司机老马一周跑三趟：中亚这条线，还剩多少机会

文 / 巴九灵（微信公众号：吴晓波频道）

2026年5月的霍尔果斯口岸，一辆挂新疆牌照的大货车正在排队出关。司机老马是跑这条线十三年的老把式，最近半年最明显的变化是“回程的货多了”，以前从塔什干空车开回霍尔果斯是常态，现在回程的棉花和棉纱能把车装满。他说三年前一周跑一趟乌兹别克斯坦，现在一周跑三趟。

不只是车队。做建材的、做服装的、做小商品的，这两年去中亚的也越来越多。去得最多的，是乌兹别克斯坦和哈萨克斯坦。

这两个国家的机会是一回事吗？中亚这轮热度，是真火还是虚火？国内拼不动了，去中亚就能拼得动吗？

11月8日—11月14日，华商出海产业联盟将带领企业家去到这两个国家，看看这两个国家到底为什么这么热，以及这么热的情况下，中国的制造业、品牌、服务业等还有哪些真实的机会。

乌兹别克斯坦：

从机场到市区一路都在盖楼

乌兹别克斯坦是前苏联加盟共和国，苏联时期在这里建了工厂、铺了电网、修了铁路，但苏联解体后，这里封闭了25年。2016年，米尔济约耶夫总统上任后推行“新乌兹别克斯坦”发展战略。来到乌兹别克斯坦的中国商人们用一个熟悉的词来概括，叫做——“改革开放”。

2017年以来，乌兹别克斯坦吸引投资总额达1880亿美元。2023年通过的《乌兹别克斯坦—2030年战略》方向更明确了：推进私有化，减少国家干预，大力发展加工制造业。

比亚迪接收到了这个信号，吉扎克工厂2024年投产。去年乌兹纯电动汽车进口量同比增长1.5倍，此外，2026年8月乌兹独立35周年当天，总统给比亚迪代表颁授国家级友谊勋章，国家在新能源这块下注。

但整车厂落下来以后，真正值钱的不是工厂本身，车越多，配套的需求越大。乌兹汽车年销量超40万辆，汽配市场大部分零部件靠进口，中国货占了大头，本地供应链却跟不上。

据当地经销商反映，配件要从中国发货，等上一两个月才能到，而国内同款隔天就能送达，这个时间差就是做本地化汽配生意的空间。

一个在塔什干做汽配贸易的老板说，他从国内发货过来卖，后来发现周边国家的买家也跑来拿货，他现在琢磨在本地搞简单组装。从“卖货”到“做供应链”，和当年义乌商人走过的路一样。

充电桩的缺口更大。政府计划到2025年底装3万多个，现有数量远低于目标，中间的差距就是订单。但建桩只是第一步，电网、选址、运营、电价、维修，这些问题没有答案的话，卖出去的只是设备，能回答这些的人才做得成长期生意。

车卖得多了，城建也在跟上。去塔什干最直观的感受，不是某一个项目有多大，是从机场到市区一路都在盖楼，新城区往外铺，老城区在翻新，每一个新楼盘背后都是一条供应链的缺口。

一个做卫浴的浙江老板，在塔什干郊区租了个仓库，一年流水比国内工厂翻了一倍。品类就是水龙头和花洒，当地没有生产能力，全靠进口，他的竞争力不是产品多高端，是离得近、反应快、能小批量补货。

他在这边已经做成了一个“区域品牌”。但先发优势有保质期，等本地竞争者长起来，拼的就是供应链效率和本地化深度。

中吉乌铁路全线27座隧道，2026年9月首座贯通，打通后乌兹从“内陆国”变成“过境国”，向西可延伸至伊朗、土耳其，向南联通阿富汗、巴基斯坦。

一个在塔什干扎下根的企业，面对的不只是3800万人的本国市场，是整个中亚8000万人口的大盘。

而这些还不是全部。2025年总统令规定，在卡拉卡尔帕克斯坦投资1亿美元以上的AI和数据中心项目，免征企业所得税、财产税、土地税至2040年，电价0.05美元/千瓦时。

优刻得已在塔什干布局云数据中心，威腾电气签下中亚首个大型集装箱模块化智算中心，方向都指向《2030数字乌兹别克斯坦》战略。这个3800万人的年轻国家，正在为下一个5到15年布局AI。

哈萨克斯坦：购买力中亚第一

哈萨克让人眼前一亮的，首先是消费。

这个2000万人的市场不是“潜在市场”，是正在花钱的市场：人均GDP约1.5万美元，购买力中亚第一。

这个市场的成色，去年4月被一家中国奶茶店验证过：蜜雪冰城在阿拉木图开了中亚首店，让这座中亚最大城市的年轻人排起了长队。当地TikTok上后来流传一句话：“如果你看到有人在排队，那MIXUE就在附近。”

开业首月营业额超过43万元人民币，一年多时间，蜜雪在哈萨克已经从首店扩展到多城多店，更值得琢磨的是进店的人，七成是本地人，主力是大学生——认牌子、肯排队、舍得花，一个消费市场最值钱的三个特征，一次全占了。

同样的认可也发生在家电行业。海尔、海信的logo在阿拉木图的商场和建筑上随处可见。海尔在当地销量不错，有店员提到，不少客户是多次购买、整套买，用海尔产品来布置自己的公寓。

而这条消费通道的入口，握在一个App手里。Kaspi，中亚版“微信+支付宝+亚马逊”，覆盖全国近七成人口，处理了全国近八成的支付交易，连腾讯都入股了它。对做消费品的人来说，它意味着一件事：你不用先铺渠道，平台已经帮你铺好了。

何况Kaspi已和支付宝实现了双向扫码支付，央行层面的中哈跨境二维码支付，也定在今年年底正式投用，支付这条线一通，跨境零售的门槛再降一截。做服装的、做美妆的、做家居的、做食品饮料的，2000万人正在形成的消费习惯，就是你的入口。

消费端跑起来了，产业端的旧框架也在换。

哈萨克斯坦新版建筑法典实施后，过去中国建筑企业想接本地项目，资质这一关就把人挡在门外。

新规的变化是：国内做过的工程业绩可以认了。本地资质仍然要办，但不再是死结，而是有路径可走。也就是说，中企不用从零开始，至少能进场竞争。过去大量中资建筑企业因为拿不到工程总承包合同被挡在门外，现在门开了一道缝，中国企业就有了机会。

除此之外哈国还在搭一套系统的框架，阿斯塔纳国际金融中心，普通法体系，和上交所合作成立交易所，入驻的中国企业已超1200家。阿斯塔纳国际金融中心的人说得很直白：想成为中国科技公司的“海外试验场”。

消费的人、准入的门、金融的规则，哈国的机会是成套出现的。这也是它和乌兹最不一样的地方：在乌兹，拼的是货；在哈国，拼的是谁先把这套新系统玩明白。

远看是机会，近看才是生意

机会是真的，进入市场的成本也是真的。

同一件建材在塔什干售价更高，价差可能来自需求，也可能被物流、关税、仓储和汇率吃掉。合作伙伴选错了可能血本无归。

政策条文也一样，写在纸上的税收优惠和拿到手的，中间隔着审批流程、执行细则和地方口径。货款怎么收、利润怎么汇回来，汇率波动会不会把利润吃掉一截，投资进去的钱撤不撤得出来，这些问题在当地没有标准答案。

这些靠网上搜索只能得到一部分答案。真正有价值的考察，是带着自己的业务问题走进现场，反复验证。

当然，这两个国家的机会也还远不止这些。乌兹的纺织、农产品加工、光伏新能源，哈国的矿业配套、农业深加工、物流仓储、职业教育……每个行业进了现场，都有自己要解的题。

11月8日—11月14日，我们带领一批企业家，用7天走进塔什干和阿拉木图。

先去政府，把政策条件问清楚，这是入场门槛。带着企业自身的问题直接对话，乌兹的资质认证和税收优惠怎么落地，哈萨克的建筑资质实际操作中有什么条件。

再进企业，看先行者怎么干，这是实操参考。看汽配和建材企业怎么从“卖货”走到“做供应链”，怎么在本地建团队、建仓储、建售后。

走进园区和市场，看缺口到底有多深，这是判断依据。哪些品类已经饱和、哪些还在起步，到了现场才有感知。

最后连商协会和专业机构，把风险问到位，这是安全底线。合作伙伴筛选、认证、税务和资金结算，一个疏忽就可能吃掉前面所有的利润。

先到现场的人，未必先拿到订单，但会更早知道机会在哪里，也更早知道哪些生意不该做。有些判断，坐在办公室里永远做不出来，得去现场，跟人聊，看货怎么走、钱怎么转、人怎么活。11月，塔什干和阿拉木图，欢迎和我们一起同行。

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