SaaS变天了！第一个“按结果收费”的公司已出现

去年十月，合思创始人马春荃陷入了一个极其尴尬的境地。

团队倾注大量心血打磨的AI产品，按传统SaaS模式推了三个月，只签下3单。客户反馈直白得扎心：太贵了！

瞬间，压力扑面而来。有人提议降价，有人建议捆绑功能走性价比路线。面对这些老套路，马春荃却犹豫了。他认为，这并非产品价格问题，而是价值没被发现。最终，他做了一件多数人都不敢干的事：不按软件卖了，改按效果付费！

“旧世界的逻辑已经失效。未来，如果合思被更高效的生产力淘汰，那是时代的进步。但今天的机会是——我们自己先用AI，干掉那个‘平庸的合思’”！

这看起来是一场以自我革命为代价的豪赌。自断财路？亲手干掉自己？那么，已进入转型深水区的合思，到底在押注什么？

01

SaaS的“马力”时刻到了

最近流行一个冷笑话：如果你的PPT里没有 AI，可能连咖啡都续不上杯。对围观者来说这是段子，但对身处风暴中心的SaaS厂商而言，这却是一场关乎生死的存量大考。

前不久，合思召开了年度新品发布会，主题只有五个字：打开AI马力。

这是什么意思呢？马春荃抛出一个极具历史纵深的类比：瓦特发明蒸汽机时，如果按煤炭用量收费，他不过是个卖煤的；只有当他定义了“马力”，并按输出功率计费，工业革命才真正开启。而今天，SaaS 正站在同样的拐点——从卖License走向卖“马力”。

过去十年，我们谈费控SaaS，核心是流程驱动，用表单和审批流固化合规与权力。但本质问题仍未解决，人依然被系统所役使。就像财务人员日复一日在成千上万张单据中寻找那1%的异常，无异于在干草堆里找一根针。

合思的破局正是从这里开始。它没有选择温和改良，而是彻底重构。更进一步说，就是从品牌、技术、商业模式到组织架构全部焕新，交出一份全栈式的AI Native转型答卷。

• 首先是定位重塑，从传统SaaS厂商进化为AI驱动的财务收支管理与服务伙伴

• 其次是范式跃迁，从流程驱动到模型驱动，进而全面AI原生

• 第三是商业革命，放弃软件订阅制，全面转向按结果付费的RaaS模式

• 第四是组织创新，成立深度现场部，直击AI落地最后一公里

• 第五是标准共建，联合德勤发布《AI 重塑财务内控新范式》白皮书，为行业铺轨立规。

当这些拼图严丝合缝地嵌合在一起时，你就会发现：这根本不是一场产品发布会，而是一次对通行规则的系统性重写。一旦它跑通，就意味过去二十年的SaaS商业逻辑已经成为历史。

02

定位重塑：从“卖炊具到卖厨子”

要说合思此次最核心的跃迁，就是将品牌定位全面升级为“AI 驱动的财务收支管理与服务伙伴”。短短一句话，彻底重构了它与客户、市场乃至整个行业的关系。

过去，SaaS 厂商与客户之间是典型的买卖关系，双方一手交钱、一手交货。在这个过程中，客户的隐性经验与动态诉求很难被真正吸收。而“伙伴”二字，恰好解决了这个痛点。

马春荃认为，当你引入一种革命性生产力工具时，生产关系必然随之重塑。这一次的颠覆真正在于AI不再是一个插件，而是一个硅基员工。合思未来所交付的也不再是一套静态工具，而是一个个Agent。

这些Agent经过培训、授权、监督、考核，它们的技能持续迭代，能力随业务演进。而这种交付模式，也注定无法一次性完成，必须与客户深度绑定、长期共创。

所谓AI 驱动，意味着底层生产力范式的切换。替代原来人编码、人执行、人传递价值的方式，合思的新引擎是AI编码、AI决策、AI控险。此后，人类的角色就从执行者转变为AI的训练师、管理者与监督者。

“合思的新定位，就是要拆掉厂商与客户之间的那堵墙，让AI真正长在业务流程里。如果形象的比喻，我们正在从卖炊具转向卖厨子。”

值得注意的是，为了让AI员工的权限严格对齐业务规则，合思在产品设计上嵌入了极其严苛的风控机制。

一方面是信任滑杆，企业可自由控制AI的自动化程度，辅助建议、半自动处理或全自动执行，逐步授权；另一方面是人在环路。一旦遇到高风险或模糊场景，系统立即转交人工。也就是说，AI处理98%的常规任务，但关键的2%必须由人类兜底。

前不久，合思还与德勤联合发布了《AI 重塑财务内控新范式》白皮书，本质上也是帮助企业财务给AI装上发动机和刹车片。因为只有划清内控边界，AI的马力才敢真正开到最大！

03

理念颠覆：By AI, For AI, Of Finance的三层境界

如果说全新的品牌定位是灵魂，那么合思此次提出的极具哲学意味的理念——By AI, For AI, Of Finance，就是灵魂的骨架与血脉。事实上，这不是一句口号，而是一套可落地、可验证、可规模化的底层架构，更是它与市面上所有套壳AI划清界限的核心壁垒。

By AI：AI原生

代码不再由人类提供，而是由AI生成。去年，合思内部就成立了Harness工程小组，专职让AI去编码、推理、构建系统。而带来的结果就是产品迭代周期从“以月计”压缩至“以周计”，软件正在被AI自己长出来。

For AI：数据为AI而生

服务对象变了，数据要为AI而生，这是一个反直觉却关键的洞察。过去做软件是为了让人看懂；今天做AI，数据必须让AI看懂，这意味着要主动收敛数据环境。

“我们为了迁就人的习惯，做了太多复杂表格。但在AI眼里，这全是噪音。只有喂给AI 干净的原材料，它才能稳定输出高可靠的结果。”马春荃说。

Of Finance：坚守财务本位

这是护城河，更是底线。

其实，财务场景的AI最怕黑盒与失控，而Of Finance的深意正是让AI始终运行在财务最深的肌理中，且遵循规则、敬畏制度、服务内控。

正是基于这一理念，合思今年推出财务审核专家、填单助手、行程助手、订购助手、商旅分析师、法务审核专家、海外票据识别助手七大Agent，形成全链路智能矩阵，让财务系统第一次拥有完整的感知、决策、执行闭环能力。

比如，AI 审核专家自动化率 98%，准确率超 95%；AI 填单助手可一句话报销，一键预填，告别繁琐录入；AI行程及订购助手，让差旅从人找规则变为AI主动履约；而AI 商旅分析师，也帮助企业压降非必要支出30%以上。

更为关键的是，合思还为AI构建了一套完整的可靠性管理框架。通过专家标注、正负样本双轨训练、多场景对抗测试，以及飞书应用成熟度模型高级别认证，把安全、可控、可信置于效率之前。

04

商业变革：RaaS的降维打击

在商业世界里，定价模式决定了产品本质。前面提到，合思这次干了一件近乎自断财路的事：按结果付费，不达预期，分文不取。

长久以来，国内SaaS行业的订阅制深陷一个悖论：厂商拼命卖账号、催续费，客户却只关心事儿到底办成了没有？而马春荃的破局点，是彻底更换参照系。他不再把AI当软件卖，而是当员工雇。

“如果AI审出一张违规单据，为公司省了钱，或者全自动处理替代了一个财务岗，这就叫结果”，他直言，“我们要赚的是价值差额，不是Token的搬运费。”

这听起来就像是一次命运的豪赌，因为一旦采用RaaS模式，合思就把风险留给了自己。如果AI审核准确率达不到90%以上，一分钱都拿不到。

可正因如此，这种模式一旦跑通，就是对传统按人头计费的降维打击。回到文章开头那个尴尬局面：原本被嫌太贵的产品，换用RaaS模式后，价格直接翻了五倍，客户反而觉得更值。更惊人的是，销量也从3个月3单，暴涨到1个月50单，商业效果立竿见影。

“这个转变不是提前设计好的，而是在实战中被逼出来的。当旧范式的游标彻底失效，唯一的出路，就是跳出来重构定价、重构价值、重构与客户的交易关系。但支撑这场激进转型的底气，来自7000多家老客户的稳定续费。这张安全垫，让我们义无反顾地冲向新增长。”马春荃说。

05

组织创新：破AI落地最后一公里

再先进的技术、再颠覆的商业模式，最终都要靠组织来落地。而合思最被低估的创新，就是成立了行业独一份的深度现场部。

试问一下：为什么那么多企业的AI实验室指标亮眼，一到真实业务就水土不服？合思的答案直指要害：企业里藏着大量无法言传的隐性规则。

比如，老财务审核打车票时，心里有一条经验：去远郊项目地，若没过路费，这张票大概率是假的。而这种经验判断正是AI难以跨越的Know-how。

深度现场部，恰好解决了这个问题。作为AI的教练天团，它的核心使命有三：

1. 萃取隐性规则，把散落在一线的经验转化为可训练的AI技能

2. 现场调优训练，在真实业务流中快速提升模型准确率

3. 构建人机风控机制，清晰划定AI与人类的边界，该放权时放权，该兜底时兜底

马春荃认为，这个团队的价值在于打通了客户现场、AI 训练、产品迭代的闭环飞轮。产品经理直接扎进客户工位，边看、边改、边学，真正实现产品从客户中来，到客户中去。

合思内测数据显示，AI初上线时，准确率可能只有69.4%。但经过深度现场部平均12.2 天的实地投喂与调优，准确率可飙升至94.7%。

此外，从合思自身角度来说，深度现场部让其内部的产研、销售、交付不再是割裂的流水线，而是共担结果的一体化作战单元，最终协同共创、结果对齐。

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敢用AI干掉自己，才配驾驭未来

面对互联网大厂与通用AI的双重夹击，许多垂直SaaS厂商正深陷焦虑。而他们所缺少的，正是“用AI干掉自己”的勇气。

实话实说，这场转型比预想中波及更广、阵痛更深。但也正是这份断舍离的决绝，让合思跳出了传统SaaS的泥潭，真正摸到了财务AI商业化的路径。

最后，回望这场发布会，一个结论已不容置疑：

在这个马力全开的时代，唯有那些敢于为自己装上刹车片、把AI当人而非工具来看待的厂商，才能真正驾驭智能浪潮，驶向属于专业服务的星辰大海！