李佳琦开始卖Token，AI终于走进了直播间

文 | 厚雪商业

11月2日晚，李佳琦直播间出现了一个不太寻常的商品：AI会员。

千问办公CEO陈宇森走进直播间，推介一款原价28元的个人会员月卡，促销价只有0.01元。开售后，10分钟售出5万份，约半小时销量接近10万份。

按照官方披露的数据，这批会员对应的Token使用权益规模约为2万亿。

一个卖美妆、日用品的直播间，开始卖起了AI服务。对很多消费者来说，Token还是一个陌生的技术词汇，但它已经被包装成一张只要一分钱就能买到的会员卡。

这件事值得关注的，并不只是销量，而是AI公司开始用一种更接近消费品的方式，寻找自己的用户。

过去几年，AI行业比拼的是模型参数、推理能力和技术指标。如今，竞争正在向另一个方向延伸：谁能把技术能力变成普通人愿意购买、能够持续使用的商品？

李佳琦的直播间，恰好提供了一个观察窗口。

AI公司为什么需要李佳琦？

AI产品并不缺少发布会，缺少的是用户。

过去两年，大模型公司密集推出产品，从聊天助手到办公工具，从图片生成到智能体，产品形态越来越丰富。但对普通消费者而言，AI仍然存在一道门槛：不知道它能做什么，也不清楚自己为什么需要它。

技术公司习惯讲模型、算力、上下文窗口和Token消耗，这些指标能够说服行业，却未必能打动消费者。

直播间的逻辑完全不同。

主播不需要向用户解释模型架构，只需要把产品放进具体的生活场景：写方案、做表格、整理资料、处理工作任务。用户不必理解背后的技术，只需要判断它能不能帮自己省时间。

这正是李佳琦直播间能够提供的价值：把抽象的技术能力翻译成具体的消费需求。

这并不是AI第一次借助流量渠道触达消费者，但这次的商品性质有所不同。

此前，直播间销售的多数是实物商品，用户付款后获得一件可以直接使用的东西。AI会员卖的则是一种持续提供的服务，购买只是开始，后面还涉及激活、使用、留存和续费。

这意味着，AI公司正在尝试复制消费品的分发方式，却必须面对互联网服务更复杂的商业化问题。

流量可以在短时间内集中涌入，但产品能不能留下用户，仍然取决于实际体验。

1分钱卖一张会员卡，阿里到底在算什么账？

原价28元，直播间卖1分钱。这个价格显然不是为了直接赚钱。

对于AI产品而言，早期最重要的任务之一，是让用户真正开始使用。用户下载了应用，不代表形成使用习惯；体验过一次，也不代表愿意长期付费。

低价会员降低了第一次尝试的成本。相比于让用户自己搜索、下载、注册，再考虑是否付费，直播间直接把购买决策压缩到几秒钟。

这是一种典型的流量转化逻辑：先用极低的价格获得用户，再通过产品体验争取后续留存。

但销量并不等于商业化成绩。

接近10万份会员卡，说明直播间具备强大的短期转化能力，却不能直接证明有10万名活跃用户，更不能证明这些用户未来会续费。

真正需要观察的是三个指标：有多少人完成激活，有多少人持续使用，又有多少人在优惠结束后愿意按照正常价格付费。

尤其是最后一个指标。

AI服务和传统消费品不同。用户买下一件商品，交易基本就完成了；购买AI会员之后，用户还需要不断从产品中获得价值。如果它不能持续解决问题，再便宜的首月会员也只是一次性促销。

因此，1分钱的意义不在于卖出了多少会员，而在于它能否帮助产品跨过冷启动阶段。

对于阿里而言，这笔账还有另一层意义。

阿里并不缺少流量入口。淘宝、天猫以及其他业务积累了庞大的消费场景和用户触点。把AI产品放进成熟的电商渠道，能够减少用户触达成本，也让AI服务获得更接近消费品的销售路径。

但渠道带来的只是第一次接触。用户最终会不会留下，仍然要回到产品本身。

如果低价带来的用户无法转化为长期使用者，那么再大的直播间，也只能制造一次漂亮的销售数据。

阿里争夺的，不只是千问办公用户

把这次直播带货放到更大的背景里看，它实际上反映了AI行业竞争重心的变化。

过去，行业主要围绕模型能力展开竞争。谁的模型更聪明，谁的推理更快，谁能处理更复杂的任务，谁就更有机会获得市场认可。

但当模型能力逐渐成为基础设施，竞争就不再只发生在技术端。

用户从哪里来，产品如何分发，服务如何收费，以及用户为什么持续使用，都会成为决定商业价值的重要因素。

这也是阿里值得关注的地方。

阿里既拥有电商平台，也拥有云计算和AI技术能力。前者掌握消费流量和交易场景，后者提供模型、算力与企业服务。如果能够把这些能力连接起来，AI产品就不必只依赖应用商店、搜索入口或者用户主动下载，而是可以进入现有的消费和工作场景。

这条路径的想象空间在于：AI不再只是一个独立应用，而可能成为用户原有数字生活中的一项基础服务。

当然，渠道和生态并不能自动转化为竞争优势。

AI产品最终仍然要回答一个朴素的问题：用户为什么需要它？

如果用户只是因为一分钱的价格买下会员，优惠结束后就不再打开，那么这次直播带货的价值就十分有限。反过来，如果用户在工作中形成了依赖，愿意为更高效的任务处理持续付费，那么低价促销才真正完成了它的使命。

对整个行业来说，这也是AI商业化必须经历的一道关口。

技术突破可以制造关注，流量渠道可以带来用户，但只有稳定的使用价值，才能支撑长期收入。

李佳琦可以让10万人花1分钱买一张AI会员卡，却不能替AI公司保证这10万人下个月还会回来。

直播间解决的是第一次购买，真正决定AI商业化的，是第100次使用。