雷军定价为什么每次都能超预期？

“未来有什么不会被AI取代？”

前几天跟朋友讨论这个问题，我脱口而出：雷军。

就像三体人不懂人类的谎言一样，AI不可能像雷军一样狡猾，明明卖50万价格区间的车，只需要先炒作80多万，那50万就显得满满的性价比了。

东哥说，不要跟雷军比营销。要我说，更不该比的是人性，因为雷军真懂人性，所以才有了爆炸式的营销。

01

懂人性，才能造口碑

雷军是悟过道的，他悟道的地方一个是帆船酒店，一个是海底捞。

迪拜的帆船酒店，号称全球高端酒店的天花板，能用黄金的地方绝不用其他材质，真“金”壁辉煌。被朋友推荐N遍以后，雷军第一次去的第一感觉是“太土了”，金是真金，但金多了就土了。

另一个是海底捞，雷军看到海底捞的服务员，都是发自内心真诚的笑容，他就问，大姐，你为啥这么开心啊？大姐说，我一个下岗女工，他们还愿意花4000块雇用我，我能不开心吗？

为什么明明是真金，结果显得土，反倒是4000块钱的工资，能激发出动力？

然后雷军就悟了，他觉得帆船酒店“土”是因为之前将期望值吊的太高了，当见到后并没有达到自己的期望，海底捞服务员觉得4000元工资高是因为她下岗没工作。

口碑是个比较级，关键看跟谁比。高预期，很容易不及预期，低预期，反而会超预期。

没错，还记得我反复提到的公式吗？只要低预期，就容易超预期，产生口碑。

于是悟道的雷总直接将这个方法应用到价格上。

小米手机上市的时候，遍地5000多的手机，跟其他旗舰一比，1999元的价格，性价比直接拉满。这之后，小米生态里的所有产品都是一个相同的策略，配置与行业领头产品比，价格却只有领头产品的几分之一，这种性价比，还能没口碑？

可等到小米汽车，问题来了，毕竟后发制人，连3万多的市场都有“友商”抢占了，想做性价比，恐怕只能抢小米手机的价格区间了。

可雷总自我进化了，既然没法跟友商比，那就跟自己比。先报个高价，把预期拉满，然后发布会再绝杀。结果我们看到，小米su7发布之前，一边强调真材实料，一边说价格不能低，还像模像样的开了个技术发布会，板上钉钉，不可能便宜，结果呢？这次ultra也一样，81.49万早就人尽皆知了，我甚至一度以为已经发售了，直到知道了这次发布会，结果呢？不出意外的还是出了意外，52.99万元，性价比又一次拉满。小米su7 ultra再度刷屏。

所以你看，雷军固然懂营销，但更懂人性。

可问题又来了，先把价格提高，再降低价格促进销售并不少见，比如双十一打折，比如电商售卖的商品，比如各种知识付费课程，为什么都没创造出小米这样的影响力呢？

因为雷军明明是成功人士，却没有一丝爹味儿。

02

难得没爹味儿

什么叫用户思维？什么是跟用户交朋友？

第一步就要真正跟用户站在一个位置，平视用户，即便做不到平视，起码不能总想着当用户的爹吧。

当爹？这事听起来不可思议，但真就经常发生。

如果说以前没有社交媒体，平常人除了真爹以外，顶多有几个好为人师的领导和同事，总爹量也就在个位数，那么社交媒体出来以后，“人师”们如雨后春笋般冒了出来，动辄就在网上教训别人，就比如前段时间，巴奴创始人直播里提到的“月薪5000你就不要吃巴奴，哪怕吃个麻辣烫”。实话实说，人均快200的巴奴，月薪5000吃一顿确实肉疼，但咱们是买卖关系，不是教学关系，我们听老师的话是因为拿证，我们听老板和老爸的话是因为要钱，巴奴能给我们什么？

我们掏钱吃顿火锅，还得当儿子？我们普通人是穷，但我们有骨气呀！

反观雷军，一个平平无奇的4000亿富豪、万亿企业管理者，

人明明可以说家产低于100万，买小米手机ultra都费劲，就不要惦记小米su7 ultra了，可人家说80多万价格高，我们想办法给价格打下来了，只需要5开头了。

明明天天被开门的千亿富豪、万亿企业管理者，会亲自给小米车主开门，会请小米车主吃饭。

明明可以坐在办公室里指挥底下人干活，还非要借车体验，写20多万字的体验笔记，

明明日理万机，国内国外开会，还在黄金时间开直播，讲产品故事，跟纯吃瓜的群众交流产品体验

这都不是平视用户，可以说是仰视用户了。

是一边挨数落，一边掏钱，还是一边被尊重，一边掏钱，正常人自有答案。毕竟连亲子关系都要强调跟孩子成为朋友，卖个东西反而成爹了？

人，要的不就是个态度嘛。

所以这才形成了一个循环，他正视用户，用户信他说的高价，他才能每次超预期，用户在尖叫的同时更信他。

回到那个问题，为什么雷军每次都能超预期？因为他真懂人性。

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杨泽是谁？

·《潮流：品牌引爆、出圈背后的秘密》、《产品冷启动》作者。

·就职过互联网大厂，曾负责脉脉、Totok等多个细分市场产品从0到1增长工作。

·资深品牌架构师。对外经贸大学、阿里巴巴UMIC课堂、36Kr Eclub特邀讲师。

·人人都是产品经理、虎嗅、techweb专栏作者，曾出版《精益营销第一课：产品冷启动》。

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