酒企财鉴｜会稽山借道白酒大商，黄酒全国化稳了吗？

作者｜麦冬

编辑｜方圆

排版｜王月桃

黄酒走不出“江浙沪”？会稽山不答应。

日前，黄酒龙头企业会稽山发布了2026年三季度报告。报告显示，前三季度，公司实现营收12.19亿元、同比微增0.63%，实现净利润1.43亿元，同比增长23%。扣非净利更是同比大涨36.12%至1.47亿元。

图片来源：会稽山2026年三季度财报截图

数字的增长还不是会稽山实力的全部。打开财报，在浙江、上海市场收入下滑的背景下，公司“其他地区”的快速增长势头，显露出打破“黄酒困守江浙沪”刻板印象的征兆，也为市场新添了一份黄酒全国化突围的想象。

只是，在省外大商不断加入的同时，会稽山第三季度“其他地区”的收入增速却由正转负。经销商的热情与销售业绩的反差表现，似乎在考究会稽山省外增速的真实成色。

图片来源：会稽山公众号

01

兰亭“开花”的代价

前三季度的数据，足以清晰勾勒出会稽山全国化叙事的故事情节。

据其2026年1-9月经营数据公告，公司在江浙沪以外的“其他地区”销售收入2.03亿元，同比增长22.34%；同期浙江大区、上海地区分别下滑4.65%、2.10%。放在黄酒行业整体承压的大盘里，省外这22.34%的增速，算得上一次漂亮的突围。

图片来源：会稽山2026年三季度财报截图

但在报表之外，这场突围却有新的观察视角。在今年4-9月，会稽山连续签约了河南茅五剑、东北白山方大、广东广兴湖、北京糖业烟酒、长沙智潮优选、哈尔滨一言酒鼎、四川盛世群运、南京国策等8 家白酒名酒大商。

其中，在4月，会稽山与河南茅五剑贸易在郑州签约，合资组建远年酒业，会稽山出资102万元、持股51%，河南茅五剑、上海景从酒业分别持股39%、10%。

图片来源：河南省茅五剑贸易有限公司公众号

从股权结构来看，远年酒业自成立之初，便与白酒大商的渠道资源深度绑定。某种程度上，这几乎可以理解为会稽山把省外的增长杠杆，交给了大商的渠道资源。

与这批省外大商陆续签约相伴的，还有会稽山财报中“其他地区”收入的变化。今年上半年，公司“其他地区”收入已达1.34亿元、同比增长76.59%。

不过，到了三季度，这份省外狂奔的劲头出现了一点点“岔子”。按1-9月累计20342.46万元、上半年13357.96万元计算，会稽山第三季度“其他地区”收入约6984.50万元，较上年同期的9063.78万元下降22.94%。单季下滑的情况，被前三季度22.34%的累计高增长所掩盖。

上半年省外市场明明形势一片大好，怎么到了三季度就急转直下了？

要知道，会稽山省外渠道扩张在第三季度实际仍然在加码。据其公告披露，公司全国经销商上半年净减98家，到第三季度单季却净增211家，整体招商节奏骤然转向。其中“其他地区”上半年净增45家，第三季度单季度就净增48家。

渠道加码之下单季度业绩反而下滑，或许和省外市场侧重点有关。从此前签约大商的合作内容来看，双方基本围绕会稽山高端线在展开。而三季度承压的产品线，则是传统黄酒产品线。

酒讯根据财报数据测算，会稽山第三季度中高端黄酒收入同比增长约20.8%，普通黄酒、其他酒则分别下滑约39.4%、71.0%。同时，华创证券10月29日发布的三季报点评指出，结合渠道反馈，第三季度兰亭延续翻倍增长，1743同比增长约60%，但爽酒和传统黄酒产品环比加速下滑，对公司收入形成较大拖累。

图片来源：会稽山绍兴酒公众号

02

省外扩张的账单

高端黄酒在省外的培育，是件苦差事。会稽山要把兰亭等高端线推出去，圈层活动、品鉴会、终端陈列，每一项都要真金白银。

只是，从前三季度整体销售费用投入看，会稽山在第三季度较上半年已明显收缩。数据显示，2026年前三季度，公司累计销售费用比上年同期净增505万元。拆开来看，费用在上半年集中投放，同比多花2125万元；而第三季度反而同比减少约1620万元。

图片来源：会稽山2026年三季度财报截图

酒水行业研究者欧阳千里认为，黄酒高端化要闯三关：认知低、场景窄、合力少。会稽山上半年销售费用率高达27.7%，属于靠费用驱动的增长。后续投放收缩，省外市场的动销能否扛住还需持续观察。

那么问题来了：省外培育要持续砸钱，会稽山前三季度的费用却只是小幅净增且三季度已明显收手，这笔市场扩张的钱从哪儿来？

从公开信息来看，会稽山本身就长期在为兰亭系列做投入。2024年，公司一次性为兰亭系列产品新增了188.68万元的合作推广渠道建设费用，此后一直没有新增投入，账面余额则在逐步摊销。截至2026上半年末，该项费用的账面余额较2024年末减少约24.90万元，累计减少约13.7%。

图片来源：会稽山2024年财报截图

一年半时间里，这项合作推广渠道建设费用累计摊销约25万元，账面变化看起来十分克制。只是这份克制还能持续多久，还得问问为会稽山高端线做市场拓展的省外大商们。

酒水营销战略咨询专家、祥启智策创始人江四祥在基于一线终端调研数据与反馈的《渠道热表象之下，三盏信号灯照出黄酒市场的真实温度》一文中提到过一条线索：据绍兴某会稽山兰亭经销商反馈，产品开票价从310元提至360元，经销商400元供终端，实际成交价420元，另有约33%费用支持。渠道利润约30%，高于竞品。

不难想象，如果这一费用支持政策同样适用于省外经销商，那么随着省外市场起量，相关费用投入也将相应增加。

另外，会稽山的省外扩张并不止于已签约的大商们。10月，邯郸天下酒天下、广西亿阳酒业也相继加入会稽山渠道合作阵营，进一步扩容省外大商名单。

图片来源：会稽山兰亭公众号

而签约显然不会是会稽山省外扩张的终点，触达消费者才是。10月20日，会稽山在投资者互动平台上就与北京京糖的合作情况对外表示，双方正依托各自的品牌及渠道资源优势，积极推进北京市场的渠道拓展、品牌推广和消费者培育，通过品鉴体验、圈层推广等方式，提升云集、兰亭在目标消费群体中的品牌认知度，积极促进终端动销。

类似的市场培育工作也在河南展开。今年9月，会稽山曾披露，与河南茅五剑合作后，公司正通过精准品鉴会、沉浸式体验等方式培养当地消费习惯。

在区域收入尚未形成持续增长的情况下，会稽山后续消费者培育需要投入多少资金、持续多长时间，以及这些投入能够带来多少实际销售，这些问题都暂时得不到答案。唯一确定的，只有“持续投入”这个选项。

酒讯就后续省外扩张的费用投入等问题致函会稽山，截至发稿尚未收到回复。

图片来源：会稽山公众号

03

渠道适配的考验

后市的走向尚没有定论，但资本市场先给了溢价。三季度，会稽山股价冲上历史高点，在9月9日至22日的7个交易日内录得5个涨停，月内累计涨幅一度超过110%；到9月28日，股价甚至触及41.84元/股，市值首次站上200亿元。

资本市场给出乐观估值的重要逻辑之一，是“茅台大商卖兰亭”的渠道想象。

在近期的机构研究中，一个较为常见的观点是，黄酒当前规模仅约200亿元，价值尚未被广泛挖掘和认可，渗透率提升空间可观。而经济阶段切换、饮酒偏好与场景变迁等多重因素，或可为产业带来价值重估的机会。

有钱、有资源的白酒大商们成了打开机会窗口的那双手。而窗外，黄酒因低认知度、低价格透明度仍具备较高的渠道毛利，同时由于产品价值与售价长期不匹配，这块沃土尚未形成成熟的高端价格认知和价值体系——有利润、有运作空间、有成长机会，对困于白酒调整期多时的大商们而言无疑是新大陆一般的存在。

图片来源：摄图网

这样的画面，不由得让人想起了上世纪90年代中后期至2010年前后，那一场由大经销商深度参与的白酒品牌全国化浪潮。五粮液、泸州老窖、洋河股份等如今数一数二的白酒龙头，都曾在那一时期通过不同形式的厂商合作模式，借助大商资源推动市场规模扩张与品牌升级。

如今的黄酒处境，与彼时的白酒何其相似。换个角度看，曾经成就过白酒大商们的机会，如今似乎在黄酒产业重现了。

只是，白酒大商与黄酒销售真的适配吗？

今年10月11日，会稽山在公开论坛上披露，兰亭2023年至2025年销量分别为2.6万箱、5.07万箱和10万箱；2026年上半年销量已达10.12万箱，超过去年全年。同期，兰亭全国经销客户已达220家，其中新增茅台经销商合作21家。

图片来源：会稽山兰亭公众号

对此，江四祥在其文中提到，会稽山借助白酒大商快速扩充了渠道网络，但新增渠道容量并不能够立即转化为终端真实动销。据估算，8家大商半年新增渠道容量约1.2亿元至2.4亿元，已接近高端黄酒一年的真实消化量。大商经营的中高端黄酒月周转0.6至0.8次，而畅销白酒单品可以做到1.5次以上，黄酒终端周转明显偏慢。

酒类分析师蔡学飞也认为，白酒大商的钱、网点、团购客户与高端局触达，能解决高端黄酒“进圈层、露脸面”的问题，却解决不了复购与价盘管控等实际运营难点。大商资源是杠杆，不是解决方案。

曾经推动白酒品牌全国化的大商模式，如今能否在高端黄酒市场再造一段相似的故事？会稽山还需要时间才能回答这个问题。

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WangqiHuigu

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