房互十问｜赵伟：单边代理，将彻底洗牌房产中介

“这一轮单边代理大洗牌，将有什么机会，谁将留在牌桌？

文| 房互君

对话| 原中大恒基副总 单边代理专家 赵伟

单边代理，正在成为房产经纪行业的热词。包括装修代卖、房产拍卖等在内的市场新模式，都向行业打出了单边代理的概念。

国内的房产交易，因长期存在信息不透明、信息不对称的难题，撮合交易方式提供了生长土壤。房产经纪在买卖双方中扮演“牵线搭桥”的信息中介角色，促进双方成交。这种“一手托两家”的撮合交易方式，也就是多边代理。

另外，在房价飞速上涨的时代，房源是稀缺品，业主是“重点保护对象”，卖方没有为房产交易付费的意愿和市场空间，这为撮合交易的长期存在和发展提供了动力。

撮合交易的本质，并非让买卖双方的利益最大化，而是让买卖双方快速达成交易。

因此，这种交易模式，也存在天然的弊端。比如，房产经纪在其中获得了更灵活的处理空间；比如，中介可以利用信息差，来推动交易达成； “一手托两家” 的天然利益冲突，让经纪人难以真正站在双方角度平衡利益，而是“谁弱势欺负谁”。

当市场在逐步发生改变，房产交易信息越来越透明、市场从卖方市场转向买方市场时，撮合交易的土壤和根基开始发生动摇。

2023年开始，二手房交易市场，逐步从买家付佣开始过渡到买卖双方共同付佣的模式，在都付出佣金的情况下，买卖双方有了更充足的意愿，希望能找到能代表各自利益的代理人来提供交易服务。

十年前，原北京老牌中介中大恒基集团副总经理赵伟，就预感到撮合交易方式将逐步会淡出房产交易舞台，真正代表买卖双方利益的“单边代理”，将会取代撮合交易，成为房产交易的主流。

事实上，单边代理并非新鲜事物。

美欧等成熟房产交易市场并未经历中国式的撮合交易方式，而是始终沿用单边代理，买卖双方各自有自己的经纪人提供服务，如同请律师打官司一样，这些单边代理经纪人，全权代理业主或买家，为他们在房产交易过程中提供专业服务，争取利益最大化。

对西方国家的单边代理进行了深刻研究之后，赵伟开始以咨询和培训的方式，为行业普及单边代理知识。他认为，由于历史和认知问题，单边代理在中国，从学习试点到发展成熟，将经历至少10年的时间，也不可避免的经历混乱阶段。

赵伟认为，从撮合交易到单边代理，不仅仅是交易模式的变化，而是对房产交易方式的重构。

首先，需要行业认知的改变，从撮合交易时代的交易为王，到“专业、透明、诚信”的价值取向，“有很多人认为，单边代理就是独家委托，这是对单边代理最大的误解和认知误区”

其次，从业者的业务动作、经纪公司的角色和定位都将发生变化，撮合交易时代的系统、作业工具和服务流程都无法适应单边代理的需求。赵伟说，单边代理，将对行业是十年一遇的重新“大洗牌”。

从撮合交易到单边代理的转变过程，有难点，但也有新机会。

比如，行业会出现专注买方顾问、卖方顾问、豪宅、法拍等不同领域的精品店或专家型及资产配置顾问，在一个更健康的生态里协作；也会催生诸如“房屋上市前保洁美化与策划”服务、独立“购房咨询与尽职调查”服务等新物种。

从时间点来看，眼下，正是单边代理进入公众视野的“元年”。从业者该如何全面、系统的认识单边代理，如何破解认知误区，以及在这个时代转化中，找到自身的位置和找到新的机会？这一轮单边代理大洗牌，谁将留在牌桌？

从即日起，房互将陆续推出单边代理相关内容，提升行业对单边代理的认知。

本期房互十问，专访单边代理专家、原中大恒基副总经理、中培联创始人赵伟。

以下是房互君对话赵伟全文：

房互：单边代理这个词，现在开始频繁进入到行业从业者视野，该怎么给单边代理下定义？

赵伟：简单定义，单边代理是“权、责、利” 高度统一的专业服务关系。经纪人明确代表一方（买方或卖方）的利益，提供忠诚、真实、披露、保密、专业等法定的 “受托责任”。

这彻底区别于目前主流的“双边撮合”，即一个中间人试图同时服务两个利益对立方，这本身就是矛盾的根源。

单边代理不是“一夜之间” 的新发明，而是市场从粗放走向精细、从卖房的走向顾问时，必须披挂上阵的专业武器。

房互：从时间点来看，为什么这两年国内房产经纪行业，开始集中热议单边代理模式？单边代理的出现，是否跟这两年市场转向有关？

赵伟：单边代理的出现，核心在于：存量内卷。

红利期，大家忙着“分蛋糕”，双边撮合效率高。但进入深度存量市场，蛋糕变小了，成交周期拉长了，相应成交难度增大，类似装修代卖的产品模式的出现，本质是利用信息不对称和流量玩法，在混乱中 “收割”，加剧了行业信任危机。

市场痛了，从业者迷茫了，大家才集体反思：以前那种粗放的、互相提防的模式是不是走到头了？

单边代理的讨论，是行业在痛苦中寻找“新活法” 的集体觉醒。

房互：有很多人认为，单边代理，在业主端，就是代理业主端的服务，很多人把单边代理解读为“独家委托” ，二者之间有何本质不同？

赵伟：这是必须澄清的核心误区。

独家委托重在“限制”（只能给我卖），而单边代理重在 “责任”（我只为你负责），为委托人提供阶段性最佳解决方案，严格执行才能尽可能的保障委托人的利益。

“独家委托”在很多城市已经明令禁止，因为独家委托很容易演变成利用市场地位垄断房源、损害业主利益及选择权。

而单边代理的核心是 “忠实专业”，它不排斥房源在多个渠道展示（比如通过行业合作平台），但它要求接受委托的经纪人，必须将委托人的利益置于自身利益之上，并提供符合标准的专业服务。

一个是“霸权”，一个是 “专业誓言”，有云泥之别。

房互：单边代理逐步进入到行业视野，对房产交易各方会带来哪些影响，这是否是行业新的发展机会？

赵伟：对买卖方：从“与所有中介周旋” 到 “拥有一个专业盟友”。享受更透明、专注、利益一致的服务，但同时也需为专业服务支付合理对价。

对经纪公司与经纪人：这绝对是行业十年一遇的最大机会，也是最大的洗牌。机会在于，商业模式将从“信息差”转向“专业服务差”，优秀经纪人的个人品牌和长期价值将凸显。

当然，对经纪从业者也充满了挑战。挑战在于，对公司的管理能力、培训体系，对经纪人的专业素养、学习能力，都提出了极高要求。

以成交为王的时代结束了，长期专业主义者的春天才刚刚开始。

房互：市场普遍关心，推行单边代理后，业主的交易成本是否会越来越高？

赵伟：表面看费率可能不低，但我们要算“综合成本账”。

在混乱的居间模式下，业主付出的隐形成本极高：多个不专业的经纪人反复打扰、虚假带看、被压价、错失最佳成交机会、交易风险等，就算最后等到成交也未必是之前想象的价格，最终业主损失的利益是不可控的。

单边代理下，虽然佣金可能明确，但专业顾问能通过精准定价、高效匹配、风险把控，帮您节省时间、把握最佳售卖时机、保障交易安全。

卖家从“卖房成本”到“利益投资，这是心态的转变。为专业付费，永远比为混乱买单更划算。

房互：单边代理模式要在中国落地生根、顺利推行，需要具备哪些核心条件？

赵伟：需要“铁三角” 支撑。

制度基石：明确的法律法规或行业规范，界定“受托责任” 并建立争议处理机制。在相关法律法规出台之前，各大平台可以先行合规自律，此时最简单的方式就是行业协会可以出台合规的单边代理协议文本，建立机制与处罚条例。

技术平台：不是简单的房源展示网站，而是有效的解决房源维护、业务动作、联卖互动、调动激励、重于管理的，能支撑权责清晰协同的作业平台。比如，能标准化生成并电子签署《单边代理委托协议》、《房屋状况说明书》，能实现买卖双方顾问在保密规则下的必要信息交互。

专业人才：这是最难的。需要全新的培训、认证和职业发展体系，培养精通全行业知识，具备专业的、服务性的、高素质的“房产顾问”而非“带看业务员”。

房互：从这些角度上看，单边代理对人才的要求更高了。而对专业能力的高要求，是否同样会抬高行业新人的入门门槛，未来房产经纪行业该如何实现健康的新陈代谢？

赵伟：对，新人直接上手的难度确实增加了。但这不意味着行业封闭，而是成长路径变了。

过去是“半年传帮带，主要学销售话术”，未来可能是 “一年学徒制，先从分析师、交易协调专员做起”，在团队中深度参与调研、法务、金融等环节，逐步成长为能独立负责的顾问。

未来行业的新陈代谢会更健康，会淘汰掉不愿学习的“老油条”，吸引更多高素质人才，将行业从 “人力密集型” 转向 “知识密集型”。

房互：您刚才提到行业协会制定标准的作用。实际上，国内已经有地方的中介协会，在牵头成立单边行业协会牵头推动单边代理的合作，实际上，一直以单边代理为核心的美国，MLS的组织角色，就是NAR全美经纪人协会这样的行业协会组织。这是否说明，未来，中国的房产经纪协会，扮演的角色也会越来越重要？

赵伟：是的，行业协会牵头至关重要，尤其在建立规则和信任基础方面。但中国的行业协会要成为美国MLS 那样的 “行业核心基础设施”，道路且长。

美国MLS 的背后是极强的行业自律、统一的作业标准和完善的仲裁体系。我们的协会可以先从倡导标准、建立单边代理的签约与服务流程范本、推动经纪人信用体系建设开始。先成为 “规则制定者和裁判员”，再逐步向 “平台运营者” 过渡。

房互：除了协会之外，不少机构、公司也在推动单边代理的落地推进。在这个进程中，应该由谁来做主导？是大平台、经纪公司还是创业企业？

赵伟：多方合力，各司其职吧。

大平台拥有流量和数据，应致力于打造“阳光作业平台”，为单边代理的合规、透明协作提供技术基础设施，并利用影响力普及理念。

当然还有一个最难的过程，大平台及头部企业是经历了红利市场多年成长起来的，从管理者的思维路径到业务动作的沉淀，再到系统功能的底层逻辑，还都是居间模式的环境，很难马上就推翻去转型单边代理的模式，是需要一个漫长的过程。

经纪公司和加盟店东是落地的主战场和关键变量。只有他们主动变革管理模式、激励体系、培训认证，才能逐步改变作业场景，真正将代理模式落实到每一个门店、每一个经纪人。这是“0 到 1” 最难的一步。

第三方企业或机构，可以在垂直领域创新，比如为单边代理经纪人提供专业SaaS 管理系统，更专业的房源拍摄、VR 制作、及配套供应链和法律财税支持等 “工具包” 或 “服务外脑”，成为单边代理的生态赋能者。

房互：从传统双边撮合到单边代理的行业过渡，需要多长时间，未来二者是长期并存还是会全面过渡？

赵伟：这将是一个长达5-10 年的漫长演变，而非突然的颠覆性革命。未来十年，主流将是 “混合态”。

在一二线核心城市、高标房源、高端客户中，单边代理会率先成为主流选择。而在广大的下沉市场、低总价交易中，传统撮合模式，可能会长期存在。

但单边代理所代表的“专业、透明、诚信” 的价值取向，将成为整个行业进化的标杆和方向。

未来3 年会是一段灰色地带，谁先理清并掌握单边代理模式的核心价值，谁就率先占据了地产下半场新经纪命脉。

房互：面对单边代理带来的行业转型，不同发展阶段的从业者该如何做好准备？

赵伟：未来1-2 年，要快速学习与试点。老板和店东要带头多学习多研究，将红利市场的套路技能空杯心态，组织骨干成立 “单边代理攻坚小组”，在小范围内跑通闭环。各个机构要重新搭建培训体系，从心态到思维，再到业务动作，经纪人要开始有意识地以 “顾问” 标准要求自己，深度学习房产、金融、法律知识。有效的利用自媒体释放经纪人的真诚、专业与结果，多元化渠道做宣传。

3-5 年的发展期，是系统化与品牌化的过程。公司需要建立完整的单边代理培训、作业、品控系统。经纪人要打造个人专业品牌，从 “开单王” 转型为 “社区房产专家”。改变行程管理的要素，重组绩效管理方向，加强业主维护和客户核心管理，提升经纪人的价值观，提高经纪人专业、服务、素质，为经纪人工作提供支持与赋能。

5-10 年成熟期，将步入分化与生态化。行业会出现专注买方顾问、卖方顾问、豪宅、法拍等不同领域的精品店或专家型，及资产配置顾问。大家在一个更健康的生态里协作，为自己的委托人提供更专业及更有效的最佳解决方案并与实施和交付。

房互：单边代理的持续推进，会给房产经纪行业带来哪些新的业务机会，催生哪些行业新物种？

赵伟：单边代理会重塑服务链条，催生大量“新物种”。

比如卖方单边代理服务，将有专业的“房屋上市前保洁美化与策划” 服务（不仅是装修，包括空间优化、家居布置、卖点提炼，电子楼书、自媒体平台推荐）。买方单边代理服务，将有独立的 “购房咨询与尽职调查” 服务，帮助买家梳理购买意向与购买时机，做好家庭资产配置以及做好决策。

还会产生专注为经纪人提供深度市场数据分析、交易风险审核、合同定制等支持服务的第三方机构，以及交易最佳时机的研判服务。

房互：行业在剧变中，行业从业者，如何应对当下的迷茫和焦虑？

赵伟：当前的混乱，是旧秩序瓦解的噪音，也是新世界诞生的前奏。

在这段灰色地带所谓的装修代卖及不顾客户利益的机构掀起的流量狂欢是不可持续的，因为它们不创造真正的客户价值。

房地产交易最终信任的，是那个专业、靠谱、永远站在你这一边的人。单边代理，就是把这句承诺，变成一套可执行、可验证、受保障的作业标准。

拥抱它，不是追逐概念，而是选择成为一个值得信赖的专业人士。这，才是我们这个行业穿越周期、赢得尊严的唯一正路。（完）

为提升行业单边代理的认知，房互均将陆续推出单边代理系列内容，

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