显愿SiyOu张利铱：七店齐开，一颗水晶撬动轻祈愿情绪消费｜对话新势力

编者按

变化莫测的商业社会，从来不缺机会，少的是发现机会、把握机会的人。

赢商网重磅推出内容栏目《对话新势力》，与100位新势力品牌创业者对谈，旨在用真实笔触记录100位新势力品牌创始人如何在红海或新兴赛道挖掘机会、又是如何一步一个脚印地打造出品牌势能，撬动细分市场，乃至引领消费方向。

这是《对话新势力》系列的第 30 位访谈对象。

当代年轻人的精神寄托，越来越“轻”了。不用复杂的仪式，不用郑重的焚香许愿，手腕上一串水晶，变成了穿搭点缀、日常祈福两不误的潮流单品。

从DeepSeek掀起的五行配水晶“赛博玄学”热潮，到徐艺洋、伊能静等明星直播带货水晶单场销售额破百万，天然水晶这门原本小众的生意，正以前所未有的速度被推向大众视野。

年轻人买水晶，买的不只是玄学功效，还是一份情绪出口。正如显愿所洞察的那样，当下的水晶消费本质是一种轻量许愿的情绪消费——不用背负沉重的信仰压力，比如今天想清闲一点就戴串“无事小神仙”，想攒财运就换一串“腰缠万贯”。这种信则有的微妙心理，恰恰击中了当下年轻人“相信相信的力量”的精神刚需。

市场热度叠加情绪消费的红利，显愿抓住了水晶品牌化的窗口期，自2024年成立，已陆续开出13家线下门店。今年4月，显愿更是在上海新天地、杭州恒隆广场、西安万象城、厦门万象城、沈阳万象城、无锡恒隆广场、苏州万象天地等重奢商场实现七店齐开。这个围绕天然水晶、中式祈愿美学、东方哲思的品牌，正试图在“有品类无品牌”的水晶行业中，跑出第一个全国性的连锁品牌——且它的目标，是100家。

七店齐开的迅猛势头背后，显愿有着怎样的品牌逻辑与扩张野心？

本期采访对象：

显愿创始人 张利铱Candice

01

“水晶+愿望”的品牌故事

品牌数读：可以分享下“显愿”这个品牌的创立背景吗？

显愿：我们在2024年10月启动这个项目，天然水晶本身是优质赛道，但行业长期存在严重同质化、供应链分散杂乱的问题，市场一直没能跑出成熟的头部品牌，存在极大的品牌化机会，显愿品牌也就顺势孕育而生。品牌名字本身就对应着愿望的内核，定位围绕天然水晶、中式祈愿美学、东方哲思展开，风格可以总结为“东方灵石，显你所愿”。

创始团队一共四人，背景多元、能力互补：我出身商场方，具有丰富的线下商场物业资源；我先生运营过一家国内头部潮流集合店；其他两位合伙人则在实体运营与水晶供应链方面积淀深厚，为品牌线下高端拓店夯实了先天基础。

我们很明确，80、90后女性是水晶的核心消费群体，00后女性是新起之秀，这个品类刚好能戳中大家的情绪价值需求。从一开始我们的目标，就是显愿=水晶，我们希望大家想买水晶就能想到显愿，首饰只是水晶的一部分，我们要做水晶的全品类，要做全国性的水晶连锁品牌，开100家店。

品牌数读：最初在上海西岸梦中心看到了显愿门店，当时的整体形象跟现在还是有些区别，品牌经历了怎样的转变？

显愿：对，我们的品牌基调经历过一次转型。最开始整体风格偏西式、偏希腊感，超级符号是许愿池，还考虑过结合脉轮这类西方元素。

但后来我们发现，我们“中式祈愿”的文化底蕴深厚，不亚于西方对于水晶与愿望的认知和需求，尤其一到中国传统佳节，这段时间送礼需求特别大，西式风格承接不住，产品和场域都难以契合，比如过年想出红色系的产品，和西式风格就特别割裂，所以我们就在春节期间完成了整体切换，全面转向了新中式的路线。

品牌数读：首店落地效果如何？

显愿：坪效非常高，20㎡单月业绩能做到30万。我们当时觉得西岸商圈一定能起来，上海的江景街区资源是得天独厚、无可复制的；加上业主方运营团队能力很强，内容和选品都做得不错。所以我们判断必须尽快开店，抢占市场心智。

上海西岸梦中心店

厦门万象城店澜亭

品牌数读：经过转型，目前的产品体系是规划的？

显愿：我们搭建了四大核心方向：

首先是产品品类。我们不把自己定位成首饰品牌，而是以传递水晶生活方式为核心，成为天然水晶赛道的头部品牌。因此要扎根水晶垂类，既要深度也要宽度，做到全品类、全品种，不断拓展边界，从水晶串饰、包挂、车载香氛等日常用品入手，向更多场景延伸，比如已上新倾力打造的藏品水晶摆件、水晶树等产品。

其次是产品设计。“显愿”这个名字本身就对应显化愿望，我们以此为内核，每季产品都对应专属心愿主题，让每一件晶石都承载着美好期许。我们希望通过产品，讲透不同水晶品种，每个系列都对应一个愿望，比如在今年夏天推出的“皆有应”海螺系列，主打海蓝宝，对应的愿望是“我希望我说的话不是自言自语，而是能有回应”；之前已有的“籽”“腰缠万贯”、“无事小神仙”，也都直接传达了对自身的期许。

腰缠万贯系列

再者是产品风格，我们深耕新中式美学，适配灵石祈福赛道，塑造独特的东方品牌质感。新中式的品牌风格包装，让产品既有文化底蕴，又符合当代审美。

最后是目标客群，产品全线聚焦女性客群，精准面向对生活品质有审美有追求的中产、精致白领、宝妈群体，款式均为原创设计，贴合女性审美，精致美观。

品牌数读：现在抖音、小红书上有很多工厂、小工作室直播卖水晶手串，你们想要立住品牌，怎么让消费者不被这些分散注意力？

显愿：水晶赛道一直是“有品类无品牌”，核心原因就是供应链复杂，寻找天然又高质量的水晶难度大、效率低，所以反过来讲，品牌本身就是最大的壁垒。我们希望大家提到天然水晶就想到显愿，同时也希望它不只是水晶，更是中式祈愿美学的文化载体。对此我们采用“深度+宽度”双向布局来建立竞争壁垒：

在深度上，我们整合全品种水晶货源，建立了严苛的品相、溯源甄选标准，既有大众消费者喜爱的高标准设计款产品，也能满足专业玩家对收藏级高品质水晶的需求。

在宽度上，我们围绕“显愿=水晶”的认知，布局佩戴、礼赠、家居陈设、祈福收藏等全品类、全场景的产品矩阵，以此拉高连带率与客单价。关于水晶的一切需求都可以在显愿找到，基于水晶的定制需求和高阶收藏品需求，也都能通过显愿得到满足。

品牌数读：现在也有很多水晶品牌慢慢出来了，你们觉得会有竞争或者挑战吗？

显愿：我们品牌有很大竞争优势：第一是场域空间，我们的消费空间更有吸引力，是完整的新中式消费空间；第二，我们选址更精准，客单价更高，高净值客户多；第三是以愿望为核心包裹产品，不只是“粉水晶招桃花、黄水晶招财”这种1.0版本，我们用更细分的愿望对应每个系列；第四就是供应链把控非常垂直，这方面我们很有信心。

品牌数读：在产品定价上，品牌有着怎样的考量？

显愿：品牌创立之初，我们规划了两条差异化的产品线：一条是符合大众线的愿望系列，覆盖日常消费需求，另一条是收藏家系列，采用收藏级水晶材质，主打3000元以上的高客单价产品，并配有专属包装。

收藏家款多宝兔毛水晶

两条线二者核心差异集中在水晶原料的甄选标准上。日常系列甄选市面保有量充足、适配日常佩戴的标准品级水晶；收藏家系列则严选存量稀缺、品相更为出众的高品级水晶，原料筛选标准严苛、获取难度更高。同时我们将专属文化意象与许愿寓意融入全线水晶设计，在提升饰品视觉质感的基础上，也为每一件产品赋予独特的精神内涵与附加价值。

定价我们做过迭代调整，初期考虑流量场，定价集中在200～600元，最高不超过1000元，后来经过复盘，门店客单价调整为1000元左右，未来目标提升至1500元。

品牌数读：品牌是如何做好获客和复购动作的？

显愿：在获客拉新层面，我们依靠水晶品质、原创设计、升级门店空间运营和消费体验、打磨产品故事、迭代更新产品美学这五大手段，持续吸引新增客流。

每家店我们都会对接近百位KOL做宣发种草，再加上核心商圈本身的自然客流，搭配新中式空间的场域吸引力，拉新效率还是很高的。而且高净值客群本身对水晶品级、五行对应这些就有成熟认知，不用我们再做市场教育，也省了很多沟通成本。

而复购层面，水晶品类本身就自带天然的复购壁垒。我们主打祈愿美学的心愿故事体系，每一个心愿都是大家看见自己，成为自己的过程，这和东方哲思相辅相成，用户的复购意愿很强；同时产品具备搭配叠戴、多件添置的属性，连带销售的优势也十分突出。

02

聚焦线下，高端拓店

品牌数读：我们注意到品牌目前采用纯线下实体门店的经营模式，背后的核心考量是什么？

显愿：要做水晶品类的Top1，核心壁垒是品牌力，而品牌力依靠产品品质、原创设计、品牌服务和情绪价值共同构建。在品牌心智未完全成型前，线上要直面低价低质供应链的竞争，我们并不占优势，线下才是孵化显愿这个品牌最好的土壤。

对我们来说，水晶的质感和设计美学需要消费者到线下来观赏和感受，所以显愿的整体节奏是先在线下夯实用户认知、塑造品牌调性，等品牌势能稳固之后，再拓展线上渠道，实现全域营收放大。

品牌数读：品牌目前已进驻多个核心城市的标杆商业项目，从城市到项目的选择逻辑是什么？

显愿：我们严格遵循核心城市、核心商圈、核心点位的“三高”选址逻辑，只进驻重奢商场与城市地标商业体，依靠高势能场域的背书，快速塑造高端品牌心智，精准吸纳高净值客群。

品牌数读：目前品牌打造了哪些不同定位的门店形态？

显愿：在设计理念上，我们的门店空间会融合传统文化与各地的当地特色，在统一品牌新中式调性的同时，赋予单店专属的地域记忆点。我们花了很多时间和精力打造每一家显愿空间，期望它不只是一家门店，也能成为当地宣传中华文化的地标建筑和美学展览空间。

在店型规划上，现有的店型包含中岛、室外快闪、正铺三类。后续我们不会再新增中岛与室外快闪店型，前者空间受限，难以支撑高客单；后者受天气影响大，经营不够稳定。未来主力拓店方向会是商场边厅、标准正店、室内大型营销主题快闪，依靠大空间的完整场景提升价值感与成交质量。

厦门万象城店丹霞屿

西安万象城店鎏光堂

品牌数读：在您看来，线下门店的核心价值是什么？

显愿：线下门店的核心，是着力打造神圣完整、充满仪式感的消费场景，给顾客带来尊贵的体验，以此提升品牌力。我们的品牌故事核心是输出情绪价值，精准匹配喜欢水晶、喜欢祈愿美学的中产女性人群的精神寄托与心理期许需求，让心愿得以显化，让水晶成为记录心愿、看见自己、陪伴成长的加成好物。

我们门店有专属的购买交付仪式，会在白水晶簇上给顾客的水晶做“唤醒”，让顾客对着许愿，强化体验的记忆点，现在小红书上也有很多用户自发分享“愿望成真”的真实内容，形成了口碑传播，也带动了复购和新客转化。

品牌数读：门店里会定期策划会员活动、沙龙之类的吗？

显愿：近期已经在无锡城隍庙旧址举办了关于五行命理、风水科普、水晶疗愈的会员沙龙，结合天然水晶的属性来讲背后心愿的故事。未来我们会落地更多中式祈愿文化相关的内容。

我们希望通过水晶让大家发现自己内心真正想要什么，从而去实现愿望，和现在说的“相信相信的力量”、“吸引力法则”是类似的思路。同时也不希望它太沉重、被打上宗教标签，轻量许愿没什么负担。比如今天想清闲一点，戴个“无事小神仙”就很开心，每一个小情绪被看见、被接住，每一个心愿不论大小都被重视。

品牌数读：七店齐开的情况下，团队是如何协调配合的？

显愿：品牌内部搭建了清晰完整的SOP体系，明确划分各部门岗位职责，实现全员各司其职。七店同步开业的统筹难度较大，核心依靠组织管理能力落地执行；我们会提前落地全岗位的系统化培训，前置排查筹备隐患，保障多店同步稳定运营。

当然，七店齐开的挑战也不小，首先是备货难，多店同时运营对备货量和品类丰富度的要求都特别高；其次是组织压力大，招聘、培训，还有每家店对接近百位KOL的宣发工作，人力压力特别大。虽然困难重重，但最后所有门店都如期开出来了，业绩也达到了预期。

品牌数读：门店目前的业绩表现如何？

显愿：门店整体坪效稳定维持在每平方米2万到3万；其中标杆门店杭州万象城的15㎡中岛，月度平均销售额可达45万以上，整体盈利模型扎实可靠；包括前面提到西岸梦中心门店的业绩情况，坪效表现特别好，也验证了核心点位加优质品类的爆发力。

品牌数读：现阶段是否有开放加盟代理？在选择合作伙伴时会如何考量？

显愿：现阶段我们是直营+代理的模式，已经开放了代理合作体系。我们看重代理商的多重本地优势：首先是手握本地优质物业资源，更容易拿下黄金铺位；其次是熟悉本地人才市场，可快速搭建运营团队，在门店集中开业、业绩爆发阶段提供充足的人力支撑；同时熟知当地的在地风俗与消费习惯，能够精细化管理门店团队，让品牌标准更好地本土化落地。我们对代理商的管控颗粒度特别细，未来我们也会更侧重代理商模式，总部聚焦在品牌输出上。

品牌数读：首批齐开的7家店里，有几家直营、几家代理？

显愿：这次的7店齐开前其实已经有过往6家线下店的经验了，本次的直营和代理差不多各占一半。未来会更侧重代理商模式，我们聚焦品牌输出，我们也会给代理商做非常多的赋能。

很多连锁品牌崩塌的核心原因，就是疯狂放加盟放代理，但对加盟商没有管控。我们的管控颗粒度非常细，比如要求每个店员每天提交日报，我们每天通过日报反馈，及时调整运营策略。总部有很大一块人力支出是服务代理商，因为我们的长远目标是要做品牌管理公司，水晶只是第一个品牌。

品牌数读：品牌接下来的拓展计划大致是怎样的？

显愿：我们会采取区域分步扩张的节奏：先深耕华东市场，依托当地的高消费力与成熟高端审美，打磨标准门店模型、树立品牌标杆；后续再启动华南的大规模拓店，华南地区风水、愿力文化的群众基础深厚，厦门万象城门店已经充分验证了当地的市场消费潜力。

近期开业的有西安万象城店，接下来合肥万象城、武汉万象城也会陆续落地；西安我们还规划了二店、三店，另外郑州正弘城、深圳万象天地这些项目也都会进驻。

本年度我们计划在已有基础上新增10-15家门店，年末整体门店总量达到20-25家。扩张不唯数量论，我们会同步狠抓每家门店的店效提升，实现规模与盈利质量的双向增长。

作者｜杨 妍

编辑｜莫小琳

图片来自｜受访对象

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