一支20元的凝胶，如何撬动知原药业的港股梦？

在制药行业，把药做好是一种能力。但知原药业证明了一件事：把用户痛点变成产品，是另一种能力——而且价值更大。

2026年7月9日，这家总部在无锡的药企向港交所递表，距离A股撤单一年零八个月。

20个月的时间里，这家扎根无锡的药企完成了一次漂亮的自我重构：砍掉非核心叙事，将"外用皮肤药+功效护肤"打造成一个极具辨识度的消费医疗标签；引入创新工场、凯辉基金（欧莱雅关联基金）、阿里健康组成的产业资本矩阵，投后估值28.2亿元；线上收入占比从46.4%一路攀升至61.8%，成为中国制药行业少有的、真正跑通DTC（直面消费者）模式的公司。

知原药业用一支零售价不到20元的丽芙®甲硝唑凝胶，撬动了13亿营收的基本盘，也叩开了通往港股的大门。

买药更要懂人：知原药业的DTC实践

知原药业的故事，始于两个人的选择。徐军和谢宏伟，都曾在华润三九的销售体系深耕多年。徐军1992年至2001年任职华润三九；谢宏伟同样出身销售一线。两人后来联手创办朗润医药科技，专注医药推广，2016年前后正式接手知原药业。

这段经历在今天看来，恰恰是知原药业最大的资产。因为正是这两位"懂渠道、懂终端"的老兵，最早意识到制药行业的底层逻辑正在发生不可逆的变化。

"过去几十年是客户思维，最近六年我们转向了用户思维。"谢宏伟多次在公开场合强调这句话。

所谓客户思维，是传统药企的惯性：客户是医院、是连锁药店、是经销商。药企把药卖给渠道就算完成任务，至于患者是否真的用得好、体验如何，反馈链条太长、太慢，往往失真。

而知原药业做的，是用消费品的逻辑重构制药生意：通过电商平台，企业第一次能直接听见终端用户的声音。

这套方法论落地为一整套数据驱动的决策系统：实时监测线上平台搜索热点，捕捉"痘痘反复""头皮屑顽固""脚气难根治"等真实痛点；分析电商平台上百万条用户评价，从中挖掘未被满足的细微需求；搭建"皮肤家庭顾问"AI工具，沉淀大量付费用户数据，形成产品研发的"需求地图"；据此反向推导出产品迭代方向，再用剂型改良快速响应。

线上缺什么，用户抱怨什么，研发就优先做什么。这套方法论运转起来之后，效果几乎是立竿见影的。2025年，包括丽芙®甲硝唑凝胶在内的八款产品在各自品类中位居全渠道或线上渠道榜首。

皮肤科产品收入从2023年的7.79亿元增至2025年的11.61亿元，占比从75.6%提升至87.7%。2026年一季度，线上渠道收入占比突破61.8%。

这不是"重营销"那么简单，而是渠道革命带来的效率跃迁：省去了层层分销的中间损耗，把利润空间直接让渡给用户，同时获得了前所未有的用户洞察能力。

复杂制剂突围：外用皮肤药的技术深耕

外界对知原药业的第一个误解，往往集中在同一个判断上：这家公司很会卖药。但它的技术底座其实远比想象中厚实。

外用皮肤药中相当一部分品种在国际上被FDA归类为"复杂制剂"——难点不在原料，而在制剂技术。同样的活性成分，不同的基质、不同的透皮速率、不同的给药体验，疗效可以天差地别。

知原药业总经理谢宏伟的一句话点破了关键："皮肤药的创新并非简单的原料创新就能实现，还必须通过制剂技术将其性能充分体现出来。"换句话说，做出一支好药膏的难度，很多时候不亚于发现一个新分子。

过去几年，公司在技术端做了三件扎实的事：第一，搭建三大核心技术平台。 外用药物开发与评估平台、体外释放及透皮研究平台、外用制剂工艺放大平台，三者形成从早期筛选到工业化生产的完整闭环。公司覆盖乳膏、软膏、凝胶、喷雾剂、涂膜剂等十余种剂型，是国内剂型谱系最完整的皮肤外用药企业之一。

第二，建立BSL-2生物安全实验室，深耕人皮透皮技术研究。 与江苏省药品监督检验研究院共建外用制剂体外评价联合实验室，采用人皮样本开展透皮研究——这在国内药企中属于先行者行列。

第三，产学研深度绑定。 2026年7月，与华南理工大学共建"质润产学研合作基地"，将高校的基础研究成果快速转化为临床可用的制剂产品。

成果是实实在在的：2023-2025年，知原药业外用皮肤病新药许可申请数量位居国内第一；2026年3月获批地奈德洗剂国内首仿，同年7月拿下盐酸特比萘芬涂膜剂首仿。目前公司在研管线超过40项，其中包括14项改良型新药和3项中美双报产品。

弗若斯特沙利文的数据显示，按2025年出厂价核算，知原药业已跻身中国外用皮肤病药物制造商第六位。把"小药膏"做成复杂制剂，靠的不是灵光一现。它更像一场漫长而枯燥的马拉松——别人不愿意啃的透皮数据、不愿意做的剂型验证、不愿意投入的基础研究，知原药业一个不落地啃了下来，一口一口，啃成了属于自己的护城河。

药妆同源：消费医疗的第二增长曲线

如果说皮肤外用药是知原药业的第一曲线，那么功效护肤就是它正在加速爬坡的第二曲线。

公司设立全资子公司知妍生物，独立运营功效护肤品牌"质润"，主打壬二酸、二硫化硒等药品同源成分，试图打通"诊疗-护肤-维稳"的完整用户链路。

这个布局的精妙之处，不在于"药企做化妆品"这个动作本身，而在于它的逻辑起点：知原药业不是从化妆品行业找机会，而是从皮肤科的临床积累里"长"出了一个护肤品牌，把处方药积累的专业认知平移到了日常护肤场景——同样的成分、更温和的配比、更适合长期使用的剂型。

这种"药妆同源"的路径，薇诺娜走过，玉泽也走过，逻辑上并不新鲜。但知原药业的优势在于：知原药业拥有真正的药品研发能力和临床数据积累，从原料药到制剂的全链条自主可控"。

更重要的是，随着2025年12月欧莱雅系凯辉基金正式入股知原药业，一个全球最大的美妆集团，选中了一家做皮肤药的公司的功效护肤品牌。这个信号本身，就比任何商业分析都有说服力。

把知原药业放在更大的行业图景中看，它的价值不止于一家公司，而是一个赛道的风向标。

外用皮肤药是一个被长期低估的细分领域。一方面，皮肤病是全球范围内最常见的疾病类别之一，患者基数庞大；另一方面，由于外用制剂技术门槛高、研发周期长、利润率不及创新药，大型药企长期投入不足，留下了大量未被满足的临床需求。

知原药业抓住了这个窗口期，沉下心来在一个看似"不够性感"的赛道里做深做透。

与此同时，医药电商的爆发为皮肤外用药提供了前所未有的增长杠杆。皮肤病的私密性使得大量患者在线上寻求解决方案，而外用药物的低风险属性又降低了线上购药的决策门槛。知原药业恰好站在了这股浪潮的最前端。

弗若斯特沙利文的预测显示，中国外用皮肤病药物市场仍将保持稳定增长。而知原药业凭借已有的剂型平台、管线储备和渠道优势，完全有能力在这个扩容的市场中继续提升份额。换句话说，风口来的时候，它已经在风里站了很久。

结语

从华润三九的销售岗，到执掌一家年营收13亿的制药公司，徐军和谢宏伟用了二十多年，走出了一条不同于传统药企创始人的路径。他们的经历证明了一件事：在医药行业，销售能力和产品能力从来不是对立的，关键在于能不能把对终端用户的深刻理解，转化为真正解决痛点的好产品。如今，知原药业站到港交所门口，有望成为港股"皮肤外用药第一股"，为同类企业树立标杆。同时，它带给行业的启示远不止一家公司的上市故事。它证明了：即使在仿制药这个被认为"没有想象力"的领域，只要真正围绕用户需求做产品、围绕使用体验做创新，依然可以跑出令人尊敬的企业。