广交会70年 | 冠军摩托车前人头攒动，海外买家想要成为代理商

界面新闻记者 | 梁宝欣 王妤涵

第140届广交会摩托车展区，一名海外采购商跨坐上张雪机车的赛车。没过多久，展台前便围起了一圈人。

车头醒目地印着“53”号，红蓝色赛车涂装在灯光下格外显眼。这是张雪机车在世界超级摩托车锦标赛（WSBK）中夺冠的冠军车型。

张雪机车将它摆在展台中央，海外采购商轮流上车体验。有人举起手机拍照，有人俯身观察车身细节，也有人站在人群外等待试验那台车。手机在人群中不断举起又放下，这辆冠军车型成了展台最集中的目光所在。

“很多人受到我们夺冠消息的影响，对品牌关注比较高。”张雪机车外贸部长黄秦告诉界面新闻记者。

这不是单个展台的热闹。界面新闻记者现场观察并与多家参展商交流发现，相较往届，本届广交会摩托车展区的关注度明显更高，张雪机车夺冠带来的热度已经传导到整个展区。

从这辆冠军车型向四周的展台看，广交会摩托车展区里还有场地越野车、电动车，以及电池和其他配套产品。

海外采购商在这里看到的，不只是一辆车，还有一整套从整车制造到零部件供应、售后服务的中国摩托车产业链。

当夺冠带来的热度把全球买家吸引到展区之后，他们又在广交会上展示的中国摩托车产业链中寻找什么？

采购商先问代理权

张雪机车此次带来了多款不同类型的产品参加广交会。

除了参加WSBK赛事并夺冠的车型，还有仿赛、街车、探险车、拉力车和场地越野车等。前来展台的海外客商主要来自欧洲、东南亚和南美洲，其中欧洲客商相对较多。

冠军车型吸引海外客商停下脚步后，话题很快从赛场回到了渠道。

“产品，或者说技术参数，这些问得比较少。”黄秦告诉界面新闻记者，“问得更多的是代理。比如，能不能做代理？这个国家有代理了吗？”

黄秦介绍，张雪机车目前已经放开代理。客商关心的，是自己所在的国家是否已经有合作伙伴，以及当地还有没有代理空间。

这与张雪机车今年春季首次参加广交会时的状态已经有所不同。当时，公司还在拓展海外代理市场。到了秋季广交会，黄秦说，海外代理市场已经“拓展得差不多了”。

“因为一个阶段的任务不一样嘛，之前是开发客户、开发市场。”黄秦说。

如今，张雪机车的海外工作重点，开始从寻找代理商，转向填补空白市场、优化合作伙伴。对企业而言，这意味着海外业务正在从“有没有人愿意做”，进入“哪些市场值得继续做、由谁来做”的阶段。

黄秦介绍，今年前三季度，张雪机车国内销量超过6万台，出口超过7000台。目前，公司业务仍以国内市场为主。未来，公司希望逐步提高海外业务的重要性，推动国内外业务发展至相对均衡的水平，目标是两者规模接近1∶1。

这也意味着，张雪机车仍需要在海外建立更多稳定的销售节点。代理商拿到产品之后，能不能卖出去，取决于当地消费者的使用习惯、产品价格和车型适配，也取决于车辆进入市场后，配件和售后能否及时跟上。

杭州土星动力科技有限公司旗下的奔达，情况也有相似之处。目前，公司的营收也以国内市场为主，海外业务处于扩张阶段。

从产品来看，奔达的产品矩阵覆盖两轮摩托车和四轮全地形车。两轮产品包括黑旗、燎、金吉拉、灰石和拿破仑等系列；四轮产品则包括ATV和SXS，覆盖越野、泥泞路况和农场作业等场景。

据了解，本届广交会上，奔达接触到的采购商来自全球多个国家和地区，欧洲相对较多，其中包括格鲁吉亚、阿塞拜疆等市场。

奔达展位。 界面新闻记者摄

不过，与张雪机车展台上客商多数询问代理不同，奔达采购商关注的重点更多落在产品本身。

“价格肯定是一个方面。”奔达工作人员告诉界面新闻记者，采购商第一眼通常会关注产品的设计和整体风格，之后才会进一步了解不同排量段的车型。比如，黑旗600采用四缸发动机，低排量车型则主要采用双缸发动机。

海外采购商走出张雪机车的展台，来到其他企业面前，他们关心的问题会从“能不能做代理”，转向“什么产品适合我的市场”。

准入标准、价格和质量

在摩托车展区，一名来自以色列的采购商坐在一旁，告诉记者她正在等丈夫。

夫妻俩主要经营鞋子生意，这是他们第三次来到广交会。按照计划，他们还将参加本届广交会第二期展会。此次先来到第一期，是因为他们想寻找新的业务机会，而她的丈夫对摩托车十分感兴趣。

她告诉记者，如果要开拓新的生意，首先要确认产品有没有欧洲认证，或者是否符合所在国的认证要求。认证之后，才是价格和质量。

“便宜，但质量要好，这是最好的”，她说。

而台州乾新机车有限公司接触到的海外采购商，也在用类似的方式考虑是否采购一款产品，只是他们进一步关注的是速度、行驶里程和供货条件。

台州乾新的工作人员告诉界面新闻记者，采购商到展位上，通常有几类具体需求：开发新的产品线，换掉质量不稳定的旧供应商，或者多比较几家报价，找更有竞争力的采购方案。

“采购商接触新品牌，不只是为了追热点，也是在重新评估自己的供应链。”乾新工作人员说。

乾新此次展出的产品主要包括踏板车、电动车和沙滩车。工作人员介绍，最近几天接触到的客户，最关心的还是速度、行驶里程和价格，其中价格仍然是最重要的因素，与去年相比没有太大变化。

这届广交会上，来咨询乾新的采购商主要来自巴西和欧洲，东南亚也有一部分。展会期间，乾新每天能够新增十几至二十个客户联系方式，后续还要继续沟通。以沙滩车为例，产品报价在2000多美元，采购商还会进一步比较价格、质量以及后续供货条件。

冠军车型能够改变采购商对中国摩托车乃至背后产业链的第一印象，但当采购进入具体环节，买家还是会重新打开自己的采购清单：产品是否符合当地需求，质量是否稳定，价格有没有优势，供货是否及时。

第140届广交会上摩托车展区。界面新闻记者摄

不同市场的采购重点也并不一样。乾新工作人员提到，一些城市化程度较高的市场，对电动两轮车的接受度更高；而在部分乡村市场以及非洲等地区，传统燃油摩托车仍然有较强需求。

对于企业来说，这意味着同一套产品不能简单复制到所有市场。车辆的动力形式、续航能力、价格区间，甚至维修方式，都需要根据当地的道路条件、基础设施和消费习惯重新调整。

海外采购商也看零部件

在广交会上，海外采购商对中国摩托车产业链的关注并不止于整车。

车辆进入海外市场后，电池更换、维修保养和零部件供应，会随着车辆使用周期持续产生需求。对中国企业来说，这些围绕车辆全生命周期展开的业务，构成了整车之外的另一条出海路径。

第140届广交会上摩托车展区。界面新闻记者摄

在广交会现场，漳州市华威电源科技有限公司展示的，就是其中一部分生意。

华威电源主要生产摩托车启动电池、电动两轮车电池、UPS电源和储能电池，业务既覆盖新车生产环节，也覆盖车辆进入市场后的售后替换。

“目前，我们公司摩托车电池业务占公司业务六成多，储能业务占三成多。海外市场收入占我们总营收的七成以上，今年前三季度相关业务同比增长超过20%。”华威电源副总经理陈小锋告诉界面新闻记者。

一块电池，对应两次生意。新车下线时，电池作为配套部件进入整车生产体系；车辆使用几年后，原装电池进入更换周期，需求则通过当地分销商、维修商和售后服务商释放出来。

陈小锋向记者介绍，华威电源的摩托车电池已经销往近180个国家和地区。按照公司对售后替换市场的估算，其产品每年对应的摩托车数量超过2000万辆。

华威电源约八成客户是摩托车配件分销商和售后服务商，整车企业约占两成。陈小锋表示，公司在泰国摩托车电池售后市场的份额接近七成，同时也与南美、印度等市场的当地品牌开展代工和配套合作。

不过，售后市场需求相对持续，并不意味着零部件企业可以轻松获得利润。面对海外客户，价格、质量和交付能力仍是采购决策的重要考量。

陈小锋介绍，今年广交会期间，公司接待的客户和交换的名片数量整体较去年略有增加。客户关注的重点主要集中在价格、供货及时性和产品质量。

“产品即使价格低，如果到了当地频繁出现客诉和售后问题，相关成本最终还是会传导回来。”他说。

成本端的压力也在增加。陈小锋表示，今年公司整体出口业务增长约两成，但物流成本上升，塑料外壳、硫酸和隔板等原材料价格上涨，挤压了企业利润空间。对于零部件企业而言，出口规模扩大并不必然带来利润同步增长，如何在价格竞争、产品质量与交付效率之间取得平衡，同样考验企业的海外经营能力。

除了售后替换市场，华威电源也在尝试通过赛事合作提升产品竞争力。陈小锋介绍，自2024年起，公司开始与宝马摩托车（BMW Motorrad）赛车团队开展电池技术合作，为车队提供相关电池配套和技术支持。

对电池企业来说，赛车不只是一个展示场景。高强度、长时间的比赛，会把电池的性能和稳定性放大，也让企业有机会在更极端的环境里验证产品。

张雪机车在赛场上证明一辆车能跑到什么水平，华威电源则在赛场上验证一块电池能不能经受住极限工况。到了广交会，这些赛场上的经验又被带回展台，变成海外买家可以理解、比较和采购的产品。

广交会真正有意思的地方，也正在这里。赛事增加了中国摩托车产业链的曝光度，广交会则把这种关注拉回到具体的市场需求。