i60快速切入C端赛道，埃安能否重返“BAT”？

【导语：曾经，埃安有过辉煌的战绩，一度与比亚迪、特斯拉组成国内新能源汽车领域的“BAT”，与当时互联网三巨头百度、阿里、腾势（参数丨图片）组成的“BAT”相呼应。然而，三年河东三年河西，新能源领域在近几年发生翻天覆地的变化，面对一众新势力猛烈进攻，埃安跌出前三，其重新调整步伐，当下完成用户结构性换血，顺利从B端切入C端市场。旗下i60车型上市不足一年便破10万辆，助力埃安实现连续8个月同比正增长，强势拉动埃安重返上行通道。】

作者：李溯婉

由于i60成为现象级"养成系大单品"，埃安正逐渐重拾昔日的荣光。

10月31日，埃安i60第十万台交付仪式在埃安智能生态工厂举行。自去年11月上市以来，i60销量连续10个月过万台，近两个月订单连续突破2万台，展现出持续向上的增长势能，创下双动力SUV最快交付十万台的纪录。这背后，是埃安以及广汽集团面对竞争激烈的车市而推进组织变革、产品重构等战略调整，一套组合拳打下来之后，初见成效。

从工程师思维转到用户思维

10万级市场是竞争非常残酷的细分市场之一，许多新车面临"上市即巅峰，数月即沉寂"的状况，埃安i60是如何杀出重围而跨过十万交付大关？

埃安i60的热销并非偶然，其以用户思维精准地回答了什么叫“国民车”。当行业还在讨论10万级家用车是不是只能做“够用就好”的选择时，埃安i60却明确给出答案——真正的国民车，从来不等同于便宜的车，而是把原本属于高端车型的前沿技术，下沉给到普通家庭。弹匣电池2.0、华为DriveONE电驱+iTrack系统、文远知行八冠王L4同源智驾、宁德整包电池，一系列硬核配置，集中落地在一台10万级SUV之上。科技不再是高端车型的专属标签，“普惠”才是这款车的底层逻辑。

埃安i60快速突破十万辆交付这一阶段性的战绩，并非单纯营销造势得来，其根源在于一场自上而下的组织变革。伴随广汽集团“番禺行动”推进、昊铂埃安率先成立BU，IPD、IPMS体系全面导入，研发、生产、销售、服务全链路打通，决策链条持续压缩，用户的真实需求可以直达研发前端。

此前，埃安的造车思维与许多车企类似，更多的是工程师思维，觉得“该配什么就配什么”；如今不一样，做每一个决策前，埃安都会先回答一个问题——用户是否需要。在"番禺行动"指引下，i60团队在企划阶段就深度调研全国数千个家庭用户，围绕用户的真实需求、真实用车场景打造产品。上市后，团队还建立线上线下常态化用户沟通机制，持续倾听用户心声，围绕用户需求先后推出国民增程马到成功版、530宁德版等车型，3次OTA带来43项功能优化升级。9月，2027款i60正式上市，新车不仅升级了用户最关心的前备箱、后置充电口、车顶行李架等配置，还带来了非晶合金电驱、华为iTrack智能扭矩控制系统、L4同源驾驶辅助等"科技三大件"，受到用户的广泛认可。

思维的转变，是i60能够突围的底层方法论。车企不再闭门定义产品，而是围绕用户需求打响产品价值战、用户需求战、服务体验战。在车市整体承压的周期里，这套以用户为核心的组织能力，支撑车型穿越新车“死亡谷”，站稳竞争激烈的A级SUV赛道。

埃安加速从B端跨入C端

从"工程师思维"到"用户思维"，i60以全新的产品理念，打破市场魔咒，"养成系大单品"深入人心，成为"番禺行动"变革下第一个爆款。得益于 i60等新品成为增长引擎，昊铂埃安BU今年10月销量为42357辆，同比大涨56.79%，环比增长19.33%，连续8个月逆势正增长。

埃安 C端私人用户占比也持续走高，从2023年约50%到当前突破80%。i60重新定义当下的国民车，带给埃安的不止是销量的增长，更深层的作用是变成埃安撬动C端市场的关键抓手，并撕掉业内对埃安“网约车”的固化标签。

曾经，埃安凭借撬动B端市场而迅速成为新能源领域的“风云人物”，一度与比亚迪、特斯拉组团成国内新能源阵营的“BAT”。2023年是埃安的高光时刻，年销量达到48万辆的峰值，当年网约车销量近22万辆，AION Y、 AIONS双车走量。不过，B端市场如同一把双刃剑：一方面，稳定托底销量，快速上规模，帮助埃安快速跻身主流新能源赛道；另一方面，长期和网约车捆绑，形成“工具车”标签，私人用户容易产生抵触心理，拉动品牌向上难度。

B端市场周期性强，网约车市场容量有限，城市运力饱和之后，订单很容易断崖下滑，2023年后国内多地网约车饱和，直接造成埃安B端订单收缩、销量承压。痛定思痛，埃安审时度势并迅速进行战略调整，下定决心全力朝C端转型。从原先倾向B端运营模式与偏向“工程师思维”中跳出，埃安转向更注重满足家庭用户对颜值、智能、舒适度、个性化等需求。在组织变革之外，埃安以用户思维对产品重构。作为埃安首款增程车型，i60打开纯电之外的增量空间，在动力上满足消费者更多元的需求，在智能化上除了自身努力，还与华为、文远知行等科技公司结盟推动科技平权，不靠单纯低价内卷，而是用可感知的硬核科技建立差异化优势。华为智能电动产品线副总裁吴晓鹏、文远知行创始人兼CEO韩旭出现在埃安i60十万辆交付仪式上，为这款车站台，进一步佐证这款车成为爆款并非偶然。多方携手赋能提升埃安i60在C端市场的竞争力，让它在竞争最激烈的10万级SUV赛道杀出重围，拿到十万个家庭用真金白银投出的信任票。

从依赖B端规模，到C端用户成为基本盘，埃安的用户结构明显变化，i60的市场表现，验证了埃安转型方向的正确性。今年以来，埃安重返销量上行通道， i60开了一个好头，扛起了销量大旗；N60等新品接力，在10万级价位标配激光雷达与高阶智驾，进一步推动科技普惠；与此同时，全新车系Ray登场，补齐品牌年轻化短板，拓展追求个性的年轻消费者的细分市场。

组织先变、产品跟上、价值升级，加上海外出口提速，埃安的形势在好转。不过，能否重返“BAT”，这依然存在诸多变数。埃安的主力车型所处在10-20万价格区间的新能源C端赛道强敌环伺，埃安的转型还在持续。

点评

十万辆i60的交付，既证明这款车在C端市场的竞争力，也验证埃安的变革路线是正确的。不过，这仅是一个新的开始，当下新能源市场竞争之残酷，远超前些年，而埃安现在离比亚迪、特斯拉这些世界级新能源巨头有一定差距。重返上行通道的埃安，不仅是要从销量方面追上来，更要攻克利润等难题。

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