一场没有赢家的内卷：银保渠道极致竞争下的思考

银保渠道正在进入三年来最危险的时刻。

所谓最危险，有两重含义，一是对行业而言，“报行合一”三年来的改革成果，可能被低水平的价格竞争吞没，行业或再度回到“要不要做银保”的路口；二是对主体公司而言，经营风险不断被推高，不同于个险，银保渠道作为几乎所有公司都在经营的渠道，一旦断流，传导的是现金流与偿付能力风险，尤其是对本已身处悬崖边缘的公司而言，无异于高悬头顶的达摩克利斯之剑。

危险的信号首先来自于数据的剧烈变化，银保渠道新单规模和期交连续两个月出现大幅下滑。据行业交流数据，7月当月银保新单保费342亿元，环比下降55%，同比下降60%；8月当月424亿元，同比降幅则扩大至71%。

这是银保渠道费用新规——《关于进一步加强银行代理渠道费用管理有关事项的通知》（金寿险函〔2026〕65号，下称“65号文”）——落地后的首份业绩单。而数据背后，更值得关注的，是渠道竞争逻辑的变化：银行端“卷客收”，险企端“卷保证”，整个银保渠道大小互卷、头部领卷，中小公司正在承受最大的压力。

一、银保渠道分化加剧：8月前十公司份额近六成，20余家中小公司跌幅超80%

从单月数据看，7月银保新单342亿元、期交152亿元，同比均下降约六成；8月新单同比降幅扩大至71%，期交降幅达77%。

连续两个月的降幅，即便考虑高基数因素，在银保渠道历史上也属少见。累计口径下，1-8月79家寿险公司银保新单合计6172亿元，同比下降19%，期交下降15%左右。

总量收缩的同时，份额结构的变化更值得细看。8月当月，新单规模排名前十的公司合计市场份额接近六成，高于去年同月的57%左右；1-8月累计，期交前十公司份额约58%，较去年同期提升超过2个百分点，集中度仍在持续提升。

头部阵营内部同样加速分化，并非所有头部机构都能实现新单与期交的正增长。个别头部公司以趸交冲量维持当月规模排名，以趸交换规模、以牺牲价值换取份额，这一做法成为其维持市场位置的无奈选择。

中小公司的处境则更为艰难。8月当月，同比降幅超过80%的公司多达24家；年累规模下降五成或接近五成的公司超过10家。同期也有极个别公司依靠差异化经营实现逆势增长，但占比很小。

二、两大关键促使银保卷到极致：分摊率低至1%-2%、手续费空间均转投客收

上述变化的重要原因，是在执行层面出现了对65号文的异化。从“报行合一”到65号文，监管通过系列政策引导行业加强费用管理，推动行业积极向好发展。而市场层面的执行，却与政策初衷出现了偏离。

要理解这场异化如何撬动竞争格局，需先回到65号文的费用框架。新规将银保费用切分为四类：向银行支付的佣金、银保专员的薪酬激励、培训及客户服务费、分摊的固定费用。四类费用分报分管、不得混用、不得突破，费用总盘子就此锁定。

从制度设计看，改革释放的费用空间理论上可在公司价值、客户利益与队伍投入之间分配。利益让渡给客户本是好事，但在极致竞争下，费用空间几乎全数让渡给客户——公司价值没留，队伍投入没留，竞争逻辑由此异化。

更深层的影响在于，费用本质是服务能力的投入，而客户经营费用被极致压缩，差异化服务就失去支撑，竞争只能回到价格本身。当前行业的五大变化，正沿着这一链条环环相扣：

1.产品筛选“卷保证客收”。在货架产品高度同质化的背景下，银保渠道选品标准逐渐收敛为一条：剔除浮动分红，比较写入合同的保证收益。业内将这种做法称为“卷客收”。目前，部分银行可能已按保证的客户收益率对代销产品进行排名，排名末位的产品被下架，近两个月已有多款产品被调整。

2.费用压力挤向“分摊的固定费用”，已卷至1%-2%的低位。在政策框架约束下，费用结构中的前三项均难以压缩，压力只能全部传导至“分摊的固定费用”。尤其是从技术层面看，与个险不同，监管没有设定银保渠道固定费用分摊的下限，这成为本轮内卷竞争加剧的一大关键原因。据了解，部分大公司为了极致竞争，分摊水平可能已卷至1%-2%的低位，几乎触及理论极限。

由此，公司面临两难选择：不降低分摊的固定成本率，就腾挪不出有竞争力的客户收益，产品便上不了货架；而要降低分摊的固定成本率，又必须以更大的业务规模摊薄固定成本，但规模短期未必能做大，资本金与偿付能力的约束又现实存在。对中小公司而言，这一矛盾尤为尖锐。

3.费率折扣意图“扶小”实为“利大”。根据行业自律约定，大型寿险公司大账手续费率可以低于标准10%，即打九折执行，但释放的空间同样全数投向“卷客收”，这是进一步助长本轮内卷竞争的另一关键。

费率折扣的初衷，是为中小公司预留让利空间、提升渠道竞争力，大公司在品牌、网点、队伍上本就占优，若手续费率完全放开比拼，中小公司将更无立锥之地。而新规之后，在“第二、三项费用合计不得超过第一项佣金”的挂钩要求下，结合费率折扣，大公司的费用总盘子进一步变小，即费用附加进一步降低，产品价格更便宜，竞争力反而增强。

结果是头部公司银保份额不降反升，中小公司的生存空间可能被进一步挤压——“扶小”的费率差，存在固化为“利大”格局差的风险。

此外，在上述挂钩要求执行前，也有观点认为，部分节约的费用仍流向了“小账”，费用透明化之后，此类行为能否彻底杜绝，仍有待观察。

4.中短期产品卷土重来。从产品端看，规模冲动的后果已经显现。自今年年初起，“交三保六”类中短期产品成为渠道常见品种，其实质接近3-5年期存款的替代品。此类产品并非新事物，它曾在前些年快速发展，后被监管规范叫停，如今又再度回潮。

好卖、上量快的另一面，是新业务价值率较低：规模在涨，价值没有同步跟上，公司偿付能力持续承压，客户买到的也不是一份长期的保障与服务。

5.竞争延伸至“拼对公资源”。费用被锁死之后，竞争延伸至费用之外：存款、托管、代发工资等对公业务资源，正在成为险企与银行谈判的新筹码。这类资源与客户经营能力无关，比拼的是机构禀赋，银行系险企与大型公司天然占优，中小公司被进一步挤出。

有行业人士将当前的竞争形态与银行业“高息揽储”治理前的情形相类比，机构以收益让渡换取规模，竞争维度趋于单一。区别在于，当年被整治的是银行，如今承压的是险企自身的长期经营能力。

三、后果逐步显现：中小公司只剩“违规或退出”，低水平内卷已外溢至其他渠道

沿着当前逻辑推演，后果正在逐层显现。

第一，中小公司在渠道竞争中首当其冲，承受的冲击与压力最大。市场集中度持续上升，部分公司难以获得产品入场机会、难以获取份额，退出渠道竞争的压力加大。对于业务高度依赖银保渠道的公司，“业务收缩—利润下滑—偿付能力承压”的传导链条已经不是假设。

不妨推算一笔账，若要将固定费用分摊率真实压降至1%-2%，以中小公司现有的固定成本反推，所需的业务规模将是一个难以企及的天量数字。由此，各个公司被逼入两难的墙角，要么报出一个低得离谱的分摊率、先把产品摆上货架，在违规边缘静候检查与处罚，要么就此退出银保渠道竞争。

尤其是对于业务单一依赖银保渠道的公司，退出并不在选项之内。不做银保，经营便难以为继，违规竞争在某种程度上反而成了其“理性”的选择。

对此，甚至有市场人士调侃“长此以往，部分长期承压的中小公司，最终或被卷成大公司的子公司”。

第二，银行一线的销售动力在不断流失。客收竞争早已进入“小数点后”的较量，零点几个百分点的收益差异，客户几乎无感，不足以构成主动购买的理由。而保险从来都是“卖出去的”，不是“买起来的”。

即便在电商场景，如此微弱的价差也不足以左右消费者的选择，何况是客户难以主动求购的保险产品。当柜员无法从微小的客收差异中找到销售抓手，一线动能衰减便不是假设。纵使渠道两端的高层焦虑日甚、压力层层传导，规模下滑也没有悬念。

第三，客户同样难言受益。收益上的微小差异短期几乎感受不到，而保险的本质是长期的保障与服务，恰恰最需要持续投入，却在费用压缩中被最先削减。客户为微小的收益差异完成一次性交易，却失去了长期的服务与陪伴。

第四，渠道竞争维度收窄，差异化能力流失。渠道竞争从过去的费用竞争转向产品利益竞争，客户经营费用又压至低位，公司没有能力提供特色化服务；服务趋同，产品就只能同质化竞争。多年积累的产品设计、风险管理与客户服务能力，在以客户收益率为核心的比价体系中难以得到体现，险企正趋于单纯的产品供应者与出单工具，与行业的高质量发展导向背道而驰。

第五，外溢效应加剧。据了解，这种以价格为核心的竞争模式已开始向其他渠道传导，经代渠道已出现类似苗头，有“趸交之王”类产品现身经代渠道。从机制上看，这一竞争方式同样具备向个险渠道复制的条件。

这种局面让人联想到此前的新能源汽车行业，价格竞争从高端市场一路延伸至低端市场，全行业利润率被压至极低水平，最终被点名整治“内卷式竞争”。

诸多“内卷式竞争”先例，殷鉴不远。更需要看到的是，这已不只是中小公司的生存问题，而是整个行业的发展方向问题。价格竞争没有最低，只有更低，而规模不可能无限做大，这种低水平的竞争方式本身，也是一条难以持续的不归路，与高质量发展导向背向而驰。

保险作为长周期经营的行业，靠的是长期服务、差异化特色和真正为客户创造价值的能力，需要做难而正确的事，而非一时一地的价格厮杀。如果任由“卷客收”的逻辑继续下去，只会公司拼到精疲力竭，客户得不到长期服务，渠道留不下专业价值，没有谁会真正受益。

银保渠道乃至整个寿险行业，都需要在经营模式上整体升级，回归保险保障本源，把长期服务与专业能力重新放回竞争的重心，真正走上高质量发展之路。

7、8月的数据，不仅是一次短期调整，更应当被视为检视渠道发展模式的重要信号。三年前，行业以“报行合一”终结了费用的无序竞争；三年后，低水平的内卷正以新的形式，考验着同一道命题。答案的方向，或许就藏在这场竞争赖以成立的两大关键原因之中。

信号已经发出，接下来就要看行业的选择。