解密：贝壳会怎样做房地产开发？

公开拿地、入股合作达成，贝壳做房地产开发商，进入到实操阶段。

文 | 房互君

图 | 网络

3月15日，北京顺义一块10亿元量级的土地拍卖会，包括贝壳旗下贝好家和一些国央企在内的30多家企业参与竞拍。尽管在最后摇号环节没有中签，作为贝壳介入房地产开发的第一次亮相，还是引发了业界的重点关注。

这意味着，之前盛传的贝壳9号项目，已经筹备完毕，开始进入到实操阶段。

那么，作为一家房产交易服务商，从下游的交易渠道走向前端，贝壳究竟会怎么做房产开发？在房地产开发企业接连暴雷、新房市场规模连年下降的市场行情下，贝壳在新房市场的空间又在哪里？

组织架构搭建成型，

开发形式浮出水面

2023年7月，贝壳正式官宣“一体三翼”战略，以房产开发为业务的贝好家事业线被正式纳入贝壳核心业务体系，公司COO徐万刚（阿甘）被调任贝好家事业线CEO。

根据公开的信息，在组织架构上，贝好家设置了客研中心、财务中心、法务中心、研发中心、投资中心、数据中心、运营中心、营销中心和人力中心共计9大中心。

贝好家CEO徐万刚为前伊诚地产创始人，2015年并入链家之后，任成都链家房地产经纪有限公司总经理。2019年贝壳找房成立之后，徐万刚先后任贝壳大中华北区COO、贝壳找房COO等职。2023年7月，徐万刚任贝好家事业线首席执行官。

截止目前为止，贝好家的组织架构已经成型，其核心团队成员大部分来自于房地产开发企业。

从去年开始，贝好家陆续从龙湖、万科等房企挖角，比如，前万科东北区财务总经理肖铮被挖角任职贝好家事业线财务中心总经理，原龙湖郑州总经理严亘晖任职投资中心负责人，运营中心总经理杨宝刚曾服务于龙湖、合景泰富等。

贝好家组织架构

从贝壳近期公布的2023年财报来看，贝好家尚未为公司创造营业收入，仍然在内测业务模型。

3月15日，贝好家置业以独立主体出现在北京顺义地块的拍卖现场。当天的土地拍卖信息显示，顺义空港六期地块土地面积1.69万平方米，土地竞拍上限11.67亿元，地块体量不大总价不高，销售指导价6万元每平米，为中端产品，适合现有资金较为充足的贝壳操盘试水。

此为贝壳首次公开独立参与土地竞拍。这意味着，如果贝壳一旦拿地成功，其将尝试主导完整的房地产项目开发流程。

不过，从房地产开发流程来看，作为房产交易服务商起家的贝壳并没有房地产开发的经验，如果其拿地成功，在相应的环节中，大概率会和有房地产开发建造、设计经验的企业进行代建等合作，各取优势资源。

实际上，在这次北京公开亮相之前，贝壳已经在北京、西安、成都、山西等地完成了具有房地产开发经营业务范围的公司主体注册。

根据公开的工商资料信息，从去年下半年开始，贝好家已开始以合作的方式在部分地区运作试点。

比如，在陕西和远大锦源科技有限公司共同成立公司；通过有限合伙的方式和保利背景的太原本土企业合资成立太原中润房地产开发有限公司，贝壳方合计占股超47%，太原中润已于去年10月以1.79亿元的价格成功拿下太原万柏林区的一处27亩地块。

太原项目地块信息

目前尚没有明确信息表明，在诸如太原项目的合作中，贝壳贝好家在其中的分工和角色定位。业界普遍猜测，其将利用自身大数据、客源和渠道等优势，深度介入到开发链条中的产品定位、设计、营销等链条，多元协同、与合作商“共筑”。

因此，从目前的情况来看，贝好家进军房地产开发的形式已经基本浮出水面，除了已经开始以资金入股的方式与传统开发商合作，也将独立拿地开发，多种模式并行试水。

房地产“反向定制”并非先例

贝壳试水“以销定产”

关于贝好家业务，贝壳曾经公开表示，贝壳深耕居住服务领域多年，看好对居住供给侧的升级，“随着技术的进步、市场趋势的转变，基于对不同购房主体在消费需求、行为偏好上的大数据分析，充分识别消费者需求从而设计出契合客户需要的居住产品，并通过这样的创新方式改造供应链条成为可能。基于此，贝壳成立贝好家事业线，开启多元探索。”

从贝壳关于贝好家表述的公开信息提取“大数据、消费者需求”关键词信息可以判断，和传统开发商先生产再销售即“拿地盖房再销售”不同，已经有庞大的楼盘词典数据库以及购房者行为数据和中介渠道的贝壳，也将会从购房者端先行切入，实现“以销定产”的可能性。

实际上，早在贝壳之前，地产界就已经有从购房者角度切入房地产开发商的多种尝试。

2015年，前龙湖、世茂集团高管蔡雪梅辞职，创立C2B模式的房地产开发反向定制服务平台ELAB，定位为“以用户驱动为核心的新房定制交易系统”。

2016年，房互君曾报道，前上实城开集团高管陈学斌创立“全民住房”模式，希望通过“数据算法+全民参与”的方式进行拿地开发建造全流程。（详见： ）

2016年推出的“全民住房”模型

此外，中国房产众筹联盟自从2015年成立，也一直未放弃过众筹建房的努力，至今仍在保持众筹和合作建房方面的探索。

这些让创业者耗资不菲但结果尚不尽如人意的尝试，实际上和贝壳贝好家都指向同一个逻辑：先圈定客户，再拿地盖房，即以销定产。

当我们回过头来看，这些发端于2015年左右的以销定产”的房产创业，在时间上并没有优势。 在彼时，房地产仍然处于上升周期的卖方市场，无论是B端的开发商，还是购房者，都没有足够的动力来参与到这样的合作中。

而当下的新房市场，对于开发商来说，定价难和销售难两大难题已经凸显：定价方面，政府对新房备案价和限价要求，又得考虑市场和前期业主的态度；销售之难，从开发商给出的渠道佣金之高就能看出，开发商已经在新房市场的地位逐步减弱，销售渠道才是新房市场的王者。

因此，当房产交易完全走向买方市场，客户成为核心。如果能提前掌握客户需求，将销售难题进行前置解决，不仅产品销售不成问题，也将大大降低整个链条环节的成本。

因此，从时间点来看，贝壳进入到房产开发领域，尽管整体市场不如往昔，但是，市场转向买方，贝壳仍然可以以C端的优势发力。

贝好家定义房产C2M

新难题在哪里？

和前述几个介入房产开发的创业不同，贝壳称自己的房产开发玩法为C2M：即Customer to Manufacture，从消费者到制造者。

具体而言，贝壳通过大数据分析，利用AI算法深度洞察和挖掘出客户需求，提前预测目标客户意向的产品类型和价格预期，以此作为楼盘产品定位的重要参考，探索“以人定房、以房定地、以房定钱”的新模式。

在整个开发流程上，c2M模式和传统的房地产开发商没有区别，仍然是“产品初步定位——投资拿地——产品深化定位——产品设计——建设施工——开盘销售”的传统链路。

但是在传统房地产开发中，开发商更看重地获取、项目建设和销售等环节，在项目建成之前并没有过多的和客户产生链接，仅仅在产品定位环节有简单的客户调研。

而贝壳的C2M模型则要求依托数据库，提前将用户需求融入到各个链条上，真正开发建造出适合目标客户需求的产品。

贝壳的C2M模式

实际上，贝壳C2M模式并非只在房地产开发业务中使用。2023年贝壳在成都推出的租赁产品海盐公寓就是C2M概念下的产品，公寓在在设计之初，通过大数据等方式对意向租客的空间要求和习惯进行了充分的需求挖掘，打磨出适合市场需求的产品，公寓入住率保持在95%以上。

在和开发商业务的融合方面，贝壳也有过尝试。2022年，贝壳也曾经和融创共同成立融贝云，融合贝壳的技术和数据优势为开发商提供提供客户、分销和管理的一整套解决方案。但由于多重原因，最终合作流产。

从概念上来看，作为中国最大的房产交易平台，贝壳及其前身链家所掌握的数据库数据量庞大，并且在新房交易渠道市场已经占有举足轻重的作用，可以以此来提升房地产开发流程中的前端筛选投资项目能力、中端产品定位和设计迭代能力、后端集中资源销售能力，以“以人定房、以房定地、以房定钱”为核心的房地产开发C2M模式在理论和逻辑上可以走通。

但是，当此前作为开发商销售渠道的贝壳成为了开发商，当合作方成为了同行，如何平衡同区域有竞争关系的项目的关系，将成为摆在贝壳面前的新难题。 （正文完）

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常年法律支持：北京中治律师事务所合伙人 刘检玲

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