兴业证券党委副书记、总裁刘志辉：回归受托本源，买方投顾的转型之路

开栏语：这是一场财富管理实践的重大成果展示！在中国证券业协会指导与联合推动下，财联社特别推出“守正创新 向实而行——证券业财富管理转型优秀实践”专题报道，邀约在财富管理领域表现优秀的券商，畅谈财富管理的战略布局与实践呈现，共同展现责任担当与专业价值。本篇为系列报道第30篇。

当前，财富管理行业正迎来关键转型拐点。随着居民理财需求持续升级、低利率环境下资产配置诉求日益凸显，行业发展逻辑已从浅层的渠道、佣金层面，转向深度的资产配置体系、专业投顾人才梯队和全周期客户陪伴服务能力建设；业务模式也从传统单品代销，逐步转向以客户全账户为核心的买方投顾服务。对证券公司而言，这既是一场能力体系的系统性重塑，更是一次回归“受人之托、代客理财”本源的价值观回归。

近日，兴业证券党委副书记、总裁刘志辉接受财联社记者采访，围绕兴业证券买方投顾转型的战略思路、体系构建与实践成效展开交流。刘志辉表示，对证券公司而言，这既是一场能力体系的系统性重塑，更是一次回归“受人之托、代客理财”本源的价值观回归。

刘志辉表示，兴业证券高度重视财富管理转型，将买方投顾作为重要方向，围绕客户需求，持续完善产品研究、准入、持续评价和综合资产配置解决方案等全链条能力。兴业证券摒弃粗放式短期规模导向，把“懂你更为你”作为财富管理业务的价值观内核，把客户利益和投资获得感放在业务首位。从转型落地举措来看，兴业证券从战略、组织、品牌多维度协同调整财富管理战略，从内到外重塑财富管理展业及服务模式。

在落实金融“五篇大文章”中找准财富管理坐标

兴业证券在财富管理转型中始终在思考，如何让居民财富保值增值，与服务实体经济、服务国家战略同频共振。

谈及证券公司的功能定位，刘志辉表示，作为直接融资服务商，兴业证券依托买方投顾转型，有效引导居民储蓄向资本市场长期资金转化，打通社会闲散资金赋能科创领域与实体经济的传导路径，为实体产业发展输送资本“活水”。作为资本市场看门人，兴业证券严守投资者适当性管理要求，建立产品准入与持续跟踪评价机制，筑牢产品风险防线；常态化开展投资者教育，倡导长期理性投资理念，维护资本市场公开、公平、公正的运行秩序。作为社会财富管理者，兴业证券秉承“懂你更为你”的买方投顾价值导向，围绕客户风险承受水平、资金周期以及全生命周期财富管理目标提供适配的资产配置方案，实现全周期财富管理陪伴。

“三种角色是相互贯通的整体。”在刘志辉看来，兴业证券以专业资产配置为纽带，引导社会资金流向优质实体领域，让居民共享产业成长红利；通过持续积淀客户信任，带动客户留存与管理资产规模稳步提升，又反过来夯实财富管理业务的可持续发展根基。由此，服务实体经济、助力居民财富增长与公司自身发展形成良性循环。

围绕金融“五篇大文章”，兴业证券把财富管理作为践行金融报国的重要载体，跳出单纯产品经营的视角。刘志辉介绍了兴业证券的具体落点：扎实做好养老金融方面，依托“知己享投”多资产配置组合，匹配养老资金期限长、追求稳健可持续收益的特征，为居民养老资金管理提供适配工具；深耕普惠金融方面，依托“知己智投”数字化AI能力，把总部成熟的投研与资产配置能力下沉到广大长尾客户，让中小投资者平等享有标准化专业财富管理服务；发力科技金融与绿色金融方面，发挥财富管理业务资金传导枢纽作用，通过资产配置方案引导居民理财资金流向新质生产力重点领域和绿色低碳产业。

区域布局上，兴业证券坚持深耕福建大本营、辐射全国市场。刘志辉分享到，兴业证券以福建为战略根据地，推动分支机构、机构大投行业务、财富管理业务深度协同，不断夯实客户基础；全国范围内落地精细化客户分层经营，复制输出“知己理财”买方投顾标准化服务体系，强化跨区域投研、产品、服务一体化协同。

重构财富管理体系，打造“知己理财”三大矩阵

转型的关键，在于把买方投顾从理念变成客户可感知、可验证的服务。

刘志辉介绍，兴业证券于2025年末推出财富管理品牌“知己理财”，并依托金融产品部“知己享投”、财富管理部“知己优投”、数智平台部“知己智投”三方协同发力，目前合计规模已突破1700亿元。三大子品牌形成分工协同、彼此互补的完整服务闭环：“知己享投”着力解决资产如何配置，“知己优投”聚焦客户如何获得专业判断和深度陪伴，“知己智投”则专注服务如何更及时、更便捷、更触手可及。

“知己享投”筑牢配置底盘。 刘志辉表示，“知己享投”以“4+9+N”三层架构为核心，“龙腾、虎跃、凤翔、鹿鸣”四套多策略、多资产均衡组合构成账户主底仓。“龙腾九天，进取长期价值”着眼长期成长空间；“虎跃灵动，把握攻守时机”在进攻与防守之间把握节奏；“凤翔和鸣，平衡增益之道”让稳健底色与增益目标相互协调；“呦呦鹿鸣，安守稳健本心”为更看重稳健的客户守住底仓。

“四套方案从安守稳健到进取长期价值，形成完整的风险与目标谱系，帮助客户找到与自身风险承受能力、投资期限和人生目标相匹配的投资节奏。”刘志辉谈到，在此基础上，九大核心产品线承接不同资金目标，方舟系列围绕单一策略或定制化需求补充账户结构，形成有主次的配置体系。数据显示，截至2026年6月末，“知己享投”系列产品保有规模440亿元，保有客户12万户。

“知己优投”提供专业陪伴。 刘志辉介绍，“知己优投”依托总部投研体系，通过一对一沟通、账户诊断、策略解读和持续跟踪，让客户在关键时点有人可问、面对波动有据可依。围绕不同投资风格，“知己优投”形成“少林、武当、峨眉、昆仑、逍遥”五大策略体系，让专业服务既有清晰边界，又能适配不同投资者的偏好。截至2026年上半年，优投产品订阅客户超6万户，产品覆盖客户资产485亿元。

“知己智投”延伸服务触点。“知己智投”将成熟的投研逻辑封装为线上工具，依托量化能力和“知己管家”AI服务，为客户提供市场资讯解读、账户跟踪、策略提示和交易辅助，让偏好自主操作的客户也能获得及时、连续的专业支持。目前智投签约客户数已超6万户，总体签约规模接近800亿元。

“在财富管理行业，真正的竞争力从来不是一时拉来多少客户，而是资产配置、专业陪伴与数字化服务能否融为一体，让客户获得更好的持有体验，陪伴客户穿越一轮又一轮市场周期。”刘志辉认为，这正是兴业证券打造“知己理财”三大矩阵的出发点。

改变机制，让投顾立场真正站在客户一边

买方投顾与传统卖方业务的核心差异在哪里？刘志辉表示，主要集中在两个维度：一是立场意愿，真正站在客户身边，目标是客户账户整体盈利，而非单一产品销售规模；二是专业能力，依托总部成熟投研体系形成标准化服务能力，保障全渠道客户统一、稳定的服务体验。立场与能力兼备，买方投顾才能从理念落地为服务。

“立场问题本质上是机制问题。”刘志辉直言。为确保投顾行为真正与客户长期利益一致，兴业证券对考核激励做出调整：将投顾收入与客户长期服务结果挂钩，而非短期产品销量；同时打通总部投研输出链路，为投顾提供标准化资产配置工具，减少其对单品销售的依赖，让投顾有能力站在客户账户整体角度提供方案，实现激励机制、业务能力与客户利益三者的统一。

机制变革成效，更直观地反映在客户体验上。刘志辉向记者提供了一组数据：母公司上半年新增客户超过150万户，新开户市占率达7.26%，均创历史新高。“对公司来说，‘流量’很重要，但更重要的，是如何把一次开户、一次触达，转化为长期信任和持续服务。”刘志辉说，“流量”只是起点，“留量”才是答案。

帮助客户穿越周期，提供专业支持

客户留下来，并非因为市场持续上涨，而是因为在市场起伏中始终能获得适合自己的专业支持。尤其在市场波动时，客户体验最能检验服务的成色。

刘志辉分享，兴业证券从两个维度帮助客户穿越周期：一是前置控制账户波动。波动率往往会放大客户的非理性操作，因此在资产配置时，可优先考虑为客户匹配低波动多元底仓。二是强化有温度的持续陪伴。若客户配置高波动或更具阶段性特征的策略，投顾需常态化解读市场、跟踪账户表现。

同样重要的是投资者教育与适当性管理。兴业证券通过持续输出投研与投教内容，传递长期资产配置理念，引导理性投资。陪伴服务搭建“知己优投真人投顾＋知己智投AI管家”双线体系：人工投顾提供一对一账户诊断、策略解读与情绪疏导；AI工具实现账户跟踪、市场资讯推送、交易辅助，实现大小客户服务全覆盖。同时，兴业证券严格落实适当性管理，前置完成客户风险偏好分级，充分评估客户资金期限、风险承受能力与理财目标，再匹配对应资产配置方案，从源头规避产品错配问题。

经营理念和内部生态也随之改变。刘志辉介绍，兴业证券考核破除重交易量、重代销规模的传统导向，把客户是否获得长期价值真正放进经营和服务的评价体系，从而引导一线人员从产品销售人员转向资产配置服务者，重塑业务导向。“让内部激励与投资者获得感对齐，通过制度约束避免单纯推销产品。”刘志辉说。

未来重点布局全客群买方投顾服务场景

展望未来，刘志辉分享了对行业趋势的判断：当前买方投顾正逐步从概念走向常态化落地，AI大模型深度嵌入投顾全流程；投顾行业发展从流量获客转向资产配置、客户陪伴能力建设；客户资产持续从存款、固收向多元证券化资产迁移，客户对账户整体收益的诉求持续提升。

基于这一判断，兴业证券正重点布局全客群买方投顾服务场景。刘志辉介绍，一方面，面向广大普通投资者，依托“知己智投AI管家”把总部投研能力标准化下沉，让普通客户也能享有专业资产配置陪伴；另一方面，打通“知己享投、知己优投、知己智投”三大服务矩阵，覆盖不同风险偏好客户的投资需求，打造“AI普惠＋真人深度服务”的未来服务模式。

围绕上述场景，兴业证券下一步还将在四个重点领域持续发力，刘志辉将其概括为：

一是深化买方投顾服务能力，持续打磨“知己理财”三大子品牌，实现市场客群全覆盖；

二是深化AI技术落地，升级“知己管家”，把投研能力通过数字化工具下沉，扩大普惠专业服务覆盖面；

三是强化投顾队伍专业培养，依托“知己理财”研修院完善总部投研向一线的传导机制，提升投顾资产配置与客户陪伴能力；

四是持续完善产品全生命周期评价体系，夯实跨品类资产配置底座，让“选品—组合—陪伴”的每一个环节都有体系化能力支撑。

在制度型开放方面，刘志辉透露，兴业证券将持续研究境外成熟资产配置经验，借鉴海外买方投顾实践，审慎引入适配国内客户风险特征的境外策略并做好本土化改造，服务居民多元资产配置需求。

“从产品销售到账户管理，从卖方思维到买方立场，财富管理行业转型已是大势所趋。”刘志辉表示，兴业证券将坚持以“懂你更为你”的客户服务理念，持续深耕买方投顾体系建设，持续提升专业投研、资产配置、专业投顾与智能化服务能力，在服务金融强国建设、助力居民共享经济发展成果的道路上，与客户实现长期价值共生。

风险提示：本文观点来自记者调研及公司受访情况，仅供参考，不构成投资建议。

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（财联社记者 赵昕睿）