从春晚刷屏到线下 4S 店：机器人产业，终于走出流量幻觉

随着宇树的科创板IPO申请在3月20日获得正式受理，行业众人所关注的、具身智能赛道“尖优生”上市之路的“另一只靴子”终于要落地了。

围绕这件事情的解读非常多，但二姐也注意到在这个3月，当行业聚光灯都被吸引着转向那场“技术+资本”盛宴的同时，赛道里其实还在发生其他相对不那么吸睛的事情，但或许若干年后回头来看，它们同样会是这个产业发展的历史注脚之一：

在3月份里，北京、扬州、郑州等不同城市，都正式开业了所谓的“机器人4S店”，提供机器人销售、租赁和售后反馈等一系列服务；

媒体披露了椰树集团发布的关于采购人形机器人用于破壳等加工流程的招标公告，公告围绕技术、系统控制、易损件寿命等方面提出了明确的具体要求。

3月19日，商务部披露在今年的前两个月里，具身智能机器人的销售额增长了13%。

“4S店”背后折射的产业变局

开年两个月具身智能机器人销售额的稳定增长，很有可能离不开马年春晚舞台上数款品牌种类众多的机器人“刷脸”。

但经历了几年的时间后，快速发展的行业已经或多或少形成了一个共识：机器人要真正走向大众视野，是不能只靠着春晚这种效果好但频次过于稀少的全民级媒介事件了。

4S店的概念大家并不陌生，随着汽车成为我国国民的大众消费品，这种在线下存在实体物理空间，能为购买和体验者提供销售sale、零配件供应sparepart、售后service、信息反馈survey等一系列服务的销售模式，虽然面临其问题，但至今仍在国内汽车售卖体系里占据了核心的位置。

有数据显示，2025年我国新车销售量里4S授权经销模式占比达到62%，如果收缩到纯燃油车领域，4S店的走货量更是接近九成五。

你也许会疑惑，具身智能机器人和已经作为成熟消费品的汽车相比，在用户属性、集中度、使用场景等许多方面有着巨大的差别，能否套用这一模式？

别着急，我们慢慢拆解这种模式在当下这个具身智能发展阶段可能的意义。

先把镜头拉远。

在宇树科技作为行业龙头即将率先“撞线”上市的同时，机器人赛道在过去几个月里也迎来了又一轮融资热潮。根据《财经》等媒体的统计，2026年该领域的总融资已经接近200亿元。

但和过去几年里的热潮相比，这一波“资金雨”并没有雨露均沾地洒向尽可能多的行业玩家：有七家分布于主体、零部件环节的企业凭借这一轮融资闯过百亿估值大关。而在他们身后，头部和腰部企业的“梯队脱钩”正在加速，中小玩家开始跟不上了。

这是行业发展竞争的必然结果。

如果说过去几年春晚级别的叙事多少是能惠及行业里大部分公司的话，那么接下来，头部品牌会越来越不希望消费者们把自身和其他中小玩家混为一谈、认为“反正他们都是做机器人的”。

说到底汽车4S店模式的出现和普及，背后也离不开汽车企业日趋重视品牌，想要依靠更专业、独家的服务来增强消费者对品牌信任度的考量这一趋势。

尽管目前机器人还远未完成“消费级”的用户渗透，但面对更广大市场的用户人群，能在实际场景下规模化触达消费者的渠道就是有用的；何况会去线下看机器人的客群，目的性本就要比电视机前看春晚的观众强很多。

以3月15日在郑州正式营业的这家“人形机器人4S”店为例，在其中已经有的，是宇树、智元、乐聚等主流头部品牌的机器人产品。根据第一财经等媒体报道，作为这家4S店打造方的河南具身智能产业发展有限公司，已经在今年的2月1日与宇树科技签订了战略合作协议。而在更早前，众擎、优必选、智元等头部品牌也纷纷选择将一些制造基地落户郑州。

通过在这家店的空间展示，公众可以近距离了解和体验机器人的功能和使用场景，加上产学研的综合方式，具身智能企业可以把自身有别于他人的品牌形象和信号传递出去。

除了品牌层面的因素外，4S店这种形式的线下触手，还能帮助机器人企业在节省成本的同时增加销售机会。

单看宇树本次IPO募资的具体投向规划，模型研发、本体研发、新型机器人产品开发和制造基地建设这四大块瓜分了42亿元的预募资金额，尚未提及销售渠道等方面的计划。

目前国内机器人行业因其以工业、制造业客户等为主的特点，至今仍以订单规模化（及其量产）为发展目标。而在未来，随着产品销路的打开、客户需求的多样化乃至碎片化，对于线下触手的竞争和需求会慢慢出现。

尤其是面对着类似河南这样拥有工、农、制造业以及丰富文旅产业的多重机遇型市场，提早以协议合作方式布局下类似4S店这样的模式，既能提前卡位，还能尽量保证自身在和渠道博弈里的利益，对于想在未来竞争里抢占先机的头部品牌来，无疑是原有销售模式的有效升级补充。

第三个层面，是服务品质和数据等更长期问题，而这与眼下的机器人租赁市场有关系。

随着一些列文娱、旅游等周期性、非常态化场景下机器人表现的亮眼，加上日见增多的个体用户尝鲜式的需求，机器人租赁的市场逐渐兴盛。

上周行业内知名的机器人租赁平台“擎天租”完成了又一轮过亿元级别的融资就是这一赛道被看好的证明，投资方中包括了乐华娱乐这样跨界而来的偶像经纪公司。

与此同时，短时间里涌现的大量中小型机器人租赁平台也导致了市场一定程度的混乱。《解放日报》、《北京商报》等媒体在今年都曾先后对这一话题进行过报道。

这些不规范的租赁平台会利用一些机器人企业出货和获得销售额来证明自身的迫切诉求，不仅让机器人厂家之间陷入某种程度的价格战，又在面对机构和个体消费者提供服务时屡屡“掉线”，影响机器人产品的口碑形象；甚至还有一些平台会选择掐住数据回传给机器人本体企业的路径。

而如果依靠类似4S店这样有品牌支持的服务一体化模式，不仅能为使用者提供更为及时全面的维保服务，还能确保机器人在一些租赁场景的非标准化工作中经受稳定性和精确度的考验，所积累的数据资产能有效回流到企业手中，帮助未来的数据训练等。此外，一些带有创新需求的场景，需要本体企业的技术能力进行定制合作，因为得到授权而和本体企业链路更紧密的4S店模式也有望比普通的租赁平台实现的更好。

“吃螃蟹的”的椰树所带来的启发

如果说头部机器人企业有持续加速发展的趋势，那作为客户的产业方又提出了什么样的新课题？又会给行业带来什么样的影响？

3月16日，椰树集团发布了一份《人形机器人椰子破壳剥皮设备采购招标公告》，以建设一条自动化椰子加工生产线为目标，要采购50台人形机器人。

招标细则写的很清楚，包括工作效率（每台机器人每小时要以符合的标准处理至少360只椰子）、核心易损件的设计寿命（不能低于5000小时）等等，同时还要求适用于其特殊的潮湿环境等。

（椰树集团在招标中提及对机器人性能的详细要求）

消息一出，有人的第一反应是椰树作为品牌历来有善于营销的“基因”（想必还有人记得3年前直播间那群运动带货猛男的经典案例吧），这种“比武招亲”式的采购公告，贴出去反正不亏。

但更多人还是能理解传统手工剥椰流程高昂的劳动力成本、安全风险以及伴随而来的高流动率，作为国民品牌的椰树，其实和吃瓜群众一样迫切想知道现阶段机器人的自动化和智能化程度够不够给力。

椰树的例子至少说明，在汽车、电子、仓储等自动化和结构化程度更高的产业场景开始规模化接纳机器人之后，在分拣加工等细分场景里，一场要求机器人能力从结构化向非结构化发起挑战的过程也在加速。

越来越多像椰树这样的“非典型”客户也愿意下场“吃螃蟹”了，肯定是好事。

也许会让椰树集团感兴趣的是他山科技这样的公司在触觉和手指传感器等领域上所取得的进展：通过视觉+触觉融合以及仿真、监督学习等方式，这家公司此前已经能在实操中帮助小龙虾加工厂实现头尾分离工作，并让虾尾出肉率、不良品分类准确度都居于业内较高水平，从而有望解决企业的自动化课题。

如果椰树这样的国民消费品最终能成功用机器人“手搓”椰子，加上时不时来个在线直播，消费者对机器人这个行业的心理贴近度又会进一步拉近了。

从历史来看，市场需求和技术之间的加速对接离不开演进变化的商业模式。

椰树提出的一系列性能指标要求看似有些严苛，但某种程度上也在启发着机器人行业去重新思考销售环节在内的商业模式：比起目前占据主流的“购买设备+维保”服务（包括目前其实还不够灵活的租赁市场），未来的机器人劳动力售卖价格和方式，是否有可能像人类劳动力在一些场景、时节中那样，也拆分成按时、按件或者更细化的需求场景来支付？

围绕这一思路产生的机器人劳动力资产分享、基于使用定价以及敏捷度等特点，从用户端来说能通过满足多样化的需求和偏好，并且降低使用成本，从而进一步扩大机器人的市场需求；而从机器人厂商端来说能积累大量使用场景及其数据，在促进手中产品产生商业回报的同时继续机器人能力的提升。这基础之上，一个更有协同熟练感的商业生态也会更为繁盛。

在这个过程里，不同的环节会发生什么样的变化，是一件很值得期待的事情。

2026年的开头，机器人赛道头部企业基于成本、风险和效率因素的权衡下开启了品牌等层面的加速扩张，而产业和消费者的观念也在这场逐步拉开帷幕的淘汰赛里开始了新一轮的形塑。

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