李斌猛补管理课

文/王慧莹

编辑/陈锋

“2025年四季度，蔚来必须盈利。”说出这句话的李斌，顶着来自四面八方的压力。

3月21日，蔚来发布2024年年报，蔚来营收交付量创新高的同时，亏损状况也受到关注，李斌紧接着开了长达一个半小时的财报会直面市场拷问、传达信心。

五天前，李斌刚帮蔚来谈成一项合作，蔚来与宁德时代签署换电战略合作协议，宁德时代给蔚来投资不超过25亿元。

开年以来，李斌组织了多轮内部会议，谈及内部改革，要降本增效。李斌亲自挂帅，深入供应链管理的各个环节，从采购谈判到成本核算，每一个细节都不放过，要求团队 “每一分钱都要听到回响”。

有人说，蔚来终于变了，开始知道刀刃向内省钱了。

十年里，蔚来大部分的故事都是独特的。蔚来是唯一一家走换电技术路线的车企，也是致力于满足车主各种需求的车企。

图源蔚来微信公众号

同时，蔚来也一直在融资的路上，这些年，蔚来拿到了诸多投资机构的资金用以支撑各项支出。

这也很好理解，蔚来的固定资产投入很大，既要建换电站服务好客户，又要提升规模平摊成本，的确很难。

更重要的是，蔚来的多品牌化矩阵还未开始起量。2024年，蔚来多了一个子品牌乐道，和一个主攻国外市场的品牌萤火虫，两者均为中低价位车型，目前乐道处在爬坡阶段，萤火虫尚未发布，很难承担起分担成本的重任。

十年来，李斌常用足球比赛来类比智能电动汽车的市场竞争。眼下的市场竞争对手更加强大，且陆续实现盈利，行业也进入加时赛阶段，面对强度最大的竞争，李斌必须要补好管理课了。

蔚来公布业绩，李斌压力不小

2024年，造车新势力的“老大哥”蔚来喜忧参半。

3月21日，蔚来公布了2024年第四季度及全年财报，全年营收657.3亿元，同比增长18.2%；交付新车22.2万辆，同比增长38.7%，两项数据均创历史新高。

其中，在车企消费旺季的四季度，蔚来交付量达到7.2万台，包含5.28万辆蔚来品牌汽车和1.99万辆乐道品牌汽车，累计交付量同比增长45.2%。

在竞争如此激烈的新能源市场，蔚来营收、交付量都突破新高，原本是个值得高兴的事，但创始人李斌仍压力很大。

这背后，是成立十年依旧亏损的蔚来。2024年全年，蔚来净亏损达到224亿元，同比扩大8.1%；2024年第四季度，蔚来净亏损71.12亿元，同比增加32.5%。

当其他造车新势力陆续摸到盈利的门槛时，蔚来还在亏损，这无疑让蔚来陷入冰火两重天的境地。

更直观地体现在了毛利率上。2024年全年，蔚来毛利为64.93亿元，同比增长112.8%；综合毛利率为9.9%，同比增长4.4个百分点；汽车毛利率为12.3%，同比增长2.8个百分点；其中，四季度综合毛利率持续提升至12%，整车毛利率持续提升至13%。

可以看到，蔚来的毛利率在不断改善，但单车收入在下滑。

图源蔚来官方微博

2024年第四季度，蔚来单车收入从第三季度的27万元骤降至第四季度的24万元，环比下降了3万元。

造成当下的困境因素自然是多元的。首当其冲的是蔚来坚持的换电服务和客户体系一直在烧钱，这是蔚来的坚持，也是特色。即便是融资大户，蔚来也要通过规模来摊薄成本。

这时候，一个能打的爆款车至关重要。在最接近盈利的2021年，蔚来有ES6和EC6两大顶梁柱；2024年小鹏业绩大涨，也离不开其MONA M03的火爆。

遗憾的是，虽然这几年推出了众多车型，但蔚来始终缺乏像EC6一样火爆的车型。

销量缺乏核心支撑，蔚来开始将目光转向了多元化品牌战略上。

去年，蔚来推出了子品牌乐道和萤火虫，聚焦中端市场，一个主攻国内，一个主攻国外。乐道和萤火虫的加入，补足了蔚来的价格带，但目前并没有展现出强势的劲头。

比如乐道，瞄准15万元-25万元价格区间的市场，被蔚来视为争夺中低端市场的关键，也是蔚来走入大众市场的切口。乐道首款车L60的上市发布会上，乐道汽车总裁艾铁成花了史上最长的时间讲解产品，科普了L60的众多细节。

虽然李斌用“爆单”来形容乐道L60，并定下2024年底交付2万辆的目标，但反馈到市场上，乐道L60的表现不尽人意。自去年12月份乐道月交付量突破了1万辆之后，此后销量下滑，几乎腰斩，到今年年初已经跌破了6000辆。

图源乐道汽车官网

财报会上，李斌对乐道L60订单不及预期做出回应，他表示，近期市场竞争、负面舆情对销量有30%-40%的影响。此外，品牌知名度远低于竞品，存量订单消化完后，新增订单会有压力。

再来看定价10万元价格带的萤火虫也面临争议。这款原本是给欧洲市场量身定做的车，对标宝马mini和奔驰smart，因“三重奏”的创新设计被网友吐槽太丑，更有人称其为 “iPhone后置摄像头”。根据规划，萤火虫首款车型将在今年4月正式上市。

更关键的是，新品牌正处于投入期，蔚来还要为乐道和萤火虫持续投入，无异于雪上加霜。

2024年第四季度，蔚来销售费用为48.78亿元，同比上涨22.8%，环比上涨18.7%。全年支出157.41亿元，同比增长22%。这些支出上涨正是为了推广新品牌，以及搭建更多的销售渠道。

像乐道在去年9月份百店同开，2024年底又加了100多个店。到了今年3月底，将有450家门店；而萤火虫主攻的欧洲市场，以蔚来的重资产模式，也需要不少投入。

主品牌爆款不突出的情况下，乐道没能救主，萤火虫还未上市，预期中三大品牌的合力尚未形成，蔚来再次走到理想与现实的十字路口。

必须降本，李斌要从供应链管理入手

财报发布后的一场媒体沟通会上，李斌放下狠话，“如果说今年蔚来只做一件事，或只有一个目标，那就是蔚来今年四季度要盈利。”

从亏损224亿，到盈利，蔚来只有一年时间，除了提升销量外，蔚来的内部优先级一定是降本，这是蔚来过去十年的难题。

李斌坦言，蔚来不是一个铺张的公司，造成如今亏损的，有的是能力不够，有的是管理意识不到位。

现在，李斌正在带蔚来补课。该省省，该花花，他要好好算每一笔账。

最不能省的是换电服务，这恰恰是蔚来最大的成本。当下的新能源汽车市场，蔚来是唯一一个坚持换电的车企，从换电网络建设，到无限换电服务，每一笔都是真金白银。

图源蔚来官网

李斌不止一次解释过蔚来换电体系的重要性，他认为这是蔚来成长为百米高楼的重要地基。“换电对销量的促进是网络效应，不是点上的东西。”这次沟通会上，李斌再次强调。

另一个不能省的是用户服务。比如牛屋，也就是NIO House，是蔚来用来打造品牌文化和服务蔚来车主的空间，官网显示，目前全球共有181家蔚来中心。外界不少声音认为牛屋是铺张浪费，但李斌从未想过关牛屋，因为这是蔚来很重要的标志。

无论是换电服务，还是用户服务，都是蔚来的王牌项目，也是蔚来长期主义的坚持。

换个角度来看，既然不能省，但可以转变思路。

去年开始，蔚来改变了换电站投入策略，通过启动“加电合伙人计划”，借助社会资源建设换电网络。“我们今年换电站的钱绝大部分都不需要自己出，跟加电合伙人合作，我们租用。这样他们挣钱，我们也省了资本开支，大家各自发挥各自的优势。”李斌表示。

在用户服务上，包括“能量无忧”“服务无忧”“用车无忧”等产品，蔚来开始扭转该业务的亏损。据36氪报道，蔚来的售后服务总仓，主要用于集中管理和调配售后配件，总面积约4万平米。去年，总仓迁至10公里外的一个新城市，每平米租金下降超70%，仓库物流和运营成本也随之下降，节省成本支出超2亿元。

这背后，是蔚来对供应链的降本调整，也是李斌今年亲自抓的项目，很多供应链采购项目李斌都会亲自参与，包括电池等核心零部件的价格谈判。

去年，蔚来成立了降本项目Cost Mining（成本挖矿），在内部培养百万倍成本思维。

“哪怕1块钱，也要想到100万辆车就是100万。”这套由立讯精密建立的机制，曾适用于苹果手机代工，如今也在蔚来的整车制作中被摸索。

图源蔚来官网

过去，蔚来的成本团队只作采购价格建议，没有强制约束性；2024年开始，成本团队从采购部门分拆，作为独立部门向CFO汇报，设置采购价格上限，超过一定比例必须经过特殊审批后才能立项。

这也透露着蔚来在组织变革上的调整。这些年的“好人”印象，让李斌赢了用户，失了管理。在追求效率的车圈，蔚来的团队算不上高效。

去年下半年，蔚来启动了公司内部的体系能力梳理，去年开始推行基本经营单元（CBU, Cell Business Unit）的试点管理措施，计划今年开始全面实施。

CBU机制的核心逻辑是，将公司所有经营工作拆分为多个互不重叠的“基本经营单元”，每个单元都必须建立明确的ROI指标和业绩奖惩制度。以往，蔚来都是简单地砍预算，而现在要具体到每一项，钱花到哪了，省到哪了，蔚来将更多精力放在投资回报率和经营的成果上。

上文提到的“加电合伙人”模式就是其执行CBU考核机制的体现，最终目的是让每一笔投入都有明确的责任人与经营目标，并为结果负责。

对牛屋也是如此。李斌举例，以前牛屋里有专门负责Club区域的同事，还不是向店长汇报。当蔚来把门店作为基本经营单元以后，加人还是减人，公司不管，只会看报表的数字。

这种管理措施的核心是提高全员经营意识，那些ROI很低的活动也会被砍掉。

今年四月，原计划在上海车展单独参展的萤火虫，如今与蔚来展台合并；乐道和蔚来的管理支持复用也会节约一些钱，在有些区域，蔚来的团队和乐道的销售负责人都是一个区总，都是一起管，蔚来的Fellow可以卖乐道的车，乐道的Fellow也可以卖蔚来的车。

蔚来也终于调整了一直被质疑不务正业的手机业务。据36氪报道，自去年12月起，蔚来手机业务资源投入与人员规模大幅调整，手机软件团队已经并入数字座舱团队，重复岗位进行大幅精简。以3年周期评估投资回报，自研手机带来的用户价值提升有限，也很难获得与投入匹配的商业回报。 “如果在这样的情况下，我们四季度不能如期盈利，对整个公司的长远发展和商业模式都是一个非常大的考验，所以我们必须实现四季度盈利，我们也能做到四季度盈利。”李斌坦言。

以十年为时间轴，如果说前五年是行业高投入期，各家都在亏损的泥潭中挣扎，想要盈利很难；那后五年，也就是现在，行业高投入期已过，再不盈利，就很危险了。

蔚来再次来到危险边缘，

李斌如何实现盈利承诺？

新势力江湖，没人比李斌更理解什么是危机。

2019年，蔚来曾一度陷入生死线中，蔚来的股价跌到只剩一块多，李斌被称为“2019年最惨的男人”。当年底深圳湾体育中心的NIO Day，李斌说蔚来“被左一拳又一拳地打趴在地上”。

对于这场危机，李斌预知得很早。2018年蔚来还没上市，李斌向用户发展副总裁朱江抛出灵魂一问，“如果明天就是蔚来的最后一天，你会做什么？”

图源蔚来微信公众号

那时候的蔚来风头正盛，公司上下都沉浸在即将上市的喜悦中，除了李斌和秦力洪，没人想过这件事。

“今天这样的情况，我们从第一天起就想到了。汽车行业是一个长跑，没有十年就不要轻易谈输赢。”危机之后，秦力洪接受腾讯《潜望》采访时如是说。

现在十年过去了，蔚来再次面临严峻挑战，没有人比他们俩更着急。

在这次长达一个半小时的财报电话会上，李斌多次强调“降本增效”。这不仅是向盈利目标靠拢，更是在给资本传达信心。

业绩公布后，美东时间3月21日，蔚来股价走弱，收盘跌幅为4.46%。拉长时间看，接连的亏损让蔚来在资本市场持续承压，自去年9月底至阶段性高点后，蔚来股价已近连续半年在四至五美元的区间。

李斌不能让资本的悲观情绪蔓延，因为资本的情绪直接影响着蔚来的融资，这也是蔚来最需要的。

实际上，找融资是李斌擅长的事，这些年，刘强东、李想、雷军等都曾为李斌注资。只是，这些年持续的亏损，投资方对蔚来有多少耐心，要打个问号。

历史再次重演。2019年危急关头，李斌拿到合肥国资70亿的“救命钱”，如今李斌又谈成了与宁德时代的合作。

3月17日，蔚来和宁德时代双方宣布将共建“全球最大换电网络”，并推进换电技术标准统一，后者宣布向蔚来能源投资不超过25亿元。

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不过，现如今的这笔钱将用于拓展换电站建设。而蔚来的其他业务还需要大量资金，如果不能尽快实现盈利，李斌依然要行走在钢丝线上。

就像李斌前不久在内部讲话提到的，“过去十年我们在方向、愿景部分干得不错，但是脚踏实地的行动部分，效率、成本控制、精益管理，很多人做得比我们好很多”。

的确，和同步起跑的对手相比，理想实现连续八个季度的盈利，小鹏花了两年时间降本增效即将摸到盈利的边，而蔚来的盈利时间表则一拖再拖。

对于如何实现盈利，李斌给出了一个公式：销量x毛利率-费用。销量要上去，毛利率要在合理的水平，费用也要控制在合理的水平。

显然，销量是重中之重。对于2025年，李斌的预期是销量翻番，也就是44万辆左右。他给出了四个驱动因素：产品、技术、充换电网络、销售服务体系。

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产品层面，蔚来今年将迎来产品大年，蔚来、乐道和萤火虫三个品牌会有9款新车交付。蔚来品牌上，蔚来ET9即将启动交付， 2025款蔚来“5566”车型二季度上市，今年下半年还有一款新产品上市；乐道品牌上，乐道L90二季度亮相、三季度交付，乐道第三款产品四季度上市；萤火虫品牌计划今年4月上市。

2025年一季度，蔚来预计交付量将为4.1万—4.3万辆，同比增长约36.4%—43.1%；营收123.67亿—128.59亿元，同比增长约24.8%—29.8%。

就现阶段而言，市场竞争加剧，三大品牌能否联合起量，达到撑起成本的程度，也是个未知数。

从过去两个月的成绩单来看，蔚来主品牌NIO和乐道销量势头不足。1月，NIO仅交付了7951辆，乐道交付了5912辆；2月，NIO交付9143辆，乐道交付4049辆。两个月，蔚来品牌总交付量均不足1.4万台。不过，1、2月份是汽车行业的销售淡季，因此，未来几个月的销量能否拉升，决定着蔚来今年的整体业绩表现。

销量充满不确定性，但蔚来的投入是确定的，配合产品的上市，技术、充换电网络、销售服务体系都需要投入。截至2024年12月31日，蔚来有流动资产419亿元，销量未知的前提下，李斌需要找到更多的钱给蔚来做支撑。

2019年那场危机来临时，李斌站在上帝视角预言了。如今的危机更凶猛，不只是因为行业的竞争更残酷，而是距离验证蔚来独特路线正确与否的时间越来越近。

十年来交的学费让李斌变了，理想主义的他多了点务实和理智。这一次，想要逆天改命，他要先学会拿利润的尺子衡量取舍。

（本文头图来源于蔚来微信公众号。）