曹操出行请回答：成本怎么降？增长从哪来？故事怎么讲？

文/卢倩莹

编辑/陈锋

继嘀嗒出行、如祺出行后，又一家共享出行平台曹操出行，也加速冲刺上市。

近期，曹操出行向港交所主板递交了上市申请， 身处共享出行这一近3000亿规模的市场，曹操出行的模式与其他玩家略有不同，它走的是“公车公营+认证司机”的B2C模式，司机是招聘的专职司机，车则由曹操专车和吉利提供。

可以说，定制车是曹操出行的最大差异化特点，因此，此次冲刺上市募集所得款项，也将主要用于升级和推出定制车。

吉利·曹操60，图源曹操出行官网

这个模式的优点是能够提供更好的服务质量，缺点则是扩张的速度没那么快。

根据招股书，在共享出行市场中，网约车是最大的细分市场，占2023年共享出行总市场规模的90%。在2021年、2022年、2023年，曹操均位列于中国网约车平台的第三名。

如今，网约车市场呈现以滴滴为主导的“一超多强”的格局，网约车市场也在加速进入到存量竞争阶段，业内多家企业至今依然普遍面临着高亏损、盈利难的窘境，曹操出行也面临压力。

2021-2023年，曹操出行营收分别为71.53亿元、76.31亿元、106.68亿。同期内，曹操出行还在亏损，不过幅度在收窄，从30.07亿元降至19.81亿元。

与此同时，过去三年里，曹操出行的经营现金流分别为-15亿元、-11亿元、1.36亿元。

可以看到，曹操出行的财务状况在改善，但距离盈利仍有一定距离，且现金流较为紧张。而面对越加激烈的市场竞争，它需要更多资金投入到新的业务探索，毕竟要真正打动资本市场，只靠“定制车”的故事还不够。

成立近十年，
曹操出行的定制车故事性感吗？

2015年入局网约车市场时，曹操出行（当时还叫曹操专车）面临的市场局面已是红海。

这年2月，补贴大战打了两年的滴滴和快的正式合并，双方当时都已经是中国网约车市场的巨头，共占据了行业约90%的市场份额。

背靠吉利集团的曹操出行此时入局，目的显然并非只是抢出行市场的蛋糕。

“传统汽车厂商不做出行，眼是瞎的。”当时，时任曹操出行CEO的刘金良对媒体表示，车企切入出行，绝非为了卖车，而是为了适应未来出行需求，重塑包括研发、制造、供应链、营销的全产业链，知晓未来汽车的模样，当消费者从拥车到用车，车企的核心竞争力也会随之发生变化。

他认为，未来的核心一是定义产品和品牌的能力，掌握核心技术，二是强大的获客能力和数据接口。

为了在这块市场里抢到蛋糕，曹操出行采取了差异化打法。

不同于滴滴的C2C模式，曹操出行选择了B2C模式，靠定制车和专职司机模式抢市场。值得注意的是，在正式上线时，曹操出行的车都是新能源汽车。同时，曹操出行的司机则公开招聘并进行培训，以底薪+提成的形式发放工资。

这也是曹操出行这些年主要讲的定制车故事。

图源曹操出行官方微博

定制车辆在曹操出行的战略布局中扮演着关键角色。通过定制车辆，曹操出行能够有效地控制车辆TCO（Total Cost of Ownership），包括采购、运营、维护等成本，从而在财务上实现更优的运营效率。

另一方面，定制车辆的广泛应用有助于统一车队的服务标准，提升乘客的体验，从而加强曹操出行的品牌形象。

在同质化的出行平台企业中，这个策略有助于建立差异化标签，提升市场竞争力。

这一模式推动下，曹操出行顺利起步，既保持了服务的高品质，这也帮助其在早期稳住了局面，吸引到了投资者的青睐，2018年，曹操出行先后完成A轮1亿美元的融资、A1轮3.5亿元的融资，估值也来到了100亿元上下。

曹操出行融资历程，图源天眼查

再到2019年，曹操出行加速了业务的多元化探索。这一年它完成了从“曹操专车”向曹操出行的升级，服务范围开始从专车服务扩展到同城寄送、旅游出行、企业出行等多个领域，其甚至上线了带有社交属性的本地生活板块。

同时期里，曹操出行还面向有资质的出租车公司、汽车租赁公司等B端出行企业开放了曹操出行平台，尝试进一步扩大市场规模。

紧接着的2021年，曹操出行又发布了N立方战略，聚焦于定制车、新能源、新生态三大发展方向，试图通过定制车、新能源换电体系等进一步强化差异化优势。

也是在同一年，曹操出行上线了曹操惠选，旨在提供价格亲民且品质有保证的网约车服务。

根据招股书，截至2023年12月31日，曹操出行已经在中国24个城市部署了约3.1万辆定制车，其中包括18000多辆枫叶80V和12000多辆曹操60，建立起了网约车平台中最大的定制车车队。

曹操出行定制车枫叶80V和曹操60，图源招股书

从对营收的贡献来看，目前曹操出行的业务包括网约车、定制车和车服解决方案三大板块，其中网约车服务对总收入的贡献高达96%。

再拆解来看，网约车服务中，曹操出行的核心服务也已不是起初的专车服务，而是惠选服务线。

不难发现，就目前阶段而言，曹操出行过去近十年里的这些尝试，不断地在如何吸引用户方面下功夫。而主业务也开始走起了性价比的路线，这是市场趋势的推动，但也意味着曹操出行进入了最白热化的战场，需要更多的弹药去抢市场。

成本怎么降，增长去哪要？

网约车行业进入存量竞争阶段，已成为行业共识。

据东兴证券，2017年，我国共享出行APP用户规模达到就已经达到3.43亿人，但直到2020年，用户规模才上升至3.65亿人。这也就意味着，从2017年开始市场总体用户数就基本停滞，共享出行类APP的用户覆盖率已经足够高。

此外，近两年，全国多地陆续发布网约车行业风险预警提示，称当地网约车市场运力饱和，供过于求致使车辆营运水平处于低位。

在这样的背景下，要寻求利润和增长都是难题，曹操出行也面临着这两大严峻问题。

从成本端来看，在曹操出行的销售成本中，占据大头的就是司机的收入和补贴。招股书显示，近三年来，这一项成本在总销售成本平均占比高达80%，而占据司机收入大半部分的则是车辆TCO。

车辆TCO包括购买成本或租赁成本、能源补给成本及车服成本三大方面，这一项支出由曹操出行与司机共同承担。根据弗若斯特沙利文的资料，曹操出行的定制车的平均TCO与其他共享出行中使用的典型纯电动汽车(BEV)相比低36.4%。

图源曹操出行招股书

得益于吉利集团的背景，曹操出行在定制车对制造环节有着全面把控，故而在前期成本上已经进行第一步压缩。

能源补给也是TCO中的一个重要部分。曹操出行的两款定制车均配备换电功能，其换电架构允许仅在60秒内完成换电，相较于传统电动车，TCO降低了32%至40%。

车辆TCO的另一个部分则是车服成本。招股书提到，公司通过降低维修成本、实施司机安全激励措施以及采用净修计划，有效减少了保险和维护保养费用。

通过对车辆TCO全环节的控制，曹操出行有效降低对司机过多补贴的依赖。2022年到2023年，司机收入及补贴占出行服务收入的百分比从84.2%下降至79.1%。经过持续部署，销售成本占收入总额的百分比由2022年的104.4%下降至2023年的94.2%。

综合来看，曹操出行靠降本能够争取一定的利润空间，但真的要获得资本市场认可，还是要证明自己谋增长的能力。

在如今“一超多强”的市场格局下，对共享出行玩家而言，寻找进一步的增长空间并非易事。

为了寻求更多增长，2019年，曹操出行对自身服务范围进行了拓展，又在2022年推出了主打平价网约车服务的曹操惠选。

随着共享出行市场的回暖，曹操出行的业务迎来了增长。公司营收从2021年的71.53亿元增长至2023年的106.68亿元。平均月活跃用户数从2021年的950万名增长至2023年的1920万名。

新用户流量的获取则主要来自于第三方聚合平台。过去三年，公司通过聚合平台获得的订单GTV分别为39亿元、44亿元和89亿元，占同期总GTV的比例从43.8%增长至73.2%。

但公司支付给聚合平台的佣金也随之大幅上升。2023年，公司的销售及营销开支达到了8.363亿元人民币，相较于2022年的6.393亿元，年度增长率为30.8%。这一增长的主要是由于第三方聚合平台佣金的增加，从2022年的3.216亿元增加到2023年的6.669亿元，增幅高达107.4%。

可以看到，曹操出行的增长主要靠的是性价比战略和向聚合平台付佣金引流，这两个策略尽管起到了一定的作用，但也压缩了利润空间。

这也意味着，它不能步子迈得太大，时刻要平衡投入产出比。

从最终效果来看，目前曹操出行对扩张的探索较为慎重，主要以具有经营效率的方式调整全国扩张的节奏，以实现规模与盈利的战略平衡。

这也导致它的市场份额很难快速提升，根据弗若斯特沙利文的资料，近三年来，曹操出行的市场份额一直稳居中国网约车平台第三名。

图源曹操出行招股书

这种情况下，想要打动资本市场，曹操出行还要讲述更多新故事。

冲刺上市是必然，
曹操出行需要更多弹药讲述新故事

曹操出行在招股书中提到，此次募集资金，拟用于支付扩大城市覆盖范围所需的成本及开支，包括司机补贴、向第三方聚合平台支付的佣金，以及相关销售及营销开支等。

此外，募集资金还将用于升级和推出一系列定制车、改进服务质量、提升技术及投资自动驾驶、偿还来自三家银行的银行借款本金及利息等。

从这些表述中来看，曹操出行要在核心的定制车故事上投入更多，而自动驾驶则是它讲述的新故事。

在当前网约车市场中，自动驾驶已成为兵家必争之地，曹操出行也不例外。

2020年，公司宣布与自动驾驶技术公司元戎启行展开合作，开展自动驾驶出行服务的研发。

2022年，与小马智行的合作，加速了曹操出行在Robotaxi领域的布局。同年，曹操出行宣布与吉利汽车创新研究院智能驾驶中心展开合作。

另据招股书，曹操出行正在推广自动驾驶开放平台，并计划与吉利集团合作，未来部署L4级自动驾驶系统的车辆，公司也在与合作伙伴共同推进无人出租车计划。

与其他平台相比，曹操出行背靠吉利拥有着更多便利。它可以直接依托吉利的智能驾驶技术，而且其统一的车辆体系也将有助于技术与车辆硬件的整合。

不过，尽管曹操出行在自动驾驶领域展现出了坚定决心，但目前具体的投入规模、技术进展都尚未公开披露。

曹操出行需要加速探索，因为同行们也在布局。百度 Apollo、AutoX、文远知行、滴滴均已开展了类似的以地图及出行 App 为入口的 Robotaxi 运营项目。同在申请上市的如祺出行，也早在2022年于广州南沙正式开启有人驾驶车辆与自动驾驶车辆混合运营。

从整体市场环境来看，自动驾驶有望成为新的增长点，但其转化为实际收益的过程相当漫长。而市场的耐心是有限的，曹操出行能否在市场等待期内持续提供创新价值，将是其面临的重大考验。

钱，依然是最大的问题。此类创新业务的研发，需要巨额的资金投入。而在竞争日趋白热化的网约车市场，要想持续扩大市场份额，同样需要强大的资金支持。

由此不难发现，对曹操出行来说，这次能否上市尤为重要，它需要补充更多弹药，来持续推进在定制车及自动驾驶等新业务上的布局。

不过，在网约车行业竞争加剧的背景下，曹操出行能否借助上市契机，实现质的飞跃，还有待市场检验。

（本文头图来源于曹操出行官网。）