印度人狂借网贷不还！中资网贷出海六年，百家中资平台亏70亿退场

班加罗尔郊区有个开手机维修铺的小伙子，叫拉杰什。二零二一年那会儿，他店里每天能来七八个年轻人，不是修手机，是来问怎么下载一个能借钱的软件。拉杰什自己没忍住，也下了两个，填了身份证、通讯录、还有手机里的照片，不到十分钟，账户里多了八千卢比。他没打算还。他的逻辑简单得让人发愣：这钱是从手机里冒出来的，凭什么要还？

同一时间，几千公里外的深圳、杭州、北京，一批做网贷的团队正熬夜开会。会议室白板上写着日活、复借率、坏账率。有人拍桌子：印度市场十几亿人，银行覆盖率不到一半，这就是十年前的中国。有人算过一笔账，只要坏账控制在百分之三十以内，这门生意就是印钞机。他们带着这套模型，带着风控系统，带着催收话术，浩浩荡荡杀向孟买、德里、班加罗尔。

六年过去，结果摆在桌上。上百家中资背景的网贷平台，有的撤了，有的关了，有的连服务器都懒得搬。加起来亏掉的钱，保守估计七十亿人民币。拉杰什还在修手机，他换了一部新手机，旧手机里的借款软件一个没删，因为删了也没用，他压根不打算还。那些追到印度的中国团队想不明白：同样的模型，同样的利率，同样的目标人群，在别的地方能跑通，怎么到了印度，就成了一场集体溃败？

大家以为这是风控问题，其实风控只是表面。大家以为这是印度人信用差，其实信用差这件事，全世界都一样，区别在于，有些地方的人怕催收，有些地方的人不怕。大家以为这是文化差异，其实文化差异背后，是一整套关于“借钱”这件事的认知体系，完全对不上。这场溃败从头到尾，都不是钱的事。

一、手机里冒出来的钱，凭什么要还

拉杰什第一次借钱那天，铺子外面下着雨，街上没什么人。他坐在柜台后面刷手机，看到一个广告，说下载软件，三分钟到账，不用抵押，不用担保。他填了资料，上传了身份证，授权了通讯录。八千卢比到账的时候，他愣了一下。这钱来得太容易，容易到让他觉得，这本来就不该还。

他后来跟朋友聊天，朋友说自己也借了，借了一万二，一分没还。两个人笑了一下午，觉得找到了一个bug。这种心态在印度的年轻人群里，像感冒一样传开。班加罗尔、海得拉巴、浦那，那些刚毕业的、在呼叫中心上班的、在街边摆摊的，手机里都装着几个借款软件。借了不还，成了某种心照不宣的默契。

有一份行业内的调研报告提到，部分中资网贷平台在印度的首贷逾期率，从最初的百分之十几，一路飙到百分之四十以上。有些平台甚至超过百分之五十。这个数字放在任何市场，都是灾难。但更灾难的是，催收团队发现，打电话过去，对方要么直接挂断，要么用印地语骂回来，要么说“你来找我啊”。他们不怕。

为什么不怕？因为在这些年轻人眼里，那笔钱不是从银行借的，是从一个手机软件里借的。手机软件是什么？是一个虚拟的东西。虚拟的东西借出来的钱，在他们看来，跟游戏里的金币没什么区别。游戏金币不还，会有人追到你家里来吗？不会。这个认知一旦形成，催收就变成了一场笑话。

有个在德里做催收的小主管，姓周，安徽人。他带了一个十二人的团队，每天打八百个电话。第一个月，回收率还有百分之二十。第二个月，降到百分之八。第三个月，他手下的人开始辞职，因为打电话过去，对方不仅不还，还反过来骂他们，甚至有人把他们的号码发到社交群里，标注为“骗子”。周主管后来跟朋友说，那段时间他每天下班，坐在宿舍里抽烟，想不通自己到底在干什么。

想不通的何止他一个。那些平台的产品经理、风控总监、运营负责人，坐在孟买的写字楼里，盯着屏幕上的数据，一遍一遍改模型。他们把授信额度调低，把借款期限缩短，把利率提高。没用。因为问题不在模型，在人心。人心这东西，模型算不出来。

二、通讯录爆了，然后呢

中资网贷平台在印度用的那套风控，核心逻辑是“社会关系约束”。你借钱的时候，授权了通讯录。你不还，我就给你的亲戚、朋友、同事打电话，发短信，告诉他们你欠钱不还。这招在国内管用，因为大部分人怕丢面子，怕家里人知道，怕同事议论。面子这东西，有时候比钱值钱。

到了印度，这招失灵了。失灵得彻彻底底。

拉杰什借钱的时候，授权了通讯录。但他通讯录里存的号码，一半是假的，一半是跟他一样借了钱不还的。催收打过去，对方要么不认识他，要么说“我也借了，你找我要啊”。更绝的是，有些年轻人专门养了一张手机卡，通讯录里存的全是外卖骑手、快递员、路边摊主的号码，借完钱就把卡扔了。

有一家平台做过统计，他们发出去一万条催收短信，收到回复的不到两百条。这两百条里，一半是骂人的，一半是问“还有没有别的平台能借”。真正说“我还”的，个位数。

这里面有个细节特别有意思。印度社会有一种根深蒂固的“社区互助”传统，但这种互助是建立在面对面的、熟人社会的基础上的。你欠了村里人的钱，你跑不掉，因为大家都认识你，你家的地在哪里，你家的牛在哪里，大家都知道。但网贷不一样，网贷是陌生人借钱给你，你连对方长什么样都不知道。这种陌生人关系，在印度的基层社会里，没有约束力。

有学者研究过这个现象，说这叫“非人格化信用”的缺失。什么意思？就是说，在一个人际关系高度本地化、熟人化的社会里，陌生人之间的信用体系很难建立。你让一个印度年轻人为了一个从来没见过的中国公司，去顾及自己的面子，这本身就是个伪命题。他的面子，只在熟人圈子里管用。陌生人面前，面子不值钱。

所以催收团队发现，爆通讯录这招，爆了等于没爆。你打电话给他爸，他爸说“我管不了”。你打给他老板，老板说“他早就不干了”。你打给他朋友，朋友说“我也欠着”。一圈打下来，欠钱的人还是欠钱，催收的人已经累得说不出话。

有个在浦那做运营的姑娘，叫小陈，湖南人。她跟我讲过一个事。有一次，她们平台的一个借款人，欠了大概两万卢比，折合人民币不到两千块。催收打了半个月电话，对方不接。后来她们换了个策略，打给他妈妈。他妈妈接电话，听完之后说了一句话，小陈记到现在。她说：“你们为什么要借钱给他？你们不借，他就不会欠。”

这句话把小陈问住了。她后来想，对啊，我们为什么要借？我们觉得是在帮他，他觉得是在捡钱。认知错位到这种程度，催收还有什么意义？

三、利率高到离谱，反而没人怕

中资网贷平台在印度放的款，利率高得吓人。有些平台的年化利率，算下来超过百分之三百。什么概念？你借一万卢比，一年之后要还四万。这个数字放在任何地方，都是高利贷。但在印度，这个利率反而成了“保护伞”。

为什么？因为借款人算过账。借一万，还四万，我肯定还不起。既然还不起，那我干脆不还了。你还敢来告我？你告我，我就说你放高利贷。在印度，高利贷是违法的，超过法定利率上限的部分，法院不支持。借款人抓住这一点，理直气壮地不还。

有个在孟买做律师的印度人，叫阿尼尔，他接过好几个跟网贷相关的案子。他跟我说，那些借款人来找他，第一句话就是“他们利率太高了，我不想还”。阿尼尔问，那你当初为什么借？对方说，当初没想那么多。阿尼尔说，那你现在打算怎么办？对方说，等他们来告我，我就反告他们。

这个逻辑闭环了。平台想用高利率覆盖高风险，借款人用高利率作为不还的理由。两边都在算计，但算的不是同一本账。平台算的是概率，借款人算的是底线。概率算不过底线，因为底线是人定的。

更让平台头疼的是，印度有些地方的政策，对网贷的监管越来越严。有的邦直接规定，未经许可的网贷平台，不得在本地开展业务。有的邦要求，平台必须公开利率、费用、催收方式。这些政策一出来，那些靠高利率、强催收跑量的平台，直接断了路。

有一家平台，在印度南部某个邦做得挺大，日放款量一度超过五万笔。后来那个邦出了新规，要求平台必须把利率降到法定上限以内。平台算了一下，降了利率，覆盖不了坏账，只能停。停的时候，还有十几万笔未结清的借款。这些钱，后来大部分都成了坏账。平台撤了，借款人笑了。

这事有意思的地方在于，政策本意是保护借款人，结果反而让借款人找到了不还的理由。平台本意是用高利率对冲风险，结果高利率成了风险的放大器。两边都在做对自己有利的选择，合在一起，成了一个死局。

四、本地团队也救不了

中资平台不是没想过办法。他们一开始用自己的人，后来发现不行，语言不通，文化不懂，催收电话打过去，对方一听口音就知道是外国人，更不还了。于是他们开始招本地人，招印度本地的运营、催收、风控。工资给得高，比当地平均工资高出一大截。

招了本地人，情况好了一点，但没好太多。因为本地人也有自己的算盘。有个在班加罗尔做催收的印度小伙，叫维克拉姆，他跟我说过他的工作日常。每天早上九点上班，打开系统，看到一堆逾期名单。他开始打电话，打二十个，能接通五个，五个里面有三个说“明天还”，两个直接挂断。到了下午，他把“明天还”的名单标记一下，然后下班。第二天，那三个人还是没还。

维克拉姆说，他知道这些人不会还，但他不会拼命催。为什么？因为他自己也是印度人，他知道这些人的处境。很多人借钱，不是为了消费，是为了应急。家里有人生病，孩子要交学费，或者就是失业了，没收入。你催他，他拿什么还？维克拉姆说，他有时候会偷偷帮借款人把逾期记录改掉，让他们少一点压力。他说，这不是他的工作，但他觉得这样做对得起自己的良心。

平台发现这个问题之后，开始加强考核，把催收绩效跟回收率挂钩。回收率高了，奖金多。回收率低了，扣工资。这一招下去，本地催收员开始拼命打电话。但拼命的结果，是借款人更反感。有人开始投诉，说催收骚扰，说平台暴力催收。投诉多了，监管部门介入，平台又被罚。

有个平台的负责人跟我说，他们在印度六年，换了四拨本地团队。每一拨来的时候都说自己有办法，干了三个月，都说没办法。最后一拨走的时候，跟他说了一句话：这不是催收的问题，这是整个社会对“借钱”这件事的理解，跟你们不一样。

这句话，他想了很久。后来他想明白了。在印度，借钱这件事，在基层社会里，有一套自己的规则。这套规则不是写在法律里的，是写在人情里的。你跟亲戚借，跟邻居借，跟村里的放债人借，规则是“有借有还，再借不难”。但你跟一个手机软件借，规则就变了。手机软件没有脸，没有面子，没有村里人的目光。它只是一个工具，工具借出来的钱，不还就不还了。

五、七十亿买来的教训

六年，上百家中资平台，七十亿人民币的亏损。这个数字放在任何行业，都是一笔昂贵的学费。但学费交了，学到了什么？

有人说，学到了风控不能照搬。国内那套模型，放到印度，水土不服。有人说，学到了本地化不能只招本地人。招了本地人，还得懂本地的人情世故。有人说，学到了政策风险比市场风险更可怕。市场风险你能算，政策风险你算不到。

这些都对，但都不是根本。根本在于，他们把“借钱”这件事，当成了一个数学问题。他们算概率，算利率，算回收率。但借钱从来都不是数学问题，借钱是人的问题。人怎么想，人怎么选，人怎么对待“欠钱”这件事，这些才是决定性的。

在印度，一个年轻人借了网贷不还，他不会觉得羞耻。为什么？因为他身边的人都这么干。当不还钱成为一种群体行为，个体的羞耻感就被稀释了。你催他，他反而觉得你奇怪。这种群体心理，比任何风控模型都难对付。

有个在印度做了十几年生意的中国商人，姓周，做手机配件。他跟我说，他从来不碰网贷。为什么？因为他知道，在印度，你跟人做生意，可以欠账，可以赊销，但你要有心理准备，有些账一辈子收不回来。这不是印度人坏，这是他们的生存逻辑。在一个资源匮乏、竞争激烈、保障不足的社会里，“先拿到手”比“以后还”更重要。你今天不借，明天可能就没机会了。这种生存逻辑，跟网贷的商业逻辑，天然冲突。

冲突的结果，就是七十亿的学费。学费交了，有些人退了，有些人还在撑。撑的人觉得，只要熬过这一波，市场就会好起来。但市场会不会好起来，不取决于他们熬多久，取决于印度社会对“信用”这件事的认知，会不会变。这个变化，可能需要一代人，也可能需要更久。

有研究显示，印度有超过一半的成年人，没有银行账户。有超过百分之八十的劳动者，在非正规部门就业。这些人没有稳定的收入，没有信用记录，没有抵押物。他们需要钱，但传统的金融机构不给他们钱。网贷平台来了，给了他们钱，然后发现，他们不还。这是一个死循环，不是一个商业机会。

六、这事跟你有什么关系

你可能会想，这是印度的事，是中资平台的事，跟我有什么关系？关系大了。

如果你手里有闲钱，想找地方投资，有人跟你说“出海印度，做网贷，回报高”，你最好多想三分钟。那七十亿的亏损，不是数字，是实实在在的钱。那些钱里，有一部分，可能就是某个中产家庭的积蓄，某个小老板的周转资金，某个老人的养老钱。他们以为找到了一个风口，结果发现是个坑。

如果你在做生意，想开拓印度市场，不管是卖手机、卖家电、还是卖服务，你也要想清楚一件事：你的客户，可能跟你对“钱”的理解，完全不一样。你觉得欠债还钱天经地义，他觉得能拖就拖天经地义。这种认知差异，不是靠合同能解决的，不是靠律师能解决的。你得有心理准备，有些账，就是收不回来。

如果你只是个普通上班族，刷到这条新闻，觉得跟自己没关系，那也不对。这件事告诉我们一个道理：任何商业模型，都不能脱离它所在的社会。你以为你在做金融，其实你在做人。你以为你在算利率，其实你在算人心。人心算不准，再好的模型都是废铁。

那怎么办？三条实在话。

第一，别碰你不懂的市场的金融生意。金融是跟人打交道的，你不懂那个人群，你就不懂那门生意。你在中国跑得通的模型，到了印度，可能第一步就走不通。

第二，如果你非要做，先做小，再做慢。别一上来就铺几百个城市，招几千个人。先在一个城市，找一百个客户，把每一笔借款都当成一个案例去研究。研究他们为什么借，为什么还，为什么不还。研究透了，再想下一步。

第三，把“不还”这件事，当成常态，不是例外。你的模型里，坏账率不能按百分之五算，得按百分之五十算。算完还能赚钱，你再做。算完亏钱，趁早收手。

这事说到底，不是印度人坏，也不是中资平台傻。这是两套系统撞在一起，一套是陌生人之间的信用系统，一套是熟人之间的生存系统。撞上了，就是七十亿的代价。

拉杰什到现在还在修手机。他新换的那部手机里，借款软件一个没删。他跟我说，他不打算还，也不打算再借。他说，那些软件，就像雨季的雨，来得快，去得也快。雨停了，地还是干的。

那些撤出印度的中资平台，就像一场没下透的雨。雨走了，地没湿，人也没留住。

你手机里有没有那种“借了就不用还”的错觉？如果有，趁早删了。如果没有，也别笑拉杰什，他只是比我们早一步，看清了陌生人借钱这件事的真相。