35万亿理财，给渠道打工

2026年9月末，全市场银行理财存续规模35.37万亿元，较年初净增2.08万亿元，同比增长10.08%。买理财的人有1.55亿个，理财公司手里握着32.92万亿元、占全市场93.07%，银行自己经营的理财只剩2.45万亿元、同比下降14.04%。

规模、客户都在往上走，落到理财子自己账上的钱却在缩水。三季度理财产品单季为客户赚了1417亿元，这个数已经连续两个季度往下掉，前三季度合计4469亿元。32家理财公司里披露净利润的，上半年有好几家同比掉了两成以上。

这些数字背后，是一个正快速向头部收拢的市场。

“座次”

规模过1万亿元的理财公司有14家，6家国有大行系、8家股份行系，9月末合计约27万亿元，前三季度净增约1.58万亿元，拿走了全市场增量的76%。剩下的机构，合起来只能分到不到四分之一。

最前面的四把交椅，已经没有一把属于国有大行。招银理财2.96万亿元排在第一，离行业首个3万亿元只差约400亿元，年内净增超过3300亿元；后面依次是信银理财2.64万亿元、兴银理财2.37万亿元、光大理财2.17万亿元。

这个位次半年里还来回换过。7月末规模过2万亿元的有7家，农银理财一度坐在第四，工银、中银也都在七席之内；仅仅两个月后，前四已经全是股份行。国有大行系退、股份行系进，是这一年最清楚的一条线。

赚钱榜上的换位还要更直接。

上半年信银理财净利润15.18亿元、同比增长26.92%，靠0.05亿元的优势头一回超过招银理财，拿走第一；招银理财15.13亿元落到第二，兴银、光大分别是13.15亿元、11.43亿元。小机构里，宁银理财净利润增速45.84%，冲得最猛。

头部往前跑的同时，没有理财子牌照的中小银行在往后撤。已经披露数据的65家里，58家自营理财规模同比下降，有几家干脆做到了零，掉头去给理财子代销，从自己发产品，变成替别人卖产品。

这些机构表面各过各的，放到银行的账本里却是另一回事。理财子常被当成独立资管，可顺着钱的走向看，它更像母行手里一件留存存款的工具。

2026年上半年，住户存款增加7.58万亿元，比去年同期少增3.19万亿元，同一时期非银金融机构的存款多增2.1万亿元。表面上，居民把钱从银行取出来买了理财，钱像是走了，其实没有。

招商银行副行长彭家文在业绩会上讲得很直白，存款去了理财、基金，只是从住户的表内存款，换成了非银机构存在银行的同业存款。

所谓同业存款，就是基金、理财子这类机构存进银行的钱，对银行而言依然是一笔存款，钱还在银行体系里。央行的说法也一样，资管产品募来的钱，不管买成同业存单还是别的资产，兜兜转转，最后又沉淀成银行的存款。

这场迁移，银行自己就在背后推。净息差压到历史低位，银行主动下架高息大额存单、收紧协议存款，让高成本负债自然流走，理财子接住的，正是母行不愿再用高息留住的钱。它确是独立法人，监管也要求业务隔离，可股权由母行控股、客户来自母行网点、销售最依赖母行渠道，独立更多是形式，从属才是实质。客户以为新买了理财，对银行而言，是用更便宜的成本，把同一笔钱留在了自己体系里。

和公募基金相比，这套银行基因也写在监管规则里。理财子要满足净资本约束，净资本不得低于5亿元、也不得低于净资产的40%，公募基金没有这层资本紧箍；它还能发行封闭式、私募产品，把不超过净资产35%的钱配给非标准化债权，也就是一对一的定向融资，公募产品不能碰非标，只能买公开交易的标准化资产。可一旦回到公募这个市场，理财子的产品同样只能投标准化债券和上市股票，投研能力又弱于成熟公募，带着银行的基因打资管仗，处境难免别扭。

资管新规之前，银行理财做的是“预期收益+资金池+滚动发售”的买卖。通俗说，就是用不断到期的短期资金去配长期资产，把多个产品的钱混在一个池子里统一运作，产品背后还有一层隐性的保本承诺，客户不担风险，机构稳稳赚中间的差价，再收一笔旱涝保收的管理费。那时牌照少、产销都在自己手里，渠道只是帮忙代销，定规矩的是资管这一头。

2018年的资管新规，把这套省心做法一点点拆掉。

保本承诺不能再给，产品要改成每天能看出涨跌的净值，也就是像基金那样每天公布一份值多少钱、会涨会跌；资金池和期限错配被明令禁止，保本理财从近4万亿元一路压到2021年底归零。到2025年底估值整改全部完成，行业进入“真净值”阶段，市场一波动，净值就跟着实打实往下掉。

“困局”

被推到真正的资管市场里，理财子得靠自己的本事留下，也正是从这时候起，产业链里谁说话算数，开始变了。

中金公司测算，2025年理财产业链上，产品销售费收入同比增长11%，销售这头拿走了产业链49%的收入；产品管理费收入反而下降2.2%，管钱这头只拿到45%。资管新规以来，卖产品的头一回比管产品的赚得多。需要说明，这是目前能拿到的最新年度测算，刻画的是2025年全年的收入格局。

销售能反过来压过管钱，根子不在销售，而在客户和产品。1.55亿买理财的人里，有相当一部分是冲着银行信用和“保本”来的，产品变成净值了，他们的心理还停在保本那一层。客户要的是安稳，不是高风险换来的高收益。

客户不敢冒险，理财子就不敢把产品做得太激进，大家只能挤在固收这一条路上。几十家公司的产品，把名字遮住几乎分不出来，收益曲线叠在一张图上贴得很近，打法也都差不多。

所谓久期，就是资金回收的平均时间，久期越长、利率一波动价格起伏越大；信用下沉，则是不局限于最高等级的债券，适当买些评级低、利息高的债来多赚一点，这两招各家也都在用。客户单看产品挑不出区别，“在哪家买”的那点信任，就盖过了“买谁家的”判断。

据同花顺iFinD统计，截至9月28日，当月发出的费率调整公告超过2700条。招银理财好几只固收产品，固定管理费从0.15%直接抹到0或0.01%，部分现金管理产品从0.3%降到0.02%，汉口银行、广州银行有产品连管理费带销售费一起归零。这些调整大多写着一到三个月的期限，可不少产品年内一延再延，临时优惠慢慢变成了长期的低价。

产品端的困局，写在两类产品的此消彼长上。

曾是冲规模利器的现金管理类产品，规模一度超过8万亿元，2021年被对标货币基金全面收紧后，7日年化降到约1.1%，规模回落到6万亿元上下。接棒的是多资产和“固收+”，用一小部分含权资产给纯固收增强，上半年规模突破8万亿元，信银理财含权占比从15%升到26%，管理费率0.3%至0.6%，还能从超额收益里分业绩报酬。

只是这条路被赎回卡着。

2022年11月债市调整，破净产品一度超过6000只，赎回逼着机构卖债、价格再跌，形成“赎回、抛售、下跌”的循环；2026年上半年破净也曾超1700只，连R1、R2都出现负收益，不少“固收+”做成了“固收-”。

赎回会打断策略，机构于是宁可把产品做稳、期限锁死，封闭式产品规模升到8.36万亿元、占比23.64%，用锁定期换资金稳定。

同样的纠结也写在和母行的关系上。

它们在往外走，截至6月末跨行代销机构656家、比年初多63家，光大、交银、信银行外代销均破万亿，华夏行外占比超65%，可行外占得越多、对外部渠道依赖越深，独立和受制本是一体两面。

管理费降到零也不等于不赚钱，固定管理费让出去，还能靠超额业绩报酬、客户留存的综合回报和托管账户收入补回来，客户看到“免费”，机构算的是另一本总账，更像把难收的费换个名目继续做。

出路在别处。

浮动费率用“基础费加超额分成”把收入和业绩绑定，监管也以单只产品平均规模为考核标尺，迷你产品加速退场。头部机构还在试账户服务，靠独立App和数字化投顾直接触达客户，只是这套能力目前只有招银理财等少数机构有雏形。要让客户从“认渠道”转向“认管理能力”，既得理财子拿出业绩，也得1.55亿投资者慢慢接受净值时代的风险。

35万亿元的银行理财，已经完成从保本到净值的身份切换，却还卡在“卖得出去”和“管得好钱、留得住利润”之间。规模可以靠渠道堆出来，利润得靠自己的本事挣回来。

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数据来源：银行业理财登记托管中心《中国银行业理财市场季度报告（2026年三季度）》《中国银行业理财市场半年报告（2026年上半年）》及《中国银行业理财市场年度报告（2025年）》；中国人民银行金融统计数据；国家金融监督管理总局《商业银行理财子公司管理办法》《商业银行理财子公司净资本管理办法（试行）》《理财公司监管评级暂行办法》《关于规范现金管理类理财产品管理有关事项的通知》；中国人民银行、银保监会、证监会《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》；32家理财公司2026年上半年报告及上市银行2026年中报、业绩发布会内容；中国证券报、证券时报、上海证券报、中国经济网、经济日报、新华社经济参考报、证券日报关于理财规模排名、产业链利润分配、降费、存款迁移、破净赎回及代销渠道的报道；中金公司、普益标准、中信建投证券、华泰证券相关测算与研究。

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