茶叶，比产能过剩更可怕的是：价格虚高，老百姓消费不起茶！

2024年一季度，河南许昌出了件新鲜事。胖东来原来一天卖出三四万元的茶叶店，高的时候冲到了100万元，卖得越好，于东来越苦恼，担心无法保证员工"稳定的生活状态"。

不久之后，胖东来就出台了政策，将茶叶店关店时间提前到下午4点，实行线上预约排号。卖茶卖到要限流，这在茶叶行当里很少见。

更少见的是，它火起来不靠天价。有业内人士复盘过，胖东来茶叶超市爆红，其实是从几个爆品开始的，比如几十块的饼茶、百元的布朗熟普、散称的茉莉飘雪等。

有人拿它跟网店比过价，有些茶比网购还便宜。这件事值得琢磨。茶叶产能过剩喊了很多年，可同样是茶，有的店门可罗雀，有的店要排号。

差别不在仓库里堆了多少茶，而在价签上的数字靠不靠谱。老百姓不是不爱喝茶，是被坑怕了。坑在哪儿？

B站一档创业访谈节目里，有个福建人叫"三哥"，把自家十多年的茶叶账摊开来算了一遍。顺着这本账看下去，就知道一斤茶从山上到茶杯，价格是在哪几步虚起来的。

第一笔账：一百斤，赚一两百

三哥是在铁观音堆里长大的。从他小时候起，家里就在广州做铁观音批发，一做二十多年，最好的年份一年能出几十万斤。

量大，利润却薄得像纸，一百斤茶叶只赚一两百块。批发生意就靠走量。铁观音红火的那些年，量撑得住，日子就过得去。

后来各种茶轮番走红，三哥提到，小罐茶这类新品牌一火，铁观音就慢慢掉了队。家里的生意越做越小，最后赚的钱连铺租都付不起，只好盘掉广州的店回了福建。

拿两本账一对就很有意思。小罐茶当年卖的金罐茶，八年前，同一家公司卖6250元一斤的金罐茶，靠"大师作"概念年销20亿。

一边是一百斤赚两百，一边一斤卖六千多。茶叶还是那种茶叶，赚钱的路子却完全不同，一个靠体力，一个靠故事。

可故事讲多了就有人不信，这笔账后面还得接着算。

第二笔账：一个地名，能翻好几倍

三哥老家在闽南，家里有个茶厂，父亲想让他接班，他却看不上自家的茶。原因很实在。

正宗的武夷岩茶产在闽北，闽南闽北土质不一样，茶的品质差得远。可市场上偏偏有人拿闽南茶冒充武夷岩茶卖，赚的是黑心钱。

三哥不愿干这种挂羊头卖狗肉的事，宁可在外面试别的项目，没做成也认了。我觉得这是整个故事里分量最重的一个细节。

茶价虚高，相当一部分就虚在"产地"两个字上。叶子还是那片叶子，换个山头的名字，价格就能翻好几倍。

消费者花钱买到的，除了茶，还有一个自己根本没法核实的地名。一个年轻人肯放下现成的家业，不去碰这笔钱，说明这行里的门道，内行人心里都清楚。

第三笔账：没有尺子的生意

转了一圈，三哥还是回到茶上，只是这次不做批发，改做零售。2021年7月，他的淘宝店开张了，只做线上，不压货，不囤货，也不租铺面，前后花了两千多块。

为了把店弄得像样，他熬了好几个通宵，图片和文案改了十几遍。文案不吹自家茶多好，专讲消费者不知道的门道。

结果来咨询的人越来越多，成交却连两位数都没到。毛病出在品类太少，连武夷岩茶都没有，因为他不肯拿闽南茶充数。

良心是过得去了，销量上不去。他只好回广州找货。

几年没回来，人走茶凉，原来的批发客户改行的改行、歇业的歇业，手上能用的资源剩下不到一半。更麻烦的是没有统一的尺子。

三哥说，茶叶的生产工艺有国家标准，品质、口味和定价却没有统一标准。尺子一缺，钻空子的人就来了。

有个顾客买了茶，回头就说标签不合规，扬言不赔钱就去工商局告他，还要让他破产。三哥问他要多少，对方张口就是一大笔。

三哥转手就把人举报了，工商部门问清楚后没有立案，那人的账号也被平台封了。吃过这次亏，三哥只拿有正规生产许可的货，来路不明的一概不碰，熟人的货也一样。

选品慢得磨人，但店里的品种总算从十几个扩到了七八十个，有白茶、武夷岩茶、凤凰单丛、普洱、铁观音、红茶，价格从一斤100元到3000元。一个没有尺子的市场，老实人吃亏，会钻空子的反倒占便宜。

消费者没东西可量，只好拿价格当尺子，觉得越贵越靠谱。这样一来，贵本身成了卖点，价格只会越抬越高。

第四笔账：翻两倍，算不算黑心

定价的时候，三哥犹豫过。他原以为把批发价翻两倍卖已经够黑心了，入行才发现，零售端翻两倍根本不算什么，翻三到五倍很常见；套上精包装，利润还要高；挂上品牌的更夸张。

翻出来的那几倍钱，没到茶农手里，也没泡进茶汤里，大多花在了盒子、门面和广告上。礼盒这一块，国家其实早就出手了：销售价格在200元以上的茶叶及相关制品加严至15%以内。

国家标准明确规定，茶叶及其相关制品、粽子、月饼包装不应超过3层且不应使用贵金属和红木材料。要靠国家标准来给茶叶包装"减肥"，这事本身就挺说明问题的。

三哥也心动过，但没跟着学。他觉得茶叶说到底是用来喝的农产品，没必要炒成茅台那样。

他算的是另一笔账：单笔赚得狠，客人只来一次；价格公道，客人才会回头，回头客带来的利润是一层层往上叠的。

第五笔账：十块钱，买一次试错

品类齐了，价格也公道了，成交还是上不去，顾客怕踩坑。换了别人，可能就花钱刷单了，三哥不想做虚的。

他把整斤的茶拆成样品和正装，每份样品十块钱左右：一百元一斤的茶，样品是五十克一袋；更贵的就十四克、十六克一袋，甚至更少。这招看着笨，却点中了茶叶生意的要害。

顾客不缺那几百块钱，缺的是信任。花十块钱试一试，不好喝也不心疼。

到录节目时，网店开了两年，复购率做到了三到四成，拍产品的手机也换成了单反。

尾声：账本合上之后

节目之后，三哥没有再公开露面，网店现在怎么样，外人无从得知。他当时就说，茶叶电商的竞争越来越激烈。

普通创业者大多是这样，没有什么结局，只是一年接一年往下过。账本里的其他角色倒是都有了下文。

胖东来的茶越卖越多：茶叶销售额为6.19亿元，这是2024年；2025年茶叶销售额达10.62亿元；到今年，截至2026年6月21日，茶叶业态累计6.91亿元。小罐茶则掉了个头。

这是小罐茶最新的瓶装无糖茶产品线，和它过去在消费者心中昂贵、高端、送礼的形象，几乎是两个世界。从4克一罐、卖出黄金价的高端礼品茶，到便利店里五元一瓶的即饮无糖茶。

这一路代价不轻，小罐茶销售额曾在2018年超过20亿元，2021年收入规模约为10亿元；创始人杜国楹也在2024年十二周年发布会上公开为"大师作"造成的误导致歉。

再看今年的茶叶市场，有行业观察说得很直接：两头热，中间冷。

名山古树照样涨，中端口粮茶需求持续旺盛，显示出消费者理性回归的趋势。还有个数字，三哥家的老伙计们听了大概会有些感慨：今年9月的一份网售茶价统计里，乌龙中位0.40元/克，500g大致200元。

铁观音、大红袍、凤凰单丛都在这个区间。当年让三哥家吃饭的铁观音，如今成了最实惠的口粮茶。把这几笔账放在一起看，结论很简单。

年销两百多亿的商超巨头，和两千块起家的小网店，赢得顾客的办法是一样的：价格摆到明处，茶就当茶来卖。反过来，靠故事把价格抬上去的，最后都得一点点降下来。

陆羽在《茶经》里写，茶"为饮最宜精行俭德之人"。一千多年后再看，"精行俭德"这四个字，对卖茶的人同样适用。

产能过剩并不可怕，多出来的茶总能慢慢喝掉。可怕的是价格虚高把喝茶的人赶跑了。

一杯茶说到底就是寻常人家桌上的一口热乎，谁肯把它老老实实端回老百姓的茶桌，谁的生意才做得长久。