杨云谈招商：县域招商的三条主线—供应链、乡贤与传播

县域是国民经济的基本单元。截至2024年底，我国内地共有县域1869个，占全国经济总量约38.35%，贡献了全国48%的规上工业企业。在招商引资“反内卷”、规范优惠政策的背景下，县域如何走出一条不靠补贴、不靠地价的高质量招商新路？我们邀请杨云（中商产业董事长、中商产业研究院执行院长、客座教授）院长，围绕供应链招商、乡贤招商、传播放大器三条主线，系统阐述县域高质量招商的打法，供各地参考。

一、县域招商的逻辑起点：不是“补短”，而是“扬长”

8月31日召开的国务院常务会议研究促进招商引资高质量发展有关工作，明确要求规范招商引资行为。随着全国统一大市场建设纵深推进和《公平竞争审查条例》实施，拼优惠、拼地价的老路已经走不通。这句话放在县域身上，尤其贴切。县域财政体量小、要素禀赋有限，如果还沿着老路子去跟大城市硬碰硬，说到底是以己之短攻彼之长，完全不具有胜算。

先看县域的底盘。我国县域GDP从2016年的33.1万亿元增长到2024年的51.5万亿元，占全国GDP比重稳定在37%以上；县域规上工业企业数量已达24.9万家，占全国46%以上。与此同时，我国产业布局正经历一轮结构性调整：一线城市土地、能耗指标逼近天花板，龙头产能加速“二次选址”，带动配套体系同步下沉县域。

县域招商还需要完成一个关键认知转变：不要试图成为“小上海”“小深圳”，而要成为“最不可替代的那个县”。逻辑起点不是“我缺什么补什么”，而是“我有什么就把它做到极致”。一线城市招商拼的是生态完整性，县域招商拼的是生态独特性——这是两种完全不同的打法。具体到落地，我认为县域要抓住三条主线：以供应链招商为主线、以乡贤招商为关键招、以传播放大器为助推器。

二、县域高质量招商的三条主线

（一）主线一：供应链招商——把“就近配套”变成最大的招商筹码

县域招商要告别“捡到篮子里都是菜”的随意性，转向围绕产业链供应链的精准出击。供应链招商的核心，是盯住链主企业的上下游配套商，用“引进一个、带动一批”的集群效应，把供应链的“就近配套”优势变成县域最大的招商筹码。这有利于发挥产业聚集优势、降低企业交通运输等成本、提高资源利用效率、推动产业上中下游协调发展。

这条主线在县域已经跑出了大量成功案例。福建连城县过去引进企业相互关联弱，后来以保温隔热和建筑新材料为方向，围绕龙头赛特新材配置资源、引进培育产业链，逐渐擦亮县域特色产业招牌。更典型的是宁德时代——围绕这一链主，80多家上下游企业落地宁德蕉城，并在福鼎、屏南、霞浦等县布局配套项目，实现85%以上的原材料就近配套和采购。“龙头+配套”“大手牵小手”，正是供应链招商最朴素的逻辑。

把这条主线做实，关键在于绘制产业链图谱、紧盯链主配套。黑龙江庆安县的做法很有操作性：围绕优势产业开展靶向招商，重点对接产业链上下游关键配套企业，紧盯链主企业上下游合作商，吸引配套项目集群式落地，并修订完善招商图谱、家谱和高质量投资机会清单，精准确定延链、补链、强链项目和目标企业。庆安还推行“链主+”工作模式，鼓励链主企业以股权合作、开放配套资源、采购订单等方式引进配套企业落户，形成优势产业集群。对县域而言，供应链招商不需要贪大求全，选定一条赛道、盯住一个链主、带起一串配套，就能形成“葡萄串”式的集聚效应。

（二）主线二：乡贤招商——把“在外能人”建成一个数据库

县域最大的资源，往往不在地里，而在人里。全国返乡入乡创业人员已超过850万，其中农民工占七成以上。这支带着资金、技术、渠道和乡情回流的队伍，是县域招商最接地气、最可持续的“第一资源”。但乡贤招商不能停留在“吃顿饭、叙叙旧”的层面，我的建议是把它做成一项基础工程，建立一个动态更新的乡贤数据库。

这件事已有标杆做法。江西吉安万安县芙蓉镇坚持“以乡情为纽带”的招商路径，第一步就是全面摸底、编印乡贤名录：以村居为单位，通过入户走访、电话联系，对辖区内高学历、高层次人才全面摸底，汇编成《芙蓉镇在外乡贤名录》，登记在册乡贤人才达203人。在此基础上落实常态对接机制，每逢重大节假日邀请乡贤座谈交流、走访慰问、“家乡行看变化”，并推介本县招商引资优惠政策——仅一年就获取招商信息16条，其中有效信息3条，并通过乡贤搭桥促成深圳博升电子项目签约、惠州鑫华瑞智等一批意向项目洽谈。一个乡镇尚且能把乡贤做成“数据库+对接机制”，县域更应该把这件事上升为重要招商事项。

乡贤数据库的价值，在于把“人”的资源变成可经营、可调用的资产。贵州正安县常年在外务工20余万人，其中仅在广州吉他制造行业务工的正安籍技术人员就达5.4万人——县里据此实施“凤还巢”计划，迎回第一位返乡吉他工匠郑传玖，随后以商招商滚雪球式集聚，如今入驻吉他生产及配套企业139家、拥有自主品牌87个，拿下“中国吉他制造之乡”“中国吉他之都”双料头衔。湖北安陆市推进“楚商回乡”，一边以“校友回归”工程挖掘本地校友楚商资源，一边把异地商会建成招商网络，在东莞办安陆商会成立大会暨招商推介，一次活动就签约5个项目、总投资23.5亿元。县域招商干部手里最宝贵的名单，不是世界500强名录，而是那本“本县在外能人名录”。把乡贤从“情感”经营成“数据库”，比任何优惠政策都更有粘性。

（三）主线三：传播放大器——让县域先被企业看见

县域招商普遍存在一个短板：好东西藏在深闺无人知。企业不知道你有什么产业、什么载体、什么要素，招商就成了“大海捞针”。流量时代，传播不是“务虚”，而是招商的“放大器”——要让企业“先看到、再了解、后落地”。

贵州榕江县的“村超”现象，把这件事做到了极致。当地以农文旅体商融合驱动，开展“聚才行动”，吸引528名发展顾问、名誉村长和文旅推广大使；更关键的是把流量沉淀为产业——截至2024年底，新媒体电商产业园已吸引汇源、北京“家乡来客”、贵州“山呷呷”等超过50家助农电商新媒体企业入驻，通过短视频和直播带货讲述榕江故事，借助线上销售把产品销往全国。“村超”表面上是流量，实质上是把县域做成了一场高密度、可传播的内容事件，再用新媒体电商产业园把流量“接住”、变成产业。

传播要落到招商上，关键是把县域的产业家底、载体资源、要素优势“翻译”成可传播的内容。江西修水县文旅局的做法值得借鉴：成功争取央视《山水间的家》到双井村拍摄播出，举办“春之约·茶韵飘香”旅游专题推介会，邀请湘鄂赣三省临县40余家旅行社、旅游企业引流合作，全年接待游客1441.98万人次、旅游总收入124.05亿元。文旅引流带来的不只是游客，更是潜在的投资目光。县域要学会用短视频、直播、新媒体电商这些工具，把闲置楼宇、产业园区、要素成本、供应链配套主动展示出去——不是等招商人员慢慢寻访，而是让目标企业隔着屏幕就能“看见”这个县的发展机会。

三、结语：与县域同行，做招商路上好伙伴

县域招商最容易犯的错，是既想学一线城市的“高大上”，又舍不得放弃“拼优惠”的惯性，结果两头不靠。我的建议归结起来就一句话：看清自己的家底，选定一条赛道，用供应链把链条串起来，用乡贤数据库把人心连起来，用媒介把声音传播出去，用服务把企业留下来。

1869个县域，不需要1869种打法，但每一个县都需要抓住这三条主线、走出自己的路。当前正值产业格局重构的关键窗口期，谁先完成从“拼优惠”到“拼生态”的认知切换，谁就能把“过境”的项目变成“扎根”的产业，把“流出”的人口变成“回流”的财富。

中商产业研究院愿做县域招商路上的好伙伴，与县域同行——一起摸清家底、一起编制图谱、一起落地项目。县域招商是一件“难而正确的事”，我们愿与各地并肩同行，把这件事做深、做实、做远、做出成效。