北京
【亿邦原创】黑五大促季，卖家也需要先权衡做选择。PingPong大中国华区电商运营总经理吴守康认为，黑五的意义不只是做当期促销，还是次年GMV增长的重要蓄水期，在这个流量爆发窗口，可以快速积累店铺评论和客户资产。卖家要想清楚，黑五大促是为了促销赚钱，还是铺垫明年的增长。
据吴守康介绍，两种选择会通向不同结果：为了促销赚钱的卖家，在广告费上涨、库存压力、促销价压毛利的情况下，旺季很可能叫好不叫座，只有GMV增长，没有毛利增长。若选择为未来增长做准备，则要消耗大量资金备货，卖家需要重点关注现金流，可在支付端把回款周期往前挪，用提前收款和供应链融资把资金周转接上，此外要把费率和汇损等这些“看不见的成本”压下来。
尤其是今年的黑五存在太多变数，流量成本、物流成本、合规成本和人民币兑美元汇率均在走高，进一步让卖家整体现金流偏紧。
流量方面，吴守康指出，平台侧，亚马逊、沃尔玛等第三方平台出于自身流量营收的考虑，在持续加大CPC收费；卖家侧，入驻商家明显变多，家居广告投放内卷。在站外，Facebook、Google等外部渠道对大陆客户的返点政策在收缩，同样的投入换来的ROI在下滑。多因素叠加，线上获客的流量ROI整体呈下降趋势。
“物流方面，中东地缘冲突、美国港口拥堵，加上美国海关IOR新政，头程和海外仓的成本都被推高。合规方面，国内税收政策在调整，美国和欧洲的税务合规要求也在收紧。汇率方面，人民币对美元半年升值约7%，对以美元报价、结汇回国内的卖家来说，利润又会被削减，卖家要把汇率视为成本项，采用汇率管理工具。”他谈道。
严峻的市场形式，也正在改变整个行业结构。吴守康指出，原本良性的行业结构呈现为金字塔结构，大、中、小卖家数量从上往下排布，而现在金字塔结构正在向哑铃型转变，中等体量卖家出现向上做大、向下掉队的分化。
究其原因，吴守康解释，这是行业洗牌加剧的表现。恒者恒强，小卖家也更为灵活，只有GMV在一两亿水平的中等卖家处境尴尬，既没有大卖家的规模效应，也没有小卖家的成本弹性。他为这类卖家提的建议是进行更精细化的管理，如用一套账户归集多平台、多币种资金，少绕几道中间行、少换几次汇，省下来的就是毛利。
但重重困境下，依然存在新增量。由于PingPong接入多个跨境电商平台，覆盖有几百家在线交易平台、生态服务商和市场，吴守康从跨境支付服务商的角度，能直观感受到新兴平台和新兴区域市场依旧存在品类红利和流量红利。虽然当期体量和亚马逊相比，绝对值还很小，但未来增量有更多可能。
【年末大促季来临，亿邦动力特别策划“拼重力·2026跨境电商黑五冲刺季”专题，邀请出海企业展开系列访谈，探讨企业如何应对市场竞争变化、布局黑五旺季。该文章为亿邦动力与PingPong大中国华区电商运营总经理吴守康的对话内容提炼整理。】
本文首发于 亿邦动力 官方网站
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