曾花8888万拿下央视标王，11年后失去太子奶，李途纯输在哪？

1997年秋天，北京梅地亚中心内，中央电视台正举行1998年度黄金广告时段招标。

来自广东中山胡志标砸了惊人的2.1亿，爱多 VCD拿下广告标王。

来自湖南株洲的李途纯报出了8888万元，太子奶拿下日用消费品标王。

不过比起爱多当年十几个亿的销售额，年销售还不到500万的太子奶才是“以小博大”。

一年前，李途纯拿出100万元创办太子奶，就连竞标的 20 万入场费都是借的。

8888万元肯定是拿不出来，李途纯便与央视签订分期付款的广告合同，准备从今后的销售收入中支付广告费。

老子不信邪，不死变神仙。

1998年元旦，太子奶的广告出现在《新闻联播》之后。每天只有五秒钟，画面里最重要的是六个字：

日出牌太子奶。

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李途纯第一次赚到大钱，靠的是挂历。

1990年，30岁的李途纯辞去国企工作，带着300元南下深圳。三年后，他贷款10万元，印制毛泽东诞辰100周年纪念挂历，赚到了一两百万元。

有了钱，他代理过服装，开过书店、酒店和录像厅。小打小闹了几年之后，他接触到一种发酵型乳酸菌饮料，察觉到巨大商机之后，决定回湖南办厂。

1996年，太子牛奶厂在株洲成立，但李途纯并没有甘于从小到大慢慢发展。

那几年，央视广告标王接连造就了几家全国知名企业。山东的孔府宴酒、秦池酒厂，凭借央视广告迅速走红全国。

李途纯也想试一试。

因为太子奶虽然有产品打出来了，但市场不认。超市货架上几乎看不到同类产品，经销商也不知道该怎么推。

而央视广告出去之后，全国各地的经销商闻风而来赶到株洲。红旗广场附近，前来提货的外地货车排起长队，有的司机要等上十天半个月。

8888万元的广告拿下来之后，太子奶却没有足够的厂房、设备和资金。经销商赶到株洲提货，工厂只能一批批生产，再把货运往全国各地。

李途纯开始招募经销商，给出了一套颇有吸引力的条件。

经销商先打款，厂家再安排生产发货。打款越多，进货越多，折扣和返利也越高。

产品卖不出去，超过保质期，还可以退回厂家换新货。

李途纯把它叫作：

零风险经营。

招商广告发布后，仅一个月，太子奶就收到了3000多万元货款。

越来越多的经销商加入进来。有人一次打款数十万元，也有人投入上百万元。后来，太子奶的经销商一度达到约7000家，单个经销商打入公司的货款，最高达到1200万元。

央视让全国消费者认识了太子奶，这些经销商则把现金提前送到了株洲。

李途纯对供应商也采取类似的办法。

原料可以先送进工厂，货款以后再付。设备和工程项目可以先开工，部分款项留待后续结算。

只要能够先取得货物和生产能力，他愿意给合作方留下较高的利润空间。

太子奶的生产线就这样转了起来，饮料经由各地经销商进入商店。越来越多的货款汇入公司账户，又被拿去购买设备、扩大生产。

到2004年前后，太子奶在发酵型乳酸菌饮料市场的份额一度超过七成，成了这个细分行业的领头企业。

但李途纯已经不满足于株洲的工厂。

2004年，太子奶提出投资20亿元，在株洲、北京密云、湖北黄冈和江苏昆山建设新的生产基地。

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按照李途纯的规划，太子奶将陆续建起五大生产基地，数十条生产线即将上马。

新工厂需要土地、厂房和设备。五大基地的建设投资总计高达33亿元。

为了筹钱，2006年李途纯接触到了英联投资。

几年前，英联投资过蒙牛。蒙牛登陆香港资本市场后，投资人获得了丰厚回报。如今，他们看中了另一家快速增长的中国乳业企业。

双方一拍即合，李途纯也准备把太子奶送进资本市场。

2007年1月9日，太子奶宣布完成7300万美元融资。

英联投资拿出4000万美元，摩根士丹利出资1800万美元，高盛出资1500万美元。三家机构合计取得31.3%的股权。

这笔融资还带着对赌性质：如果太子奶在约定期限内实现较高增长，投资机构的持股比例可以下调；如果增长达不到标准，创始人一方则可能失去控股权。

李途纯当时没有提出异议，连续六年业绩翻番的人，他心中早就做好了盘算。

拿到钱扩产能、冲上市，投行套现离场，自己拿回全部股权。在这一年，他对外喊出了五年销售额突破300亿元的计划。

2007年9月，花旗银行牵头的国际银团又向太子奶提供5亿元人民币贷款，期限三年。李途纯以个人身份承担相关担保责任。

短短一年多，太子奶先后获得7300万美元股权投资和5亿元银行贷款。这些钱继续进入厂房、设备和正在扩建的生产网络。

李途纯的工厂越来越多，但对手也越来越多。

短短几年，乳酸菌饮料市场已经挤进来其他玩家。当原材料开始涨价，光明、伊利、蒙牛等乳业企业纷纷进入这一领域。

2008年，李途纯又给太子奶定下36亿元的年销售目标。

只是这一年还没过完，销售进度就已经明显落后。

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2008年5月，花旗银行开始催促太子奶还款。

按照原来的约定，5亿元贷款期限为三年。但此前，银行已经要求太子奶增加利息和提供新的担保。企业资金日益紧张，银行对贷款回收也越来越担忧。

五大生产基地还没有全部收回投资，部分供应商的货款已经拖欠。原来不断向太子奶打款的经销商，也开始受到资金压力影响。

9月，三聚氰胺事件爆发，国内乳制品市场集体遭受巨大冲击。

太子奶的生产基地和你拍出现停产、断货和裁员。同一个月，花旗银行在北京提起诉讼，要求太子奶提前偿还贷款。

与此同时，李途纯还要面对三家投资机构。

10月23日，围绕太子奶的股权处置，各方形成新的协议安排。

李途纯需要在约定期限内找到战略投资者，接手三家机构持有的股权，否则就要面对原有股权和控制权安排的调整。

几年前的对赌协议，在这个时刻张开了“獠牙”。而留给李途纯的时间，只有一个月。

联想投资、深圳航空等企业，先后出现在潜在接盘者名单中，但最终没有一家完成交易。

后来在株洲市政府协调下，李途纯与三家投资机构及相关各方达成新的协议。

按照这份交易安排，李途纯需要向三家机构转让控股权，投资机构则承诺追加资金，帮助太子奶恢复生产。

其中一笔资金是3000万美元。

李途纯随后退出董事长职位，改任名誉董事长。可11月的协议并没有让生产线重新运转。

到了12月，承诺追加的3000万美元仍未按计划到账，股权交割也没有完成。企业欠款、停产和债务问题也没有解决。

到了2009年1月，株洲当地两家国资企业共同出资1200万元，成立高科奶业，接手太子奶核心资产的租赁经营。

李途纯仍保留部分股东身份，但工厂不再由他直接管理。他的任务，是处理企业原有的债权债务。生产、销售和经营管理，则交给高科奶业。

2009年秋天，李途纯提出重新接管企业。他认为，高科奶业接手后销售不理想，太子奶原有的经销网络没有得到充分利用。

但高科奶业董事长文迪波不这么看。

在文迪波看来，太子奶过去依靠高返利吸引经销商不断打款，销售规模虽然做得很大，能够留给企业的利润却不多。

他准备重新调整经销体系，不愿再采用李途纯过去的那套办法。两个人争论的，恰恰是太子奶当年起家的办法。

李途纯希望重新经营，但文迪波没有交还管理权。

2010年，太子奶进入破产重整程序。企业的资产、债务和经营权，开始通过司法程序重新安排。

李途纯没能回来。

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2010年4月，李途纯公开承诺本人及太子奶集团对公司21亿元债务终身负责，确保全额清偿。

一个已经失去公司控制权的人，却对一笔处置权已经不在他手里的债务做出“终身负责”的承诺。

这在法律上是无效的，在实践上是不可执行的，在道义上是悲壮的。

没想到两个月后，他就因涉嫌非法吸收公众存款，被株洲警方刑事拘留。

此后，案件又涉及挪用资金、职务侵占等指控。2011年9月，他获准取保候审。2012年1月20日，株洲市天元区人民检察院作出不起诉决定。

检察机关认定，李途纯等人以货款准备金名义吸收资金的行为不构成非法吸收公众存款罪。对于另外两项涉嫌罪名，则因事实不清、证据不足，不符合起诉条件。

李途纯恢复了自由。但他走出看守所的时候，持股公司已经在太子奶的会议室里开会了。

他曾经持股70%的公司，他一手创立的品牌，他赌上一切拿下的标王光环，全部成了别人的资产。

在他被羁押期间，太子奶已经完成破产重整。2011年11月，三元股份和新华联组成的联合体接手了太子奶。

太子奶的生产基地、管理团队和经销网络，已经不再听他指挥。

李途纯是一个复杂的人，不能简单地用“悲情企业家”或“狂妄赌徒”来概括。

失去太子奶十多年后，李途纯又做起了乳酸菌饮料。

2022年8月，儿子李帅在湖南成立子承乳业。2023年，子承奶上市销售，主打零蔗糖常温乳酸菌饮料。

李途纯为儿子的产品站台，在社交平台宣传，也参与品牌招商。他还提出，要重新召集太子奶的老员工和经销商。

这一次，父子没有再到全国各地建厂。

子承奶采用代工生产，李帅负责经营，李途纯则凭借自己过往的经验，为新产品寻找消费者和渠道。

他还为子承奶提出了三年销售突破100亿元的目标。

新品牌推出后，部分消费者在网络平台一次支付999元，购买持续18个月、每月配送三箱乳酸菌饮料的套餐。

消费者先付钱，企业以后逐月交货。

可从2026年2月起，子承乳业部分预付费订单出现停止发货的问题。这个项目原本寄托李途纯复刻太子奶的愿望，最终还是停滞。

与此同时，李途纯父子仍在争取太子奶留下的商标。

但直到2026年9月，李途纯在北京去世时，相关商标争议没有等来他想要的结果。

太子奶还在，如今已成为三元股份全资控股的企业。

2025年，太子奶营业收入约3099万元，只是规模已经缩小了许多。