地产人，不要乱出牌了

我们尝试一下，能不能用一篇文章把【定力】的逻辑讲清楚。

经济学家迈克尔巴尔埃利的一项研究 报告说：

在足球的点球时，足球射向左、中、右的概率是一样的。

但是大部分守门员大都会向左或向右扑球（不在中间），然后扑向左、右拿到球的成功率只有12~14%，而在中间拿到球的概率有33%。

从概率来说 守门员“留在中间不动”，才是赢面最大的最优解，但是很少有守门员这样做。

这个案例是想表达，人在压力下一定要做事情来缓解压力，有时候，不是为了解决问题，是为了缓解"不作为的焦虑"。

那么，我们什么时候应该做，什么时候应该“不做”，就是关键。

就比如：如果你知道咳嗽过两天会自愈，你一定不会吃药。但问题的关键，就是我们不知道呀。

回归到工作中，我们要做什么时，我们必须要清楚明白的了解清楚：哪些情况会影响项目的业绩，哪些情况不影响，哪一些是阶段性影响、哪些是长期性影响。

对此，我提出一个公式：

房地产楼盘销售业绩=项目基本面+刺激政策

项目基本面是指项目的硬件和服务水平、员工能力。

例如我们的户型、园林、用材用料、物业服务水平、员工的综合能力，这些是需要长时间来提高的，是为持续发展的能力。

刺激政策是指销售政策、渠道政策、团队激励。

这些是短期的、机动的，也是可以被竞争对手跟进、快速复制的，它没办法成为项目的核心竞争力。

而我们大部分管理人员，一旦遇到业绩压力，就搞刺激政策，这个月减2万，下个月送家电礼包、下下个月搞团购优惠，总之就是把促销折扣变着花样包装，有什么用呢？

难道上个月来的客户，折后单价5500元/平米，这个月因为送家电抵扣后，一样的单价，他就能成交了吗？你真敢降，下一周，竞争对手就跟着降价，你连续降价，客户就观望等你继续降价。 戳这里，打造24小时在线的AI销售员

这些刺激性政策，只会增加项目业绩的波动性，并无法改变项目业绩的基本面，也不会提升市场占有率。

而我们习惯性地做这些，只是为了缓解"不作为的焦虑"。

我们下了很多KPI、我们延长了上班时间、我们也开了很多会、我们还要求了很多报表……

但是，没有人能论证增加上班时长和业绩增长的关系，也没有人能证明报表的数量和业绩是否成正比，更没有人能通过叠加KPI的数量来拉升业绩。

Stop！

停止焦虑的核心，在于我们要理解：真正能持续地、有效的、不被竞争对手干扰的提升业绩和市场份额的，在于项目的基本面。

那么，项目的基本面到底是什么？

是：产品竞争力、老带新能力、价格竞争力、市场口碑、广告质量及频率、营销团队能力。

有人说我们都已经是现房了，户型没法改了，怎么提升产品竞争力？

那么我们地下停车场的体验、乌漆嘛黑的商铺底商、坏了的单元门锁等等、电车充电设备的完善，这些都是产品硬件呀。

也有人说，不搞刺激政策，这里又说提高价格竞争力，是不是矛盾了？

不是的，这里的价格竞争力，是指你的价格有什么竞争力，比如别人卖5000，你们卖5600，为什么？能说清楚这比市场高600的原因在哪里吗？我们的人员能把为什么值这个价格讲清楚吗？能用客户能理解的话讲清楚吗，能讲清楚并且让客户接受，那么就是提高了我们的【价格的竞争力】。

还有老带新的能力，提升老带新的能力不是指提高老带新的奖励，是指能让老客户给你带新客户的能力。

比如，怎么维护老客户更容易获得介绍资源，比如怎么才能够提高老业主在朋友面前提到项目的频率，比如老业主向朋友介绍项目的时候怎么说才能吸引朋友看房，比如被介绍新客到访的时候，如何提前通过老客户了解新客户提高转换率。 戳这里，打造24小时在线的AI销售员

还有市场口碑的提升，对外的活动，如何口碑最大化？在客户群体的心智中，我们的标签和竞品的标签是什么？我们结合项目的竞争优势，应该如何拟人化项目形象？项目瑕疵造成的口碑影响如何应对和扭转。

广告的质量，是对于VI的延续和守正，广告要传递怎样的价值观？项目不同阶段对应的不同的文案逻辑应该怎么制定？

“文案是屏幕后面的销售人员”是谁在写广告、每一个广告文案和目的是什么，有没有论证过程？

营销团队也包含了渠道销售，所谓营销团队的能力是指接待的质量、后续跟进的积极性、专业水平的提高、内部的团结、渠道的关系和维护等。

对于业绩不好的销售人员，我们应该像班主任一样，教学、反馈、考试、表扬、互助、批评。

如果按权重计算，应该60%以上精力用于教学（教导），而事实上我们会用超过60%的精力在制定KPI和批评，情况如何，我们可以自问：我们的团队对比去年，有哪些提升？我们帮助了团队做了哪些提升？

这是疫情和房企暴雷后，我为了应对现房销售模式，专门研制的评估模型，对比之前的期房模型，更侧重于交付后的表现评估：

所谓的定力，都来自对业绩构成的理解，归因分析后我们就能发现，哪些工作有价值，哪些工作只是为了“做点什么吧”。

总体而言，我们不是绝对化的反对刺激政策，而是为了让大家明白业绩构成的逻辑，然后，专注于长期有效的工作内容，不要陷入短期波动和低效工作中。

对于一些表现好的项目，在竞争环境没有变化的时候，应该致力于提高项目基本面，不需要频繁调整刺激政策，你都市场领先了，调整政策干什么呢？

应该把全部心思用在不停地提升核心竞争力，提高项目的竞争壁垒，只要持续的提高项目的基本面。

我们就会发现，竞争对手无论怎么调整市场政策，也无法影响我们的业绩和市场份额。

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