白手起家到年销10亿，她把淘宝女装开到奢侈品隔壁，复购率85%

这两年，互联网上流传着一个关于淘宝女装“四大金刚”的说法。

网友们热衷于给各个赛道的头部商家排座次，贴标签。而这个名号背后，藏着一众在电商激烈竞争中站稳脚跟的国产原创品牌。

2015年，杨婷拿着5万元启动资金，将UNICA当作热爱的副业开始孵化。如今的UNICA，年成交额已突破10亿元，复购率超85%。

近日，淘宝服饰推出了“IFASHION黑标”，百万个服饰商家中，仅17家原创品牌入选首批。UNICA就是其中之一。这17席要连过三关：首先是设计、面料、口碑的筛选；然后是消费者“购物车投票”；最后是专业黑标理事会的综合验证。入选品牌被视为线上服饰商家品牌化的最高水平。

UNICA至今没有引入外部投资，“淘宝的实时回款机制，让我们在创业初期能够滚动起来。我们不是资本堆出来的，而是在一个高度自由、机会均等的平台里，慢慢长出来的。”

十年时间，UNICA将衣服卖到了香港、日本、意大利、法国。将店铺开进了南京德基广场、上海芮欧百货、深圳万象天地这些国内顶流商场。

两位“90后”创始人的创业轨迹，也是中国本土女装品牌生长、蜕变与重塑的过程。

麦当劳里的跨年夜

2013年跨向2014年的那个冬夜，智能手机里还没有滴滴，结束了倒数的人们开始返程，北京街头人流如织，出租车一车难求。

杨婷和孟天初各自结束了跨年行程，两个互不相识的人，在同一时刻钻进了麦当劳避寒，等待空车。

这场偶遇促成了一段感情，也为后来的UNICA埋下了伏笔。

杨婷在一家4A广告公司上班，顶着大公司高强度的压力。工作之余，她在微博上以自媒体穿搭博主的身份，分享自拍、穿搭见解和时尚趋势，默默攒下了一批早期粉丝。

孟天初则是新媒体专业出身，同时也有插画和动画制作的经验。他毕业后的第一份工作，是跟着一位奥斯卡获奖导演进组，参与制片和创意工作。

2015年，带着对服装纯粹的喜欢，杨婷决定把爱好变成事业。当时的淘宝平台已经跑出了一些出圈的红人女装品牌，释放出吸引人的商业信号。

他们觉得，是时候试一试了。

起步阶段是粗糙且磨人的。两位创始人各自都有主业，设计、对接供应链、运营、客服、发货等琐碎的活儿，占据了他们所有的空余时间。

早期的系列，是杨婷自己画图，跑到北京的裁缝铺里去打版定制，然后再小批量生产的。

没有流水线，没有规模化，一切都透着手工作坊的味道。但这批带着两人独特审美的单品，一放到淘宝上，销量直接超出了预期。

顾客的好评，给了他们继续干下去的底气。

随着生意越来越忙，他们也做出了取舍，全职投入到这家淘宝小店里。

做供应链，打地基

到了2018年，UNICA遇到了真正的瓶颈。

淘宝上的高品质商家越来越多，竞争日益白热化。UNICA当时身处北京，在产业链完整性的资源配置上有着天然的短板。

杨婷和孟天初都不是服装科班出身，尽管他们一直想追求更好的面料、更精细的工艺，但囿于现实条件，处处受到掣肘。

不懂供应链，是很多人跨界做服装失败的原因。孟天初和杨婷痛定思痛，决定南下，选址嘉兴。

嘉兴地处长三角腹地，遍地都是曾经服务过国际一流品牌、有着丰富外贸和内销经验的工厂。

孟天初经常在高速上奔波，去一家家对接供应商。早期缺乏经验，在优化供应链的过程中，失误是难以避免的。

“有时是供应商交期延误，导致发货跟不上，眼睁睁看着用户流失；有时是做出来的产品达不到我们对质感的要求，只能整单重做。”

线上生意需要快速的反应速度，更需要工厂随时升级，满足品牌对质量的苛求。代工模式显然不够用。

他们一咬牙，决定自己建厂。

从2018年到2021年，两人一头扎进产业基层，从零开始搭建三方仓储的整合，建立ERP体系，搭建属于自己的仓储供应链和工厂。

这个过程伴随着巨大的事务压力和运营压力，交过了学费，吃了苦头。

回头看，这泥里打滚的三年代价高昂。但沉淀下来的经验和资产，也为UNICA未来的发展，打下了牢固的地基。

极具辨识度的视觉资产

UNICA从一家小店变成一个有大众感知度的品牌，小马图腾功不可没。

早在2017年，出于杨婷在广告行业积累的品牌运营经验，他们就意识到要给品牌注入视觉识别元素。

杨婷设计出了第一代由极简线条构成的小马图腾。它是UNICA的品牌Logo，也是一个具象的图腾。代表着潇洒、随性，既有力量感，又给人浪漫的想象。

他们找来了艺术家朋友，将小马图腾进行艺术化演绎。一拍即合的合作，让小马图腾在成衣上有了更鲜活的呈现，也成了每年“6·18”品牌店庆的保留创意节目。

2021年，供应链稳固之后，杨婷和孟天初终于有底气去打磨品牌真正的灵魂。

他们推出了小马图腾最新系列——几何迷情。衣服设计完了，为了呈现最好的视觉效果，他们动用朋友资源，请来了业内顶尖的制片人、摄影师和造型师，要在北京完成一次高规格的拍摄。

时间紧迫，装满样衣的行李箱就像接力棒一样。

第一版样衣一出，团队的设计经理一路小跑，把箱子交到他们手上。两人拎着箱子在机场飞奔，踩着点赶上了去北京的航班。

在北京的拍摄片场，他们请了一位气质灵动的模特。当模特穿上倾注心血、历经波折的服装，在镜头中优雅呈现的那一刻，两人站在监视器后，眼泪喷涌而出。

那是他们第一次在系列呈现上完成真正的突破。看到大家一起努力的产品，以完美的姿态重现，所有的疲惫都在那一刻被击碎。

去标签化

如今的UNICA，已不是当年那个在裁缝铺里的两人小工坊。设计团队扩充到了十余人，按照不同的品牌产品线，分工明确。

在快时尚品牌恨不得每天都上新的时代，UNICA保持着一种克制的节奏。他们力求每个月两次有质量的上新，主线产品每个季度上新两次，男装品牌每个月上新一次。一期上新，只维持在二三十款左右。

对于相对基础的款式，依托于多年积累的资源优势，他们最快一周内就能翻新开发。但对于那些原创设计、面临工艺挑战的款式，开发周期可能长达一个月以上。

这种克制，源于他们对同质化的抗拒。

打开各类电商榜单，总能看到一些非常热门的趋势。但在孟天初看来，那些同质化的爆款，正是UNICA目前尽量避免的东西。

服装行业永远在追逐流行，但盲目跟风只会失去灵魂。孟天初有一个很生动的比喻：“采纳趋势，像是在拧一个旋钮，不是一个开关。”

品牌需要接纳趋势，满足大众对流行性的理解，但对趋势的应用，必须建立在坚持自身基因和创意的基础之上。

“不是看到什么流行，就‘啪’地一下打开开关全盘复制，而是微调旋钮，将趋势融入自身的语境里。”孟天初解释。

去年，UNICA的年销售额跑到了10亿元，复购率达到了85%。外界一直在给它贴标签、下定义，但孟天初和杨婷，却是在努力为它“去标签化”。

“它不是快销，不是传统意义上的轻奢，也不用中淑、少淑这类概念来框定。”

他们在努力呈现名为“UNICA”的现代生活方式，根据自身的设计工艺和原材料，给出不一样质感的产品，去触达那些有独立审美主见的女性。

“小马”飞向全世界

近几年，淘宝服饰品牌在线下开店，似乎成了一种风向。

UNICA也不例外。当线上的盘子足够稳固，孟天初认为，也是时候去试探线下了。

这两年，UNICA在南京德基广场、上海芮欧百货、深圳万象天地等高端商场陆续落子。

在第一家线下店开业当天，商场负责人和品牌VIP客户来到现场。孟天初从他们的表情上，读出了“惊艳”两个字。

大家突然发现，原来一个从淘宝走出来的女装品牌，无论是产品细节、空间设计还是整体美学，呈现出来的气场完全不输给传统定义的奢侈品门店。这种正向反馈，让团队更加坚定了走高品质原创路线的信心。

即使门店投入重，落位周期长，考量谨慎，但UNICA依然在线下高档楼层里拿到了销量前列的成绩。

“没有靠开业当天的疯狂打折，也没有靠线上流量的强行倒灌。更多的是靠陈列和产品，在真实的线下商业环境里，一点一点把业绩做了出来。”孟天初透露。

如今，借助淘宝的全球包邮机制，UNICA的订单早已经漂洋过海。香港、日本、意大利、法国，大量的包裹飞往世界各地。他们在海外积累了一批常年定居海外的忠实VIP。

在韩国的街头，孟天初看到当地消费者背着UNICA的小马包在逛街。

在孟天初看来，真正的出海不该只是渠道和营销的拓展。“如果要做到真正的产品出海，那么设计和产品力就要在国际竞争中立得住。”

为了整合全球的创意与设计资源，UNICA已将研发业务拓展至海外，2025年聘请了曾履任国际知名品牌的设计总监，一同打造了UNICA ATELIER工作室系列，也被称之为“UNICA巴黎线”。

该系列应用先锋的设计语言，为关注UNICA创新精神与艺术内核的客群，提供了多样化的选择。

至今，他们依然在花时间打磨产品本身，就像当年花长周期去布局产业链一样。他坚信，在本土的文化环境和市场里，成长于淘宝的品牌和设计师一定会越来越好。

“淘宝给了我们开始的机会，也给了我们长出来的土壤。”孟天初说。从5万元起步到年销10亿，从线上小店到首批IFASHION黑标，UNICA的十年，也是一代中国时尚品牌依托淘宝成长起来的缩影。