20万元级的华境S销量逆势上扬，上汽通用五菱做对了什么？

“华境S上市前，我们觉得这款车的主要市场可能集中在三四线城市。”回忆华境S最初的市场定位，上汽通用五菱营销经理包晓辉坦言，作为一款售价在15万~20万元区间的大六座SUV，华境S最初瞄准的是三四线城市的中产家庭。

但市场给出了另一个答案，“三四线城市”这个定语，被真实的用户群体“擦”掉了。

上市五个月，华境S累计交付突破3万辆，交付量逐月攀升，9月单月交付了7416辆。而在华境S销量排名前十的城市里，除柳州外，几乎全是珠三角、长三角的一线城市；增换购用户占比超过八成，其中不乏大众、别克等传统合资品牌车主。

那些过去不会考虑上汽通用五菱产品的人，开始走进它的展厅。

对于长期以成本领先、规模制造著称的上汽通用五菱而言，这不仅是一款新车打开市场的故事。为了实现品牌向上的梦想，从研发平台的选择，到与技术伙伴的合作；从制造质量标准，到经销商卖车的方式，上汽通用五菱原本成熟的一切，开始接受新的检验。

这场变革被称为“跨越工程”——跨向新群体，体系自超越。华境S是它的第一份答卷。华境S也成为行业观察五菱品牌向上的一个窗口。它要验证的，除了上汽通用五菱能不能造出一款大车，也检验着过去企业积累的成本、效率和规模优势，能否在新的市场竞争中转化为新的产品力。

研发和市场“吵了半年”

“最难的不是怎么做，而是讨论出要做成什么样子。”上汽通用五菱技术中心副总经理黎谦告诉《上海汽车报》记者，“华境S的开发过程中，研发部至少有一半时间在和市场部吵”。

最激烈的一次争论，发生在产品平台的选择上。此前，五菱主要深耕微型、小型车市场，成本控制、规模制造是其长期积累的优势。黎谦表示：“如果按工程师最舒服的节奏来做，那肯定选现有的D平台——最成熟、最拿手、最快，也最容易出成绩。”

但随着造型方案和油泥模型成形，另一派意见占了上风：要造一辆有竞争力的大六座SUV，就需要规格更高的平台，让车身比例、外观姿态和整车表现符合新的产品定位。争论一直持续到北京车展期间的一次讨论，上汽通用五菱总经理吕俊成最终拍板决定，要以华境S为契机开发更高端的L平台。

新平台意味着新挑战。在大整车重量、长轴距、多乘员重载工况下的车身姿态控制、悬架标定、二三排全域NVH优化、整车耐久匹配等等，全是过去造小车没遇到过的课题。

平台确定了，配置怎么选，又是一轮争执。工程师想把更好的悬架、更丰富的配置全装进车里，市场团队却反复追问：消费者愿不愿意为此掏钱？最终，上汽通用五菱决定把资源集中到华为智驾、大空间、底盘舒适性、整车安全四大核心卖点上。

上汽通用五菱并没有放弃过去擅长的成本控制，而是改变了成本配置的方式：过去更多考虑如何把车造得经济实用，现在则要回答，哪些投入能让消费者愿意花超过15万元，选一辆上汽通用五菱造的汽车。

从销量结果看，在“华系车”中，华境S的单月交付量已经冲至第三，仅次于问界M9（参数丨图片）、问界M6。

改变的还有对销量的预期。包晓辉回忆，以前五菱一些车型上市后很快就能月销两三万辆，“卖1万辆都是不成功的”。但华境S项目启动时，五菱管理层提出了一个不同以往的要求：“要稳，慢就是快。”

对习惯了依靠规模优势快速打开市场的上汽通用五菱而言，“慢就是快”并非简单地调整销量目标，而更像是一轮对新市场竞争规律的重新评估。进入一个尚未站稳的价格区间，销量突破只是第一步，如何赢得新用户的认可、逐步建立品牌认知，并将初期热度转化为持续的口碑，才是更大的考验。相比上市初期迅速冲高，持续获得市场认可、实现销量稳步增长，显然更为重要。

一块玻璃，牵动整个制造体系

华为的智能化技术，为五菱进入新市场提供了一块“敲门砖”。

华境S的华为高阶辅助驾驶功能开通费用为6000元，用户开通率达到89%，高于其他“华系车”约80%至85%的水平。至少从这一数据看，智能化已成为华境S吸引消费者的重要因素。

但把智能化装上车，远不是安装一套系统那么简单。一块前挡风玻璃，就让五菱和供应商花了300多天。

不同于其他智能辅助驾驶车辆的激光雷达外置车顶方案，华境S搭载华为乾崑舱内激光视觉Limera，传感器需要透过前挡风玻璃感知外部环境，对玻璃的光学性能提出了更高要求。为此，上汽通用五菱与福耀围绕玻璃折射率等问题展开了300多天的联合攻关。

挑战还发生在制造端。黎谦举例，为满足这个智能硬件0.1毫米级的装配精度，上汽通用五菱不仅需要调整原有制造工艺，供应商的模具、工装也必须同步修改。一个零部件的技术标准变化，牵动了整车研发、供应链和生产制造的多个环节。

在智能驾驶体验的定义上，上汽通用五菱也并非只是技术方案的接收者。

“在和华为的合作过程中，场景的定义，是上汽通用五菱来主导的。”黎谦介绍，以超车场景为例，车辆什么时候超车、以什么速度超车、转向动作舒不舒适，这些细微的体验，双方逐条讨论、共同标定。为了找到工程师视角之外的问题，上汽通用五菱还组织内部、外部体验团队，邀请包括其他品牌车主参与试驾，累计收集上万条体验反馈，持续推动体验优化。

智能化体验的完善，也不只发生在软件和传感器上。为了更好地匹配华为乾崑的全维防撞功能，上汽通用五菱与米其林围绕轮胎花纹、抓地力等进行联合开发，力求让车辆能在关键时刻刹得住、刹得稳。

改变还延伸到了工厂里的质量控制。在五菱的制造体系中，过去人工检测整车焊点外观，需要约45分钟。通过工业AI质检，如今这一过程可缩短至80秒，并实现焊点外观100%全检。

“从一块玻璃、一套模具，到一条轮胎花纹、甚至是一处焊点，先进的智能化能力要成为可靠的整车体验，需要多个环节共同配合。”黎谦表示，在研发生产过程中，五菱围绕华境S组建了一支跨越战队，推动研发、采购、制造、质量、营销、运营等业务力量围绕共同目标协同攻关。过去不同部门之间不可避免的有着部门墙的存在，但华境S开始让大家必须坐到同一张桌子上解决问题。“该吵吵，吵完之后该做的事情、该协同的东西，一个都不少。”

黎谦引用公司管理层的一句话概括这场变化：“对于企业外部，它是产品力；对于企业内部，它是协同力。”

华境S的突破，并不是简单地在一辆车上叠加更高端的配置，而是重新回答了三个问题：为谁造车、把钱花在哪里、怎样让技术转化为消费者真正能够感受到的产品力。

但产品力只是第一步。对于一个长期依靠大众化车型建立市场优势的品牌而言，如何让过去不熟悉五菱的消费者愿意走进展厅、接受服务、最终建立信任，是另一场跨越。