新石器余恩源：明年盈利，海外收入将超过国内

10月21日，新石器（Neolix）在其位于北京通州的无人车智慧物流工厂举办融资媒体沟通会。前一天，新石器宣布完成E轮近4亿美元融资，由博裕投资与国家人工智能产业投资基金联合领投，阿里巴巴AEF NextGen香港基金、腾讯等新老股东参与。

关于这笔钱怎么花，余恩源在融资沟通会上对经济观察报等媒体表示，一部分用于运营网络和海外布局，另一部分用于端到端大模型的数据训练。他同时给出了两个更明确的时间表——明年实现公司整体盈利，用三至六年让海外收入超过国内。

在无人配送赛道实现盈利，并非易事。L4自动驾驶行业从2015年前后起步，资本持续“烧钱”，但迟迟没有跑通商业闭环，不少企业不得不转向盈利方向更清晰的L2乘用车智能辅助驾驶。截至目前，L4自动驾驶仍走在验证商业模式的路上，但无人配送作为其中一个重要的分支场景，已经愈发接近“商业可持续”。

2024年全国无人配送车保有量1万余台，到2026年一季度升至4.7万台，超过100个城市开放路权。规模起量不等于赚钱，新石器和九识都宣称实现过单季度盈利，但均局限于部分高订单密度的运营业务板块，未覆盖公司整体开支。到目前为止，还没有一家企业实现规模化盈利，而盈利能力决定着一家L4公司能否留在牌桌上。

TCO是唯一的流量入口

余恩源把盈利的赌注押在一个指标上：TCO（全生命周期综合运营成本），也把TCO称为新石器唯一的流量入口。“我的流量入口就是成本。我只要帮助客户降本，他就会用我。”

他算了一笔账：传统人力配送一公里运费一块钱，无人车本身的TCO是两毛五，新石器向客户收取五毛，客户的成本直接降低50%。“只有TCO足够有优势，才能在帮客户降本的同时，我们自己也获得收益。”

TCO的拆解颇为复杂。硬件、安全、技术、云服务、运维等十几个大项，每项又细分数十个指标。余恩源举例称，为了实现8年40万公里的使用周期，电池、电机及所有运维指标都必须配套达标。此外，因为没有驾驶员，无人物流车一旦扎胎维修成本极高，充电则覆盖了无人物流车运营成本的20%—30%，这些细节都直接影响盈利。

为此，2026年上半年，新石器与途虎养车、特来电达成战略合作，前者解决轮胎等易损件的线下维保，后者以“自主归岛、自主补能、自主离场”的方式解决充电补能。同时，新石器正与季华实验室合作测试非充气轮胎。

在产能端，新石器明确不自建工厂，其已与上汽大通、五菱、吉利远程、广汽领程达成战略合作，由合作方提供产能。

“这套体系已经搭建完成，属于运营层面的认知积累，也是我们的壁垒。”余恩源说。但他也承认边界存在：小型物流车对应的配送场景，TCO已全面优于人力，但与大一些的物流车相比，则没有场景优势。“轻卡（大方厢式货车）一趟能运完的货，我们可能要跑三趟、六趟。”余恩源说。

目前，新石器的主力车型是X3、X6，对应的是3至6平方的厢式货车。新石器正在推广X20等更大车型，余恩源对经济观察报表示，今年四季度内会逐步提升大车的规模，六年以后，轻卡和更大车型带来的收入，将会超过现有6平方车型的收入。

目前，新石器X20车型已在封闭场景启动试运营。余恩源说：“我们判断，法律法规和安全性的突破还需要比较长的周期。”

海外还有融资

从收入结构看，卖车仍是新石器最主要的收入来源。余恩源说，新石器的重心将渐渐转向履约服务，预计后年或大后年，服务收入占比将反超卖车，“卖车的毛利率没有服务收入高。当我们有10万辆无人车在运营时，边际成本递减引起的质变会来得更快。”

海外市场是余恩源给出的另一个明确目标：用三至六年，让海外收入超过国内。目前新石器的海外收入占比不到10%，中东是拓展最快的区域，今年订单数已破万，但受船舶停靠等因素影响，实际交付量不到1000台。

针对海外市场，与九识一样，新石器也在采取合资公司模式，以借助当地合作伙伴的资源，共同分担运营的成本压力。原因也不复杂，海外自动驾驶面临着数据不出境，系统、人员、运营都要本地化部署的约束，且处于试运行阶段，行业仍在探索如何合规运营。

海外业务也考验着新石器的资金投入力度，余恩源透露，海外业务有独立的融资安排，不包含在本轮4亿美元融资之内。

除了硬件和维保，模型化也是TCO里的一大块投入。余恩源说，今年研发投入主要在模型化、新产品和调度系统三个方面，其中模型化占用了很大一部分。

余恩源认为模型的投入必须花，因为模型直接关系到TCO的优化空间，也是新石器应对行业竞争的重要手段。近一年多来，佑驾创新、轻舟智航、卓驭科技等乘用车智驾方案商跨界进入无人物流车赛道，对新石器构成了威胁。

面对行业新玩家的挑战，新石器选择不在参数和通用技术上跟大平台硬拼。在余恩源看来，无人物流车的门槛不在模型参数，而在运营的颗粒度。“我们的目标不是训练出一个特别强的模型，而是训练出一个ROI（投资回报率）非常好看的模型。”

谈及无人配送当前的竞争格局，余恩源将其比作“春秋时代”，各路企业涌入赛道，百花齐放。新石器能不能从“春秋”活到“战国”，靠的还是其大力押注的TCO体系，余恩源希望在明年就看到公司全面盈利的结果。