贝壳打了一场硬仗

地产财富会

行业的波动

考验着身处其中的每一家企业

一群人、一场仗、一定赢

贝壳做到了吗？

2024-8-16

在地产的变革之年，所有的企业都不可避免地要打一场硬仗。

今年年初，贝壳联合创始人、董事长、首席执行官彭永东在《2024，品质、效率、长期主义！S给贝壳小伙伴的一封信》中对组织的OKR（Objectives and Key Results，即目标与关键成果法）做了明确说明。

彭永东用9个字概括了今年的目标——

一群人、一场仗、一定赢。

赶上地产调整期，当所有人都认为贝壳的业务会受到巨大冲击时，贝壳却交出了一份稳中有升的成绩单:

不仅总交易额（GTV）高达8,390亿元，净收入更是达到了234亿元，同比增长19.9%，毛利率为27.9%，净利润达19.0亿元，同比大增46.2%。

那么，贝壳究竟是怎么做到这一切的呢？

贝壳“魔法”

跟自个较劲

在贝壳的世界里，每一个门店、每一位经纪人都被赋予了无限可能。

二季度，贝壳平台活跃门店总数达到了44,423家，同比增长8.1%，活跃经纪人总数也保持在了411,478人的高水平。

数字背后，是贝壳对人店模式的深度优化与赋能。

比如，上海链家的大店模式就让人眼前一亮。他们不仅提升了经纪人的收入竞争力，还通过“社区便民服务站”的定向覆盖，让服务更加贴近社区，实现了从“卖房”到“服务社区”的华丽转身。

在服务行业，任何时候，最打动人的永远是服务。

上海链家的这种转变，是贝壳深挖服务的一个缩影，不仅让消费者受益，也让贝壳的服务者们感受到了职业的尊严与价值，进而转化为服务的持续动力。

“去年的高基数在今年二季度逐步消退，更重要的是我们今年一系列着重自己跟自己比的科学管理和深化运营举措，支撑了我们在相对稳定的市场上更好的表现。”

彭永东在2024年度第二季度贝壳业绩电话会中的讲话或许透露了贝壳成功的秘籍——

跟自个较劲。

这是贝壳能够持续进步的一个重要原因。

今年贝壳几乎把“服务细节武装到了牙齿”。

不仅建立了全量项目、全流程的监测，重点管理核心楼盘、进一步提升合作项目的质量，而且贝壳还善于利用科技的力量，如AI选房师、房源维护助手等工具，帮助门店提效。

数据显示，自去年9月以来，新签门店在签约3个月后的人效均达到平台存量门店的80%以上。

这背后，是贝壳对人店模式不断探索与创新的成果，也是其持续努力提升服务品质与效率的证明。

在提升转化上，贝壳也一改过去“人海战术”和“以货找客”的思路。

今年贝壳基于“以客找盘”做了聚焦销售的流程重塑。在转化端，贝壳以日的维度去监控和分析我们跟上下游的合作情况。

而从贝壳二季度的收入结构来看，这些不断量化的细节举措，进一步提高了贝壳的战斗力。

二季度，贝壳存量房业务、家装家居业务、房屋租赁业务的收入均出现不同程度的增长。

其中，存量房业务净收入73亿元，同比增长14.3%；家装家居业务净收入40亿元，同比增长53.9%，房屋租赁收入32亿元，同比增长167.1%。其中，非房产交易服务业务的收入同比增长85.3%，占比达到34.7%，相比去年同期大幅提升12.2个百分点。

美国质量大师爱德华·戴明说：

“除了上帝，其他所有人都必须用数据说话。”

显然，贝壳用数据说话的底气来源于不断提升的人效和日益精进的服务。

“同向为竞”威力显现

奏响平台生态“交响乐”

在贝壳之前，同行是冤家。

但贝壳用同向为竞，取代相向为争，彻底打破了这一传统。

可以看到，在贝壳的平台上，品牌与服务不再是简单的加法关系，而是相互依存、共同成长的有机体。

贝壳通过一系列生态举措，如定制化的贝壳融合计划、收费优惠或分期支持等，帮助新联网门店更快地爬坡提效，有效激发了新链接门店的势能。

上半年，新增门店6个月的留存率高达93%.

这无疑是对贝壳平台生态治理能力的最佳证明。如今，“同向为竞”的优势和威力显现，助力贝壳进一步做大做强盘子。

截至二季度末，贝壳平台活跃门店总数4.4万家，同比增长8.1%，活跃经纪人总数41.1万人。

今年，贝壳还推出多项生态举措，持续提升店东满意度。其中，在底层机制建设上，贝壳进一步扩大区域共治理事会覆盖范围，推动更多志同道合的服务者参与平台的生态规则迭代，推动行业竞优，去提升合作效率。截至二季度末，区域共治理事会共覆盖74城。

此外，新房业务上，今年改善生态战略下，贝壳主动提升了变动分佣比例，环比增加2.8个百分点，让利合作伙伴。

畅通服务链条

打造“一站式”服务入口

今年上半年，尽管政策频频加码，市场迎来回暖，但新房市场依旧面临下滑困境。

1-6月新房销售面积4.8亿平方米，同比下降19.0%，新房销售额4.7万亿元，同比下降25.0%。

面对这种局势，贝壳除了保证充足兵力，同时还通过技术助力、创新服务形式等提升去化能力。

贝壳多业务“一站式”服务的趋势也开始显现。

随着消费者居住需求的变化，贝壳开始尝试将线下门店打造成一站式居住服务入口。

链家作为贝壳的“创新试验田”，在这方面进行了诸多有益的尝试。

不仅在门店中引入了家装专家和设计师的配置，还通过装修工艺场景展示，让消费者在购房的同时就能感受到未来的家居生活。这种“家”的元素融合形式，不仅提升了消费者的购物体验，也拓宽了门店的服务范围。

此外，贝壳还通过“以旧换新”“省心装”“安心还”等多业务联动，解决了新房客户的痛点，为开发商带来了价值增值。

这种一站式居住服务的理念，正逐渐成为贝壳的核心竞争力之一。

“我们的核心目标是建立一个能够持续向上、从一个胜利走向下一个胜利的组织。”

在彭永东看来，品质与效率永远是贝壳持续发展的双轮驱动，是贝壳越过山丘的坚定力量。

显然，贝壳打了场漂亮的硬仗。

相较于行业波动，贝壳二季度的业绩成色比我们看到的还要来之不易. 不仅展现了新居住服务平台的应有底色，也让我们看到一种组织在对抗周期中展现出来的十足韧性。

而这，正是贝壳身上最吸引人的地方。

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