海归夫妻返乡接手家传中医，从诊所办到医院，再回归中医馆

中 医 行 业 的 良 心 和 大 脑

■来源 | 医馆界

在河南新乡，有一家以儿科为主的中医馆：初诊30元，复诊15元，不走医保。新址开业半年多，已基本实现收支平衡。预计一年左右收回全部投入。

馆主刘璐是长春中医药大学自主培养的第一位中医儿科学博士。他中学时随家人去了加拿大，后来移民、成家，学的还是和中医毫不相干的金融。

刘璐博士毕业时与国医大师王烈合影

直到一次回国探亲，一位大学老师劝他：家传的手艺，别丢了，至少自己学一学。于是他重新回国学中医，读书期间一度写好休学书，被院长扣了下来："我先替你保存着。"

比他更早回到家族诊所的，是妻子祝佳子。她在加拿大学会计，回新乡后从抓药做起，一路管到财务和整个诊所的运营。2017年，夫妇俩把诊所升级成一家一级综合医院：1000多平方米、几十名医护人员，中医西医俱全。

八年后，房东收回房子。他们做了一个反方向的决定：注销医院，退回一家纯自费的中医馆。在新乡，他们是第一家主动退出医保的医疗机构，办手续时，工作人员甚至不知道该走哪个流程。

为什么从"做大"回到"做小"？一家不依赖医保的中医馆，账是怎么算的？以下是医馆界与刘璐、祝佳子夫妇的对话。

01

从加拿大回国学医

◎医馆界：请先讲讲你在创业之前的经历。我印象中你和祝老师是在海外留学时认识并走到一起的。

刘璐：我挺小的时候去加拿大上学，后来认识了旁边的祝佳子（笑），就走到了一起，成立了家庭，当时我们已经移民加拿大了。偶尔一次回国，认识了一位长春中医药大学的老师，他了解我的情况后，觉得我应该继承家业，至少把技术自己学一学，不要丢掉，即使不从事中医，也不能把中医技术丢了。

后来在包括家里老人、祝老师的支持下，我们从加拿大回来，重新开始学中医。刚开始挺困难，中间有过想放弃，后来我的休学书被我们院长扣下来了，他说"我先替你保存着"，又让家里做我的思想工作，才慢慢坚持下来，一直读到博士，才算顺利完成学业。

◎医馆界：你大概多大去的加拿大？本硕都是中医专业吗？在哪里读的？

刘璐：上中学的时候就去的加拿大，本科在加拿大读的，后来回来重新再学，硕博在长春中医药大学。本科学的是金融。

◎医馆界：你和祝老师是在长春认识的，还是在国外就认识了？

刘璐：在国外就认识了。

◎医馆界：你家族一直做到你这里是第几代了？

刘璐：家里的说法是第八代，但新乡市有一本比较早的《新乡市卫生志》，官方记载上说是第五代。我们就以官方为准，毕竟家庭的说法和官方比，可信度还是应该以官方为准。

◎医馆界：本科读完后从事过相关工作吗？

刘璐：没有。在加拿大工作过一段时间，主要是旅游。回国以后在东北搞过一个类似"刘老根"那种度假山庄。

◎医馆界：你是哪一年正式接手家里的诊所的？当时多大年龄？

刘璐：应该是在博士毕业以后。为什么让祝老师一起参与今天对话呢？我们还是诊所的时候，我其实没在家，祝老师很早就在诊所了，先负责抓药，后来到财务、到整个管理，都是她负责的，她负责的时间比我更长。我是30多岁才开始进入，主要做医疗工作。

◎医馆界：祝老师当时学的是医学专业吗？为什么提前回来？

祝佳子：我学的也不是医学专业，在国外学的是财务、会计这一类。那时候是诊所，监管没现在这么严，家里就说去干吧，包括整体的财务会计工作也是我在整理。当时没有说特别喜欢哪个行业，因为我们俩已经成家了，父母一直给我们讲，家族传承是一个责任，往小了说，没有传承下去是不孝；往大了说，这是你身上的责任。当时就抱着这个心态去做这件事。

刘璐（补充）：最主要还有一点，我岳母是做药企的，跟医生打交道比较多，她很羡慕医生这个行业，背后也建议祝老师可以往这个方向发展。

◎医馆界：当时回国接手，你是出于本意吗？转学中医时是否已经下定决心毕业以后接班？

刘璐：对。既然选了这个专业，再换专业跨度有点大，入行也比较困难。

◎医馆界：小刘先这个名字有什么含义？

刘璐：这是我们的字号，是患者给起的。"小"是看小儿的意思，小儿科；"刘"是我们的姓；"先"是"先生"，河南人说话比较简化，把"先生"省去一个字，姓刘的医生叫"刘先"，姓王的医生叫"王先"，就是看小孩的姓刘的医生。后来也有患者理解成"仙人"的仙，说看病神奇，送的锦旗上有的就写"仙人"的仙。

◎医馆界：这在你们当地方言里是不是有点通用的意思？

刘璐：对。

02

从诊所到医院

◎医馆界：据我们了解，你2017年左右正式接班，从诊所做到了医院。当时是怎么考虑的？

刘璐：毕业以后和很多创业者有一样的共同点：想做得正规、想做强，觉得有规模才是正规的。站在诊所的角度，患者一看是小诊所，对你的信任感不是很强。所以毕业后就想做一个大一点、具规模的。前期的选址、审批、装修、设置成立，全都是祝老师去操作的。

2017年开业，当时是一家一级综合医院，以中医儿科为主，内外妇儿、检验、影像这些都有，包括急救，我们还做转运、国际转运也都有。比较全、也比较多，但主业比较突出，就是中医儿科。住院部没有夜间，只是日间门诊，儿科提供中西医服务，包括打针输液。

◎医馆界：你们夫妇是怎么分工的？

刘璐：我就负责技术，技术之外的不负责。（笑）

◎医馆界：医院2017年开业，持续存在也有八九年了。以前是走医保的，据我了解现在是纯自费的？

祝佳子：对。现在新馆开业半年多了，我们等于是借着搬迁的机会把医保停了。可能有人觉得我们是倒退了、降级了，但我觉得反而对我们是一个转机，是逼迫我们把整个业态做了一个改变。我们本身是百年非遗传承，做回纯中医的模式，其实也是返璞归真。降级到诊所后，因为行政区域划分，医保也没办法再弄了。他们说可以去申请，但我们也拒绝了，当时就把之前的医保停掉了。

刘璐（补充）：我们停医保的时候是新乡市第一家主动停的。去办理的时候工作人员不知道怎么办，他说只办过加入医保的，没办过退出医保的。

◎医馆界：以后条件成熟的话，还会再开通医保吗？还是确定走自费？

祝佳子：短期没有这个打算，但也在观望，政策一直在变。我觉得现在整个模式比较符合我们做中医的初心。如果有医保在，可能比较耗费精力。

◎医馆界：有人说退医保需要倒查三年，咱们当年有这种情形吗？

祝佳子：有的。医保都有质保金，当时交的有质保金，他会查完了以后再返还给你。

◎医馆界：咱客单价是什么水平呢？

刘璐：儿科的客单价相对比较低，常见病比较多。但我们在新乡市儿科里边算高的，很多患者对我们的评价是医术都没得说，唯一的评价就是价格有点高。

03

关停医院，不可抗力和主动选择

◎医馆界：请祝老师回顾一下，医院最巅峰的时候，规模体量大概多大？

祝佳子：经营面积大概1000多平方，医护人员下来有几十人。除了医院，当时还有一个社区诊所。

◎医馆界：当时促使关停的主要原因是什么？经营压力、政策调整、人才还是资金？

祝佳子：最主要的原因其实是一个不可抗力的因素，房屋使用问题。我们是租的房子，对方没办法的情况下想要收回，我们当时面临很大压力，想接下来该怎么办。后来觉得也是一个转机，就搬走了。另外一个原因，是在医院这个层级这么多年的过程中，行政部门的管理、医保这一块都是我在处理的。医院的级别，各个监管部门条条框框很多，特别耗我们想做好经营、做好中医的精力。到最后没办法，我又单独雇了一个人专门去对接，比如卫健委每天让你报很多跟经营、跟医疗机构关系不大的表格，会消耗很多精力。降级以后，我们可以把所有精力统一放在诊疗上面、经营上面。

◎医馆界：在当地政策上，迁址是允许的吗？

祝佳子：我咨询过相关单位，只能新办，不允许搬迁，先把这个注销，再重新申请开一个。

◎医馆界：新馆跟老馆距离多远？患者流失大吗？

刘璐：大概5公里。有一部分流失，有地理选择性的，我们那边有高校、还有军队家属院，他们考虑就诊方便。但只是没有针对性地、只图方便的这些群体减少了，来找小刘先的、找中医的这些患者没有流失。

◎医馆界：新馆选址在哪里？多大面积？招牌外面看得到吗？

祝佳子：选址在靠近主干道的一个新社区，面积大概 1000㎡，主体在三楼，是独立空间。一二楼是社区配套用房，一楼设有临街门脸，配有直达三楼的专用电梯；一楼也划出一小块区域，设置前台负责引导。

◎医馆界：装修风格有什么变化？

祝佳子：这次搬迁我们想往纯中医这方面做，所以装修风格上做的是新中式、宋式风格。医馆里有一块区域其实是新开创的一个"店中店"，想把医疗服务之外的整体体验感也增强一下，所以在等候区域专门空出来一个大厅，做了新中式药食同源的糖水档口。后边可以用来休息，小朋友看绘本、吃辅食、吃药食同源的糖水。

◎医馆界：现在还有西医业务吗？

刘璐：没有了。检验和影像也没有了。

◎医馆界：医院时期西医业务占比大吗？

刘璐：也不小。一旦要上点滴，疗程要够，营收体量还是不小的。检验、影像都有，基本流程和西医医院差不多，只是在治疗特色上加上中医。而且西医方面医保的使用量也会大一些。

◎医馆界：经营药食同源需要申请什么资质？

祝佳子：需要。药食同源这边是单独的营业执照，单独的食品经营许可证，我们是餐饮类的，因为现做这两年新中式糖水比较热门，我们借着这个风口做了药食同源的调整，把里边的食材换成药食同源的。

◎医馆界：诊所是什么资质？

祝佳子：诊所是备案制的中医诊所，还不是普通的诊所，我们只申请的是中医诊所。诊所以公司的形式去做申请，也有营业执照。药食同源那边是单独的个体营业执照。

◎医馆界：转型后品牌还叫小刘先吗？客户群体有变化吗？

刘璐：名字没变，现在叫"小刘先中医馆"。还是以儿童群体为主，占90%。家长有特别需要的时候，我们也会给成人、给家长看诊。我们的患者群体迭代比较快，儿童发育快，一般到了学龄期就比较少了。这两年学龄期有一些特殊的疾病，比如抽动、注意力缺陷、鼻炎这些，比以往群体多一些，但也没有特别突出做专科专病方向，就诊的话这个群体还是占一部分。

◎医馆界：当地的医师多点执业和医保政策环境怎么样？

祝佳子：诊所目前医保定点卡得非常紧，很少有医保定点的诊所，一般都是给社区挂牌的那种才会有。在新乡，你只要申请了医保，个人账户、统筹、城镇、新农合这些都是带的，不分那么细；没有医保的话，就都没有。

04

四位医生和八位护士、康复师

◎医馆界：现在一共几位医师？年龄段怎么样？

刘璐：现在有四个医生。年龄段的话，像我这样40多岁的是中间主力；还有我父亲，偶尔出诊；还有我父亲带的学生，全天出诊，也是30多岁。都是专职的，除了师带徒师承下来的徒弟，其他医生都是我们自主培养的。

◎医馆界：营收结构上，中药和外治大概各占多大比例？

刘璐：外治目前大概占到百分之三四十。

◎医馆界：外治里有什么有特色的、市场上不常见的方法？

刘璐：中医类的外治尤其是儿科，方法都差不多，贴敷、推拿，包括针灸点刺。我们的小儿针灸点刺是非遗的一个项目，跟其他人不太一样的是不留针，用的就是普通的毫针。

◎医馆界：用毫针，小朋友会不会比较畏惧？是火针吗？

刘璐：都会哭的。但我们的特点就是非常快，点刺就是在穴位上一个瞬间的刺激，实际上不会很痛。不是火针，不会烧红，就是普通的毫针。

◎医馆界：我记得前几年你分享过咱们在内科方面用的散剂？

刘璐：有，就是丸散膏丹的散，类似复方的药粉，内服的。现在不用了。要做院内制剂，工艺本身不复杂，但需要比较细，要直接口服，一般是要过40目筛的。临方炮制的现粉碎时间很长，人工占得比较多，就诊等候流程就比较长，不方便。另外还有国家政策，不允许提前炮制，所以我们就直接改用传统的汤剂了。

◎医馆界：以前在医院的时候散剂用的比例大吗？

刘璐：不大。医院开业大概两年我们就停掉了，还是要遵守法律法规的。

◎医馆界：给小朋友做外治的，主要是医师操作还是护士、理疗师？

刘璐：护士和康复师。做操作的大概有七八位。康复师都是卫健委正规颁发的康复治疗师证；护士做一个整体的协调，在康复师的指导下做一些配合。

◎医馆界：护士岗位这个调整波动大吗？

刘璐：今年把诊疗方案调整以后，外治的量增加了。之前医院有输液，现在的护士岗位做了调整，全部转到推拿的岗位上。这也是这次搬迁给我最大的一个感动，我们所有的核心人员全部都没有主动离职，全部保留下来了。员工们对我们的信任、对这个行业的看好，我们作为负责人也要尽量让他们发挥最大的价值。

◎医馆界：外治项目里哪些占比比较大？

刘璐：点刺基本上每一个患者都有，是配合着点刺治疗的；其次是敷贴，膏药敷贴和儿童推拿占比比较大。

05

幼儿园合作和线下沙龙，医馆的"第二曲线"

◎医馆界：减掉药食同源约200方的面积，医疗面积大概800平。按照现在的测算，大概多久能实现收支平衡？

刘璐：基本上已经差不多收支平衡了。之前的装修费用可能再等几个月才能收回来。

◎医馆界：也就是说预测一年左右就可以盈亏平衡、收回之前所有的投资？

刘璐：对。

◎医馆界：这个速度还是很快的。那搬迁时有没有顾虑？

刘璐：当时还是有顾虑的，包括客源、患者量。但我觉得我们等于是百年的非遗，儿科在新乡扎根这么多年，还是有一定的硬实力，所以搬迁以后没有想象中那么大的困难。

◎医馆界：有没有测算过医院时期和医馆时期服务人次、营收体量、利润的对比？

刘璐：利润的话，现在比原来有所增长。原来虽然看着体量大，但很多医疗设备是有年限的，一般5年，比如几十万上百万买的彩超只有5年有效期，包括其他医疗器械也都是比较固定的期限，看着当时有业务收入，但到更新的时候又是一大笔支出。也就是说，即使净利润差不多持平的情况下，现在的事比以前轻松很多。

◎医馆界：做药食同源这个事情，是医院时候就开始的，还是到了新医馆才开始筹备的？

祝佳子：之前只是做了一些预包装之类的产品，其实早就有这个想法，但基于当时医院整个结构环境，想增加项目可能要改造，一直迟迟没有动。我觉得这次也是一个很好的机会，就把想做的事情全部都做了。

◎医馆界：花了大概200方的面积专门做这个事情，独立核算的话能收支平衡吗？

祝佳子：可以，现在就是属于收支平衡。

◎医馆界：现在主要哪些产品走得比较好？

祝佳子：销量比较高的是新中式糖水和茶饮。比如小朋友上幼儿园，家长不爱给孩子带水，孩子也不爱喝白开水，药食同源茶包就很受欢迎。办公室养生茶同样受欢迎，这类产品门槛低、成本不高，复购频次高。另外，儿童常见病多集中在肺系和脾胃方面，家长关注度很高。结合我们自身的经验，孩子反复生病，看完诊之后，几乎每位家长都会问：回家可以吃点什么、喝点什么调理，这是实实在在的刚需。我们想做的是，医师根据小朋友当日的情况，推荐这几天适合的食疗产品，患者看完诊现场就能打包带走。

◎医馆界：是热饮还是冷饮？

祝佳子：一般都是热饮。当初做药食同源这块，我们有一条底线：不做 “朋克养生”。采购设备时，大家都推荐制冰机，我直接说不要。做养生就要踏踏实实，不靠噱头，噱头生意做不长久。所以我们所有饮品都不提供冰饮。像市面上很火的那种把小人参泡在冰饮里的人参熬夜水，很多同行都在做，我们没有跟进。我们的产品只有常温或者温热款，而且全部都有药食同源的基底。

◎医馆界：客户群体是小朋友比较多吗？

祝佳子：目前客源里，一大半都是我们的就诊患者，看完诊顺便消费。医生简单介绍一下，孩子感兴趣，家长也愿意尝试。比如小朋友从幼儿园放学，看完病，可以在馆内吃一碗黑芝麻糊再回家，家长也省去回家做饭的麻烦。小朋友大概占一半，妈妈们也会跟着消费，整体很受女性和小朋友欢迎。

◎医馆界：作为餐饮板块，跟美团、点评合作做外卖吗？

祝佳子：有合作，但我们没有很推线上。上了美团以后，平台扣完了价格会很高，我们觉得患者掏了很多冤枉钱，所以尽量想让他们来到店内，或者在我们自己的小程序下单，也比较方便。

◎医馆界：食材采购和中药饮片是同一个渠道吗？

祝佳子：不走一个渠道，这是食品的渠道。

◎医馆界：食药同源怎样保证效果、赢得信任？

祝佳子：药食同源，不管是大人还是小孩能接受的话，首先还是口感一定要能接受，然后再说它可能给身体带来一些辅助性的效果。它本身也不能说有多大效果，也不能去宣传功效。

◎医馆界：茶包给幼儿园孩子喝，需要中医处方吗？

祝佳子：不需要。它本来就是预包装食品，都是食字号的，不需要处方，也不能讲处方的事。

◎医馆界：咱们跟幼儿园的合作是怎么开展的？目前占比大吗？

祝佳子：预包装产品之前在医院的时候就已经做了，一直在市场上流通，包括一些外地的同行。我们会和当地的幼儿园合作，幼儿园下午喝的水全部是我们提供的，我们找很多幼儿园做全年的方案：跟他们的保健医、厨师一起定制饮食餐，给他们做讲座、义诊，提供产品。目前谈了三家幼儿园固定合作，这块业务大概占药食同源的20%~30%。茶饮是他们每天根据小朋友的人数自己煮，预包装产品是每个月定量。

◎医馆界：跟幼儿园接轨是很早以前就开始的？

祝佳子：对。之前只跟幼儿园合作做养生科普，给家长做科普、义诊，还给保育员做简单的推拿培训，让他们在幼儿园可以简单给小朋友处理。合作了很多年以后，他们对我们比较信任，我们出了产品以后，就出了一个全年的饮食定制方案，他们也比较能接受，现在幼儿园对生源也有需求，由我们做背书，可能是他们招生的另外一个福利。

◎医馆界：幼儿园一般是民营的还是公立的？

祝佳子：都是民营的、私立的。一是老板的认知上可能同频一些，二是家长要额外付费，学校的领导也需要有这样的认知，才肯为这个付费。

◎医馆界：和幼儿园合作是每天喝茶饮吗？还有其他服务吗？孩子每月费用高吗？

祝佳子：这个是跟幼儿园结算的，跟孩子没有太大关系。茶饮是每天喝的，但不是一成不变的，每天早晨有医生去为小朋友做晨检，每个小朋友都会看舌苔、看指纹，然后根据大部分小朋友身体的症状配这一个星期适合的茶饮。比如积食比较多的话，就配山楂麦芽这类消积食的；咳嗽比较多的话，就配竹蔗雪梨之类的，根据孩子的情况去配。

◎医馆界：这个工作做得非常细啊。其他机构能不能学？

祝佳子：如果有相关资源可以尝试。但有个前提：你至少要有一个很专业的儿科医师，而且想要搭这样一个产品线，看上去简单，实际上要做到稍微简单辨证一下，还是需要前期有非常多的准备工作。

◎医馆界：祝老师之前提到经常办线下沙龙，频率高吗？

祝佳子：频率比较高。因为儿科的天花板很明显：医生有限，4个医生满打满算每天能看多少患者、营收大概也是看得到的。我们会在其他方向找增量，专门有营销人员负责沙龙这块。我们会跟高校、企业的工会合作，他们给员工的福利，工会都有基金，来跟我们做合作。方式很灵活：他们有场地的，想在自己的机构也可以；也可以来到我们这来体验。前期会有讲座、养生科普，顺便做体质辨识、医生把脉，来了以后除了沙龙体验，还包括糖水，一整套体验下来。看客户需求，我们可以定制。

◎医馆界：大概每周都有吗？

祝佳子：大的沙龙一个月可能2到3回；小的沙龙还做一些手作，两三人的这种小团也接。假期会有一些学生放假了，跟闺蜜几个人来体验一下，吃糖水、做手作，就是这种女生比较喜欢的下午茶方式。

◎医馆界：有没有专门做线上推广？

祝佳子：线上的没有做。尝试过好多次，很受限制，容易被罚。以前开医院的时候遇到过，有广告的嫌疑，还有职业打假人，都会反映到市场监督。所以现在宁可小心谨慎一些，稳扎稳打，在线下把口碑做好。线上突然来一波很大的流量，同时也会带来很多不利的方面，我们不想把精力放在怎么应付职业打假上，每天提心吊胆的。

◎医馆界：药食同源是小刘先旗下的独立品牌，而小刘先在老百姓心目中已经是专科专病的定位，做成人方向的业务会有品牌认知障碍吗？

祝佳子：没有障碍。其实我们也在有意识地扩大用户群体。谈企业合作或者高校，他们主动找上门的话，我们就以小刘先做背书去谈。药食同源、新中式糖水这块比较受年轻人喜欢，我们想通过这个方式让年轻人先了解中医、了解药食同源，再慢慢接受调理身体、再做医疗，再慢慢了解小刘先。

06

公立儿科危机与民营的机遇

◎医馆界：公立医院儿科如今面临不小压力，民营儿科医馆却发展迅速。这背后反映了什么？你怎么看待这个现象？另外你对体制内儿科医生有什么建议？

刘璐：我认为这算不上行业普遍行情，更多是个例。公立医院依旧拥有强大的平台与公信力背书，医生在体系内也能获得很好的成长，我本人以前就在大学附属医院工作。所以我觉得，核心并不是公立与私立体制之争，差异更多和具体机构有关。给体制内医生的建议：首先要打磨好诊疗技术；其次儿科诊疗特别讲究沟通方式，要和家长充分沟通。孩子就诊都是由家长陪同，想要做好诊疗，先要获得家长对你的认可。

◎医馆界：那民营儿科的优势在哪里？

刘璐：民营儿科的优势是，除了专业的医生在那，我们还会有商业思维，有专门负责运营的，会把诊疗之外的其他能有营收的方向考虑得到、做得到，算是一个相互的补充，这个点是跟公立医院有区别的。还有一点就是诊前诊后。我们跟患者的关系可能更亲近一点，既然已经来到我们这、相信我们，医患关系还是比较好的，粘性也比较大。

◎医馆界：新乡当地这十年，老百姓对中医的认知有很大改变吗？

刘璐：有的。新乡本身底子不错，全国最早的药交会，百泉药交会就在新乡辉县，本地原本就有一定的中医群众基础。加上近几年政策引导和国家层面的科普宣传，不少人开始重视中医，也愿意尝试中医治疗。早些年当地公立中医院实力很强，但区域内综合公立医院的中医力量偏弱，过去大多数患者看病优先选择西医。随着科普宣传、大众健康意识提升，再加上诊所、门诊部这类中医服务网点增多，选择中医就诊的人群在持续增长。现在也有不少人来咨询中医减重、体质调理，愿意为治未病服务付费的人越来越多，患者群体也变得更加年轻化、覆盖面更广。

◎医馆界：全国小朋友在减少，咱们专门做儿科的医馆体感怎么样？

刘璐：感觉也有减少。但另一种情况是，很多县域的人口会往市内搬迁，新乡对下面的县城有人口的虹吸效应。另外还有一部分在省会郑州工作的年轻夫妇刚有孩子，会选择把孩子留在老家新乡让老人帮带的，这样也不少。所以客源减少这块，感受不是特别明显。

◎医馆界：今年以来很多医馆反映市场疲软、门诊量下滑严重，咱们的体感呢？

刘璐：跟去年同期相比会有波动。往年这个时候腹泻的比较多，今年基本上很少了。

◎医馆界：咱们的诊费在新乡算高的还是中等的？

刘璐：偏高。但患者倒没有明显的抵触情绪。原来医院的时候，需要按照诊疗指南，做之前可能要做一些相关的理化检查、影像检查，费用还是比较高的。中医的话就把其他费用减掉了，我们没有检查费用，所以总的开支可能差不多，反而有减少。

07

医生创业者的日常与建议

◎医馆界：你目前的出诊频率大概怎么样？

刘璐：天天上班，基本上一周七天。

◎医馆界：这是我们采访过的最敬业的医生了。（笑）那你怎么看待中医师创业、开医馆这件事？

刘璐：目前来说，如果从零开始的话挺难的。除非他原来就从事这个行业，有一定的患者群体，开始的时候不会冷场。现在医馆开的很多、关的也很多，确实有一定的创业风险和压力。

◎医馆界：作为中医师创业，你是怎么看待"做中医"这件事的？

刘璐：我觉得中医的人是做人的生意，不是做店的生意。如果想保持初心、以人为本，我觉得将来可能会远离一下资本，还是要对患者负责。

祝佳子（补充）：近期我看到一篇报道，河南省南部一个城市，某一个县有几十家医院一起退出医保。医保在我看来属于一个兜底的，它不能有盈利这方面的期待。民营医疗没有公立医院的财政支持，维持现状保留医保可以；但如果考虑到以后的发展、包括盈利能力，医保有很多限制。所以未来不一定是大势所趋，但会有越来越多的机构可能走上纯自费这条道路。

◎医馆界：你们两口子这十年在经营问题上有过大的分歧吗？

刘璐：因为我们各负其责，基本上没有。我就是看诊医疗。

祝佳子：这样的搭档还是很好的。负责技术的一定要听运营的，他也是比较听话。（笑）

◎医馆界：这些年很多朋友想找你们咨询、想在中医行业创业，你们会给什么建议？

祝佳子：就是我们踩过的坑不要再踩。尤其现在这个时候创业，一定不要贪大。我们当时一是想有一定的规模，二是有一些综合的想法，走了民营综合医院这一步。但现在看来，想做中医诊所入门的话，一定不要贪大，先把小的通路跑通了以后，再慢慢去做增量的成长。另外，现在做医疗一定要合法合规，千万不要打擦边球，不要把自己送进去了。（笑）我们现在规模虽小，但消防等所有方面，可能比很多特别大的医疗机构做得还要合规，这样做的前提就是自己心里踏实，不怕检查，也不用费那么多心思。

◎医馆界：盘点一下踩过哪些坑，挑两三个给同行一些提示？

祝佳子：第一个坑就是当初盲目贪大，步子迈得太大。从诊所升级到医院，跨度非常大，资质、法规要求完全不一样。前期我们在学习合规要求上走了不少弯路，人力、财力投入巨大，也意识到：规模大，并不等于好。第二，医保定点要慎重，一定要结合自身情况评估，不能被医保业务裹挟着走。还有一点，不要误以为规模大就一定能盈利。我们现在的思路是以服务和体验为中心。另外，机构等级降级、取消医保定点之后，行政成本下降了不少，这是我们当初筹备医院时完全没有预料到的。

刘璐（补充）：我补充两点。第一，线上内容，包括科普文章、短视频，如果内容关联自身专业，尤其是自家医馆或医院，一定要吃透相关法规，避免触碰违规医疗广告红线，否则会带来不少麻烦。以前我们每年都要应对好几次这类监管核查。第二，药房管理必须交由专业人员负责。我们曾经以为只要是持证药剂师就满足要求，实际上，持证和药品质控、药品养护的实操标准之间还有不小差距。一定要专人把控药品质量，这对医疗机构来说至关重要。

◎医馆界：做中医以来，对个人有什么样的收获？

刘璐：最大收获是我自己的身体。药房同事经常开玩笑说，刘医生服药调理的频次有时候比患者还高。只要身体一有不舒服，我就会及时重视，给自己做调理。

祝佳子：对我而言，一开始并没有太深的感受，但经营医疗机构越久，成就感和使命感就越强。尤其是搬到新馆之后，不少老患者一直跟着我们。亲眼看着孩子们一点点长大：很多孩子当初还是妈妈抱在怀里来推拿、看病，现在已经上学，有的甚至上初中了。这种感受特别美好，一批批孩子在我们的陪伴下成长，带来很强的成就感。

◎医馆界：借这个机会我也讲一个陈年往事。前几年，大概2021还是2022年的时候，河南水灾很严重，小刘先所在的新乡市也是当时的重灾区，非常严重，而且持续时间比较久。当时小刘先积极配合当地政府做了很多公益性的医疗服务，我们◎医馆界也配合了一下，还有河南从其他地方、从外地赶过来的同行也参与了，前后大概有个把月，投入非常大。小刘先在行业内的口碑非常好，确实做了大量的公益的事情。

祝佳子：那个时候我家的两个小孩全部交给老人带，正好赶上暑假，一个月完全没回家。我们两个每天黑天白天地往安置点、救灾现场跑。也非常感谢◎医馆界这个平台，很多同行过来支援，现在很多同行我们都还有微信联系，成为很多年的朋友。

08

未来十年：生活化、专科化、出海

◎医馆界：从2017年接手家族诊所，到创办小刘先医院，再回到小刘先中医馆，这整个过程下来，你认为行业这十年发生的最大变化是什么？

祝佳子：我们之前用散剂的时候，其实是纯靠药品的盈利来支持整个医馆的。现在很多同行包括我们，已经把它从"药养医"转到用技术，比如外治来做营收，还有一些就是通过服务，包括更多的中医生活化的东西，在这方面有一些转变。患者也是，在认知上从治病到治未病有一个转变。

刘璐：这10年我觉得医疗分两个层面。公立层面越来越接近纯公益，原来以药养医、以检查（养医）的很多模式都会被逐渐去掉，来体现医疗真正的价值。这也给民营医疗带来很大的转变，迫使我们去增加一些其他的服务。除了民营的发展，我们其实必须有一个对标的对象，就是跟体制内相比，体制内现在在基层的布局越来越密集，越来越呈现公益化的特征。所以未来的选择之下，民营可能需要更多差异化的服务。但这个差异化大家都在找，我们在变的同时别人也在变，以前我们这边的公立医疗机构不注重服务、不注重环境，现在也都有很大的扭转，各种竞争非常激烈。

◎医馆界：在你看来，一家优秀的中医馆有什么标准？

刘璐：既然是中医馆，肯定是医疗本身能做到，不一定说看病100%把所有病看好，但技术能被患者认可，你是出于真心地去做医疗服务，我觉得就是这么简单。

祝佳子：我在其他层面补充一下。一是绝活，你得有一项技能，别人看不好的，在你这能看好。二是要有温度，尤其像我们民营医疗机构，对患者的这种服务、关心，让他们来觉得不只是看病，能感觉到自己被关心到了，这个也很重要，算是一个差异化。三是要有生命力，整个医馆从老板到员工，都要有自己的想法、有自己造血的能力，我们想实现什么想法的时候就可以去行动，不管结果好坏。我们不依赖医保、不依赖资本，可以有自己的造血能力。最后就是传承，基于中医的文化和技术要一代一代传下去，不然我们也不可能有十年百年的传承。

◎医馆界：这十年做的最关键的决策是什么？

刘璐：目前来看最关键的就是搬迁吧，做了这个转型。我觉得这是回归了中医的初心，算是一个归真。另外也是对自己的压力减轻，原来要面对的事情特别多，每天下班以后的应酬都很多，现在应酬很少了，基本上没有了，有也是几个兄弟、朋友、亲戚在一块，没有那种工作性应酬了。转型以后，想做的事能全身心投入去做。

◎医馆界：我也分享一个信息：最近这两年确实有越来越多的机构在主动停医保。前几天我刚收到消息，整个黑龙江体量最大的中医馆，两家加起来大概上万平方米的经营面积，把两家的医保都主动停了；成都一个头部的中医连锁，十几家门店也打算全部停掉。所以我觉得未来这会是非常多机构的一个主动选择。

刘璐：另外我觉得，转型以后选择做什么很重要，但选择不做什么更重要。要舍弃一些低效的、耗费精力的事情，我觉得放弃这些的决策更重要。

◎医馆界：要做好中医馆的操盘，有哪些基本的素质要求？

祝佳子：首先就是医术，这是核心技能。再一个，医生有优势但也有弊端，所以一定要结合商业思维去运营，毕竟是在经营一个医馆，没有利润的话，你自己也活不下去。还得有情怀，没有情怀的话做不了传承、坚持不了百年。

◎医馆界：二位怎么看待中医馆做中医生活化、药食同源的尝试？前景怎么样？

祝佳子：首先说前景，我觉得非常好。现在很多人、很多年轻人，是通过生活化的场景接触了以后，才慢慢了解中医、相信中医。年轻人慢慢都接受了以后，这是一个很好的趋势。再一个，中医生活化要筛选项目，我觉得高频次消费的项目和刚需的项目比较适宜去尝试。中医本身就源自生活，中医生活化是中医的一种延伸或者补充，比如桂枝汤，伤寒的第一个方，完全都是厨房里的食材；当归羊肉汤，肯定也很好吃。（笑）

刘璐：无论做什么科，能加上外治的话是很好的补充，无论是贴敷还是针灸。中医想出海的话，针灸应该是西方人更容易接受的。

◎医馆界：我记得刘老师的家传应该以内治为主，你对外治的重视是……？

刘璐：也不是纯内治。我们这边的传承，给孩子诊断完以后，医生就会给孩子治疗、针灸，是这样的，针药结合，只不过没有很突出外治，实际上是一个综合性的。

◎医馆界：之前有了解过咱们有中医出海的想法，想以什么方式跟海外市场链接？

刘璐：因为我们两个在国外留学，那边的朋友比较多。其实出海的想法也是被人推着走的，有人想邀请、想合作。他们的需求大部分还在诊疗方面，那边很多华人家庭想找比较靠谱的中医，给小朋友做健康调理。我们目前有这个想法，但整体的技术输出，包括那边的法律法规、资质问题，需要一个过程。所以我们还是想从生活化的产品入手，先把产品引入出去，先让那边从生活上了解中医，再慢慢接受中医的诊疗。如果真正做的话，目前想法可能还是以我们熟悉的加拿大等北美市场作为主要突破口。

◎医馆界：像咱们这样的个体精品医馆越来越稳，而大机构扩张越来越困难。很多大型连锁中医馆背后有资本助推，需要标准化，你怎么看这个矛盾？

刘璐：资本的目的也是盈利，连锁一定要做到标准化。但中医本身就是一个很个性化的东西，每个人辨证不同、体质不一样、医生不一样、开的方子都不一样，所以标准化和个性化本身就是一个矛盾。时间长了，标准化对老百姓来说，他会觉得没有针对我的问题做解决，中医就失去了灵魂。

◎医馆界：小刘先下一步有什么规划？

祝佳子：短期的话，现在收支平衡了，先收回成本。其实我们是想把自己研发的药食同源产品，还有刚才提到的沙龙、和幼儿园合作这一整套方案，做一个系统的输出，类似培训这一块，把我们的一些好的想法输出出去，等于是让中医遍地开花，把我们的成功方案分享给大家，让大家有所借鉴。今年下半年到明年，还想做中医药的研学。我们这边是太行山，河南这边旅游也比较好，太行山上有很多道地药材，所以想结合这个特点，和那边的景区、辉县市政府结合，看看怎么样把中医研学搞起来。长期的话，还是传承，把小刘先整体的医疗模式以及生活化的模式输出出去、传承下来，让更多对中医感兴趣的同行能够了解到。

I 版权声明

本文原创，受访嘉宾/刘璐、祝佳子，采访者/忍冬，整理/景天，版权归权利人所有。

编辑｜景天 视觉｜石斛