直播间“抄底”大闸蟹

99元可以买到多少只大闸蟹？记者走访北京部分商超发现，这一价格通常只能买到3—4只中小规格的公蟹，而在抖音直播间，同样的价格普遍能买到8—10只左右。一位常年在产地采购的电商买手则见过更低的报价，同行直播间里99元有时能买到20只2两大闸蟹。

10月初，在福建泉州经营生鲜电商的小万第一次前往江苏兴化采购大闸蟹。他经营的直播间此前主要卖罗氏虾、鲍鱼、牡蛎等海鲜水产，今年他留意到大闸蟹的市场热度，也接到不少老客户的购买需求，便决定去一趟产地寻找货源。

小万进入兴化市场的时间，恰逢今年大闸蟹价格走低。10月以来，多地中小规格大闸蟹价格明显下跌，上海等地零售市场的中小规格母蟹一度卖到5元一只，“大闸蟹价格全线崩盘”“大闸蟹比黄金跌得猛”等话题频登热搜。“几块钱的大闸蟹到底是什么蟹”成为这个蟹季公众讨论的热点话题之一。

低价大闸蟹也频繁出现在直播间。经济观察报记者采访多位兴化蟹收购商了解到，部分直播间销售的低价蟹主要是价格相对便宜的普通蟹，而经过严格筛选的精挑蟹，价格仍然相对坚挺。

低价蟹从哪儿来

在兴化的安丰水产品市场，小万走访了多家供货商，观察大闸蟹的分拣、称重、包装和发货，也到附近的蟹塘了解养殖情况。他发现，看起来规格相近的大闸蟹，在当地被划分为不同的品质等级，采购价格也相差不少。最终，他选择了一家有稳定供货能力、能够提供物流和售后保障的供货商合作，第一次采购了约100斤。

小万告诉经济观察报，他目前主要销售2.5两至3两规格的大闸蟹，10只装售价在100元左右。自今年中秋节前后从兴化采购大闸蟹以来，小万的直播间卖得不错，首批货源很快售罄，此后不到一个月，他又陆续采购了六七批大闸蟹。

小万的经历只是今年大闸蟹终端销售增长的一个缩影。物美集团新闻发言人许丽娜告诉经济观察报，今年大闸蟹整体销量同比提升200%以上，其中9月销量增长尤为明显。物美认为，今年大闸蟹整体丰产、市场供给充足，售价较往年有所回落，带动了更多消费者购买。物美提前将大闸蟹采购规模提高了200%以上，目前2.3两至2.7两的大闸蟹销量最高，3两规格的单价已降至30元以下。

陈志远在兴化经营着三家大闸蟹收购店，也是连接当地蟹农与外地经销商的中间商，他告诉经济观察报，当地收购商会根据大闸蟹的重量、成熟度以及蟹黄、蟹膏的饱满程度进行筛选。以母蟹为例，专业的挑膏师傅会掀开蟹脐检查其蟹黄饱满程度，达到要求的被挑选出来作为精挑蟹出售，主要面向精品专卖店、蟹券礼盒商家等，其余未达到标准的则可能进入普通蟹市场。

这样的筛选直接拉开了商品价格。陈志远介绍，10月中旬，同样规格的精挑蟹与普蟹，每斤价格可以相差20多元，根据市场需求情况不同，精挑蟹有时会比普蟹贵2—3倍。此外，养殖户将蟹笼起水、送到收购点后，通常希望尽可能多地卖出精品蟹价格，但经过筛选，并非所有蟹都能达到要求。已经捕捞、运输并接受人工检查的螃蟹，被重新放回蟹塘还存在一定风险，“被扒过脐的蟹回塘死亡率在15%—40%，养殖户一般会按普通蟹的货价当场卖掉”。

这些普蟹主要流向了电商渠道，此外还有批发市场、大排档等。在陈志远接触的客户中，电商客户为了维持直播间较低的销售价格，通常更倾向于采购普蟹，“他们只能用得起普蟹，精挑蟹他们舍不得用，也没有利润”。

低价蟹进入直播间

对小万来说，大闸蟹是今年新增加的一项应季生意。他原本经营水产生鲜，已经积累了一部分线上用户。此次进入兴化采购，也是希望利用现有渠道销售需求较高的季节性产品。

小万经营的直播间精打细算，认为自己向供货商“砍价”也是不得已。他给记者算的账是：按兴化本地当日收购价拿货，损耗超过5%由供货方承担，货款一天一结，小万再根据采购、包装和运输等成本，核算后每斤增加约10元形成直播间的定价。

目前，小万在直播间挂出的链接主卖2.5两到3两的母蟹，8—10只定价为99元。对小万来说，大闸蟹虽不算高利润的品类，但胜在走货量大、速度快，两三天就需要再次进货下单，加上私域微信群里的老客，一天能卖100斤左右。

为了减少销售成本，小万的直播间没有大量投入付费流量，而是采用多账号矩阵运营的方式，在不同直播间销售普蟹、精品蟹等不同品质的大闸蟹，主要依靠自然流量吸引消费者。在直播间招揽新客后，小万会将部分消费者引导至微信社群，进一步降低电商环节的获客成本。

小万坦言，自己会根据采购数量与兴化供货商“砍价”，由于具备一定采购量，拿货价格可以比其他客户低一些。不过，供货商也有自己的成本和报价依据，“报得太低，他们也拒绝过”。

多位兴化蟹收购商告诉经济观察报，像小万这样主动“找上门”的电商渠道今年出现了不少，大多都提出了在普蟹价格基础上再砍价的需求，但有些电商的报价实在满足不了：“有些人的价格比我们养殖成本还低，不可能接受。”

10月中旬，一位来自江苏淮安的电商经营者向陈志远询价，希望以产地收购价每斤加2元的价格采购普蟹。如果加价达到5元，直播间现有的低价套餐便难以覆盖其成本。陈志远说，这类电商客户主要采购2两、2.5两等较小规格的普通蟹，以低价套餐吸引消费者，也是以走量盈利。

即使希望获得更低的采购成本，电商商家也不能只考虑价格。陈志远告诉记者，一些规模较大的电商客户每天需要数千斤大闸蟹，除了价格，对兴华本地的持续供货能力同样有要求。

小万第一次去兴化时，最终也没有单纯选择报价最低的供货商。他更看重供货商的经营经验，以及分拣、包装、运输和售后保障能力。在小万看来，能够提供相应保障、妥善处理售后赔付问题的供货商更值得长期合作。

直播间之外，大型商超也在利用产地供应量增加的机会扩大采购。许丽娜告诉经济观察报，物美销售的大闸蟹全部来自江苏兴化，采用产地直采模式。此外，今年蟹卡、礼盒等礼赠产品的销售规模基本与去年持平，而中大规格大闸蟹受到更多家庭消费者欢迎。

10月16—18日，兴化部分规格的大闸蟹采购价格有所回升，小万的直播间售价也随之上调。首次销售大闸蟹便尝到“甜头”的小万，已经决定明年继续销售这一应季商品。

（本报记者郑明珠对本文亦有贡献）

（作者 罗文利）

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罗文利

大消费新闻部记者 长期关注文娱行业、零售消费，专注探索产业和公司背后的人物和故事。新闻线索可联系luowenli@eeo.com.cn