从出口到出海，差的不是一个字

从出口到出海，差的不是一个字。差什么？

东莞制造企业一贯以「禾杆盖珍珠」著称。但今天，盖子要掀开，珍珠要送出海。

这里的出海，不单指卖货。在海外设厂、建销售网络、立分销渠道——只要实现海外业务收入，都算出海。

企业往海外走，原因不复杂。实力到了，想出去；国内市场饱和，不得不出去；贸易摩擦升级，被动也得出去。

不管哪种原因，基于东莞强大的制造业，问题已经不是「出不出」，而是「怎么出」。

东莞外贸的基本盘是民营企业，进出口额占到全市60%左右。这些工厂老板的认知和选择，决定了东莞出海的成色。

这里的出海，不单指把货卖到海外，还包括在海外设厂、建渠道——只要实现海外业务收入，都算出海。基于东莞强大的制造业，问题已经不是「出不出」，而是「怎么出」。

「一时半刻」最近走访了几家东莞企业，看到了想出海和能出海之间，还隔着一道距离。

南城雅园产业园，连盈科技。厂房外观平平无奇，里面藏着一个专利稀缺度很高的产品。

老板张锡林，60多岁，江苏人，1996年从国营企业技术岗南下东莞，1997年在常平办厂做学校宿舍床，做到行业龙头。2018年陪护母亲时感受到居家养老痛点，跨界研发电动护理床，把工厂搬到了南城。

张锡林接受《一时半刻》采访，右图为生产车间

产品确实能打：可90°旋转成座椅，9项专利，二类医疗器械资质，国内能做完整套功能的厂家屈指可数。同等功能，价格只有欧美进口床的五分之一。

但这么好的产品，平均每天就只卖出一两张。老板自己拍抖音、剪视频，内容跑出过500万播放。播放量是播放量，订单是订单——几万块的大件，一条视频跨不过决策门槛。海外订单零零碎碎，一个集装箱能装50张床，他希望稳定地一箱一箱往外走，却做不到。

产品没问题，技术没问题，产能没问题。问题出在渠道。

连盈的困境不是个例。要解决它，需要的不仅是一家工厂自己扑腾，而是一整套生态。

另一家做跨境物流的联宇物流，做了16年。今天已经是国内首家亚马逊的4S服务商，在美国有6个海外仓，服务客户超8500家。

但联宇发现一个奇怪的现象，东莞本地工厂客户占比不高。联合创始人樊刚说：「货从东莞拉走，对接的却是深圳、广州的客户。有点灯下黑。」

联宇物流联合创始人樊刚及企业办公区

明明东莞是世界级制造业重镇，本地靠谱的跨境物流就在家门口，很多工厂却舍近求远。货从外地报关出境，外贸数据算给了深圳。

这种「灯下黑」不止在物流环节——东莞是全球源头工厂聚集地，大量工厂的品牌、运营环节外流到深圳等地，连义乌80%的金属饰品货源都来自东莞长安。东莞制造的利润，被中间环节抽走了。

东莞工厂要出海，为什么总是绕一圈？

前两个是外部难题——渠道不通，信息不对称。还有一个更底层的问题，藏在工厂老板的认知里。

一位外贸转型操盘手说：「东莞的工厂老板最爱说一句话，也是一个大坑——我们产品质量很好，产线很大，交付能力很强，但外贸就是做不起来——他们以为生产能力等于增长能力。」

这种认知误区的代价，在数据上体现得很残酷。

认知跟不上，结果就是议价能力上不去。星汉里创始人章建军在阿里任职超过十年，2020年离职创业后深耕东莞产业互联网，用数字工具降低企业出海的信息成本。

他接触过大量工厂，发现它们陷入「不亏钱做订单就养不住员工」的低价内卷。他举了一个例子，一个年营收1亿元的数据线工厂，净利润仅100万左右。

为什么会这样？生产能力很强，客户不一定来看；交付稳定，利润空间不一定够。你什么客户都想接，但不知道每一类客户的痛点，在客户眼里就是一个没有焦点的、可有可无的供应商。

跳舞的视频、暴力测试能吸引眼球，但客户真正关心的——怕踩什么坑、为什么换你、多付一点钱能换来什么价值——你一个都没讲。发内容不等于获客。

工厂要跨越式外贸增长，得做一件事：从「卖产品」变成「卖品牌价值」。

以上三个困境，可能可归于一个解决方向。

今年年初，东莞市委全会报告明确提到，要高标准组建企业出海服务中心。东莞企业出海服务中心线下实体落户南城鹏瑞天玥。

7月，在东莞南城举办东莞市企业出海发展大会，会上启动东莞企业出海服务中心线上平台。

东莞企业出海服务中心线上平台启动仪式

南城的定位很清晰：东莞每个镇都有特色产业，但南城是现代服务业，应该站在全市做产业服务。说白了，南城想给企业出海做一个漏斗——宽口对着所有想出海的制造企业，窄口收束到南城打造的跨境出海产业生态中。

而这个「企业出海漏斗」的实体支撑，就落在产业空间上。南城把宏图科技中心1号楼改造成「宏图1号·东莞企业出海港」，1.1万平方米，选品中心、共享直播间、洽谈室，拎包入驻，半年免租。

星汉里是第一家入驻的企业——创始人章建军，经南城邀请将总部迁于此，打算在这里为出海企业做AI赋能服务。为了留住人才，南城出海服务工作专班协调市场监管部门全程代办，半天完成注册，实现企业快速落地。

宏图1号·东莞企业出海港

星汉里入驻后，遇到一些实际问题：业务涉及大量网红达人直播带货，需要在南城取得集群注册地址，而网红达人分散、注册地址紧缺、税务复杂。

针对集群注册的问题，南城出海服务工作专班协调公安部门完成楼层地址备案，打通集群注册的政策障碍。还迁移了一个会计师事务所，专为楼内企业提供集群注册服务。

这件事的意义不止于解决了一家企业的问题——后续其他个体网红卖家，均可按此路径注册，促使产业和数据留在南城。

星汉里落地南城，想为东莞实现「AI+产业带+跨境电商」协同生态

除了南城出海服务工作专班，东莞市层面还设有东莞企业出海服务中心，在线上提供专业服务：汇聚15大类共160项服务资源，首批入库服务机构100家，毕马威、莱茵检测、中国信保等知名机构均纳入服务名录，平台注册品牌企业362家。中心同步推进「市内一中心、海外一张网」服务布局，现已建成6个出海服务联络站，计划2027年全球布局建成20个联络站点，持续拓展海外服务触点。

出海的意愿，数据已经给出了答案。前7个月，东莞以市场采购方式出口141.3亿元，占广东省的54.4%，居全省第一，同比增长29.5%。

市场采购是一种适配中小微企业的外贸新业态——单票货值不超过15万美元，小批量、多批次，不用自己跑断腿就能合规出口。383家企业通过这条通道把货卖出去，比去年多了近两成。

一条腿在降低门槛，另一条腿，门槛却在提高。

南城落实出海相关工作

欧盟碳关税（CBAM，产品含多少碳就要交多少钱）今年正式征税，数字产品护照（DPP，要求产品从原材料到报废全生命周期数据可追溯）、包装新规（PPWR，8月已在欧盟强制执行，包装不合规可能到港被扣）相继落地，绿色合规正在从纸面规则变为真实成本——东莞一家做了15年出口的五金厂，因欧盟客户要求提供碳足迹报告，辗转打听三家咨询机构，报价从8万到30万不等。

如何让企业及时把握这些变化？

9月2日，南城在宏图1号·东莞企业出海港举办东莞首场绿色制造与合规出海大会，五百位制造业从业者到场，围绕碳关税、零碳工厂、海外合规等议题寻找应考方式。从宏图1号·东莞企业出海港落地到绿色合规大会，南城做的不只是帮企业「走出去」，更是帮企业「走得稳」。

东莞首场绿色制造与合规出海大会

出海服务平台，解决的远不止「信息差」。

联宇物流的樊刚判断：靠差价赚快钱的上半场结束，跨境出海到了下半场。

东莞遍地的工贸一体工厂，才是主力选手。但主力选手也有短板——搞定了研发和专利，搞不定渠道和规模化出口。樊刚说：「下半场是定制化服务，陪伴企业一起成长。」

下半场拼的不是价格，而是系统能力。东莞市层面也好，南城也好，想做的就是帮工厂补上这套系统。

星汉里的做法是一个样本。他们放弃主流货架电商，聚焦TikTok这类内容驱动型平台，用AI生成短视频，帮白牌工厂低成本海外种草。AI把内容制作成本打了下来：一家年营收两三亿的家具厂，内容成本可以从100万压缩到10万以内。

但在章建军看来，这套方法的价值不止于降本。 他有一个更值得关注的判断：

未来三到五年，出海最大的机会不是大厂，而是小众设计师品牌。

东莞镇街里有一批年产值1000万到5000万的小众设计师，坚持自主原创，团队不超过10人，但他们出海的利润可能远高于年营收1亿的数据线制造工厂。

放弃大而全，走小而美，通过文化属性和个性化标签提升溢价，避开低价内卷——这和开头连盈科技的困境形成了对照：好产品不是卖不出去，而是需要找到懂它的客户、讲好它的故事。

宏图1号·东莞企业出海港里展示东莞制造实力的陈列空间

品牌之外，东莞出海的产业底色也在变。电线电缆、电气控制装置、印刷电路这三类AI服务器相关产品，以仅5.5%的份额贡献了全市34.2%的外贸增量——全球AI服务器的热潮里，东莞制造是隐形的供应商。当AI产业链遇上AI赋能的出海服务，东莞的下一波出海，可能和上一波完全不同。

东莞也不缺好产品。2026年上半年出口自主品牌产品819.3亿元，增长22.3%。超850家企业赴全球60个国家和地区投资。

数据自己会说话：东莞企业出海的意愿和行动力，从来不弱。

弱的是资源集聚度。

出海服务中心不是万能药。但它做对了一件事：把企业自己跑断腿才能搞定的那些事，变成一套可以「拎包入住」的服务。

东莞产业集群地图

东莞市副市长陈庆松在大会上说，出海早已不是企业的选择题，而是必答题。南城街道党工委书记赖辉东则打了个比方：企业出海像大鹏鸟扶摇直上九万里，不能光靠自己扑腾翅膀，还要借助海运时的大风之势——合规体系、风险防控、法律保障、金融支撑——这些就是出海时的那阵风。

有风，也有海。海大鱼肥，更多东莞工贸企业想出海。而东莞已经明白，从出口到出海，改动了一个字，但这个字背后——是一整套产业服务生态。

作者_張三

采编_瑶佳

排版_钰敏