四线小城做儿童摄影，不卷低价怎么靠二销和活动做到均价本地第一？

在四线城市开儿童摄影工作室，意味着什么？是客单价上不去，还是团队管理难？

Jace用7年时间给出了不同的答案：从独立摄影师干到7人团队，从社区店干到别墅店。

更牛的是，他的7人团队，业绩硬生生超过了本地12人规模的同行，且客单价稳居当地第一。

前两周，我们请到了Jace，深度复盘他是如何在“小地方”做大生意的。

如果你也正面临活动没人气、二销没头绪的困境，这篇关于小县城营销与二销的实战拆解，你一定要看。

接下来，我把他的分享拆解成3件事。

一、二销不是套路，是利润结构

很多摄影店老板一听二销就反感，觉得是在套路客人。

我常说一句话：客人不加片，其实是对你技术的侮辱。

你去饭店吃饭，觉得菜好吃，加个菜有问题吗？没有，明码标价，有需求就购买。二销做得好，能占到整体净利润的20-30%。

那Jace家的二销是怎么做的？

第一，套餐定价先参考同行。把本市做儿童摄影的价格表全收集起来，再定自己的套餐，别自己一拍脑袋就随便定价了。

第二，底片全送和底片不全送分开。他家不全送三档：899、1099、1299；全送只有一档1699的套餐。

1699是为了保证平均客单价能做到1200-1600；

899是入门纯拍，是一个纯拍套餐，两组16张精修，摄影师每组额外送一组表情包，相当于拍三组，无形中提高选片率；

1099的产品不多，加一个带院子的特色小院主题；

1299精修多、产品全、可外景。

这三个套餐是不送底片的，所以是会比全送底片的套餐要低一点，这样设置是为了后续可以做二销。

第三，一套良性的二销经营模型。

目前Jace单个客户的二销均单能做到将近500元，而且这500元是纯实销——客户今天花出去的每一分钱，都换来了实实在在的产品或服务，不是被"锁"在卡里的数字。

他一直在跟团队强调：不要推大额充值，超过5000元的一律不鼓励。

为什么？因为空充是负债。

Jace要求的是：小额充值+即时消费。比如客户充1000元，当天必须消费掉300-500元。

如果客户充了2000元却一分不花，那这2000元对工作室来说是负债，对他来说也是心理负担。

但如果是充1000元、当天消费两三百，卡里剩六七百——下次她来拍摄时，这六七百基本会自然用完，同时又会触发新的二销消费。

这就是一个良性的复购循环。

第四，前期拍摄要为后期「留空间」。

很多人以为"照片拍得好看=业绩好"，其实不是这个逻辑。

摄影师每一组客片都会额外加拍一组表情包——即便套餐里不含表情包。这不是为了凑数，而是给选片师多一个沟通切入点，让客户有更多选择空间。

真正的业绩逻辑是：拍摄手法、成片率、与选片环节的联动设计，共同决定了最终的转化效果。

前期拍摄一定要给后期二销"留余地"，而不是把最好的东西一次性给完。

第五，选片师是「筛」出来的，不是「教」出来的。

Jace的选片团队换过四五个人，最终留下的，都是自带销售基因的。

他们不需要被"培训"怎么开口，因为他们本身就敢于跟客户沟通、敢于表达、敢于推荐。

选片师这个岗位，核心能力是沟通能力+销售直觉，这些很难靠后天培养，更多是筛选出来的。

二、小城市低成本获客：超级节点、朋友圈抽奖、切刚需

第一，拍当地意见领袖，也就是超级节点。

Jace做儿童摄影这么多年，到现在还在坚持做一件事，就是不断去约当地的"意见领袖"。大白话来说就是拍当地有粉丝基础的母婴博主。

这个方法尤其在小城市、四线城市特别好用。

刚开始的时候怎么找人？

最早Jace是直接在小红书、抖音、微博上私信，一天私信10个没人理你，那你就一天私信50个，总有人会回你。

再就是通过人际关系链去找——小城市嘛，圈子就那么大，一个母婴博主很容易就能通过旁人介绍认识。

Jace记得特别清楚的是，他当时拍了一个做甜品的妈妈，这位妈妈发了一条朋友圈，直接给他加了将近200个好友。

还有一点，如果你发现某个妈妈特别好用——她自带流量、又喜欢拍照、发了还能持续带客资——那就一直拍她，别换。

有一个当地的母婴博主，Jace去年拍了12次，她就是能不断带来新客户，这种人你就牢牢抓住。

第二，朋友圈转发活动一定要做，而且要持续做。

朋友圈抽奖、节日抽奖，这些对小白来说是最快、最落地的加人方式。你每做一次，就能往私域里导一波人，积少成多，这个动作不要停。

具体怎么设置奖品？

根据你自己能承受的成本来定。他当时设了三个层级：

一等奖送一个完整的拍摄套餐，直接给最大的吸引力；

二等奖送三个红包，金额不大但参与感强，大家愿意转发；

三等奖送半价券，相当于五折套餐，门槛低、转化率高，领了的人大概率会来拍。

这个分层设计的逻辑就是：头奖拉眼球，二奖拉参与，三奖拉转化，三层各司其职。

Jace今年六一就做了一场朋友圈抽奖活动，效果很直接——加了200多个妈妈进微信。

第三、获客渠道。多去看看你当地/一二线的同行在用什么方式获客，直接参考、学习、抄作业，没什么不好意思的。

在小城市做生意，别人的路子往往就是你的捷径。

最后一个，如何定位客群。Jace建议先从"小童"切入——新生儿上门、百天照、周岁宴，这三个群体是刚需中的刚需。

百天肯定要拍，周岁宴肯定要拍，新生儿上门也是实打实的需求。

先吃透这三个年龄段，站稳了再往大了做。

三、全年活动规划：活动不是低价，是流量和品牌

很多老板一做活动就变成降价，这是错的。活动底层逻辑是加好友、做流量、增品牌。

Jace一年怎么排？

• 1月：涨价限时福利，老客户留定金，锁住涨价前价格。

• 2月：新春开年限时折扣；情人节做小情人写真，爸爸和女儿、妈妈和宝宝。

• 3月：开学季加女神节，做妈妈肖像活动。

• 4月：季节主题，油菜花，299、399，一次卖30到50套不难。

• 5月：五一假期折扣加520亲子特惠。

• 6月：六一抽奖转发引流，销转加一元送10寸摆台，两人订送精修，摇骰子对应礼品。

• 7月：店庆，暑期旺季。

• 8月：入园照刚需。

• 9月：秋季外景，农场、银杏小主题。

• 10月：筹备圣诞新年模特征集。

• 11到12月：圣诞、新年全家福。

不是每个月都做，有选择性搭，但全年有安排。小城市员工人效做到3万，一场活动做15万，靠的就是这种节奏。

所以，小城市儿童摄影不是没生意，是你不知道怎么打开市场，拉动平均客单价。

记住三句话：

二销不是套路，是利润结构；

活动不是低价，是流量入口；

小城市不是没市场，是信息差红利。