口腔诊所，正在批量倒闭

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深入社区、基础服务、长期维护，才是正常的牙科生意逻辑。

作者：IC实验室

来源： IC实验室（ID：Insight4C）

你最近有没有在商场或者菜市场门口，看到口腔诊所的人在摆摊？

他们会支个桌子，坐在那里招揽生意。

牙科不是暴利吗，怎么沦落到了摆摊的地步？

今天我们来聊聊这个问题。

01

口腔行业确实很挣钱，括弧，尤其是在2023年之前。

这里我先说一下，口腔诊所的业务大体分两类。一类单价比较低的基础项目，比如洗牙、补牙、根管治疗，价格从一两百到一两千不等。

另一类价高单价、高毛利的项目，比如正畸和种植，做个正畸得两三万起步。种一颗牙也要两万左右，包括了打进牙槽骨里的种植体、外面的牙冠，以及给诊所的医疗服务费。如果用的是进口高端品牌，种植牙很容易突破3万。

按照业内常见数据，两万块钱的价格，诊所的毛利在一万二到一万四之间。

对你来说，这是一颗坏牙，对诊所来说，这是一颗金牙。

如果你多种几颗，一辆宝马五系的价格就出来了。

另外，相比于开其他医院，开口腔诊所的门槛又出奇的低。

你只需要租个几百平米的店面，买几张治疗椅，请一两个牙医，就能开业。

不要一两亿，也不要八九千（万），只要一百万。

没错，小诊所的话，一百万左右就能投一个。一个中大型的牙科医院，投资也就是一两千万。

相比于其他类型的医院，这已经相当于白菜价了。

这个价格，你卖得了吃亏，卖得了上当。

总结起来就是，投得少，赚得多。这种商业模型，在整个医疗行业也没有几个，也就医美可以一战。如果选址得当、营销到位，一两年就能回本。

02

然后，资本闻着味过来了，老剧情就上演了。

从2016年到2021年这五年里，口腔行业发生了超过200起投融资事件，融资总额超过300亿人民币。

2021年是巅峰的一年，行业融资66起，总金额122亿。相当于每天都有3000多万涌进来。

结果就是，全国口腔医疗机构的数量从2015年的6万多家一路飙升，几年之内就翻了一倍。

根据《中国企业家》报道，仅北京一个城市至少有6000多家口腔诊所，密度快赶上便利店了。成都更是被称为内地口腔诊所密度最大的城市。在不少城市的核心商圈，1公里范围内能找到近10家口腔诊所。

这个时候，业内聊到的话题经常是，又有哪个老板，用资本杠杆开出了几十家连锁，打包卖给了某个医疗集团，然后套现走人。

出售、套现、发财、走人。懂的都懂。

而且，在资本的压力下，诊所都盯上了种植和正畸这两个高客单项目，把它们当成现金奶牛。而洗牙、补牙这些基础项目，只是被当做引流工具。

你在团购平台上会看到那种十几二十块的洗牙套餐，你冲着便宜进了门，很快就会有一位「咨询师」出现在牙椅旁边，坚定地告诉你，你这颗牙，光洗可不行。

这个咨询师，可能不是医生，而是穿着白大褂的销售。他的任务只有一个，把你从几十块的洗牙，一路升到几万块的正畸和种植。

尽管补牙等基础业务才是最常见的需求，但是这两个高收费项目，经常能占到诊所营收的七八成。

可以说，这不光是站着把钱挣了，而且是闭着眼把钱挣了。

但是，正如一棵植物曾经说过的，这潮头之上，是风光无限、诱惑无限，风险也无限。如此生活好几年，直到大厦又双叒叕崩塌。

03

2022年，国务院决定把种植牙纳入集采范围。23年1月，针对「口腔种植体系统」的集采正式开标，全国近1.8万家医疗机构参与，39家企业中选，种植体的平均中选价格被压到了900多元。

在集采前，进口种植体的采购价普遍在两三千到五六千不等，国产的也要一两千。

这一刀下去之后，价格直接砍掉了一大半。

除了硬件的价格，这次集采也对种植牙的另外一个收费名目「医疗服务费」也产生了影响。

新政策规定，三级公立医院单颗种植牙的全流程服务费要压到4500元。在此之前，这个价格平均超过了6000元，有些城市超过了9000元。

虽然这个规定是针对公立医院，但是民营诊所要想拉到生意，也只能硬着头皮一起降。

硬件价格降，服务费也降，单颗种植牙的价格，从两三万直接给家人们打到了四五千、六七千。

对患者来说，这是好事。但对那些把身家性命全押在种植牙上的诊所来说，天塌了。

诊所的收入被砍了大半，但房租一分没少，工资也一分没少。

结果就是，利润彻底崩了，黄金时代结束了。

04

实际上，利润崩了只是故事的一半，另一半跟获客成本的变化有关。

之前，口腔诊所的获客方式主要靠线上，也就是大家无比信赖的搜索引擎竞价，各大社交媒体和点评平台。根据测算，买一个客户的线上成本大概在1000到2000元，甚至更高。

这在暴利时代没什么毛病，反正羊毛总是出在羊身上嘛。但是集采之后，这就玩不转了。

我种一颗牙总共才收几千块钱，再花一两千买一个客户，那就直接就亏完了。

更别说线上流量本身也是越来越贵。

因为所有口腔诊所同时在线上砸钱，流量越买越贵，转化率越来越低，以前在搜索引擎上，可以做到20:1的投产比，现在能做到5:1，就已经谢天谢地了。

这不是我的老朋友「内卷」吗？

于是，诊所们陷入了困境。我花钱买流量是做一单亏一单，不买流量连这一单也没有。

走投无路之下，它们只能砍掉线上营销，开始回到线下。

这就是大家看到他们摆摊的原因。

摆摊的成本，说白了就是一张桌子、一个易拉宝，外加一两个员工。这甚至不用专门招人，反正店里也没什么客人，直接让前台和护士轮流出摊就可以了，回家的时候还能顺便买菜。

如果一天下来能拉到两个人，成本还没有线上的零头高。

05

当然，我说的是如果能拉到人，但是问题就是，摆摊不一定能拉到人。

实际上，摆摊更像是潮水褪去后的无奈之举。

在集采之后的2024年，全国关停的民营口腔机构达到一万三千到一万五千家，平均倒闭率超过10%，在一些竞争激烈的城市，倒闭率达到了30%。

这里面不只有小诊所，也有知名连锁品牌。

比如福斯曼口腔，曾自称为「国内口腔领域正畸界巨头」，在全国十多个城市开有门店。但是到了2025年初，投资方撤资跑路，门店接连关门，几千名患者钱牙两空。

还有成都的欢悦口腔，是西南最大的口腔连锁之一，2025年3月直接破产清算了。连背靠保险巨头泰康的拜博口腔，也在持续关店，黯然退出了多个城市。

拆开这些倒闭案例的财务报表，你会发现他们有一个高度一致的特征，主要靠昂贵的种植牙业务来维系。然后集采一来，就「树倒猢狲散」了。

不过我认为，口腔行业的未来还是乐观的。

从数据来看，中国有超过7亿人存在各种各样的口腔问题。

第四次全国口腔健康流行病学调查显示，5岁儿童龋齿患病率高达71.9%，但治疗率只有4.1%；在35-44岁成年人中，牙石检出率超过96%，但真正去治疗的寥寥无几。

很多人还没有形成看牙的习惯，往往是「牙疼我就先忍着」、「疼三年、忍三年，拖拖拉拉又三年」。

目前，我国人均牙科消费只有美国的3.5%、日本的6.7%。

这其中，还有很大的增长潜力。在2021年，中国口腔医疗市场是1450亿，而到了去年，这个数字已经突破3300亿，未来几年有望走到4000亿甚至更高。

集采虽然在短期内砍掉了一些利润，但从长期看反而释放了需求。

两三万块钱种一颗牙，很多人不愿意花这个钱；但是四五千一颗，种牙的人反而变多了，数据也能支撑这一点。

头部机构通策医疗2023年的种植量增长了47%，昆明医科大学附属口腔医院在集采落地后，种牙的患者数量环比增长了117%。

价格的下降，确实刺激了更多的需求。

这大概就是中国口腔行业的终局形态，深入社区、基础服务、长期维护，才是正常的牙科生意逻辑。

摆摊可能确实不如线上营销炫酷，但是它至少说明，很多机构在想办法活下去。

THE END

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