东鹏的第二场战争

二十年前，东鹏特饮从广东的街边小店和货车司机的驾驶室里起家，没有人当回事。

然后它用十余年，把红牛啃下来半壁江山——靠的是比红牛便宜一半的定价、覆盖中国每一个角落的冰柜，和一场旷日持久的阵地战。

现在，东鹏又站在了一个新战场的入口。

这次押注的，是一瓶电解质水，叫"补水啦"。2025年全年营收32.74亿元，同比增长118.99%。

一年翻倍。

但问题是：这一仗，和上一仗，是同一种打法吗？

01 这一仗，不打不行

树长到够大，就很难再长了

据尼尔森IQ数据显示，2025年东鹏特饮在中国能量饮料市场销售量占比提升至51.6%，首次越过半壁江山，全年营收155.99亿元。

这个成绩，放在任何一个消费品赛道都算顶尖。

但增长的逻辑，正在悄悄收窄。

能量饮料不是一个快速扩张的新兴品类，它的结构已经相当成熟。东鹏已经是绝对龙头，市占率再往上走，难度是指数级的。2025年东鹏特饮的营收增速只有17.25%，远低于公司整体31.80%的增速，也低于2024年同期的水平。

当你占据了半边天，剩下的半边，就没那么容易了。

与此同时，一个品类的窗口，不等人。

电解质饮料的故事，要从消费者开始讲。

近年来，这个品类正在发生一件重要的事：喝它的人，不再只是运动员了。打工人、学生、外卖骑手、在南方夏天里走来走去的每一个普通人，脱水和电解质流失，正在变成一个日常问题，而不是专业运动员的小众烦恼。

据马上赢的数据,2025年中国电解质饮料市场规模逼近200亿元,销售额同比增长32.7%，品类本身在加速扩容。

这意味着一个卡位的窗口正在打开。

但窗口不等人。农夫山泉的渠道深度、宝矿力的品牌认知、可口可乐和百事背后的外资体系，这些玩家都在盯着这个赛道。

如果东鹏不在补水啦身上提前押注，等到品类真正爆发的时候，留给它的位置，可能已经被填满了。

来源：企业官网

这就是补水啦被推上前台的底层逻辑：与其等市场成熟，不如自己来定义市场。

财报显示，2025年，东鹏电解质饮料业务实现32.74亿，增速118.99%，营收占比从9.45%跳到15.70%。

数字足够性感。但数字背后，是什么？

02 翻倍背后的代价

对于东鹏特饮来说，电解质饮品是一台高速行驶的车，油耗也很高

先看利润结构。

2025年，能量饮料的毛利率是50.79%；电解质饮料的毛利率是34.77%。中间差了整整16个百分点。

当补水啦的营收占比从9.45%跳到15.70%，这16个点的缺口，就开始悄悄在公司的利润表上留下印记。

全年综合毛利率44.92%，仅比上年微升0.10个百分点，主要是原材料降价的顺风，勉强对冲了品类结构变化带来的拖拽。

来源：企业财报

营收翻倍，利润没有同等比例地跟上来。

而这背后，销售费用，才是更大的故事。

2025年东鹏销售费用34.05亿元，同比增长27.00%。数字看起来还好，但驱动因素很关键，今年一季度，其渠道推广费支出增幅达57.55%，主要原因是"增加冰柜投入"。

这背后是东鹏的"冰冻化战略"——在便利店、夫妻店、小超市等终端大规模铺设冰柜，让产品冷藏陈列。逻辑简单：低温饮料的即饮转化率远高于常温。但冰柜是一笔持续的资产投入，需要买、装、管、维护，账单不会凭空消失。

此外，东鹏还大规模使用"一物一码""箱码红包""1元乐享""免费乐享"等数字化促销手段，用以推动补水啦的铺货和动销。

用白话说：补水啦这32亿，相当程度上，有一部分是"买"出来的。

还有一个容易被忽视的财务信号。

东鹏的商业模式是先款后货——经销商先打款，东鹏再发货。所以应付销售返利与折扣的变化，折射出渠道动能的真实成本。

2025年末，这个数字从2024年的18.64亿元攀升至31.85亿元，增幅超过70%。

东鹏给经销商的"甜头"越来越多，渠道动能才维持住了。

进入2026年一季度，经营活动现金流净额同比大幅下降28.35%，公司解释为"材料款及各项税费增加"，这是收入高速增长、销量快速扩张的必然后果。

规模在增长，但现金流的质量在收窄。

03 前方的硬仗还没打完

回到业务本身，2025年电解质饮料118.99%的增速，确实很好看。

但还有一件事不能不提：它建立在2024年约14.95亿元这个相对较低的基数之上。当补水啦从"快速冲量阶段"进入"守住份额阶段"，增速回落是不可避免的数学规律。

第一个32亿，只要翻倍就能达成；第二个32亿，需要从32亿再翻倍到64亿。

游戏的难度，就这样安静地变了。

2026年一季度，电解质饮料营收6.45亿元，占总营收比例从上年同期的11.76%微降至10.97%。季节因素部分解释了这个数字，但高基数效应已经开始显现。

而竞争者，只会越来越多。电解质饮料的高增速，早已进入每一个头部饮料企业的战略视野。农夫山泉、元气森林、可口可乐、百事——任何一家都有能力在这个赛道砸下重注。

此外，除传统饮料企业，蒙牛、冰峰、今麦郎、天丝红牛等多个品牌已经推出电解质水新品，涵盖乳钙电解质、多补水、快补水及中式电解质水等细分方向。

当更多玩家都在打"高质价比"，价格区间就会被压缩。

东鹏电解质饮料目前的毛利率是34.77%，没有太多缓冲空间了。年报里有一句话，东鹏管理层说得相当直白："若未来行业竞争进一步加剧，甚至出现非理性价格战，将可能导致行业整体价格体系承压、利润空间收窄。"

这不是风险提示的套话。这是他们真的在担心的事。

此外，一张网，也捞不了所有的鱼。目前东鹏已建立起覆盖全国地级市100%的渠道网络，3400余家经销商，450余万家终端网点。

这是东鹏最真实的护城河，也是补水啦能在一年内快速铺货的核心资产。

但问题在于：东鹏的渠道，归根到底是特饮的渠道。

健身房、医院、校园自动贩卖机——这些补水啦亟需渗透的新场景，现有渠道网络存在天然空白。而这些场景里，农夫山泉和宝矿力早已深耕多年。走出特饮渠道的舒适区，需要新的投入，也意味着更高的费用。

多品类扩张的组织代价，也已经开始计入损益表。2025年管理费用同比上升35.53%，2026年一季度继续同比上涨37.98%。组织在扩张，代价也在同步显现。

来源：企业财报

资本效率的信号同样值得关注。2026年一季度加权平均净资产收益率下降至8.42%，较上年同期的11.99%减少3.57个百分点——收窄的趋势，已经出现了。

结 语

在中国快消品的历史上，从"单品公司"真正成长为"多品类集团"，从来都不是一件容易的事。

农夫山泉花了将近十年，才让东方树叶从"无人问津的滞销品"变成年销过百亿的爆款。养元饮品做了这么多年，仍然走不出核桃露的单品依赖。

东鹏的基础，并不差。

强大的渠道、成熟的经销商体系、经过验证的数字化营销能力，这些都是真实存在的筹码。补水啦用一年时间从"新品"跑成"30亿大单品"，这种速度，已经足够让多数对手警觉了。

但有一件事必须正视：

补水啦的第一个32亿，是在行业高速扩容、基数相对较低、公司集中资源重押的三重顺风之下拿下来的。接下来的每一个增量，都需要在更高的基数上、在更激烈的竞争里、在更分散的消费场景中去完成。那个时候，才是真正的检验。

东鹏打赢的上一仗，是一场旷日持久的阵地战。

补水啦这一仗，刚刚到了最难打的阶段。