江苏
先敬城市再做生意
作者 | 胜马财经徐川
编辑 | 欧阳文
4月的安徽广德，竹林刚绿。珍酒李渡集团董事长吴向东换上运动装，和从全国赶来的经销商一起，在横山国家森林公园跑完了9.9公里。这是他“地域文化百城直播”的起点。
此后半年，吴向东先后走进山东、河南、广东等9省17座城市。几乎每到一座城市，先跑一段，再通过直播讲上两三个小时，解读城市的历史文脉。
南昌讲晏殊，贵阳讲王阳明，毕节讲奢香夫人，青岛讲康有为……累计观看超过5000万人次，但直播间里始终没有购物车。吴向东的视频号累计8个月登顶企业家视频IP榜，排在雷军、余承东前面。
一个做酒人，为什么执着于讲城市历史文化？把17个城市和演讲主题摊开看，答案就浮出来了。这不是文旅打卡，是中国生意场最古老的功夫，在直播时代的一次重做。
一张文化版图，就是一张商业版图
看百城直播，先别看他讲了什么，看他去了哪里。
17站没有一站是随机落点。山东聚焦济南、淄博、青岛三城，河南走进了南阳、郑州，湖南布下邵阳、长沙、岳阳、永州四点，广德卡住“长三角之心”，广州拿下华南高地，遵义、贵阳、毕节三城守住贵州本土大本营。山东是白酒消费大省，河南、广东是酱酒必争之地……这哪里是单纯的行程表，这是一张按白酒消费版图精心排布的落子图。
每一站的文化主题，更见功夫。南昌讲晏殊，讲的是从进贤文港镇走出、14岁跻身朝堂的北宋宰相；贵阳讲王阳明，讲的是龙场悟道那500天，如何影响此后500年；毕节讲奢香夫人，讲的是维护国家统一的彝族女杰，挑的全是这座城市最在意、最骄傲的文化符号。
这正是吴向东的反常识之处。全国化的酒卖到地方，最容易被当成外来货，经销商客气，消费者疏远。他偏不先谈酒，而是先证明三件事：我懂你的城，敬你的先贤，还出钱出力，给你做一场几百万人围观的文旅推介。
账是这么算过来的。一场直播，城市收获了曝光，文旅收获了客流，本地历史收获了新听众，外来商人也从“来赚我钱的”，变成了“懂我的客人”。先进入一座城市的叙事，再进入一座城市的货架，文化认同走完，渠道铺排就是水到渠成的事。
老话叫入乡随俗，生意场叫拜码头。过去老板一个人在酒桌上完成的功课，吴向东把它放大成了几百万人共同见证的公开仪式。敬意先到，生意后到。
不带货的直播，货在镜头之外
如今的直播间里，3、2、1上链接是标配，主播喊得越响，下单按钮弹得越勤。
吴向东的直播间反着来，两三个小时只讲人、讲史、讲城，一件货不带。
同一场直播，从不同角度能得到不同的收获。对消费者，它是一场免费的文旅公开课；对到场经销商，它是移动的入会仪式和信心课；对屏幕前潜在的客户，它是一场别样的招商演示。一场活动，让消费者、经销商等各取所需。
为什么坚持不上链接？道理不复杂。货是即时成交，刚讲完晏殊的处世哲学，屏幕底下立刻弹出购物车，敬意当场变成表演。不带货，信任才攒得下来。买卖不在直播间里，而在直播之外的订货单里。
数据不会说谎。17场直播没在直播间卖过一件货，镜头之外，订单在生长。
据媒体报道，万商联盟已签约4500多家联盟商，回款已突破17亿元。这些订单不是喊链接喊来的，是一场一场直播、一站一站路攒下来的。最高级的销售，是让销售这个动作变得多余。
在一个人人追求秒级成交、即时回报的时代，他偏用两三个小时讲透一座城市，并有意用100座城市讲遍中国，把直播间从叫卖的货架，做成了文化的道场。
这是笨功夫，也是真功夫。商业出钱出力，把一座座城市托到几百万人眼前；文化再反过来，把品牌深深扎进这片土地。中国白酒拼到今天，除了拼价格、拼包装，还可以拼谁更愿意弯下腰，认认真真读懂一座城。
吴向东也许不是第一个这么干的人，但他可能是第一个把它搬进直播间的人。中国商帮走了几百年，过去靠会馆，靠乡情，靠一桌酒；今天靠一场直播，一段城市史，一次公开的致敬。形式换了一茬又一茬，道理始终没变，到别人的地盘做生意，先把敬意递到位。
9.9公里不长，但100城跑下来，就是一场超级马拉松。吴向东行的是万里路，敬的是100座城的文化，安的是100方经销商的心。百城还没跑完，故事已经先到。
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