医药代表，拜访收紧

作者 | 晓琳

编辑 | 郑瑶

从讲解时间到形式，从预约到进院，医院端正筑起医药代表合规拜访的“高墙”。

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5分钟、10分钟…

医药代表拜访时间压缩

近日，一则由北京市卫健委发布的《关于转发 <医药代表管理办法> 的通知》在业内流传。

《通知》要求，医疗机构建立健全医药代表学术推广全流程管理制度，同步修订此前发布的相关内部制度。

同时提出，7月31日前，不仅卫生技术人员、行政管理人员要学习《医药代表管理办法》，后勤人员以及机构外包、实习、进修、派驻等所有关联人员均需完成培训。

文件的重心明显落在医疗机构及医疗相关人员身上。

这并不意外，《医药代表管理办法》明确提出，国务院卫生健康主管部门负责指导医疗卫生机构建立医药代表药品学术推广活动管理制度，加强医疗卫生机构工作人员接待医药代表以及医药代表药品学术推广活动的管理。

可以看出，医药代表进院拜访的具体规则，很大程度上取决于医疗机构的自主把控。

据赛柏蓝观察，这种自主把控力度正被不断加强，比如开展医药代表集体接待、医德医风专项整治等。

在备受关注的医药代表拜访讲解时长上，各家医院标准不同。如三甲医院云南省楚雄市中医医院，集体接待期间医药代表汇报限时5分钟以内。面对这一规定，业内不乏担忧之声，“医药代表5分钟讲不透，医生也记不住”。

也有医疗机构给出更具弹性的讲解时间。6月9日，云南玉溪市元江县中医医院发布医药代表接待日活动公告，将每个产品推荐时间控制在10分钟以内；推荐产品大于2个（含2个）的，每增加1个增加5分钟，总推荐时间不超过30分钟，此外为特殊推荐项目留有更多空间。

不过，为提高会议效率，元江县中医医院明确要求所有医药代表必须采用PPT形式介绍产品信息。

医疗机构对医药代表拜访的严格把关还体现在预约登记与现场材料上。

5月，福建晋江市医院组织接待医药代表来访规定，明确预约文件需要word版《医药代表预约接待登记表》、PDF版《医药代表登记备案和诚信档案》、PDF版《医药代表诚信廉洁承诺书》（需签字并加盖企业公章）、药品相关电子版PPT（汇报时间限制在5分钟以内）、产品相关材料原件扫描件（身份证复印件、企业授权书、说明书等）。接待日当日，医药代表还需携带上述材料的纸质版。

晋江市医院表示，医药代表发送的邮箱材料不接受二次修改，因材料不完整、不规范、超时提交而被退件的，延迟至下个月重新提交申请。这意味着医药代表的一次失误，就可能白白错失整整一个月的拜访窗口。

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医药代表的拐点

业内普遍共识是，医药代表这一职业将在2026年迎来历史性拐点。

过去，部分未备案的销售人员常以“医药代表”名义游走于医院，导致行业良莠不齐。业内估算，我国医药代表至少50万人以上，但实际完成备案的医药代表仅有约11.6万人。

《医药代表管理办法》明确规定，未经备案、登记及医疗机构同意，医药代表不得进院开展学术推广活动。此外，自8月1日起，医药代表必须具备医药学相关专业背景，且学历需达到专科及以上。

备案、学历门槛的设立可推动行业进一步向专业合规发展，将真正具备专业素养的医学人才留在行业内。

不过跨过这些门槛后，医药代表也面临着一些转变。

随着集采常态化、DRG/DIP支付方式改革深入推进，仿制药利润空间被压缩以及医生开具处方回归理性。加之，依靠高频拜访和客情维护来推动药品销量的模式被限制，做仿制药的一些医药代表也在考虑其他出路，比如转型创新药、转向院外市场，甚至跨行等。

我国创新药正处于蓬勃发展时期，如何打通创新药纳入医保后商业化的“最后一公里”，为医药代表提供了更多机会。

有医生透露，医院端会出现“不敢进、不敢开”的情况，主要是受医院预算考核压力及医生对新药疗效和安全性了解不足影响。这也说明，行业需要医药代表完成从“销售推销员”向“医药学术信息沟通桥梁”的角色转换，协助医生更好地了解创新药，进一步实现商业化。

不过创新药数量的增加也让内卷加剧。赛柏蓝在今年药交会上了解到，比如目前Me-too类药物主导市场，约70%销售依赖历史成熟靶点的重复开发，缺乏First-in-class药物，这种同质化竞争，久而久之可能使得创新药市场逻辑“仿制药化”。那些临床数据优异的First-in-class药物，本身又不太需要大量医药代表去推广。

因此，转型创新药市场对医药代表的专业能力提出更高要求，这就会让一些医药代表处于“仿制药市场呆不下去，创新药市场进不去”的境地。

还有医药代表准备转向院外市场，但第三终端在药价治理的当下，同样充满变数。