用户运营：年入40亿、会员贡献八成，“衣中茅台”比音勒芬如何锁住中产精英的钱包？

你见过这样的品牌吗？

连续十二年给中国国家高尔夫球队做队服，全国业余高尔夫球巡回赛的冠名商也是它，就连青少年高尔夫锦标赛的赛场上，小球员们身上穿的还是它。

然后你再看看它的店里：一群四五十岁的中年男人，试衣服不用导购介绍，自己翻翻吊牌就直奔收银台，刷卡走人，全程不超过十五分钟。

这个牌子叫比音勒芬。

有人说它是“衣中茅台”，也有人说它是“中年男人的衣柜”。

不管怎么叫，过去十几年，它确实闷声干大事——从一家机场边上的小店，干成了市值几百亿的上市服装公司，硬生生在高尔夫服饰这条小众赛道上跑出了一个零售神话。

截至2024年，它就已经实现连续14年营收正增长。

就算2025年高端消费整体降温，前三季度依然拿出了32.01亿的营收成绩，同比增长6.71%。

能做到这份上，靠的是什么？

不是广告打得狠，也不是门店铺得多。

归根结底，就一句话——比音勒芬把“人”琢磨透了。

但更关键的是，它把人跟“高尔夫”这根绳子牢牢拴在了一起。

高尔夫不仅是它的产品基因，更是它运营用户的“核心杠杆”。

从国家队的专业赛场，到业余球手的周末挥杆，再到青少年的训练营，它用二十多年的时间，把高尔夫做成了一个自带圈层认同感的用户运营体系。

这个号称“中产收割机”的牌子，在用户运营这件事上，到底做对了哪些事？

私域不是工具，是“社交圈子”

很多人一提私域，满脑子都是“加企业微信—拉群—发优惠券—等下单”，一套标准的互联网打法流水线。

但比音勒芬做私域的思路完全不一样。

它从2019年就开始布局私域，花了不少钱引进了VIP管理系统、数字化零售中台。

但比音勒芬投这些东西，不是因为市面上流行私域就去跟风，而是因为这些VIP，也就是它的核心客户，本来就在那里。

行业报告显示，比音勒芬的会员消费占比长期接近80%。

换句话说，每卖出100块钱的衣服，就有将近80块是老客人掏的钱。

这说明什么？说明这牌子的生意本质上就是靠老客撑起来的，熟人经济是它的基本盘。

那它怎么运营这些老客的呢？

简单说，不是“管客户”，而是“经营关系”。

它把私域流量的核心锁定在“社交关系”和“复购”这两个词上，核心就是维护每个VIP的个体尊重感。

什么意思呢？

举个例子：

疫情那会儿，机场高铁店几乎没人，但比音勒芬的导购没有干等着，而是把阵地搬到了微信小程序商城。

老客们在小程序上买的东西，业绩直接算给对应门店的导购。

这样一来，导购更有动力去维护客户关系，老客也觉得“我还是在跟那个熟悉的店员打交道”，信任感和黏性一下子就有了。

后来比音勒芬又加上了VIP社群营销、小程序直播，用“微信生态+社群+直播”的组合拳，把线下VIP引到线上，继续沉淀和转化。

这套打法的精髓在哪？

在于它把私域运营做成了一个闭环：线上互动拉近距离，线下消费维持信任。

VIP买的不仅是衣服，更是一种“我属于某个圈子”的归属感。

内容种草，盯的不只是卖货，更是心智

这几年你打开小红书或者抖音，会发现一个有意思的现象：打高尔夫的人越来越年轻了。

巨量算数的数据显示，抖音平台上“高尔夫”的兴趣用户里，24到40岁的中青年占比超过60%。

高尔夫不再只是老板们谈生意的地方，也成了年轻人展示生活方式的新阵地。

比音勒芬当然不可能放过这个机会。

2025年上半年，它的线上营收同比暴涨了71.8%，达到2.1亿元，而且线上毛利率还保持在77.9%的高位。

这组数据相当扎眼：在服装行业线上内卷到不行的今天，它的电商业务不仅没降价促销，反而保持着比线下还高的毛利。

怎么做到的？

因为它做内容电商，核心从来不是“卖货”，而是“种心智”。

它选择在小红书和抖音这种年轻人扎堆的平台，做的不只是简单的产品展示，而是通过KOL种草、穿搭分享、场景化内容，慢慢把“高尔夫服饰”和“精致生活”绑定在一起。

你刷到一条视频，一个年轻人穿着比音勒芬的Polo在练习场挥杆，阳光打在衣服上，动作干净利落——你第一反应可能不是“这件衣服多少钱”，而是“我也想试试这种生活”。

这就是内容种草的最高境界：让用户主动向往你的生活方式，而不是被动接受你的产品推销。

截至2025年2月，比音勒芬在小红书上年轻粉丝占比超过75%，在天猫上年轻粉丝占比超过30%。

一个曾经被认为是“爸爸辈穿的牌子”，硬是在年轻人堆里找到了自己的位置。

靠体育赛事把品牌根扎进用户心里

很多人可能没注意到，比音勒芬在做私域和内容种草之外，还有一条非常隐秘但极其坚固的护城河，那就是它跟中国体育赛事的深度绑定。

比音勒芬的高尔夫赛道基因，从一开始就不只是卖衣服那么简单。

2025年，比音勒芬以冠名赞助商的身份，全程参与了全国业余高尔夫球巡回赛（业巡赛）和全国业余高尔夫球精英赛（精英赛）这两项国家级业余赛事。

这两项赛事举办多年，被誉为“中国优秀高尔夫球手的摇篮”，很多今天征战职业赛场的球手当年就是从这些赛场上一步步走出来的。

比音勒芬相关负责人说过一句话，我觉得特别能说明问题：“冠名业巡赛与精英赛不是单次、短期的营销，是比音勒芬从‘专业标杆’向‘生态引领者’深度扎根的标志。”

这个定位非常关键——它做的不是简单贴牌，而是用赛事的专业性和高规格，反过来给品牌背书。

说得直白一点：一个普通消费者，看到比音勒芬的名字出现在国家级赛事的赞助名单里，他会怎么想？他会觉得这牌子不简单，不是那种随便打广告的货色，而是真正跟体育赛事站在一起的品牌。

这种信任感，花再多钱投硬广告都换不来。

更狠的是，比音勒芬还把赞助的范围从职业层面一直铺到了青少年。

2025年，比音勒芬冠名赞助了第三十一届全国青少年高尔夫球锦标赛，这场由中国高尔夫球协会主办的一级二档赛事，吸引了来自全国24个省市的370名6至18岁的青少年球员参赛。

你想想，这些孩子从小穿比音勒芬的比赛服长大，长大了买衣服会首选谁？这是一场提前二十年下注的用户培育。

有报道说得好，比音勒芬正在构建“职业—业余—青少年”全链条支持体系，从最顶层的国家队，到中间的业余赛事，再到底层的青少年培养，一个都不落下。

也就是说，它不是在搞“一次性”的体育营销，而是在搭建一座高尔夫人才的“金字塔”。

而这座金字塔的每一层，最后都会反哺到它的品牌上，反哺到它的用户运营上。

把用户当朋友处，复购率自然就高了

做高端品牌，最怕的不是没人买，而是买了一次再也不来。

比音勒芬在提升复购这件事上，打法很朴素，但很管用——把VIP当成朋友处，而不是当成钱包割。

线下门店里，导购不会追着你推销，而是更像一个懂穿搭的朋友，跟你聊最近的生活、推荐适合你的款式。

线上小程序里，会员体系分等级，有积分有专属权益，高价值用户还能享受分层运营和精准触达。

这背后是一套精细化的数据系统在支撑。

比音勒芬通过CRM工具，监控复购率、用户生命周期价值等核心指标，不断优化运营策略。

沉默的会员有召回策略，活跃的会员有持续激励，整个运营是数据驱动的，不是靠拍脑袋。

再往深了说，比音勒芬能保持高复购，根本原因还是——它的产品确实抓住了目标人群的真实需求。

一个细节很能说明问题：比音勒芬的衣服在肚子位置用了高弹力的面料和立体剪裁，专门给中年男性留出了肚子空间。

这种对用户身体特征的极致关注，放到整个服装行业里，能做到的有几家？

2025年前三季度，在销售费用率飙到41.9%、新品牌还在烧钱的情况下，比音勒芬依然维持了75%以上的毛利率。

这说明它的核心用户根本没跑，依然愿意为这个品牌买单。

高忠诚度、高复购率，这才是比音勒芬最大的护城河。

结语

回过头看，比音勒芬在用户运营上其实没用什么惊天动地的奇招。

它做的那些事——搞私域、做内容、赞助体育赛事、年轻化转型、提升复购——放到今天任何一个服装品牌身上，听起来都像是“标准动作”。

但区别在于，大多数品牌做这些事，是因为“大家都这么做，我不做就落后了”。

比音勒芬做这些事，是因为它从头到尾都清楚——谁在穿我的衣服？他们需要什么？怎么让他们穿得更舒服、更有面子？

而比音勒芬最聪明的地方在于，它把“高尔夫”这三个字不仅做成了产品，更做成了品牌的文化内核。

从连续十二年赞助中国国家高尔夫球队，到冠名全国业余赛事，再到覆盖青少年人才培养，它用二十多年的时间，把一个高端体育IP变成了一整套用户运营的底层逻辑。

高尔夫本身就是一个自带圈层属性的运动，比音勒芬恰好抓住了这个圈层，并让它成为了用户身份的标签。

当一个品牌能回答清楚这三个问题，用户运营这件事，就已经成功了一大半。

当然，2025年增收不增利的局面，也说明转型不是一朝一夕的事。

新品牌还在烧钱，销售费用还在高位，年轻化转型还在爬坡。

但好消息是，多个机构预测2026年起，公司将恢复稳健增长。

2026年1月发布的《胡润至尚优品》报告中，比音勒芬稳居中国高净值人群最青睐的高尔夫品牌第二位，品牌底子依然很扎实。

说到底，用户运营的本质，从来不是什么高深的学问，而是四个字——把人当人。

谁真正理解了这句话，谁就能在竞争里站稳脚跟。至少在这一点上，比音勒芬做得很透。（完）

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