小调研丨个险八月寒潮：近一半代理人业绩挂零

“8月份，一半伙伴的业绩挂零了”

对大个险来说，传统淡季叠加经济低迷，刚刚过去的这个夏天着实有点“冷”。用许多个险代理人的话说，就是：今年的淡季，比往年更淡一些。

一份行业交流数据显示：

今年7月个险单月出现超级负增长，行业平均下滑幅度约40%，中小公司几乎都超过50%，有的公司甚至接近90%。

8月，情况似乎更差了。多位渠道人士用“难受”来形容这个月的个险业务状态。

数字是抽象的，但当挂零、保费、标保、考核、脱落……这些词落到每一个具体的代理人身上，便是紧张、焦虑、担忧、无助……，五味杂陈。

近日，《今日保》联系了15位一线保险代理人，他们分布在全国多个省市，来自头部及中小险企，有团队长，也有普通代理人，谈及几个具体话题：

8月开了几张新单？保费大致多少？团队里挂零的人多不多？9月有什么打算？

这并不是一份严格的统计样本，只是真实市场状况图卷展开的一角——

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-Insurance Today-

8月份业绩如何？

“现在挂零是常态”

“8月只开了一张2000元的医疗险”

聊起8月业绩，受访的15位代理人，多用两个字表述：“一般”。

头部险企东北某中支部经理李芳说，自己8月份只签了一张9000元的保单。

“8月比7月还差，7月还有近2万保费，6月多一些，保费有5万多。”

而提及团队伙伴8月份开单情况，李芳说，团队8位伙伴中有一半挂零。

“现在挂零都是常态了。”

另一家头部公司华西某省分资深部经理任青则对8月份业绩还算满意。“8月保费完成16万，虽然没有6月份的23万多，但比7月份强，7月没有长险，只做了一张团意险保单。”

需要说明的是，这次走访的代理人样本，多是团队长和绩优代理人，这部分人虽然也直言8月业务不好做，但业绩还能维持在一个尚可的水平。一半的团队长称伙伴们“挂零的多”。

头部公司一位团队有40人的资深总监付飞说得最直接，

“大部分伙伴8月挂零。”

这句话从华南一线城市的团队长口说出来，分量不一般，可以想象真实市场状况如何。

同样是头部公司，团队架构人力150人、实动人力60人的东北某省分总监魏峰也坦言：

“8月挂零伙伴至少有一半。”

在受访的15人中，只有中小公司华中某省分资深总监郑平8月拿到了一张保费50万的新单，这让她成为其中保费最多的一位。

2

-Insurance Today-

准新单为什么黄了？

“客户资金周转不充足”

“现金不多再缓缓”

本次调研，大家普遍提到一个颇具共性的现象——意向明确的准新单，说黄就黄了。

头部公司华北某省分资深部经理赵雪说，本来谈好了一位客户签单，但到签单那天客户说生意资金周转不好，没钱不签了。

一位挂零的代理人复盘了8月最接近快要成交又跑掉的一单：客户是之前买过年金的老客户，本来准备加保一张新单，谈了三轮，方案改了四版，最后客户说，“再想想”。

再追问，客户叹气：

“手里现金不多，还是缓缓吧。”

这几乎是所有受访代理人的共同遭遇。问到客户的拒绝理由，“没有钱”排第一，其次是“再观望”。

一位代理人说：

“以前客户还会说‘我对比对比别家’，现在直接说‘没钱买’。”

头部公司华南某省分资深总监元明的经历，进一步折射出当下市场的状况。元明一直深耕高净值群体，一直以来新单都靠老客户加保或转介绍。

“但今年老客户加保率不高，原因是我的客户很多是企业主，今年资金紧张，没钱加保，所以今年业绩没有去年好。”

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-Insurance Today-

还有什么其他原因？

“客户消耗大、保费上不来”

“没有了任何营销噱头的加持，

保费根本冲不上来”

“保存‘子弹’，把保单留到‘开门红’”

受访的代理人表示，7、8两个月业绩普遍不好，除了客户“没钱了”，还有其他原因。

“今年8月保费数据比较难看，一方面是‘630’透支了保费，另一方面是去年同期8月的基数比较高。”

一位资深团队长分析称，去年人身险预定利率调降是在8月底，所以8月单月形成了短期销售小高峰。

“去年，很多公司，还有团队、个人，到8月份时就已完成了全年目标。但今年不行，演示利率下调是在6月30日，与首季‘开门红’有点近，客户消耗大，客户恢复与开拓、人力新增的时间短，加上7月、8月没有了任何营销噱头的加持，保费根本冲不上来。”

一位资深部经理更是直言，7、8两月很多伙伴不会想冲多少保费、开出多大保单，能通过考核、保住工号就可以了。

“今年很多人只能勉强保住工号，保工号就意味着业绩已在考核边缘。上个月有位干了10年的伙伴，因为业绩不够考核就被封号了。”

另一位资深总监则认为，8月业绩低迷还有一个原因是，公司开始备战“开门红”，很多代理人都在保存“子弹”，预备冲刺“开门红”。

“这个月主要是搞活动，蓄客、增员，为‘开门红’做好充分准备。”

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-Insurance Today-

公司有啥支持动作？

“每天产说会或理赔科普会”

“公司平台场景化营销效果比较好”

对于8月份这一业务淡季，保险公司在业务推动方面有哪些支持动作？

对此，受访代理人回答颇为一致的有这几个方面：产说创说、客经活动、平台营销。

头部公司东北某中支资深部经理李芳说，8月份公司主要经营节奏是增员，推出了一些白板新人、二次入司的增员方案，三季度，公司取消了500元入司押金，鼓励增员；还举办了几次创说会。

同时，在业务推动方面力度也不小，8月第二周开始，每天都有产说会，或是理赔科普会，代理人邀请客户来参加就行。

李芳透露，与产说会相比，还是理赔科普会效果比较好。

“实实在在的理赔数据，让客户看到了保险的用处。我们团队伙伴的一位客户，听完理赔科普后，马上就签约了一张重疾险保单。”

一家中小险企华中某省分资深总监郑平说，8月份公司启动客户节，平台活动比较多，对于业务也有推动作用。

“我们一边紧跟公司节奏，邀约客户参加健康养老、教育规划、财富管理等方面的活动，一边做好自己的客经活动，周边游、农家乐等，养客、蓄客。”

郑平说，公司平台的场景化营销效果比较好。

“我们团队伙伴的保单全都是公司平台成交的。平台化营销有公司背书，而且策划的活动也更精更好，更贴合客户的兴趣和需求。”

虽然公司平台成交效率更高，但上述两位资深代理人也表示，邀约客户并不容易。

“近几年各家公司都在搞平台经营，活动有很多都类似，所以客户也没有新鲜感，再加上经济下行，客户资金不像以前那么充足，保险需求下降，所以十个客户中，有一多半会拒绝。”

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-Insurance Today-

新单从哪儿来？

“主要依靠老客户加保、转介绍”

“有效话术建立在信任和真实需求之上”

无论是公司的平台经营还是代理人的自主经营，都面临同一个问题：新单从哪来？用什么样的话术才能成交保单？

对于新单从哪来，受访的十五位代理人给出了一致的答案：靠老客户成交。

中小险企华中某省分资深总监郑平告诉《今日保》，现在新单大多是老客户加保或是老客户转介绍。

“8月份开出的50万9年交的保单，就是一位老客户转介绍的。要想开出新单，主要还从服务客户这一块开始，客户服务好了，开单也水到渠成。

有时我会直接对老客户说：‘姐姐有没有闲钱加保？如果没有，这个月能不能帮我转介绍一单？不然就要挂零、过不了考核了’。如果客户服务做到位、感情处好了，客户会直接帮你加保，或者找转介绍的。”

头部公司东北某省分资深总监魏峰也坦言，现在无论是成交新单还是增员，都要靠老客户。

“老客户有信任背书，会缩短积累信任的漫长经营过程。我的千万大单和五百万大单都是通过转介绍客户签的。”

但魏峰也说，转介绍只是一个机会，有效的话术建立在信任之上、真需求之上。能否精准洞察转介绍客户的需求、促成签单位，对于代理人来说是个考验。

“如果找不准需求就硬推产品，客户就会很直接地拒绝：不需要，或者没钱。我们要做的就是通过持续的沟通更深入地了解客户，找到客户的隐性需求，找到客户最在意的点。”

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-Insurance Today-

9月份有什么打算？

“开展政企活动，推动税优产品”

“蓄客增员，备战‘开门红’”

“职场流量化，附近养客，家园促成”

9月，各家公司及代理人有什么样的经营节奏？

一家头部公司华南某省分资深总监元明告诉《今日保》，9月份开始不再像以前那样关注高客，准备重新规划实行立体化经营。

“60%精力继续做高客经营，剩下精力进行普客开拓和团队管理。”

另一家头部公司华北某省资深总监林宏说，9月份他们的重点是“开展各个类型的政企活动，推动税优产品”。“同时，做好蓄客增员，备战‘开门红’”。

有几个团队长也表示，9月份除了抓业务、过考核、保职级以外，一个主要任务就是增员，为下一步“开门红”储备人力。

还有一家头部公司华北某省分资深部经理牛利称，下半年客户透支差不多了，8月份业绩跳水，9月份只能重点拜访孤儿单客户。“看看能不能淘出点儿宝来”。

中小公司华西某省资深总监郑平表示9月份将跟着公司节奏走，

“借力公司平台优势，实现职场流量化，附近养客，家园促成”。

后记

有些东西已不会再来

通过与15位一线代理人恳谈，可以感受到8月的保费寒潮，不只是一个“淡季更淡”的周期故事，也不只是一组令人皱眉的负增长数据，而是一次对个险旧有打法的集中检验。

过去，代理人习惯用“马上停售”“最后机会”“利率下调”来制造紧迫感，客户也确实会为这种倒计时买单。但这一次，很多代理人发现，话术还在，场景还在，客户却不再轻易接招。

拒绝的理由变得非常简单，也非常坚硬——“没钱”“再缓缓”。当客户把“现金流”三个字摆在台面上，任何包装精美的焦虑都显得苍白。

这背后，是经济环境的变化，也是客户心态的变化。企业主资金周转困难，普通家庭现金储备收紧，以往靠人情、产说会、炒停售推动的保单，正在失去最肥沃的土壤。更关键的是，当“开门红”透支客户、“630”消耗资源、8月又缺乏营销噱头，代理人不得不面对一个尴尬的现实：

客户不是没有保险意识，而是没有多余的预算；市场不是没有需求，而是需求被资金卡住了脖子。

但寒潮之下，也并非全无生机。那些在8月依然能开出保单、团队挂零率可控的代理人，几乎都有一个共同点：

他们不依赖“催单”，而是依赖长期积累的信任。老客户加保、转介绍成交、理赔科普会带来的转化，都在说明一件事——保险销售正在从“说服客户”转向“服务客户”，从“制造焦虑”转向“解决问题”。

8月的寒潮终会过去，但有些东西可能真的不会再来了。那个靠停售、靠话术、靠短期冲刺就能轻松开单的时代，正在悄然退场。