越过十年和万人门槛，中国越野赛进入下一程

2016年，凯乐石创始人钟承湛在接受新浪户外采访时谈到，“目前国内的一些户外赛事对于销售的帮助还很小，参与的人群覆盖面也很窄”，赛事参与到产品销售之间的转化率仍然很低。不过钟承湛同时表示，凯乐石现阶段并不十分看重短期回报，部分合作项目会以十年为周期考虑。

一年后，首届凯乐石莫干山跑山赛开跑，参赛人数800多人。

今年10月23-25日，这项赛事迎来十周年，有超过4.3万人报名抽签，最终1.5万人参赛。按目前公开的国内越野赛事数据，这已经是中国参赛规模最大的跑山赛事。

十年前钟承湛所说的那个小众市场，也已完全换了一副面貌。中国田径协会数据显示，2017年全国越野跑赛事为312场。到2025年，在中国登山协会备案、且有政府参与举办的25公里以上山地越野赛事共258场，加上短距离训练赛和社区赛，全年已超800场。

这十年恰好覆盖了中国越野跑这一轮扩张、调整和重新增长。而莫干山也提供了两个观察切面：一项赛事如何从几百人走向万人规模，品牌又如何将赛事真正转变为一个入口。走过第一个十年后，增长的问题也开始发生变化。

从两条赛道到1.5万人

2017年，第一届莫干山跑山赛只有30公里和65公里两个组别，赛事由朗途体育与HK100团队共同打造。作为HK100首次与中国内地合作的姐妹赛，首届赛事还向长距离完赛者提供30个次年HK100直通名额。

莫干山本身具备承接赛事增长的先天条件。这里处于长三角城市群腹地，距上海约两小时、距杭州约一小时，又是成熟的旅游度假目的地，为大量酒店、民宿、餐饮和景区设施提供了现成的接待基础。

HK100团队还提供了另一层起点。其创始团队直接参与首届赛事组织和线路测试，强制装备检查、赛前技术说明以及退赛、救援等规则也从首届开始执行。莫干山跑山赛的赛事框架，一早便建立在成熟百公里越野赛事经验之上。

首届比赛还把莫干山当地干将、莫邪铸剑的传说放进完赛奖牌，此后“大宝剑”“仗剑莫干”等元素持续出现在奖牌、赛事视觉和传播中，甚至引得不少跑者为了集齐不同届完赛奖牌持续参赛。这些文化元素提供了另一种识别方式，让莫干山跑山赛在这十年形成了固定的赛事符号。

随着规模扩大，赛事项目也不断增加。2018年新增8公里，此后100公里以及更多中短距离陆续加入。到今年已形成10公里个人组、10公里“百里少年”、20、30、50、70和100公里七个项目，从第一次尝试跑山的人到长距离选手，都可以找到对应距离。

参与人群也更丰富。今年女性跑者总占比超过42%，部分组别超过65%；“百里少年”以及越来越多家庭同行，让莫干山与早期只有两条中长距离赛道时的人群结构明显不同。

人数增加以后，真正考验的是如何把更多跑者放进容量有限的山地空间。

朗途体育浙江地区负责人万聪此前接受潮新闻采访时介绍，莫干山从3000人增加到5000人、再从5000人增加到8000人，每次跨越至少经过两届赛事验证。进入万人阶段后，新增名额也没有简单分摊到原有项目，而是继续增加距离，把赛期从两天延长到三天，并通过分组、分批发枪降低同一时间段的赛道压力。

山径宽度、补给、交通接驳、通信和医疗救援都有明确上限。万人赛事的承载能力也不只体现在赛道上，今年赛后发布的信息显示，莫干山本地已有超过100家跑者友好商铺、景点及民宿酒店参与其中。

这些条件叠加，才共同支撑了今天的1.5万人。而莫干山跑山赛的扩容，也恰好发生在中国越野跑参与人群不断扩大的发展期。浙江及长三角周边已经聚集宁海、柴古唐斯等运营超过十年的老牌赛事；崇礼168和大武夷超级山径赛则与莫干山一样进入万人规模。

不过，规模接近，支撑增长的条件并不相同。崇礼168背后有成熟的山地、滑雪产业和冬奥遗产，大武夷连接武夷山既有的旅游和文化资源；莫干山拥有长三角城市客源和成熟度假业态，赛事自身又通过完整的距离体系、相对审慎的扩容节奏，以及对比赛日、组别和出发批次的持续调整，承接不断增加的参赛需求。

从两条赛道到今天的七个项目，莫干山跑山赛把这些外部条件逐步转化为更完整的赛事结构和承载万人参与的运营能力。伴随着这项IP逐渐成熟，品牌与赛事的关系也能更好地向比赛周之外延伸。

赛事成为品牌竞争主场之后

过去十多年，越野赛事一直是户外品牌接触核心跑者的重要入口。随着市场扩大，品牌使用赛事资源的方法也越来越多。

The North Face长期经营TNF100；SALOMON与柴古唐斯保持超过十年的合作，同时运营黄金联赛中国系列赛和GO野等赛事；HOKA既经营飞跑嘉年华，也通过大武夷及国内UTMB世界系列赛进入专业场景。凯乐石同样也一同拥有外部赛事合作和长期运营的赛事资源：环四姑娘山自2015年起合作至今，莫干山跑山赛则由与凯乐石同属一个集团体系的朗途体育运营。

从时间上看，凯乐石与跑山相关的业务线也在前后几年集中出现。2016年，FUGA成为独立的越野跑产品线；2017年，面向跑者的“跑山帮”成立，同年首届莫干山跑山赛举行。此后，大坡王训练营、“磐石行动”等训练和社群项目陆续加入，运动员资源和产品测试也逐步完善。十年下来，围绕莫干山展开的品牌投入也从比赛本身延伸到更多环节。

莫干山跑山赛既有100公里等长距离项目承载专业竞技，也有鲜明的大众参与属性，这从其组别设计和万人规模都能看出来。近几年越野跑人群结构又在发生变化，年轻跑者和女性持续增加，一部分新进入者除了PB和距离，也更看重赛事体验、社交以及目的地本身。莫干山覆盖的人群因此越来越多元。

这也决定了FUGA围绕这项赛事使用专业资源时，一个重点是让专业能力进入更广泛的跑者人群。

这其中张伟强的经历提供了一个最励志案例。2019年，他第一次参加越野跑，选择的就是莫干山30公里。此后他长期在莫干山训练，2020年一举拿下100公里冠军，2023年正式转为职业越野跑运动员，成为FUGA精英运动员。从第一次参赛到进入职业竞技，他的成长几乎与莫干山这几年的发展同步，也让大众参与和专业竞技之间出现了一条真实的连接路径。

今年的赵家驹则处在这条路径的另一端。9月刚刚夺得巨人之旅TOR330冠军的他，一个多月后来到莫干山，没有参加长距离竞争，而是陪梁晶7岁的女儿“八百”跑了10公里“百里少年”。顶尖运动员在这样的场景中出现，专业竞技所代表的经验和形象也因此进入青少年和普通跑者的赛事体验。

这种覆盖还延伸到了女性和年轻运动员。赛事期间，FUGA青年队主教练祁敏与付佳仪、时开金参加莫干山Salon，讨论青年运动员选拔、训练以及学业平衡；跑山帮还设置了“她的野心TALK”女性专场，话题从训练、装备延伸到女性跑者在山野中的体验。对于一项女性跑者已经超过四成、同时吸引大量年轻人和家庭参与的赛事，这些专业资源覆盖的人群也明显超过了传统意义上的精英组。

专业能力的传递也发生在赛事之外。凯乐石自2023年启动“磐石行动”，通过跑山、徒步、攀岩等活动，把社群运营铺到更多城市和更日常的山地参与中，系列活动全年超过2000场。今年莫干山赛前，凯乐石还在上海、杭州、广州、成都、济南、深圳等地开展多场针对性的“磐石行动”，直接服务跑者备赛。常态化的社群活动由此与具体赛事连接，训练方法、山地经验和装备知识也能够在正式开赛前更早进入跑者的准备过程。

今年新启动的跑山帮“A计划”，则进一步面向有系统训练需求的跑者。首期持续15周，覆盖6座城市和229名跑者，并最终在莫干山十周年现场结营。从覆盖更广的日常社群到周期更长的系统训练，品牌与不同需求跑者之间的联系也进一步加深。

临近比赛，这些专业内容又回到更具体的赛事场景。10月18日举办的莫干山十周年主题分享会上，刚刚获得TORX330女子亚军的张潓萍结合莫干山赛道和可能出现的湿滑路况分享装备使用经验，备战50公里组的麦田则从赛道研究、补给、足部防护到赛前减量，讲解中长距离备赛。与此同时，10月16日至18日，参赛者还可以在上海、杭州、南京、深圳、广州5座城市的10家门店提前领取参赛包，赛事服务也提前进入城市门店。

这种专业能力最终还要落到装备上。FUGA产品上市前，会由精英运动员和跑山帮成员完成真实山地测试：前者提供高强度和极限比赛环境下的反馈，后者则覆盖更多能力水平、距离和日常训练场景。

今年莫干山十周年提供了一个更直接的产品场景。FUGA为DU2“大坡王”推出“浮影绿”限定配色，设计取自莫干山竹海；本届比赛又恰逢持续阴雨，山路湿滑泥泞。DU系列本身强调陡坡环境中的抓地和稳定，这些性能诉求与当届实际路况直接重合。产品的专业定位由此进入真实赛事环境，也更容易被不同水平的跑者实际感知和使用。

市场数据则给出了更直接的反馈。据极度配速统计，今年莫干山跑山赛FUGA加权穿着占比达到76.22%；在2025赛季国内近20场重点越野赛事统计中，FUGA整体穿着率达到40.64%。

穿着率不能简单归因于赛事和社群投入，产品性能、运动员成绩、渠道以及整个市场的发展都会影响最终选择。但对长期经营赛事资源的品牌来说，真实比赛中的使用比例，仍然是观察这些投入是否最终进入产品选择的重要指标。

放回莫干山十年的过程，品牌围绕赛事所做的几类投入承担了不同作用：精英运动员强化专业形象，训练和社群延长用户关系，产品进入真实赛事环境后获得展示和使用机会。一项赛事由此不再只提供几天的集中曝光，而逐渐成为品牌持续连接核心跑者的固定触点。而长时间的持续投入，最终改变的正是这种用户连接的深度。

这也是莫干山案例所提供的行业参照。随着不同品牌使用的工具越来越接近，竞争的差异会更多落在长期运营质量上：品牌与核心跑者保持多长时间的稳定联系，对用户和产品使用场景积累了多少理解，以及这些积累最终在产品选择中留下多少结果。

1.5万人以后，增长空间在哪里

品牌与赛事的关系可以不断延长，但对莫干山跑山赛本身来说，做到1.5万人以后，首先要面对的是规模继续增长的边界。

今年有4.3万人参与抽签，需求依然旺盛。但山径、补给、交通、通信和医疗救援都有容量上限，新增几千个名额需要付出越来越高的组织成本。到了今天的规模，单独增加号码布已经很难成为主要的增长方式。

今年62%的参赛者第一次来到莫干山，十年来又有超过5000人曾多次参赛。到了万人规模之后，增长开始更多来自延长每个跑者与赛事发生关系的时间。

莫干山跑山赛从10公里到100公里的距离体系，为不同阶段的跑者提供了更多选择。有人从短距离走向更长的挑战，有人跑惯长距离想换种体验，当然还有人多年反复参加相同组别，日渐成熟的运营和服务会让这些人找到持续参与的动力。而跑山帮和训练项目已证明，越野跑的参与周期可以远长于比赛本身，A计划15周的训练周期就是一个例子。

这种延长还可以继续发生在一年之中。训练、踩线、社群活动和赛事商品都可以发生在比赛周之外。2025年，莫干山跑山赛三天拉动周边住宿、餐饮和旅游消费近亿元；如果全年活动增加，跑者来到莫干山的次数和停留时间增加，非赛事日客流和商业合作也会获得新的空间。

对品牌来说也是如此。新人转化为长期跑者、参赛频次增加、训练周期变长，都会增加品牌与跑者发生联系的机会，也让凯乐石过去十年围绕莫干山积累的赛事、社群和产品资源覆盖更长的用户周期。

不过，这种增长仍然受山地空间约束。活动频率和参与人数提高以后，安全保障、赛事服务和山径维护都会增加新的运营成本。万人赛事下一阶段的增长，需要同时考虑参与规模和长期承载能力。

十年前，钟承湛曾把赛事投入放到“十年周期”里看。第一个十年走完，莫干山跑山赛和一批中国越野赛事，已经完成了从小众项目到成熟赛事IP的积累。

接下来的竞争，未必还会像过去一样主要体现在扩容和新增赛事上。稳定复参的人群、更成熟的全年运营、对目的地持续产生的消费，以及能够长期维护的山地资源，会逐渐成为衡量成熟赛事的另一组指标。头部赛事仍然需要增长，只是到了万人阶段，增长的含义已经改变。

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