客户没续约，怎么就成了“我不行”

我是蓝华峰Frank，这是我的【职场教练手记】。

这里沉淀我在教练陪跑中产生的思考。涉及客户的素材均在得到分享许可后使用，部分细节会做脱敏处理。

01

我的一位教练客户，独立做品牌设计。最近，一家合作了一段时间的企业没有继续下一阶段的合作。他手里还有些零散项目，也打算再联系一些客户，于是开始整理作品集。

可整理着整理着，他越来越想删掉这些作品。

有的案例觉得太普通，有的觉得没什么好讲。之前介绍项目时，他能说清当时面对什么问题，为什么这样设计，现在再看，却觉得这些解释像是在替自己找理由。

他说：“以前我觉得这些东西还能拿出去讲，现在看，感觉也就那么回事。”

他接着说，整理了几次，东西没整理出来，原本想联系的人也没联系。他不太想把这些作品发出去了。

作品还是那些作品。这次合作没续上以后，他看它们的眼光变了。

02

我问他：“这次合作结束以后，你对过去哪些事的看法变了？”

他先说到那家老客户。过去愿意继续找他，他觉得双方合作顺畅，自己做的东西也有用。现在他开始想，会不会只是对方懒得重新找人，熟悉一些，沟通方便而已。

至于以前收到的认可，他也不太愿意拿来当依据了。客户说不错，也许只是客气；项目按要求交了，没再提意见，也不一定代表满意。

他原本在讲一份没有继续的合作，慢慢却连过去合作为什么能发生，都要重新解释一遍。当初愿意找他，可能有很多原因，唯独他不太相信是自己做得好。

他甚至开始怀疑，自己这些年究竟积累了什么。以前能把项目做完，究竟是自己有本事，还是客户要求没有那么高。独立做了这些事，到底有没有什么值得继续拿出去讲。

新的坏消息，让旧的好消息也变得可疑了。

谈话里，他并没有一次就说到这里。有时还会提起某个项目确实做得不错，过一会儿又补一句：可如果真不错，为什么没继续呢？

03

他最放不下的，就是这个问题。

他说：“做生意总得看客户买不买吧。如果做得好，人家为什么不继续找我？我总不能一直说自己做得不错。”

他不想只挑让自己舒服的反馈听。订单没续上，总该看看哪里出了问题。如果每次都用客户自己的原因解释，他会觉得自己在逃避。

可他对自己的要求，也在这里变得很难松动：既然有能力，就应该有人愿意持续付钱；既然认真做了，就应该得到一个相应的结果。

他没有要求每个项目都成功，也知道客户会有变化。但真轮到自己的这份合作，他还是觉得，做得足够好，总该能留下来。

于是，认真检查工作和怀疑自己，混到了一起。

他看着看着，就从这一份设计想到了整个作品集，再想到自己有没有资格继续介绍服务。原本准备做的事，也越发不值得做了。

如果每一次检查工作，最后都要回答“我到底行不行”，他很难只看眼前这一件事。

04

他也想过，找那位客户聊聊，听听对方怎么看这段合作。但一直没有开口。

我问他：“关于不再继续这件事，对方已经告诉了你什么？还有哪些是你现在最想弄清楚的？”

聊到这里，我们才开始具体看：他已经知道下一阶段不继续合作，但对方怎样评价之前的工作、哪些地方没有达到期待，他并没有问清。

他担心再问下去，会听见自己不想听的答案。现在还能猜，也许只是需求变了；如果对方明确说做得不够好，他不知道自己会怎么样。

他说：“我怕人家真说出来，我连这点底气都没了。”

回头看这段谈话，我想起教练学习时接触过的一个模型，叫“认知三角形”。它把想法、情绪和行为放在一起，看它们怎样相互影响。

他越觉得自己不够好，就越怕听到客户的评价，也越不敢开口。不去问，又很难知道对方究竟怎么看。他只好继续猜，而那些猜测，大多又是在挑自己的毛病。

05

我们聊到这些，他也没有马上说要去找对方。他仍然在意，会不会被说做得不好。这份合作没有继续的失落，也还在。

我回头想这段谈话，觉得有两件事需要分开看。

一件是这次合作结束，确实值得了解原因。另一件是，他已经把这个结果推到了很远的地方，开始怀疑过去所有的工作，连还没发出去的介绍都觉得没什么用了。

后面这一大串怀疑，并不能替他回答前面那个具体的问题。

如果对方真的觉得某一部分做得不好，还可以往下了解。是设计没有解决当时的问题，还是交付方式让合作很费劲？哪些地方需要改，哪些要求当时没有谈清？问到这些，可能仍然不好受，也可能发现自己确实有欠缺。

可他至少知道，要回头检查哪一段工作。

“这次合作为什么没有继续？” -- 还有机会得到具体的信息。

“我这个人是不是不行？” -- 却很容易让所有事情都停下来。

蓝华峰Frank

创始人教练、高管教练

ICF认证PCC教练，Luxx认证MA分析师

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