狂赚之后，百济神州在牌桌上有了话语权

文 | 源媒汇，作者 | 胡青木

能主动放手一笔授权，或许才是药企真正拥有选择权的开始。

百济神州日前将普贝希国内全部商业化权益返还百奥泰，百奥泰为此支付5000万元回购权益。而百济神州这些年累计支付的3.62亿元首付款及里程碑款无需返还，算下来，百济神州这笔交易形成了3.12亿元的沉没成本。

截图来源于百奥泰公告

2023年时，作为自研管线的授权方，百济神州曾遭遇替雷利珠、欧司珀利单抗海外权益被诺华退回；彼时它的出海路径较为依赖跨国药企渠道，资产处置权掌握在合作方手里。

如今身份互换，百济神州从等候外资决策的授权卖方，转变为主动决定资产的买方。

那百济神州这次为何宁愿抗下这笔沉没成本，也要退出呢？

时代变了

不同交易的协议架构，会彻底重塑合作双方的风险收益格局。

百济神州与百奥泰关于普贝希的这次权益返还，正是在早年生物类似药红利周期里，创新药企凭借谈判优势锁定的一份优质授权。

时间回到2020年8月。当时，百济神州与百奥泰签署授权分销供货协议，获得普贝希在中国地区的独家商业化、分销权益，百奥泰保留该品种全部海外权益。

根据协议约定，交易对价上限为1.65亿美元，由2000万美元首付款、最高1.45亿美元里程碑付款以及两位数比例销售提成构成。

截图来源于百奥泰公告

如今，本次协商终止，百奥泰将向百济神州支付5000万元，回购上述区域全部商业化权益。

同样是授权终止，不同协议条款带来的结局截然不同。

此前，迈威生物与扬子江旗下海博生物，双方终止了两款管线的授权合作。扬子江选择退回权益后，迈威生物需要返还对方已支付的研发费用及利息，仅首付款保留。

都是“分手”，有的协议能让研发方落袋全部前期对价，有的却要退回部分资金。商业化不及预期，创新药企就会很心酸——将直面现金流压力。

条款差异的背后，是赛道供需格局的剧烈变迁。

2020年国内生物类似药审批尚处早期，贝伐珠单抗这类大品种批文稀缺，属于市场争抢的优质资产。因此，百奥泰在谈判桌上占据主动，得以写入“前期款项不退”的保护性条款。

时至今日，谈判话语权转移到手握院端准入、渠道配送和放量能力的采购方。当批文不再稀缺，商业化落地的效率才是交易里最珍贵的筹码。

如今，创新药企再对外出让同类成熟生物类似药的国内商业化权益，很难再争取到百奥泰当年这种优厚的退出保护条款。

买方往往会要求设置更均衡的风险共担机制，比如阶段性绑定里程碑、约定业绩考核红线，或是在合作提前终止时，要求按进度返还部分款项，不再轻易接受“前期款项一概不退”的单边保护安排。

当然，百济神州甘愿承担3.12亿元沉没成本，可能是普贝希这项资产，和自身的商业化底盘，逐渐产生了适配矛盾，最终选择果断放手。

开始主动做减法

这从百济神州历年财报披露数据中，能找到原因。

普贝希自2021年末获批上市，到2026年11月商业化权益交还百奥泰，百济神州实际运营周期约为五年。

2023-2025年，普贝希收入分别为5654.7万美元、5350.9万美元、4740万美元。叠加2021年末上市初期、2022年放量阶段以及2026年上半年的销售数据，它在百济神州手中大概产生收入2亿美元左右。

截图来源于公司公告

但这只是对外销售的总收入，不等于百济神州获得的利润。

依托分销供货协议，百济神州需要向百奥泰支付药品供货成本，还要按约定计提两位数比例的销售分成，同时，独立承担院内准入维护、渠道配送、学术推广、销售人力等刚性支出。

普贝希收入逐年下滑的趋势，让它在百济神州基本盘的位置，发生了改变。更关键的是，这大概率不是短期波动，而是结构性挤压。

该单抗赛道国内已有十余家药企混战，集采把单瓶价格压到千元级，原研罗氏的份额也被不断稀释，后来者还在持续进场。在此背景下，这款品种很难为百济神州持续贡献具备吸引力的净利润。

与之形成对比的是，百济神州搭建的商业化体系，核心服务替雷利珠、泽布替尼，以及后续管线中的ADC等高值创新药，资源重心放在临床证据输出、专家学术沟通、前沿适应症推进上。

销售、准入、医学支持团队的人力，都是药企内部有限的稀缺产能。同样的工时，铺一款连续双位数下滑的类似药，和铺一款仍在全球放量的高价值创新药，边际产出差距悬殊。

由此看来，百济神州或许不是畏惧价格战，而是不愿持续消耗珍贵的商业化产能，去维持一个低回报的资产。

牌桌上的话语权转移

这次主动退回权益，也意味着百济神州行业话语权的一次重大切换。

3年前，百济神州还站在被动接收方的位置上。

2023年，诺华先后终止与百济神州的两项重要合作：7月退回TIGIT抑制剂欧司珀利单抗的海外选择权，9月交还替雷利珠单抗（百泽安）欧美等地区的开发与商业化权益，百济神州被动拿回两款自研核心资产的海外权利。

彼时，合作的主导权握在跨国药企手中，对方基于自身管线战略、财务节奏做出取舍，百济神州只能承接结果，再自行规划后续的全球开发路径。

风向到近年发生转变，经过多年建设，百济神州这类头部创新药企已经跑通自研商业化闭环，替雷利珠、泽布替尼站稳基本盘。

天眼查显示，百济神州2025年实现上市以来首次全年扭亏，盈利势头延续至2026年上半年，总营收222.2亿元，归母净利润32.71亿元，同比暴涨627.15%。

截图来源于天眼查

叠加管线中ADC、BCL-2抑制剂等高价值品种稳步推进，它已经不再需要依靠代理生物类似药填补收入缺口，拥有了主动放弃低协同资产的底气。

百济神州狂赚之后，也意味着国内医药管线流转市场正在走向成熟。

成熟药企的管线管理本身就是动态循环，买入、持有、转让、退回本就是常规操作，“终止合作”不再等同于品种失败。

这反而给大量依赖对外授权变现的创新药企提出新要求，单纯依靠对外授权拿到首付款、坐享分成的红利期已经结束。签署授权协议之初，就需要提前规划合作终止后的备选路径，或是自建商业化团队，避免合作生变。

从当年等候诺华的战略安排、被动收回出海管线，到如今主动归还普贝希权益，百济神州的这次选择，或也是本土创新药企逐步走向成熟的信号。

授权只是借力，在牌桌上把主动权握在自己手里，才是长久的底气。