从“控量保价”到“副牌隔离”法，泸州老窖的产品策略在发挥什么效用？丨酒眼·锐见

文丨酒眼观酒团队

近几年，头部名酒各自在走自己的产品路线，采用了不同的产品策略，执行不同路线。这些产品策略，也都在慢慢显现自己的作用。

泸州老窖作为四大名酒、浓香鼻祖，近几年的产品策略也是较为清晰的，在“重回前三”的路上，产品端打出了自己的特色。

《酒眼观酒》观察发现，泸州老窖近三年的产品策略是：用国窖1573的“控量挺价”守住高端品牌锚，用38度低度国窖1573和年轻化产品去找增量，用“五码合一”的数智化系统清理渠道库存、重构厂商关系。

这是一套典型的“以短期阵痛换长期价值”的组合拳，但执行下来既守住了品牌底盘，也暴露了产品矩阵的“腰力问题”。

我们先来看看泸州老窖的核心产品策略：

A、双品牌、三品系、大单品的产品矩阵

近三年，泸州老窖一直在坚持“双品牌、三品系、大单品”的产品战略。国窖1573引领高端，1952、特曲、窖龄、头曲、二曲等大单品构成的泸州老窖系列，覆盖次高端至大众价格带。这种金字塔结构，旨在让泸州老窖既能享受高端化红利，又能靠腰部与大众产品夯实全国化基本盘。

B、国窖1573坚定“控量挺价”，价格即价值

这或许是近三年最具争议的决策。2024年，泸州老窖启动国窖1573第一轮控货挺价，早于行业内多数头部酒企；2025年5—6月落地第二轮，通过限制发货、调整配额进一步收紧供给，比五粮液的同类调整早了近半年。2025年4月，甚至传出全国全品系暂停接单与发货，力度在近十年罕见。

泸州老窖的管理层在2026年6月股东大会上明确表态：国窖不降价也保持了良好动销，有望打破“国窖不降价就滞销”的认知。泸州老窖的控量挺价是立足长期发展的战略抉择，成效需以3年—5年维度来验证。

C、低度化作为差异化突破口，38度国窖破百亿

38度国窖1573，已经成为白酒行业首款百亿级低度大单品。2015年—2025年，销售额年复合增长率超30.28%。2025年，38度国窖在华北、环太湖区域销售占比提升至50%左右，有效对冲了高端宴请需求疲软的压力。

更重要的是，这是泸州老窖启用的“副牌隔离”的打法：38度继续守千元带基本盘，28度产品不挂在国窖1573名下，而是划到了子品牌“高光”身上。这里，28度高光如果试水，则主品牌可跟适时进；如不成，损失的也是子品牌试错成本，不伤及国窖千元锚定。

D、数智化“五码合一”+“控盘分利”，重构渠道竞争力

泸州老窖将2026年定为“数字化应用年”，通过五码合一系统与控盘分利体系，实现对渠道库存、终端动销的精准管控。“开瓶/开箱换配额”的机制，把渠道激励与真实动销深度绑定。经销商不再是“压货—回款”的简单角色，而是数据驱动的价值节点。

E、年轻化与场景化布局未来

除了守高端、拓低度，泸州老窖还在研究、开发精酿啤酒、中式果酿酒等创新酒品，乃至生物发酵面膜、香水等衍生品。并通过推广冰饮、调饮等新品饮方式，试图打破年轻消费人群对传统白酒的刻板印象。

上述五个策略，让我们看到了泸州老窖产品思路：先保主线，再拓两翼，出奇制胜，延展推进。这是一个比较稳妥的做法，也收到了积极的效果。那么，从市场的纵线来看，这样的策略是否存在问题呢？

一是，高度国窖1573批价持续承压，保价并未换来价盘回升。《酒眼观酒》复盘了国窖1573的批价走势，2024年初约960元左右，2024年末约870元左右，2025年8月约835元左右，2026年6月约840元左右。

从国窖1573的批价走势可以看出，渠道价盘下行是显性的，“保价”更多的意义是为了守住出厂价，但批价从2024年末到2026年基本在830—870元区间震荡，没能完全扭转实际成交价的下行趋势。

二是，中低端产品出现较大幅度下滑，底部产品竞争力不足。

2025年财报数据揭示了泸州老窖的结构性问题：以国窖1573、泸州老窖特曲为代表的中高档酒类营收为229.68亿元，同比下滑16.74%；以泸州老窖头曲、二曲等为代表的其他酒类的营收仅26.38亿元，同比下滑23.93%，以往人气很高的大众价位产品表现疲软。

《酒眼观酒》分析认为，泸州老窖中低端大幅下滑可能有两层原因：一是大众白酒市场竞争白热化，区域酒企、光瓶酒品牌分流明显；二是泸州老窖在控货挺价的同时，中低端渠道的投入和维护力度不足，经销商对大众酒的打款意愿下滑，对消费端的服务能力减退。

上述两点因素，导致泸州老窖制定的“高端引领、中端支撑、低端补位”的矩阵，腰部和底部出现了“空洞”情况，从而产品矩阵在营收贡献上出现了“头重脚轻”现象。实际上，这种现象一直都在，只是行业的调整和高端的持续发展，放大了大众市场的问题。

三是，低度化占比快速提升，但高度酒核心场景承压情况仍未根本改善。

2026年一季度，低度国窖占比已提升至48%，成为增长新引擎。但是，真正的高频商务宴请和礼品市场，52度高度酒仍是绝对主流。低度产品占比过高，某种程度上是不是说明高度产品的增长已经触摸到天花板？

一个没有高度酒强势支撑的低度化战略，发展势能是否能够得以持续，就变得不那么清晰了。低度化进程中是否存在失衡隐患，还需要泸州老窖高层仔细评估。

此外，在高度国窖的选择上，泸州老窖的选择是“保价”，注定了这是一条比保量更艰难的路。

那么，泸州老窖为何非得要保价呢？《酒眼观酒》认为，原因大致有四：

其一，可以守住高端品牌的心智锚点。

白酒行业里，价格是品牌高度的标尺。从市场经济的基本规律来看，如果国窖1573跟随竞品降价，短期内可能保住销量，但千元价格带的心智锚点可能就会松动，这是连续二十几年不间断进行高端市场培育的泸州老窖无法接受的。

一旦消费端形成国窖1573退到次高端高线（即500-800元商务新高端）的品牌认知，未来行业复苏时再想回到千元带，难度远超想象。当然，其竞品亦是如此，价格掉下去容易，想要再涨回来难如登天。

其二，能够有效避免渠道的踩踏式崩盘。

通过“五码合一”的系统精准管控，泸州老窖提前完成了渠道库存梳理，正在把批价往回拉。对比竞品的实际开票价下探，泸州老窖选择用控货而非降价来消化库存，尽自己最大的努力来保护经销商的长期盈利能力。

此举尽管短期阵痛明显，但的确有效避免了“降价→渠道抛货→价格进一步下探→品牌价值下滑”的死亡螺旋，稳住了价格的基本盘。虽然，短期的业绩承压，但从品牌发展的长线来看，仍然具有很大的积极作用。

其三，用数字化推动“不降价也能动销”。

今年春节前后，国窖1573全程未采取大幅降价促销，依旧稳住整体销量大盘；2025年全年，泸州老窖的国窖系列数字化扫码量同比提升42%，周末私人聚餐、家庭小聚等自主消费规模同比大涨四到六成。

这组数据，打破了“高价必滞销”的固有偏见，证明部分高端消费群体对国窖价格体系依然认可，国窖1573仍是高端消费圈的有力竞争者。

其四，为超高端年份酒拓展成长空间。

今年的股东大会上，泸州老窖管理层表示将持续完善国窖高端产品梯队，择机推出10年、15年、20年国窖年份酒系列，补齐超高端年份酒空白，进一步拉开高端产品价格梯度，对标头部名酒布局高端市场。只有主品牌价格锚定稳，年份酒才有溢价的空间，这是保价策略给未来埋下的增长伏笔。

然而，保价策略是否就万无一失呢？当然不是，任何策略都有两面性，没有绝对的稳妥之法。

泸州老窖的保价策略，同样存在风险：一是市场份额和营收规模的部分让渡，二是渠道打款意愿可能受到影响，三是行业、市场复苏时间窗口的不确定性带来变数，四是高度酒场景被低度化反噬的风险。

《酒眼观酒》认为，泸州老窖现阶段的策略选择，本质上是一场用短期业绩换品牌锚定、用时间换空间的战略博弈。这是勇气，也是魄力。

对泸州老窖而言，现阶段产品策略的最大价值不是解决了问题，而是为解决问题赢得了时间和空间。品牌锚点守住了、渠道库存出清了、低度化先发卡位了……但这些“存量优势”能否转化为“增量增长”，取决于外部环境与管理层后续配套动作的落地能力。

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