焦元南：惺惺相惜（1/8）

一九九七年的尾巴，冰城的风像刀子。道里区的马路上，积雪被踩成了黑灰色的冰壳，运货的三轮车在上面摇摇晃晃地蹬着，铃铛声在冷空气里传得格外远。年根底下，家家户户都在备年货，街上的行人缩着脖子，行色匆匆。卖冻梨的、卖糖葫芦的、在路边支个大锅烀地瓜的，都缩着手，跺脚哈气。王维利这几天，一点年味儿都闻不着。他每天早上一睁眼，第一件事就是打库房的电话，问昨天发了多少车货。电话那头报上来的数字，一天比一天少。他坐在办公室里，盯着墙上的挂历，一支接一支地抽烟，地上的烟头扔了一地。他是喜力啤酒在冰城的总代理。说起来，这代理是他跑了一年多才拿下来的——前期运作、押金、铺货、打点关系，前前后后砸进去好几十万。他当时心里头高兴，觉得这一步终于迈出去了。他这人做买卖一向踏实，不偷奸耍滑。喜力啤酒刚进冰城的时候，老百姓新鲜，口感也好，价格还不贵，一天能发三十车货，库房的流水哗哗地进账。他看着那一张张送货单，心里头美滋滋的，觉得这几十万砸得值。他甚至已经盘算好了，等这一年做下来，赚了钱，就把老婆孩子从老家接过来，在冰城安个家。点击输入图片描述（最多30字）他本来以为这下子终于熬出头了。可谁能想到，一夜之间，销量跟坐了滑梯似的，断崖式地往下掉。从一天三十车，掉到二十车、十车、五车，到了后来，一天连三四车都发不出去。库房里的啤酒堆得像小山，搬箱子的工人闲着没事干，蹲在门口晒太阳，有的干脆回家歇着去了。库房的管理员老周，以前一天到晚忙得脚不沾地，现在倒好，坐在门口嗑瓜子，见了王维利就叹气。王维利急得嘴上起泡，连着好几个晚上睡不着觉。他躺在床上翻来覆去，脑子里全是那一堆堆的啤酒箱。他算了一笔又一笔账，越算越心惊——照这个速度，用不了多久，他就得把前期赚的那点钱全部赔进去。他搞不明白。老百姓喝酒抽烟，那都是有习惯的，怎么说没人要就没人要了？又不是啤酒变了味，又不是涨了价。他思来想去，觉得这里头肯定有问题。他决定亲自跑跑客户。先跑的是道里区最大的几家酒店。他揣着名片，一家一家地进，一家一家地问。跑了一上午，跑了七八家，腿都跑酸了，可每一家的答案都差不多。"王总，不是我们不想进你这啤酒，"大酒店的采购经理打着哈哈，给王维利倒了杯茶，"实在是……不敢进啊。""为什么？"王维利追问，"我这啤酒又便宜，口感也不错，你们卖得好好的，怎么就不敢进了？"采购经理左右看了看，压低了声音："王总，我跟你说实话——爽啤的代理商放话了，店里要是同时卖喜力和爽啤，爽啤就不给供货了。你也知道，爽啤走量大，老百姓就认这个牌子。我要是为了你喜力，把爽啤丢了，我这采购经理还当不当了？"王维利的心，咯噔一下。他又跑了几家大饭店，甚至路边的大排档。答案如出一辙。人家大排档的老板倒是直来直去："王总，不是我不给你面子。爽啤那边姜总说了，谁家进喜力，他爽啤就断谁家的货。你也知道，爽啤走量大，老百姓就认这个牌子。我要是为了你喜力，把爽啤丢了，我这摊子还摆不摆了？"王维利从最后一家大排档出来，站在冷风里，半天没动地方。原因很清楚。不是消费者不买了，是渠道被掐死了。商业垄断。爽啤在打压喜力。他把手里的名片揉成了一团，又慢慢展开，重新叠好，揣进兜里。他心里清楚，这事不能就这么算了。可他一个做买卖的，拿什么跟人家斗？人家爽啤在冰城经营了多少年，渠道关系盘根错节，他一个新来的，人家要是想整他，那还不是一句话的事？他站在冷风里，缩了缩脖子，心里头第一次觉得，这冰城的冬天，比他想象的要冷得多。他坐在自己那辆旧桑塔纳里，把方向盘攥得指节发白。他干了半辈子买卖，什么没见过？可这种往死里掐的手法，他还是头一回遇上。点击输入图片描述（最多30字）他发动了车，在道里区的马路上漫无目的地开着。车窗外，路灯一盏一盏地亮起来，照在积雪上，泛着冷白的光。他心里头那个堵啊。他算了一笔账。照这么下去，库房里的啤酒卖不出去，代理合同也不能随便终止，违约金赔不起。一个月最少得亏二三十万，再撑两个月，他这点老本就得全部赔进去。他甚至开始想，实在不行，就把代理权转让了吧。总比赔个底朝天强。可一想到这一年多的心血，他又不甘心。不行，不能就这么认了。他咬了咬牙。爽啤的总代理，他认识，叫姜力，在家里排行老二，道上的人都叫他姜二力。据说这人在道里区混得挺开，公司也做得大。王维利以前在行业会上见过他几面，点头之交，说不上熟。可事到如今，他也只能硬着头皮去找姜二力当面问个明白了。大不了，不就是求人吗？他不信，同为做买卖的，姜二力能把事情做得这么绝。他一个喜力代理，在姜二力那种大老板眼里，顶多是个小拇指，犯不着往死里踩。再说了，大家都是同行，抬头不见低头见的，做事留一线，日后好相见嘛。他心里这么想着，给自己鼓了鼓劲。点击输入图片描述（最多30字）他甚至想好了，见面怎么说——先客气客气，然后把事情摆到桌面上，大家都是做买卖的，和气生财嘛。他可以保证不跟爽啤抢市场，只做自己的那一块。大家井水不犯河水，不好吗？他甚至想好了，实在不行，他可以请姜二力吃顿饭，赔个不是，就当自己新来的不懂规矩。他甚至可以降低姿态，叫姜二力一声"姜总"，问问他到底想怎么着，有什么条件，大家坐下来谈。他就不信，天底下还有谈不拢的买卖。他做了半辈子生意，什么人没见过？他就不信，这姜二力真能把事做绝。他在道上混了这么多年，什么大风大浪没见过？他把车开到道里区那栋写字楼门口，熄了火，坐在车里又缓了两分钟。他点了一根烟，抽了两口，又掐灭了。他整了整外套，深吸了一口气，推开车门。然后，他推门下车，整了整外套，走进了大楼。

一九九七年的尾巴，冰城的风像刀子。

道里区的马路上，积雪被踩成了黑灰色的冰壳，运货的三轮车在上面摇摇晃晃地蹬着，铃铛声在冷空气里传得格外远。年根底下，家家户户都在备年货，街上的行人缩着脖子，行色匆匆。卖冻梨的、卖糖葫芦的、在路边支个大锅烀地瓜的，都缩着手，跺脚哈气。

王维利这几天，一点年味儿都闻不着。

他每天早上一睁眼，第一件事就是打库房的电话，问昨天发了多少车货。电话那头报上来的数字，一天比一天少。他坐在办公室里，盯着墙上的挂历，一支接一支地抽烟，地上的烟头扔了一地。

他是喜力啤酒在冰城的总代理。说起来，这代理是他跑了一年多才拿下来的——前期运作、押金、铺货、打点关系，前前后后砸进去好几十万。他当时心里头高兴，觉得这一步终于迈出去了。

他这人做买卖一向踏实，不偷奸耍滑。喜力啤酒刚进冰城的时候，老百姓新鲜，口感也好，价格还不贵，一天能发三十车货，库房的流水哗哗地进账。他看着那一张张送货单，心里头美滋滋的，觉得这几十万砸得值。他甚至已经盘算好了，等这一年做下来，赚了钱，就把老婆孩子从老家接过来，在冰城安个家。

他本来以为这下子终于熬出头了。

可谁能想到，一夜之间，销量跟坐了滑梯似的，断崖式地往下掉。

从一天三十车，掉到二十车、十车、五车，到了后来，一天连三四车都发不出去。库房里的啤酒堆得像小山，搬箱子的工人闲着没事干，蹲在门口晒太阳，有的干脆回家歇着去了。库房的管理员老周，以前一天到晚忙得脚不沾地，现在倒好，坐在门口嗑瓜子，见了王维利就叹气。

王维利急得嘴上起泡，连着好几个晚上睡不着觉。他躺在床上翻来覆去，脑子里全是那一堆堆的啤酒箱。他算了一笔又一笔账，越算越心惊——照这个速度，用不了多久，他就得把前期赚的那点钱全部赔进去。

他搞不明白。老百姓喝酒抽烟，那都是有习惯的，怎么说没人要就没人要了？又不是啤酒变了味，又不是涨了价。他思来想去，觉得这里头肯定有问题。

他决定亲自跑跑客户。

先跑的是道里区最大的几家酒店。他揣着名片，一家一家地进，一家一家地问。跑了一上午，跑了七八家，腿都跑酸了，可每一家的答案都差不多。

"王总，不是我们不想进你这啤酒，"大酒店的采购经理打着哈哈，给王维利倒了杯茶，"实在是……不敢进啊。"

"为什么？"王维利追问，"我这啤酒又便宜，口感也不错，你们卖得好好的，怎么就不敢进了？"

采购经理左右看了看，压低了声音："王总，我跟你说实话——爽啤的代理商放话了，店里要是同时卖喜力和爽啤，爽啤就不给供货了。你也知道，爽啤走量大，老百姓就认这个牌子。我要是为了你喜力，把爽啤丢了，我这采购经理还当不当了？"

王维利的心，咯噔一下。

他又跑了几家大饭店，甚至路边的大排档。答案如出一辙。

人家大排档的老板倒是直来直去："王总，不是我不给你面子。爽啤那边姜总说了，谁家进喜力，他爽啤就断谁家的货。你也知道，爽啤走量大，老百姓就认这个牌子。我要是为了你喜力，把爽啤丢了，我这摊子还摆不摆了？"

王维利从最后一家大排档出来，站在冷风里，半天没动地方。

原因很清楚。不是消费者不买了，是渠道被掐死了。

商业垄断。爽啤在打压喜力。

他把手里的名片揉成了一团，又慢慢展开，重新叠好，揣进兜里。他心里清楚，这事不能就这么算了。可他一个做买卖的，拿什么跟人家斗？人家爽啤在冰城经营了多少年，渠道关系盘根错节，他一个新来的，人家要是想整他，那还不是一句话的事？他站在冷风里，缩了缩脖子，心里头第一次觉得，这冰城的冬天，比他想象的要冷得多。

他坐在自己那辆旧桑塔纳里，把方向盘攥得指节发白。他干了半辈子买卖，什么没见过？可这种往死里掐的手法，他还是头一回遇上。

他发动了车，在道里区的马路上漫无目的地开着。车窗外，路灯一盏一盏地亮起来，照在积雪上，泛着冷白的光。

他心里头那个堵啊。

他算了一笔账。照这么下去，库房里的啤酒卖不出去，代理合同也不能随便终止，违约金赔不起。一个月最少得亏二三十万，再撑两个月，他这点老本就得全部赔进去。

他甚至开始想，实在不行，就把代理权转让了吧。总比赔个底朝天强。可一想到这一年多的心血，他又不甘心。

不行，不能就这么认了。

他咬了咬牙。爽啤的总代理，他认识，叫姜力，在家里排行老二，道上的人都叫他姜二力。据说这人在道里区混得挺开，公司也做得大。王维利以前在行业会上见过他几面，点头之交，说不上熟。

可事到如今，他也只能硬着头皮去找姜二力当面问个明白了。

大不了，不就是求人吗？

他不信，同为做买卖的，姜二力能把事情做得这么绝。他一个喜力代理，在姜二力那种大老板眼里，顶多是个小拇指，犯不着往死里踩。再说了，大家都是同行，抬头不见低头见的，做事留一线，日后好相见嘛。他心里这么想着，给自己鼓了鼓劲。

他甚至想好了，见面怎么说——先客气客气，然后把事情摆到桌面上，大家都是做买卖的，和气生财嘛。他可以保证不跟爽啤抢市场，只做自己的那一块。大家井水不犯河水，不好吗？他甚至想好了，实在不行，他可以请姜二力吃顿饭，赔个不是，就当自己新来的不懂规矩。他甚至可以降低姿态，叫姜二力一声"姜总"，问问他到底想怎么着，有什么条件，大家坐下来谈。他就不信，天底下还有谈不拢的买卖。他做了半辈子生意，什么人没见过？他就不信，这姜二力真能把事做绝。他在道上混了这么多年，什么大风大浪没见过？

他把车开到道里区那栋写字楼门口，熄了火，坐在车里又缓了两分钟。他点了一根烟，抽了两口，又掐灭了。他整了整外套，深吸了一口气，推开车门。

然后，他推门下车，整了整外套，走进了大楼。