小鹏澳大利亚经销商爆雷！中国车企出海渠道坑有多深？

近段时间，小鹏汽车在澳大利亚市场突遇渠道危机——当地合作经销商TrueEV因资金链断裂正式进入托管程序，不仅大量车辆交付受阻，还让品牌在当地的口碑与运营节奏受到明显冲击。面对这一突发状况，小鹏方面也公开表示，对此次合作深感失望。

看似只是一起单一市场的经销商纠纷，实则折射出中国车企集体出海的痛点：在快速抢占全球市场的过程中，渠道模式选择、合作伙伴风控、海外运营管控，依然是最容易踩雷的环节。从小鹏此次遭遇，再到比亚迪、长城乃至大众、福特等跨国车企的过往经历，都在说明一个现实：海外卖车，渠道稳，市场才能稳。

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经销商资金断裂，品牌被动承压

TrueEV作为小鹏汽车在澳大利亚的重要合作方，承担着当地车型进口、分销与零售等核心业务。但随着运营压力加大，这家经销商最终出现资金链断裂，进入托管状态，直接导致终端交付停滞、售后体系面临断层，也让已经下单的当地消费者陷入等待。

公开资料显示，TrueEV于2024年5月被指定为小鹏汽车在澳大利亚唯一的进口商、经销商及零售商。同年8月，该经销商正式开启车辆交付业务，仅代理小鹏单一品牌。TrueEV首席执行官此前曾提到库存供应和零部件供应存在挑战，新兴品牌常面临消费者预期与实际脱节的问题。

小鹏方面表示，在过去两年合作期间，通过多方渠道获悉TrueEV发生资金链断裂并被融资方接管，且持续超过一年未进行车辆采购，亦未履行包括454台汽车在内的订单义务。此外，TrueEV与当地其他经销商发生公开商业冲突，导致双方信任基础严重受损。

小鹏汽车在澳大利亚的首家门店

TrueEV官网显示，小鹏汽车在澳大利亚有18家门店。根据第三方数据网站TheDriven数据，小鹏汽车在2025年销量约为2100辆，也就是说，单店年均销量仅117辆。除非单车利润非常可观，否则这种销量很难维持TrueEV的正常运营。

依据小鹏披露的信息，TrueEV“持续超过一年未进行车辆采购”，说明双方采用了与国内传统厂商和经销商相同的合作模式，而非代理模式。即经销商需要以自有资金或贷款，向厂家购入车辆再销售给消费者。这种模式下，经销商将背负沉重的资金压力，停止采购通常是因为库存积压、资金无法回流，也可能是对采购计划存在分歧，或投资人资金挪用导致链紧张。

值得注意的是，小鹏对“454台汽车在内的订单义务”并未明确说明，因此该订单义务更可能是经销商对厂家的义务，而非对消费者的交付义务。若为消费者订单未交付，小鹏声明中理应提及交付方案与补偿措施。

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中外车企，都栽过渠道的坑

小鹏在澳大利亚的事件并非孤例。无论是中国车企出海，还是传统跨国车企扩张，因经销商引发的纠纷、破产、违约屡见不鲜，背后风险高度相似。

汽车品牌出海选择当地经销商合作，优势在于可借助本地资质、网络与人脉快速入场。但照搬国内压库、返利模式刺激销售，极易埋下隐患。品牌初期若制定脱离实际的销量目标，会造成经销商库存积压，一旦资金链断裂便会崩盘。同时，独家代理模式便于管理，但合作破裂会直接导致市场停摆。

此前，长城汽车在俄罗斯市场就曾遭遇经销商拖欠超过3亿元车款、最终破产的情况，给车企带来直接资金损失。

相对而言，直营模式能统一品牌形象、把控服务质量，但欧美成熟市场法律普遍保护传统经销商利益，直营存在合规障碍；即便落地，自建门店、物流与售后团队投入巨大、回本周期长，对车企资金与运营能力要求极高。

2025年全年，比亚迪在澳大利亚总销量高达52415辆，同比激增156.2%，市场份额升至4.3%，进入澳大利亚汽车品牌销量前十。为应对激增的销量，比亚迪去年开始调整澳大利亚渠道模式，收回进口与分销主导权，从依赖授权进口商EVDirect，转为“厂商直控+经销商执行”模式，并与澳大利亚最大经销商集团EagersAutomotive成立合资公司，由对方持股80%负责具体零售运营。

跨国车企直营模式也遭遇过挫折。2026年大众旗下Scout品牌计划在美国推行直营，遭到当地数百名经销商集体诉讼，触碰了传统经销商体系的既得利益。

据悉，小鹏集团澳大利亚公司（小鹏澳新区）将直接开展本地运营及分销业务，在昆士兰州、维多利亚州、新南威尔士州、南澳大利亚州及西澳大利亚州全面启动经销商招募，并搭建客户服务及工厂直连物流体系。业内人士认为，本地化运营有助于小鹏制定更贴合市场的销售策略，降低渠道风险。

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“交学费”之后别重复“踩坑”

小鹏TrueEV事件中，除交付停滞外，售后断层最受消费者诟病。经销商托管后，已购车用户的质保、维修、零部件供应陷入停滞，直接损害品牌口碑，增加后续市场修复难度。这也提醒中国车企，海外渠道布局中，售后管控与经销商选择、模式选择同等重要，甚至是更易被忽视的“隐形雷区”。

图片由AI生成

海外售后风险本质是渠道管控的延伸。一方面，多数中国车企出海初期将售后全权交给经销商，自身缺乏本土化售后团队与零部件储备，一旦经销商破产或合作破裂，售后体系直接瘫痪；另一方面，部分经销商为压缩成本，出现售后流程不规范、零部件以次充好、维修技术不过关等问题，长期消耗品牌公信力。

跨国车企的经历同样具有警示意义：丰田、本田曾在东南亚因二级经销商破产，导致数百名车主质保断档，虽紧急接管但口碑仍受不可逆影响；大众在欧洲也曾因经销商违规售后引发集体投诉，不得不投入大量资金整改。对于新能源车企而言，三电维修、软件升级等售后更是核心竞争力，一旦断层对用户体验打击远大于燃油车。

小鹏澳大利亚经销商暴雷，给所有加速出海的中国车企敲响警钟：海外扩张不能只追求速度，渠道安全必须前置，售后管控更要同步跟进。无论采用代理还是直营模式，都要建立自身可控的售后网络和零部件储备，培养本土售后团队，避免完全依赖经销商，确保用户售后权益不受渠道变动影响。

业内人士指出，汽车品牌出海“交学费”属于正常现象，成熟跨国品牌也不例外。只要妥善解决、及时总结调整，就能避免重复踩坑。汽车出海不仅是产品与技术的比拼，更是体系化全球运营能力的较量。只有筑牢渠道根基、细化风险管控、落实售后服务，中国汽车品牌才能在海外真正站稳脚跟。

中国汽车流通协会专家委员会委员章弘建议，中国汽车品牌出海选择渠道合作伙伴时，应重点评估实力，通过市场调研、行业报告、当地工商信息等，筛选销量稳定、售后完善、口碑良好的经销商或代理商，重点关注资金实力、设施条件、客户资源及区域覆盖能力。

同时，灵活选择合作模式至关重要。经销商模式适合快速铺开市场，需设定合理利润空间，以透明返利、年度奖励保障经销商收益，避免恶性价格竞争。直营+经销混合模式可在重点市场建立直营旗舰店提升形象，同时借助本地经销商扩大覆盖，平衡品牌管控与市场拓展。

此外，车企有必要建立风险预警机制，监测市场变化、经销商经营状况、汇率波动等，制定应急预案，降低合作风险。

文：陈萌 编辑：齐萌 版式：李沛洋