溜溜梅的瓶颈：浅海里驶不出大船

作者 |杨扬

2013年，杨幂那句“你没事儿吧？“的洗脑广告词，让溜溜梅挤进了那一代消费者的记忆。

然而这几天，“你没事儿吧”变成了市场的一句调侃：“你没看错吧？”。上市短短一周内，溜溜梅股价暴涨2.2倍，有人调侃，是不是因为它的英文缩写和大语言模型撞车，被当成了“LLM概念股”。

乌龙的可能性不高，溜溜梅股价暴涨的原因，可以用一个标准金融名词来解释：货源归边引发的流动性挤压：

在扣除基石投资者等锁定期股份后，溜溜梅上市初期的实际自由流通股比例仅在10%左右。由于市面上的筹码极其稀缺，极小的资金规模就能撬动巨大的股价弹性。

那么，如果撇开这种短期的筹码供需因素，溜溜梅的内在基本面究竟如何？

本文持有以下观点：

1、浅海里驶不出大船。2025年下半年，溜溜梅营收、净利润出现负增长。核心原因是溜溜梅营收结构单一，基本完全依赖梅类产品，而梅类零食因为受众人群相对少、佐餐属性导致不宜提价等原因，市场规模不到休闲食品大盘的2%。这卡住了溜溜梅的天花板。

2、需要找到新增长点。在梅类产品天花板有限的情况下，溜溜梅需要找到新产品来带动增长。目前，溜溜梅在青梅、西梅、梅冻三大产品线之外，又逐步推出梅茶、梅精软糖等产品，但梅茶等产品收入占比不高，仍待新突破。

增长瓶颈快到了

在张坤的投资逻辑中，产品的渠道力往往重于产品力本身。这个理论恰好概括出了，过去几年溜溜梅业绩增长从加速到失速的趋势。

2024年，溜溜梅营收增速还高达24.9%，但到了2025年，溜溜梅营收同比增速就快速下降到5.9%。如果单看2025年下半年，溜溜梅营收甚至出现了负增长。

增长趋势的变化，是因为溜溜梅的渠道红利消失了。

零食行业向来门槛低且高度分散，CR5仅有5.9%。加之上游供应商扎堆、产品同质化严重，消费者对单一品牌很难谈得上忠诚度。在这种情况下，“货架”往往比商品本身更有话语权，看似体量庞大的品牌，本质上大多是渠道的附庸。

因此，零食行业历次的大洗牌，无一不是由渠道变革所驱动的。

例如上一代零食巨头的崛起，全靠踩中了电商的流量红利。2010年前后，百草味、良品铺子、三只松鼠通过重仓线上渠道成为行业新贵，其中百草味更是在五年内实现了43.7倍的爆发式增长。

视线回到溜溜梅，它此前能够实现高增长，核心则是抓住了量贩零食店的渠道红利。

凭借“大规模集采和下沉选址降低成本、低毛利快周转提升资金回笼速度”的模式，量贩零食迅速成为极致性价比的代名词，其终端售价甚至能比电商还便宜20%到30%。

在性价比消费风口下，量贩零食野蛮生长。2021至2024年间，国内零食量贩店从2500家激增至4万家，在整个零食消费渠道中的份额飙升至37%，直接击败了经营多年的电商（20%）和商超（22%）。

溜溜梅2024年的高增长很大程度上也是来源于此。

2023年-2025年，溜溜梅在包含量贩零食在内的零食专卖店渠道销售额占比从10.1%提高到38%。零食专卖店销售额也实现了近4倍增长，是其收入增长的最大动力。

而2025年的增长失速，也是因为量贩零食渠道的红利接近尾声。一来，量贩零食店的增速也在放缓。二来，依托以性价比取胜的量贩零食，本质是用盈利能力换增长，已经两年累计毛利率下降4个百分点的溜溜梅，也不能把增长的筹码都放在量贩零食赛道上。

不过，相比渠道红利的消退，溜溜梅更难跨越的，其实是自身所处品类的先天局限。

浅海里驶不出大船

如果赛道本身的天花板太低，企业就很难长成参天大树，这一点在溜溜梅身上表现得淋漓尽致。

溜溜梅虽然自称是“中国果类零食领军企业及梅产品龙头”，但从产品结构看，溜溜梅产品集中在“梅类”零食，主打三大品类——梅干零食、西梅产品与梅冻。并没有涉及蜜饯、果干、果脯等其它果类零食。

因此，溜溜梅当下的天花板，更应该看梅类零食的市场规模。2025年，青梅果类零食+西梅果类零食市场规模合计只有147亿，整个行业规模甚至不及很多腰部白酒的年营收高，在整个休闲食品赛道的市占率也只有不到2%。

梅类市场之所以难以做大，原因并不复杂。

首先看需求量。相比坚果、饼干这类男女老少皆宜的通用品类，梅类产品的受众极为小众。其核心风味是“高酸+高糖/高盐”，天然劝退了不耐酸的群体。此外，坚果薯片可以让人不知不觉吃下一整包，但梅子的酸感存在阈值，过量食用易引发口腔发酸和胃部不适，导致其单客消耗量远低于大众零食。

再看定价权。梅类产品在原料端并不具备稀缺性，且其在消费场景中多扮演“佐餐解腻小件”的角色，而非独立享受型零食，这决定了它缺乏提价的群众基础。

在量、价双重见顶的背景下，溜溜梅想要继续提升市占率也变得越发艰难。

目前，溜溜梅在国内青梅类零食中的市占率已达24%，位居行业第一。但从产销趋势来看，这个数字很难再往上拱了。2025年，溜溜梅的销售量已从2.99万吨下滑到了2.36万吨。

在量价都有瓶颈的情况下，溜溜梅本身的市占率提升也并不容易。

梅类产品既没有原料端的绝对垄断，在蜜饯加工、青梅腌制等制作工艺上也缺乏核心硬科技。全国持有SC证（食品生产许可证）的蜜饯工厂数以千计。

正因为产品端无法建立起护城河，溜溜梅只能将重兵投入到渠道和营销上。从早期的杨幂，到后来的关晓彤、肖战、时代少年团，溜溜梅长期依靠高频的代言人攻势来维持声量，2025年其销售费用规模甚至直接超过了公司的净利润。

然而问题在于，渠道和营销打法是最容易被复制的。在全品类零食巨头、量贩渠道品牌纷纷跨界杀入的背景下，溜溜梅主业基本盘所面临的竞争压力只会越来越大。

主战场承压，溜溜梅必须找到新增长点。

需要找到新增长点

在消费品行业中，凭借单一品类撕开市场切口、做大做强，是很多企业的经典路径。

然而，当核心品类进入成熟期后，“单一品类依赖症”就会转变成发展的硬伤：它意味着天花板低、抗风险能力弱、以及资本市场估值逻辑的受限。

纵观消费品发展史，为了打破这种天花板，企业通常会选择两种破局路径：

一是产业链垂直一体化。例如农夫山泉进行了长达20多年的“稀缺水源地圈地运动”。其在全国布局了17个水源地，大多位于深山或自然保护区。这类不可再生资源不仅审批门槛高，且具有强排他性。靠着对稀缺水源的掌控，农夫山泉实现了更高的定价权与市场占有率。

二是沿相关品类进行纵向延伸。企业很难跨界去赚认知以外的钱，最稳妥的方案是沿着相似的产品线，孵化新增长曲线。例如卫龙以面筋辣条起家，随后向口味相近、食材更健康的魔芋爽转型，如今其魔芋系列的收入占比已经超过了60%。

反观溜溜梅，目前也正在试图通过这两种方式破局。

青梅虽然不稀缺，但优质青梅对气候和地理位置的要求极高。溜溜梅目前已通过在全国布局青梅种植基地，来抢占上游优质资源。但在梅类产品整体大盘有限的现实下，溜溜梅更迫切的任务是靠新品类来造血。

此前，溜溜梅的产品线已逐步从青梅延伸至进口西梅、梅冻。而在三大主力产品线之外，溜溜梅近年也陆续推出了梅茶、梅精软糖等产品，但目前梅茶等产品收入占比较低，尚不足1%。

未来，新产品能否实现突破，将很大程度上决定溜溜梅的价值。