照明渠道大洗牌！这个新一线城市，谁在退场？谁在崛起？

近两年，传统灯具门店新增智能专区占比持续提高，智能灯光门店数量稳步攀升，“卖硬件”转向“卖服务”正在成为长沙智能照明市场的核心分水岭。

本期，古镇灯饰传媒走进湖南长沙核心家居建材卖场，通过门店数据盘点与一线经销商深度访谈，进一步拆解当地智能灯光市场的结构变化与行业发展走向。

智能照明逆势扩容智能专区成渠道转型主流路径

从长沙四大核心家居建材卖场中的灯具商户2024年-2026年的门店数据来看，当地呈现传统照明门店规模持续萎缩，部分转型为智能灯光门店，且不同类型卖场的智能渗透节奏呈现出明显分化。

作为长沙传统专业灯具市场的代表，南湖灯饰城的门店规模收缩最为明显，2024年卖场总门店数量超400家，2025年降至350余家，2026年进一步缩减至300余家，两年减少超80家，收缩幅度超过20%，传统照明门店是其收缩的核心主体。与之形成对比的是，智能灯光专营门店从2024年的3家增长至2026年的8家，两年增幅超160%。

从湖南长沙四大核心家居建材卖场来看，纯智能灯光专营店的整体占比仍然不高，但在原有门店基础上增设智能专区，是多数传统照明经销商切入智能赛道的主流选择。这种轻转型模式无需彻底放弃原有传统照明业务，投入成本与经营风险相对可控，是传统专业灯具市场实现智能渗透的主流选择。

△湖南长沙市光和作用照明科技有限公司总经理陈亮

谈及当前的市场渗透情况，陈亮表示：“长沙的智能灯光在家居市场占有率整体不到20%，相比一线城市渗透率仍然偏低，一方面受当地消费水平限制，消费者对智能灯光的需求标准不高；另一方面近年新房装修热度回落，也制约了市场规模的快速扩张。但消费者对于智能产品的认知和接受度近三年也在逐步提高，有些客户甚至会主动提出自己的想法和方案。”

△平头熊湖南运营中心负责人张又鹏

平头熊湖南运营中心负责人张又鹏也给出了相近的判断，在他看来，当前湖南省优质区域市场的智能照明普及率已达30%-40%，普通市场也维持在10%-20%，门店近两年销量连续翻番，消费者的接受度与认可度提升明显，整体市场体量正处于匀速上涨阶段。

品牌格局分层清晰经销商转型路径分化

随着智能灯光市场的不断扩容，长沙灯具市场的品牌阵营逐渐形成清晰的三级梯队，不同梯队的品牌在定位、渠道与客群方面存在显著差异。

△湖南长沙华为智能家居门店

第一梯队以华为智能家居、绿米智能、欧瑞博等全屋智能品牌为核心，主要为消费者提供全屋智能整体解决方案，瞄准中高端消费群体；

第二梯队涵盖小度智能、易来智能、鸿雁电器、雷施顿、云起等品牌，主要以智能灯光设计为核心卖点，搭配智能家居产品拓展市场；

第三梯队以平头熊、领普等品牌及传统照明转型的经销商群体为主，多采用批发模式销售智能产品，目前正逐步向专业智能照明服务方向转型。

△湖南长沙欧瑞博全宅智能门店

从终端渠道布局与经营表现来看，头部梯队品牌的市场优势已逐步拉开，欧瑞博与绿米智能是当前长沙覆盖范围最广的两大智能品牌，二者分别布局10家、7家门店，网点全面覆盖当地中高端家居卖场，整体销售额保持稳定增长，终端主流客单值维持在1万元到3万元区间。

从经销商反馈来看，不同层级品牌的客群分化特征逐渐清晰。陈亮结合自身经营情况谈道：“不同消费群体的品牌选择差异很明显，中高端客户更认可华为、欧瑞博、绿米这类品牌，中端客户大多会选云起、易来的产品；现在随着米家智能的普及，智能照明的入户率一直在提升，慢慢变成了大众都能接触到的消费产品。”

这一判断与张又鹏的观察吻合，他表示当前长沙智能照明市场的层级划分明确，高端市场以华为、欧瑞博为主导，中段市场以绿米为核心，中低端市场则以米家生态为主要代表。

增长与压力并行

服务重构渠道竞争力

在智能门店数量稳步增长、市场普及率持续提升的同时，长沙智能照明行业也呈现出增长与压力并存的态势，“量增利降”逐渐成为一线从业者的共同感受，渠道的经营逻辑与投入模式正在发生转变，服务价值正逐步成为市场竞争的核心。

△湖南长沙南湖灯饰城内街

市场规模稳步扩容

利润空间同步收窄

从整体市场走势来看，智能照明的普及度仍在持续攀升。张又鹏表示，当前湖南智能照明市场正处于快速普及的阶段，市场容量持续扩张，即便在整体消费承压的大环境下，依然保持着增长态势，但与之相伴的，是产品利润的快速下滑。

在他看来，目前一二线品牌的产品体系尚未完全成熟，二三线品牌仍有一定发展空间。等到智能照明行业发展进一步成熟，市场集中度会持续提升，中小品牌与经销商的生存空间也将被逐步压缩。

这一趋势在终端单店经营中也有直观体现。陈亮表示，近两年门店整体销量略有下滑，下滑主要来自传统光源品类，智能产品的销量与销售占比反而持续提升；但从客单值来看，此前5万元以上的大单十分常见，如今3万-5万元的订单成为客单主流，高客单订单明显减少，单店盈利承压的感受十分明显。

传统卖货思维催生价格内卷

服务价值成核心竞争力

利润下滑的背后，与不少经销商仍沿用传统照明的卖货思路经营智能产品密切相关。陈亮提到，很多经销商只做智能硬件的销售，不配套提供灯光设计、系统调试等服务，导致智能产品的价格竞争越来越激烈。“很多业主愿意为高附加值的灯具买单，但前提是能享受到对等的专业服务。极致的性价比往往意味着服务缺位，最后大家都困在低价竞争里出不来。”

服务价值的凸显，已经在终端市场得到了实际验证。张又鹏介绍，湖南郴州有经销商针对消费者比价的特点，采取“低产品利润+单独收取20%服务费”的模式，聚焦专业的方案设计与落地服务，反而大幅提升了订单成交率，印证了服务正在成为智能照明渠道的核心竞争力。

渠道转向轻资产低投入快落地成主流

除了经营思路从“卖产品”向“卖服务”转型，智能照明渠道的投入模式也在发生明显变化。张又鹏提到，2018年前后，经销商愿意投入30万到40万元布局智能照明业务，但放在当前的市场环境下，大额重资产投入的经营风险过高，小投资、轻启动、易落地的模式更受经销商青睐，既能降低经营风险，也能为传统照明业务有效赋能。

整体来看，长沙智能照明市场正从粗放扩张逐步走向成熟规范，规模增长的同时伴随着利润收窄与模式迭代，服务赋能与轻资产运营成为渠道生存的关键，短期中小品牌与经销商仍有切入空间，长期则会向头部品牌与优质服务型经销商集中。

作者 | 图片 | 苏蓉

编辑 | Fan

校对 | 贺奕信

审核 | 区晓欣

总编辑｜欧阳敏华

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