Biotech的BD交易怎么选FA ？

很多朋友找胖猫探讨搞License out，要不要找FA？凡是这么问的，大概觉得花这笔FA佣金比较冤枉。

胖猫来自农村，农村集市卖牲口都需要经纪人通过袖口摸手指头的办法撮合交易。还有句老话叫“车、船、店、脚、牙，无罪也该杀！”，这里面的牙就是FA的祖师爷，也称为牙子或者牙行，还有类似的称谓“牙婆”！

这个行业，存在即合理！要相信他们的专业性，觉得佣金贵的，很多是没选到对的FA。

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自己有BD，为啥还用FA？

卖生物医药资产和卖房没啥大区别，有点区别是卖房子更成熟，有链家、贝壳等各种网络平台，依然还需要经纪人，那卖医药资产更需要了～

一款刚进一期的ADC、一个成药性未知的双抗值多少钱？这个问题无法通过自由市场定价，很多时候估值取决于对手盘是谁。

同一靶点，如果某MNC手里已经压了三个类似项目，送上门都懒得看；但如果它核心单品明年专利悬崖，或重磅管线突然III期暴雷，那你手里的资产对它来说就是救命稻草，价格自然就暴涨。

资产高度非标、买家极其有限、窗口稍纵即逝。 这是License-out的现实市场状态。

在这个前提下，一个好的生物医药FA，其实就是一个临时的流动性做市商。他们手里汇集了短期内市场上的供需信息，能够相对合理的对资产进行买卖匹配和定价，从而撮合交易。

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FA选择主要是适合

挑FA最忌讳看Logo名气。

名片上印着Centerview、大摩、Stifel/Torreya、Locust Walk，看起来都是投行顾问，但背后能力千差万别。

Biotech选FA最外行的标准是看过去做过多大的Deal。

做过百亿美元并购的华尔街大投行，跑来帮卖一个临床前早期资产，大概率会水土不服；反过来，几家巨头都在抢着全资收购你，你找一家只擅长帮初创公司翻通讯录的精品机构，连董事会反收购防守局都攒不明白。

所以要找过去三年在类似管线，类似阶段和细分适应症里做过大量Deal的FA。正如上文FA是暂时的做市商，他凭的是对市场信息的掌控，从而凑合买卖匹配！

但FA的缺点是无法拿到市场的全部信息，只能在一个细分领域做好！卖牛的经纪人你让他去卖房，那就很难了～

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FA靠啥赚钱？

从古代牙行到房产经纪人，再到高大上的FA！叫法不同，但谋生之道一脉相承，靠交易佣金赚钱～

干成了才有钱，干不成说明自己手里的信息没啥用，自然一文不值了！

股权融资FA直接看融资金额阶梯提成。比如前2000万美元抽5%，超过部分抽3.5%，融资完成立马打钱！

BD/License-out FA稍微麻烦点儿，不是一次性结清的。

标准的授权合同由首付款 (Upfront)+临床里程碑+注册里程碑+销售里程碑+销售分成 (Royalty)组合而成！

那FA就得全流程吃钱，不会只拿首付款的提成。以Lightlake聘请Torreya做产品授权的公开协议为例：

交易落地当天，付7.5万美元；拿到FDA批准，再付22.5万美元；对超过300万美元的“总对价”，抽取3.75%；

这里的“总对价”，不仅包括首付，还包括后期研发支持、股权出资，甚至是后面漫长十几年的里程碑款项。

所以跟FA谈点位时，别光争3%还是2%，后续十几年所有回流资金的整体安排要一起讨论。

并购FA略霸道！一旦上升到几十亿美元的公司级M&A，顶级投行一般不按简单的百分比抽成了。他们会要一笔数额庞大的固定总包费，外加一份出具公平性意见的钱。

2026年Centessa卖身案里，Centerview拿走6600万美元顾问费，其中125万是出具独立估值意见的劳务费，剩下6000多万在交割敲定时落袋；同一案子里打辅助的Jefferies，分走了约2760万美元。

正因为大头全在后端，成熟FA看项目，眼光比VC还挑剔。

结语：站在Biotech立场，很多人把精力耗在把3%砍到2.5%，这是抠搜错方向了！

在动辄几亿甚至上亿美元的Deal面前，省下那0.5个点可能真会把交易拖垮！碰上急功近利的半吊子，为了试水，背着你拿着Teaser满世界乱发，到处胡说八道，那就麻烦大了～

全球能掏数亿美元买管线的MNC统共就那么多家，一旦把故事讲烂了，被MNC内部打上低分标签，这家药企的门可能会对你彻底关闭。

那怎么选？

胖猫建议大概标准是：交易匹配度 > 买方覆盖 > Deal Team > 竞争能力 > 品牌 > 报价便宜

好的FA是一支贵但专业的雇佣军。

他们熟稔买家内部黑话，洞悉跨国巨头的政治风向，能在各方虚张声势的底线之间玩火，把原本可能胎死腹中的交易，硬生生拱上谈判桌。

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