专访傲本蔡睿：从打响“热芙美”到重构医美供应链

本文为《大美界》专访原创

作者 | 杨杨杨

小时候住泥稻草房，地上是黑土地，春天还有蚯蚓钻出来。

1983年出生于江西的蔡睿回忆起儿时生活：“上小学一年级我拿着酱油桶去粮油站打酱油，还需要粮票，那时候对钱、商业完全没概念。”

那个曾经对商业懵懂未知的少年，虽然当时不懂“钱”，却对“数”有着惊人的天赋。

上学时数学最好，对数据极其敏感，这成为了傲本科技创始人蔡睿一眼看穿报表问题的“必杀技”。

除了对数据的敏锐，他还爱读史，看历史里各式各样的人，学会看问题更理性、不片面、要长远。

认识蔡睿5年多，他的一头1米长发从未剪过，一如他的长期主义——无论环境如何变化，这位拥有二十二年商业化经验的“老炮”，始终专注在商业化这件事上。

▲傲本科技创始人 蔡睿

这种定力在当下的医美周期中显得尤为珍贵。在从业者普遍感慨“生意难做”的结构性调整期，蔡睿却提供了一个逆势上扬的商业样本。

从2023年8月傲本科技正式成立，到2025年6月“热芙美”拿下械三证，再到如今推向全国500家医美机构，蔡睿打出了一场漂亮的突围战。

一个典型的案例是，一家医美连锁机构不到半年购置了三台热芙美设备：2023年11月合作第一台热芙美，2024年1月份就进了第二台，2024年3月进了第三台。

背后的逻辑是商业效率带来的价值——热芙美单台设备能服务150位+用户/月，创造150-200万价值；三台全负荷跑起来一个月能贡献400-500万营收，成本只占10%，医美机构能有400多万利润。

傲本科技创始人蔡睿对《大美界》表示：“客户能挣到钱，我们就能挣到钱。跟一个连锁的集团老板聊，他们今年四五月份的业绩爬到了顶峰，几千万这种量级，能有这样涨幅，其实是很难得的。”

在他看来，尽管医美行业进入结构性调整期，市场确实发生了很多变化，客单价也在下降，但整个医美大盘依然还在倔强地往上走，还有拉升业绩的可能。

机会依然存在，关键在于如何破局。对于商业化，蔡睿一直坚持的是两个字——利他。

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站在互联网平台的巅峰

与大流量正面交锋

“我的第一份工作工资是2600元，而短信投票就让我当时所在公司日收入达到2600万元，我们称那是捡钱的时代。”聊起二十年前第一份工作，蔡睿记忆犹新。

2005年现象级选秀节目《超级女声》热播，“超女”合作的短信投票通道的掌上灵通正是蔡睿当时所在的公司，是国内第一家登陆纳斯达克的SP（无线增值服务提供商），主要做短信通道、彩铃、彩信等业务。

▲2005届《超级女声》

在全民互动娱乐风暴中，初出茅庐的蔡睿作为产品运营经理正加班统计短信“超女”票数。

第一次参与“超女”项目，蔡睿就拿到了人生的第一个项目奖金。

“一个红包比我一个月工资都多，所以我印象特别深。”蔡睿说。

工作仅一年蔡睿就得到了掌上灵通CTO叶忻（曾任搜狐CTO）的赏识。

在Web 1.0时代，很多人都不知道移动互联网是什么的情况下，蔡睿跟随叶忻创立了中国第一个移动广告平台——架势无线，他成了这家初创公司所倚重的产品运营总监，这一干就是5年。

“那会儿Google还没退出中国，它所有的移动业务，像Google Map、浏览器、应用商店这些，全是我们在推。叶总教会我系统化思考，我还独立谈Google客户，写策划案、做广告页面、写代码，做完很有成就感，信心也慢慢建立起来了。”

伴随着Google退出国内，蔡睿开启了自己的第一次创业，2010年开了一家公司叫酷疯传媒，当时承包了爱施德所有的手机业务。

爱施德是国内四大手机发行商之一，有很多柜台。像苹果、摩托罗拉、索尼、爱立信这些手机，都得通过它才能在中国售卖。

“那时候苹果还没有直营店，手机都得通过国代商。后来山寨机太多，市场清盘，不让做预装这些了。”蔡睿回忆说。

在盛大在线，蔡睿作为移动广告平台总监负责移动商业化板块，包括起点文学、红袖添香这些移动流量变现。

蔡睿开启第二次独立创业，主要做淘宝商品的智能推流和竞价，就是优化淘宝直通车这类工具。

2014年8月，蔡睿进入当时全球最大的浏览器公司——Opera（欧朋）做商业化。“当时诺基亚这些手机里的浏览器基本都是Opera的，流量特别大。”蔡睿说

2016年5月蔡睿进入汽车之家，负责汽车之家整个经销商服务板块，主要是B端商业化。

“我去的时候，汽车之家B端收入30个亿，我走的时候到了60个亿。”蔡睿说起自己的战绩。

2020年3月，蔡睿正式成为新氧首席运营官（COO）。

很多人问蔡睿，从汽车跳医美跨度这么大！在蔡睿的视角主要看重的有两点：

其一，商业本质是一样的。“我一直是做互联网商业化，然后对于商业化来说，其实是不分赛道的。在我的视角里没有各个行业，就像没有金融，没有文学。”

其二，2020年的医美行业与2010年左右的汽车行业极其相似。所处的市场阶段几乎是一个模子刻出来的——都很早期，市场不成熟，不管是数字化、商业化规则，还是上游供应链、品项，都处于早期阶段。

早期汽车的覆盖度很低，全国有车的人当时不超过一个亿，现在汽车保有量已经好几个亿了。

“当时也是汽车行业里面4S店乱象太多了，很多人买车都会受骗，对于车的性能也都完全不了解，所以汽车之家应运而生。其实在新氧的，在医美这个赛道上也是一样。”蔡睿说。

蔡睿刚进新氧的时候，手术类业务占平台70%-80%的收入；

从2020年开始，新氧重点把平台方向转向轻医美了；

到2021年，手术类业务就和轻医美业务持平了；

2022年轻医美业务反超手术类业务。

在新氧3年多，蔡睿从管产品，到管运营、销售，再到管供应链，他强烈感知到医美整个产业链的空间很大，他看到轻医美的巨大机会，开始自己着手布局轻医美。

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选中宝藏赛道创业

做医美行业的中台

“我自己创过两次业，做商业化的探索，但是没有往深了做，历经了这么久，觉得医美赛道值得长期AIl in去做，做一个自己想做的事情，”蔡睿说。

在蔡睿看来，医美是宝藏赛道，够长、够宽，能做的事多。

在欧美，医美人口覆盖至少30%以上，韩国，医美人群覆盖60%以上。中国15亿人口，医美人群3000万，中国医美，到现在用户覆盖度没超过3%，哪怕中国未来能到20%，也还有将近10倍的增长空间。

中国还有大量没有进来的医美消费者，社媒不断地在影响这些消费者，医美这条宝藏赛道得益于大量的人口红利。

从入门到未来产业布局来看，供应链是个非常好的方向。从新氧出来后，蔡睿开启了人生的第三次创业，做供应链相关业务。

蔡睿坦言，“我看的是医美行业的流量，看的是它的趋势，在中国不缺产品，国内其实最大的优势就是有大量的供应链和生产能力，我更愿意做中台。”

简而言之，其实就是C端的流量，如何在适合的场景里面，通过商业产品去做转化，把它变成商业化的现金流。

“傲本的定位是平台型公司，我们不生产产品，也不生产耗材，也不生产设备，而是挑选优秀的厂家合作，我们更多是在给医美行业赋能，大家不光是要做好产品，怎么把产品整合营销发布出去，是一个很重要的核心点。”蔡睿说。

厂家负责产品质量、售后和技术迭代升级，傲本科技负责品牌打造、打板、培训教学、营销、销量。

蔡睿所带团队大都是互联网出来的，更擅长互联网的流量整合，把各方面资源整合变成有效的商业化路径。比如像与明星、影视剧、时装周的联动，用来扩圈。

蔡睿是我见过为数不多有口皆碑的“老板”。

“我这人有点大大咧咧，适合把控大方向、做思考，需要小伙伴落地细节；我沟通直接，有问题就改，不追究过往，只看解决问题的能力和结果；我能赚钱也会让大家赚钱，规则公平，利益分清楚，不会让大家努力了没收获。我也是打工过来的，知道被认可的重要性，看到大家的成绩并肯定，大家才愿意做更多事。”蔡睿自评道。

▲傲本科技员工团建

带队打江山，蔡睿选人有三大标准：

一是靠得住。最基础的是相互信任，这是一起做事的前提。

二是稳得住。创业考验人性，不能太乐观也不能太悲观，要“皮糙肉厚有危机感”——有危机感才不会懈怠，皮糙肉厚才不会被困难打垮。

三是耐得住。能接受长期主义。

“创业苦，现在公司一年营收近一个亿，员工能赚提成，但合伙人赚不着钱，得等公司开花结果，短期想有收获不行。”蔡睿说。

3

解决C端真实需求

选品底层逻辑

一年营收近一个亿，热芙美为什么能推得这么快？

答案是从接品开始，产品定位、打法就定好了，包括什么时候拿三类证。

热芙美拿三类证，不光是厂家做临床，所有案例的稽查、标准制定、文件输出，傲本科技都直接参与，每一步都有节奏。

“只要国产射频证能批，我们就一定能拿到，热芙美是2025年6月拿到的械三证，拿证后给机构免费做产品升级。”蔡睿说。

很多传统药企转做医美，觉得技术简单，但医美是消费医疗，核心是定位、营销、产品特性，不是光有技术就行。

选品是重中之重。

首先，抗衰是所有用户都关注的大类，其客单价、用户净值相对高，所以抗衰是蔡睿选定的大方向。

其次，抗衰里做针剂还是光电设备，针剂市场好铺，但后期管控难，而且证件越来越多，所以当时没先布局针剂。

在调研期间，“我们看了很多厂，每个厂都跟我们说在申报童颜针/少女针，所以现在第10张童颜针证出来，一点都不意外，明年还会更多。”蔡睿说。

再次，看光电设备，一开始优先考虑超声，因为超声热门，但超声鱼龙混杂，还不合规，一直打擦边球。

蔡睿表示：“我的习惯是做事要做长久，这种有风险的事不值得冒，万一辛苦两三年，一夜回到解放前，没必要。”

射频很好选，当时头部产品就是热玛吉，没别的竞品。

“对比热玛吉，要解决用户什么问题才能吸引客户？最直接的就是热玛吉疼，所以选热芙美，很大一部分原因是它不疼。”蔡睿说。

傲本科技选的第一个品是热芙美，能直接承接热玛吉用户的痛点，自然就能承接客户，剩下的就是打法、经营、品牌和市场运营。

蔡睿回忆道，当时亲自去郑州体验打板，顺便看他们的团队和设备，做眼睛的时候都睡着了，效果也不错。

“不疼”解决的是C端需求，C端想要的就是不疼且有效果的产品。

最难的是早期没品牌的时候。所有人都会问“热芙美是什么”，说“舒适有效果”，别人都不听解释；邀请机构打板，很多人都以“忙”为借口拒绝。

“医生都不信，觉得射频抗衰得有能量，有能量就会疼，疼才有效果，不疼就没效果，连打板都不愿意，觉得是假的。”蔡睿说

前期市场开拓和认知建立太难了，市场教育是一系列长期行为——需要明星发声、行业专家发声、消费者发声、机构配合，慢慢转变认知。

“明星愿意做的产品，安全性肯定有保障，毕竟她们的脸更值钱。热芙美做完三个小时就能上妆，很多合作的明星模特做完就能走秀、进剧组，这就打消了C端用户的疑虑。”蔡睿说。

慢慢地越来越多医生接受“不疼也有效果”，热芙美为医美行业完成了一次认知刷新。

毕竟变美是消费行为，没人想遭罪，大家都希望舒舒服服变好看，疼是逆人性的。

“整个射频卖设备赚钱这件事，本身也不是我看好的，最终一定是通过我们的不断去服务治疗者去赚钱。”蔡睿说。

4

搞定B端需求

让机构赚到钱

解决了C端问题后，要解决服务方B端（机构）的需求。

第一，创造价值。

蔡睿介绍，热芙美不用敷麻药，方便和其他轻医美项目搭配，早期还有“轻医美打底衫”的称呼——先做射频让肌肤紧致有弹性，再做填充等项目，能减少玻尿酸溶解、提升填充效果和持续时间，射频还能刺激胶原蛋白再生，相当于“能量化的童颜针”。

第二，品牌锚点。

找明星合作、体验，是品牌锚点，因为明星们在用它，它的效果安全度是有保障的。这对于机构的售价，其实也是一个锚点。

“品牌就是这样，品牌永远是前期投入巨大。但是随着时间的长，你吃到的品牌红利就会越来越长。当你把很多的事情做扎实了以后，水到渠成。”蔡睿说。

一方面是依赖于互联网这些经验，对于流量的敏感，对于热点的敏感。把明星/时装周的细节跟热芙美产品绑定进来。

第三，定价策略。

“给产品定价时，机构的耗材成本一定不能超过15%这条线。”这是蔡睿定下的定价规则。

现在医美行业竞争加剧，机构投的市场费用越来越多，客单价却越来越低，利润也越来越薄。核心是要让机构赚到钱。

“我不会说我们的产品好就一定要定高价。产品好，我也可以定一个比较适中的价格。让消费者能消费得起，不管是代理商还是机构端都能有足够的利润，把整个生态闭环了。”蔡睿说。

第四，交付质量。

医美，最终它的交付很重要。

不是说一个产品好，就能效果好。产品好，要加上医生的专业交付，才能得到一个好的效果。

从接品到现在，傲本科技培训过的医生2000+。

“我们希望通过教育培训，不断地把服务质量也拉起来。”蔡睿说。

短期来看，热芙美还是要持续提升产品覆盖；长期的话，是给机构提供成体系的上游供应链解决方案。

今年6月上的械三针剂——舒其超水光（长效微交联玻尿酸），含利多卡因能缓解疼痛，目前已经服务几万个客户了。

现在傲本科技已经在推组合品，热芙美和舒其超水光两个产品做“舒芙套餐”，给机构的是品项套餐，把成本降下来、利润抬上去，提升品牌声量和转化率，让医美机构更容易上手，未来还要做更多类似组合。

“其实，用户到医美机构是解决问题的（比如去皱、紧致），不是指定某款产品，所以我们要提供皱纹处理、胶原补充、紧致、水润、抗敏等解决方案，而不是单一产品。之后会把更多品整合进来，和机构的合作更紧密，卖的是‘功效’”蔡睿说。

蔡睿透露，长线布局，比如外泌体，未来会是好赛道；胶原也在看，想找有明确区分定位、适合傲本品牌营销打法的产品。

谈到对医美行业未来的预判，蔡睿说：“我觉得在医美赛道，以后产研销一体的情况其实会变得越来越少，更多会是产研销各自分开，做自己最擅长的事，把成本做到最低，把利润做到最高，能够相互赋能，这是必然的一个路径。”