CMEF扩围“朋友圈”：“等客上门”跃升“全球配对”，中国医械出海进入深水区

本报（chinatimes.net.cn）记者郭怡琳 于娜 北京报道

10月24日下午，首都国际会展中心二期出口处，一位巴西采购商把刚拿到的一叠产品彩页塞进双肩包，又折回永康大健康展位，用手机拍下制氧机铭牌上的参数。在他身边，一位带印度口音的采购商正在询价，另一位巴基斯坦参观者俯身端详一台便携式呼吸监测设备。展会开幕以来，永康大健康展位负责人已经习惯了这样的场景。“基本上都是一级代理商。不同国家的客户先找一级代理商，再通过一级代理商下沉到二级代理甚至医院终端。”

这是第94届中国国际医疗器械博览会（CMEF）及中国国际康复及个人健康博览会（CRS）、中国国际养老福祉及护理用品博览会（CECN）、中国国际家用医疗用品展览会（Life Care）等系列展现场的一个缩影。据主办方闭幕统计，本届系列展展览及会议面积达17万平方米，汇聚全球20余个国家和地区近3000家品牌企业，吸引来自137个国家和地区的近20万人次专业观众赴京洽谈、采购、对接。数字本身并不陌生，但置身展馆，海外采购团的密度和构成，透露出一个更具信号意义的变化：CMEF的买家版图正在从欧美日等传统市场向新兴市场扩围，中国医疗器械企业的出海方式，也在从“把产品摆出去”转向“把方案落下去”。

展馆里的“新面孔”

在大为医疗展位，工作人员几乎没有空闲。展台上，超声影像、放射影像、内窥镜影像等产品线一字排开，最吸引海外经销商驻足的，是一枚仅重2克、厚度2.3毫米的智能血氧戒指。

“我们产品销往全球160多个国家和地区，很多国外客户是慕名而来的。”工作人员说，国际客户对多品类采购的需求明显，“院内影像类产品，他们还是会主动联系厂家。”来洽谈的主要是当地经销商和代理商，交流内容从价格谈判延伸到现场签单。

雷泰医疗展位则呈现另一种节奏：一台高端医用电子直线加速器占据大半个展台，前来咨询的观众往往需要更长时间停留。工作人员向《华夏时报》记者介绍，此类设备单价高、采购周期长，客户不会因一时冲动来了解一家新公司，而是看重其能否成为行业内有竞争力的中国新供应商。

近期，雷泰医疗拿下巴西8.3亿元集采大单，引发行业关注度持续升温。因此，客户会专门前来“了解技术、查看资质、了解销量和市场认可度”。从客户结构看，代理商占一半以上，少部分为医院客户。该工作人员更愿意谈的是另一层面的感受：“中国高端制造在这个行业的高精尖领域取得了更高成就。”

与此同时，雷泰的声音登上了行业舞台。在京津冀协同创新科技馆的项目路演现场，雷泰医疗向行业推介旗舰产品VenusX医用电子直线加速器，与手术机器人、脑机接口等前沿成果同台亮相，成为路演中唯一的放疗装备项目。

永康大健康展位负责人把海外买家络绎不绝的原因拆为两层：展会本身的全球影响力，“CMEF的全球知名度现在排在数一数二的位置”；企业自身的沉淀，“我们做海外市场20多年，有新老客户积累，加上研发投入带来的展品吸引力”。他提到，在今年内需承压的情况下，公司仍保持了约30%的销售规模增长，“主要还是来自出口规模的支撑”。（该数据为企业展位负责人单方披露，未经第三方审计核验。）

新兴市场接住增量

三家企业展位上的对话指向同一背景：中国医疗器械出海正在经历一轮结构性位移，而位移的方向可以由贸易数据勾勒。

相关贸易统计显示，2026年一季度，中国医疗器械出口额125.85亿美元，同比增长8.92%；上半年出口额271亿美元，同比增长12.4%。更值得关注的是收入结构变化：从上市公司披露情况看，已披露境外业务的医疗器械上市公司中，境外收入占比从2025年上半年的35.33%提升至2026年上半年的38.27%，上述公司出口收入合计同比增长18.18%，占全行业收入增量的70.67%。出口正在从“增量来源之一”升级为收入增长的主要支撑项。

市场结构变化同样清晰。2025年，对共建“一带一路”国家出口额192.8亿美元，占出口总额的42%，增速10.48%，高于整体出口增速；俄罗斯在我国医疗器械出口市场中的排名进一步提升，成为第四大出口市场。美国仍是中国医疗器械第一大单一出口市场，但2025年对美出口额104.93亿美元，同比下降10.77%，2025年8至12月单月同比降幅均超过14%。东南亚、南美、中东、独联体市场增幅较快，多元化市场的拉动作用正在对冲单一市场的不确定性。

这一位移在CMEF的买家构成中得到直观体现。俄罗斯、乌兹别克斯坦、阿根廷、马来西亚、乌克兰、泰国和希腊等国观众组团到场；WeTalk Global Stage国别专场、International WeTour国际观摩团、WeMatch Hub专场一对一对接、欧亚经济联盟出海对话及俄罗斯医疗器械市场的注册特点与合作机遇，围绕监管法规、市场准入、注册路径和标准联通展开对接。一位参加阿根廷专场对接的中方企业代表在展馆走廊里说，过去海外买家来CMEF主要是“看东西”，现在越来越多的人带着明确的采购清单和项目预算，“他们关心的是产品能不能适配本国的电网、气候和临床流程，而不仅仅是价格”。

对此，永康大健康展位负责人对记者表示，展会面对面交流的核心价值在于了解“不同国家本地化的商务需求”，“千人千面，不同国家对医疗的需求完全不一样”，企业要做的不是把同一套产品卖给所有人，而是“为客户提供符合他们需求的整体医疗解决方案”。

此外，大为医疗工作人员也提到，全产品线布局是承接国际经销商多品类采购的基础。雷泰医疗的路径更具代表性：VenusX医用电子直线加速器在2024年获得美国FDA认证后，已取得多个海外市场准入资格并实现出口，整机国产化率超过95%。对于高端放疗设备而言，出海的门槛从来不只是价格，而是临床验证、法规准入和售后工程能力的系统性输出。

从“摆展台”到“修管道”

参展企业是CMEF“朋友圈”扩围的微观基础，展会自身服务逻辑的升级则是这一扩围得以持续的基础设施。

本届CMEF将“WE”系列国际买家服务从辅助性安排提升为结构性模块。WeTalk Global Stage围绕各国医疗器械法规与注册要求设置了国别专场，且为国际采购团组设立了买家专场产品路演；WeMatch Hub为马来西亚、阿根廷等团组组织一对一商贸配对；International WeTour按团组产品需求规划定制化巡馆路线，并组织重点企业展台参访。这套组合拳的意义在于，它把展会的功能从“信息集散”推向了“交易促成”和“能力对接”。

一位连续多年参加CMEF的国内影像企业海外市场负责人说，过去企业参加国际展会，主要靠展位位置和产品陈列“等客上门”；现在买家团组带着采购任务来，主办方提前做需求匹配，“参展的投入产出比变得更可计算了”。

与此同时，展会期间围绕俄罗斯、欧亚经济联盟、东南亚等市场的法规准入专场密集安排，俄罗斯联邦卫生监督局副局长、哈萨克斯坦卫生部医疗器械审评中心主任等监管机构代表到场解读注册路径，尽可能提前打破出海过程中最消耗时间、不确定性最高的法规信息壁垒。上述监管代表到场信息来自展会公开信息，具体参会人员以主办方最终披露为准。

从更长周期看，CMEF的国际化升级并非孤立动作。“十五五”医药工业规划明确支持创新药械走向国际市场，提出完善跨境技术与服务体系，支持企业通过共同研发、共同商业化等方式参与全球分工。当政策端、平台端和企业端在同一方向上形成合力，出海叙事便不再只是“把货卖到更多国家”，而是“让中国制造的临床价值在更多医疗体系中获得制度性承认”。

医疗器械出海是现在中国医疗器械发展的一个重要布局，2027年不仅4月7—10日CMEF系列展春季展会在上海国家会展中心继续引领行业前沿，6月15—17日主办方国药励展还将带领中国的医械企业出海马来西亚，在吉隆坡会展中心拓展马来西亚医械监管与市场以及发展机遇。

责任编辑：姜雨晴 主编：陈岩鹏