中药饮片集采，776家药企挤过独木桥，为何宁愿亏损也要抢上桌？

中 医 行 业 的 良 心 和 大 脑

■来源 |寰球财研社

如果告诉你，有一场关乎企业生死的重量级考试，拿到入场券的代价是提前准备好亏掉一两千万，你还会硬着头皮往里冲吗？

这听起来像是个荒诞的商业笑话，但却是眼下中药饮片行业的真实写照。

就在刚刚过去的8月6日，由山东牵头的第二轮全国中药饮片联盟集采正式落下帷幕。超1100家企业几番厮杀，最终776家突围上岸。表面上看，这轮集采主打的是“反内卷、防围标”，不仅抬高了质量考核的权重，还试图给非理性的价格战降温。

但当底牌被彻底翻开，行业里却透出了一股浓烈的焦灼感。为了保住那几个核心品种，不少药企甘愿在报价单上填下一个明知会赔钱的数字。

规则明明在向“优质优价”倾斜，为何实操中依然是一场惨烈的刺刀见红？当政策的初衷撞上复杂的市场现实，到底是谁被逼到了墙角？

挤上牌桌的代价

本轮中药饮片集采的规模绝对是历史性的，在首轮45个品种的基础上，这次又一口气塞进去了41个品种、82个品规。如果把这两轮的战果叠加上，全国医疗机构里最常开的那些中药饮片，大概有六成都已经被收编进了集采的篮子里。

这意味着什么？这意味着公立医院这座最庞大的市场堡垒，其大门正在向“散户”关闭。以前靠着搞定几家医院就能过滋润日子的时代彻底翻篇了，你不进集采，基本上就等于告别了主流市场。

为了防止企业像化药集采那样疯狂“跳楼大甩卖”，联采办这次其实是动了脑筋的。

整个筛选机制被切分成了综合评审和竞价报价两段。在前半段的综合评审里，官方拼命往“质量”这个天平上加砝码——医疗机构报量集中度的分值，被历史性地拔高到了35分，直接跟报价指标平起平坐了。

不仅如此，只要你家有符合规范的GAP（中药材生产质量管理规范）基地，或者建了完整的追溯体系，这两项的加分也都双双从10分涨到了12分。甚至，规则里还专门塞进了一个“标准差”的概念，就是为了把那些明显违背商业常识、纯粹跑来搅局的异常低价给剔除出去。

这一套组合拳打出来，传递的信号再清晰不过：官方不想看你们无底线地卷价格，咱们得比内功，比质量。

不过，现实的引力实在太沉重了。这套温和的规则，在很多企业眼里，仅仅只是用来度过“综合评审”那一关的护身符。真正决定生死的，是紧随其后的竞价报价环节。

一旦进入这个环节，想要拿到拟中选资格，企业面临的两条路都很硬核：要么你的报价降幅得老老实实达到15%以上，要么你就得把价格精准地砸进评审组划定的那个极低的区间里。

当生存的本能盖过了一切，所谓的理性就成了奢侈品。

面对这种规则，市场的裂变极其迅速。一些原本占据大量市场份额的老牌大厂，拿起算盘一敲，发现如果硬跟着降价，连厂房的水电人工都裹不住，于是干脆采取审慎收缩的策略，主动放弃了部分品种的争夺。

但这空出来的地盘，立刻就被那些急需敲开医院大门、极度渴望市场份额的中小企业或者跨界玩家盯上了。

这就解释了为什么会出现开头那一幕，据一位浙江国有控股药企的负责人透底，他们这回咬牙拿下了22个品种，但在内部测算模型里，未来这一年的采购周期，光这些品种可能就要带来一两千万元的亏损。

宁可亏着千万也要干，这不是企业算不明白账，而是他们太懂这背后的权力结构了。牌桌上的座位就这么多，今天你嫌亏本不下注，明天连洗牌的资格都没了。

对于这776家正式中选的企业来说，千万级别的亏损，本质上就是一张为了留在主流游戏圈里而被迫购买的昂贵门票。

农产品碰上流水线

如果只是单纯的降价，咬咬牙倒也挺过去了，毕竟化药集采已经把这套玩法演示过无数遍了。问题在于，中药饮片集采的骨子里，藏着一个化药永远碰不到的死结——它的源头不是化工厂里的反应釜，而是泥土里长出来的农产品。

当你试图用一套高度工业化、追求价格锁定的集采机器，去套印一个靠天吃饭、极度非标准化的农产品市场时，最剧烈的撕裂感就出现了。

化学药的逻辑很简单，前端原料药加上辅料，成本极其透明，只要生产线的规模转起来，边际成本可以被无限摊薄。企业哪怕报价再低，只要守住微薄的毛利线，就能靠走量活下来。

但中药饮片不行。药材讲究的是道地性，它受制于气候旱涝、土地轮作周期，甚至还要面对各路游资的疯狂爆炒。

这就把夹在产业链中游的饮片加工企业，逼进了一个“两头挤压”的绝境。一方面，下游的集采规则要求你报出一个固定的低价，并且这个价格要锁定长达一年的履约期（比如本轮协议期是从2026年5月底到2027年5月底）；另一方面，上游的药材原料价格却像脱缰的野马，随时可能在一个月内翻番。

上一轮集采里最典型的例子就是麦冬。当初企业坐在谈判桌前填报价单时，麦冬的市场行权价大概是在每公斤70到80元晃荡。

按照这个成本倒推，大家报出的价格虽然微利，但勉强还能做。谁能料到，等真正进入履约期开始交货的时候，麦冬的原料价一路狂飙，直接蹿到了160元左右，几乎是原地翻倍。

这时候企业就面临一个极为凶险的现实：多交一吨货，就意味着多亏几万块钱。如果不交呢？规则的铁拳毫不含糊。

去年底，联采办直接祭出重罚，安徽、河南等地的10家企业因为履约不力、搞断供，被毫不留情地列入违规名单，直接剥夺集采资质一直到2027年5月。

官方重拳出击，维护的是集采契约的严肃性，这无可厚非。但真正值得注意的是，这种严厉的惩戒，并没有化解掉上游成本失控的系统性风险。

企业在报价时，绝大多数只能参照当下的现货低位去计算。在这个漫长的周期里，气候稍微有点异常，或者哪路资本提着麻袋下场扫货，药企辛辛苦苦降下来的利润空间，瞬间就会被上游的通胀吞噬得一干二净。

以前，饮片企业可以通过调整终端售价来转嫁上游原料涨价的压力；现在，终端天花板被集采死死按住，所有的成本波动都只能由企业自己的肉身来硬抗。

这种结构性的失衡如果不去修补，不仅“保供应”会成为一句空话，甚至会把那些原本老老实实做药的企业，逼向偷工减料的深渊。

砸钱种地还是低价倒卖

在价格的泥潭之外，这轮集采其实还暴露出了一个更深层面的行业裂缝——那就是“优质优价”的口号，与极其零散的种植现实之间的巨大错位。

从宏观层面上看，无论是监管还是临床，对高品质饮片的渴求已经到了临界点。本轮集采最终的数据显示，“选货”（高品质级别）的中选占比整体上已经超过了普通的“统货”。

再叠加2025年版《中国药典》的呼之欲出，标准的红线被进一步收紧。比如还是拿麦冬来说，新药典直接加上了多效唑限量0.1ppm的紧箍咒。

这就是为什么集采规则要把GAP基地和追溯体系的分值双双拉高到12分。官方的算盘打得很明确：用这12分的溢价筹码，倒逼企业放弃去农贸市场上收散货，转而真金白银地去包地、去建立高标准的药材种植基地。

但真实世界的商业博弈，往往比政策模型要骨感得多。

可是建一个符合新版GAP要求的基地，是一个需要持续砸钱、重资产运作且回报周期极长的苦差事。现在的基本盘是什么样呢？整个中药材行业的种植面积大约有5000万亩，但真正符合新版GAP标准的基地面积满打满算也就56万多亩。

也就是说，占比仅有可怜的1.2%。这背后反映出的残酷现实是：中国中药材的源头，绝大部分依然掌握在千千万万分散的农户手里。那些所谓的质量追溯体系，到了田间地头，很多时候根本穿透不下去。

这就导致了一个极为荒诞的竞争局面，老实巴交的大厂为了响应号召，投了几个亿去搞基地、搞科研，成本自然高昂。

但到了竞价环节，那些没有任何包地负担、常年靠在市场上收散货的“游击队”企业，只要把底价往下一砸，就能轻松抹平大厂用巨资换来的那12分优势。

对于那些愿意在源头下笨功夫的企业来说，集采报价是年度的短期博弈，而基地建设是长期的重资产投入。如果在集采的最终定价机制里，优质不仅不能换来优价，反而会成为价格战中的累赘，那劣币驱逐良币的戏码就必将上演。

更有业内人士反馈，某些因为违规被联采办拉黑的中小企业，竟然可以通过换个马甲、重新注册个壳公司的方式，再次混入集采大军中继续疯狂压价。

不过，哪怕在这种泥沙俱下的混战中，行业格局的分化也已经隐隐浮现。我们看到，像康美药业这样的龙头，凭借深厚的供应链底子，一口气斩获了41个品种、65个品规，且绝大部分都是品质更高的选货；云南白药旗下的企业也稳扎稳打，悉数入围。

这说明，面对集采的碾压，真正有实力的大厂正在试图用规模壁垒和全产业链的掌控力，去硬吃低价带来的冲击，把那些只会低价倒卖的作坊彻底挤出局。

结语

中药饮片集采的连续落地，绝对不是为了把企业搞垮，而是试图用一双强有力的有形之手，去捏碎这个行业过去几十年里“小、散、乱”的旧模具。

这776家最终上桌的企业，看似赢得了市场的入场券，但实则正面临着一场更为严酷的持久战。

长远来看，只靠杀价来换取市场的红利期已经彻底终结。

当药材的农产品属性与集采的工业化逻辑持续发生摩擦，未来的竞争筹码将不再是谁能把价格报得更低，而是谁能真正把控住从泥土到车间的每一个品控环节，谁能在原料暴涨的周期里展现出最强的抗风险能力。

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编辑｜桔梗 视觉｜石斛