饮料品牌上调供货价 渠道结构与定价规则生变

《财经》新媒体 撰稿人 舒志娟/文 高素英/编辑

北京多家商超的货架上，瓶装饮料的价签并未变动，而上游的渠道调价已经落地。近日，《财经》新媒体从接近元气森林的相关人士处获悉，公司已对全渠道产品完成调价，主要面向经销商。另据多位经销商证实，进货成本每箱上涨2至3元。而在此前，华润怡宝、娃哈哈已先后上调旗下核心水产品的渠道供应价。

原料成本抬升叠加存量市场竞争加剧，催生了这套“保终端、调渠道”的定价策略。PET瓶片年内大幅上行，推高生产成本，但行业需求放缓，终端零售价成为品牌不敢触碰的红线。品牌不愿因直接涨价流失用户，只得在产业链内部消化成本压力，而守住全链路价盘稳定，是这一轮操作的核心前提。

但渠道的承接空间终究有限，这一短期平衡背后，更深层的变化是厂商与经销商之间的权责与利益正在被重新分配。品牌逐步收回终端投入的主导权，经销商的收益逻辑也从赚取进销价差，转向依靠货品周转、履约服务获利。这场分销体系与定价规则的重构，才刚刚开始。

部分饮料厂商上调供应价 终端暂未受影响

本轮调价中，元气森林覆盖外星人电解质水、气泡水、自在水、冰茶、冰鲜柠檬水、维生素水等多条产品线。在此之前，娃哈哈纯净水(596ml×24瓶)每箱供应价已上调0.5-1元，华润怡宝桶装水（18.9L）每桶上调1元，另一规格产品（2.08L×8瓶）每件供货价上调4至5元。

《财经》新媒体走访北京线下商超发现，调价尚未传导至消费端。元气森林外星人电解质水官方渠道（600ml×15瓶）售价68元/箱，部分线上渠道优惠后54.9元/箱；娃哈哈596毫升纯净水整箱零售价仍约2元/瓶；华润怡宝555毫升纯净水零售价1.5元/瓶，18.9升桶装水17.8元/桶，价格与调价前持平。

出厂价涨了，零售价为何按兵不动？PET（聚酯）瓶片是瓶装水的核心成本项，占包装成本七成以上。年初至今，PET价格从6322.5元/吨涨至10月的约9000元/吨，累计涨幅超40%。对于企业而言，成本压力需要出口，但PET与干线物流均挂钩大宗商品，品牌向上游压价的空间有限。向渠道分摊一部分成本，成为现实选择。

更深层的原因在于，存量市场竞争下，谁先动终端价，谁就可能被竞品抢走份额。国家统计局数据显示，上半年全国规模以上饮料产量9027.3万吨，同比下降0.5%，为近五年来首次半年度下滑。财报同样不容乐观，今年上半年，华润饮料营收、净利双降；康师傅饮品板块收入仅增0.7%，包装水、果汁、碳酸全线下滑；统一饮品收入同比下降0.3%，为2021年以来中报首次负增长。

零售价按兵不动，背后还有一笔比价差更长的账。在快消行业，价盘失守的代价远高于出厂价微涨，终端价格体系一旦松动，乱价会沿经销层级向下传导，各级渠道利润被层层稀释，前期终端投入也随之贬值。对品牌而言，"调出厂价、守零售价"不是让利，而是稳住整个分销体系的前提。

就元气森林而言，知情人士表示，按公司内部测算，调价后渠道账面短期价差略有收缩，但公司选择将全局价盘置于短期价差之上。"价盘稳定，才是经销商最核心、最稳健的利润保障。"该人士进一步解释称。在价格战频发的行业里，终端价盘能否守住，往往决定了一轮调价最终走向"厂商共担"，还是压力滑向渠道一端。

在香颂资本董事沈萌看来，本轮调价并非简单的成本转嫁，而是行业在需求收缩与品类分化下的防御选择。终端价动不起，品类又必须换挡，向渠道要利润，是代价最低的一步。

福建华策品牌定位咨询创始人詹军豪表示，企业选择“调经销价、稳零售价”，既传导了包材、物流等成本压力，又避免直接涨价冲击消费者心智。这也暴露了行业共性问题，存量内卷下，品牌不敢轻易触动终端价格带，利润博弈从消费端转移至渠道，经销商的盈利韧性正成为产业链的重要缓冲垫。

渠道承压有上限 涨价通道换轨

品牌把压力转向渠道之后，渠道的收益结构能否兜住成为本轮调价中最现实的问题。

品牌通行的对冲办法是返点、货补和核销佣金，不过在华泰证券分析师于凯看来，这类补偿都是"达标才兑付"的浮动收益，一旦动销疲软、任务完不成便会失效，亏损只能由经销商自行消化。品牌转移出去的不只是成本压力，还有销量不及预期对应的经营风险。

此轮调价中，一个值得注意的信号是，有品牌开始将渠道投入的主导权，从经销商手中收归自己。

上述知情人士表示，此前元气森林的渠道投入费用约三成由经销商自行承担，此次调整后转由公司统一管控，渠道基建、终端建设、品牌投入以及"一元乐享"等终端动销项目，今后均由公司主导落地。经销商不再为前期投入垫资、承担试错风险，转而以较轻的资产专注销售与交付。有饮料行业人士认为，这或是其经销商愿意平稳承接调价的原因之一。

这背后，是经销商的赚钱逻辑正在从"赚价差、赚投入"转向"赚周转、赚服务"，品牌将过去分散的费用集中投放到终端动销，渠道收益不再依赖账面价差空间，而取决于货转得多快。

渠道端能承接的压力是有边界的，当返点兑付门槛越来越高、动销又持续疲软时，品牌向渠道转移风险的链条就会绷紧。这轮调价暴露出的，正是这条链条背后的两个底层变化。

过去"品牌、总代、区域经销、终端"的多级分销，正在被"品牌、平台或门店、消费者"的直线链路替代。这不仅改变了消费者的购买方式，也在倒逼饮料企业重构产品与渠道逻辑。

元气森林则尝试压缩对传统分销链路的依赖，把重心放在无人零售“蓝鲸计划”上，向合作伙伴开放全品类商品供给、经营模式和资金支持。目前自营智能柜覆盖15座城市、超2万台，整合点位突破10万个。“为渠道定制”成为饮料巨头们另一重要战略，统一2026年设立策略联盟发展部，统筹会员店、零食量贩的定制业务；华润饮料与万辰集团旗下2万余家门店合作，推出渠道专属产品，隔离新老渠道价格体系。

渠道在变的同时，涨价的方式也在变。终端提价这条路已经走不通，品牌转而将资源投向高毛利产品。农夫山泉东方树叶、三得利乌龙茶、元气森林自在水等产品定价普遍在5元左右，毛利率高于传统包装水。

品类分化也在加剧，马上赢数据显示，2026年第三季度无糖即饮茶销售额同比增长12.16%，汽水、包装水等降幅在10%至11%之间，消费者正朝着“更健康、更轻负担”的方向迁移。行业用新品重新定义价格，替代老品硬提零售价，结构升级成为真正具备涨价功能的通道。

于凯指出，2026年饮料行业本轮渠道调价，表面看是包材涨价驱动的短期成本应对，本质是存量市场下渠道权力和定价权系统性变迁的集中体现。品牌已经失去终端提价的弹性，成本压力只能在产业链内部重新分配。经销商角色正从利润合伙人向履约服务商过渡，如何稳住渠道的利润预期，同时为成熟老品开辟不依赖终端直接提价的增长路径，将成为饮料企业中长期需要应对的核心命题。